旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
（一）不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)
隨著旅行社規(guī)模的不斷擴(kuò)大，許多旅行社為了追求經(jīng)濟(jì)效益，而忽視市場(chǎng)的調(diào)節(jié)作用。為了增加其客源量，對(duì)此進(jìn)行零負(fù)團(tuán)費(fèi)的低價(jià)銷(xiāo)售，擾亂了旅行社市場(chǎng)的正常秩序，致使游客的合法權(quán)益被侵犯。許多旅行社存在跟風(fēng)問(wèn)題，為了使自己在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，特意降低價(jià)格，先把客源搶到手，再通過(guò)購(gòu)物、加點(diǎn)等手段以實(shí)現(xiàn)利益最大化。這種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段不利于旅行社的發(fā)展。
�。ǘ┦酆蠓⻊�(wù)意識(shí)差
旅游產(chǎn)品作為旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要宣傳標(biāo)的，它的銷(xiāo)售分為售前、售中和售后三個(gè)環(huán)節(jié)。為了使游客在心理上和精神上得到滿(mǎn)足，旅行社對(duì)旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售的三個(gè)環(huán)節(jié)必不可少，而大多旅行社對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)意識(shí)淡薄，導(dǎo)致游客流失，致使其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位。
�。ㄈ┓ㄖ朴^念弱
有些旅行社為了擴(kuò)大客源量，不惜賄賂組團(tuán)人員和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，欺騙游客，虛報(bào)旅游項(xiàng)目等，這種營(yíng)銷(xiāo)手段會(huì)造成市場(chǎng)秩序的混亂，破壞國(guó)家法制。這些旅行社，為了實(shí)現(xiàn)利益最大化，只顧眼前利益而忽視法制化經(jīng)營(yíng)，致使游客投訴的事件時(shí)常發(fā)生。旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)若不增強(qiáng)法制觀念，不依法辦事，將會(huì)嚴(yán)重影響旅游業(yè)的發(fā)展。
�。ㄋ模┘夹g(shù)含量低
旅游行業(yè)作為一門(mén)新興的行業(yè)，對(duì)旅行社在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要求較高。一些旅行社在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，大多還是采用傳統(tǒng)的電話(huà)和傳真的形式，沒(méi)有充分去利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，這樣不利于旅游業(yè)信息化和規(guī)范化的發(fā)展。旅行社的科技含量低會(huì)制約旅游業(yè)的發(fā)展。
（五）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)短淺
部分旅行社在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，只顧眼前利益，追求短期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，而忽視旅行社的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。部分旅行社對(duì)于自身的發(fā)展沒(méi)有一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，對(duì)旅游產(chǎn)品不了解，不能從實(shí)際情況去了解旅游產(chǎn)品價(jià)格和銷(xiāo)售渠道，造成客源量流失。同時(shí)部分旅行社不能深入剖析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成本利潤(rùn)控制和計(jì)劃控制，對(duì)旅行社在游客心中的信譽(yù)控制沒(méi)有很好的規(guī)劃，致使其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光。
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旅行社在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，其旅游形象已經(jīng)成為不容忽視的問(wèn)題。為了使游客能充分認(rèn)識(shí)和了解其所具有的特色的旅游形象，旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之時(shí)，對(duì)其旅游的形象必須要重視，同時(shí)積極去宣傳具有自身特色的旅游形象。部分旅行社在對(duì)游客進(jìn)行介紹時(shí)，沒(méi)有仔細(xì)分析和研究旅游目的地的地脈和文脈，對(duì)市場(chǎng)需求沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行了解，導(dǎo)致其在對(duì)游客介紹時(shí)沒(méi)有鮮明的特色和吸引力。這種營(yíng)銷(xiāo)方式不僅會(huì)影響旅行社的成本，同時(shí)會(huì)使得客源量流失，對(duì)自身的旅游形象造成極其負(fù)面的影響。
二、應(yīng)對(duì)策略
通過(guò)對(duì)我國(guó)旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的現(xiàn)狀進(jìn)行分析和研究后，認(rèn)識(shí)到了旅行社在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)仍然存在著很多問(wèn)題，若這些問(wèn)題在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)得不到解決，便會(huì)影響旅行社的經(jīng)營(yíng)，不利于旅游業(yè)的發(fā)展，影響旅游產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施。因此，必須采用有效手段解決這些問(wèn)題，確保旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中能揚(yáng)長(zhǎng)避短，改變旅行社的現(xiàn)狀，促進(jìn)旅游業(yè)朝著健康的方向發(fā)展。根據(jù)上述問(wèn)題提出以下幾點(diǎn)解決措施：
�。ㄒ唬┮�(guī)范競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制
規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，有利于旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中能夠進(jìn)行有序正當(dāng)?shù)腵競(jìng)爭(zhēng)，有利于市場(chǎng)價(jià)格的規(guī)范。同時(shí)可以考慮賦予旅游行業(yè)協(xié)會(huì)更大的權(quán)力，保證旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，旅游行業(yè)協(xié)會(huì)能夠給予相應(yīng)的制裁。當(dāng)然，行業(yè)協(xié)會(huì)可以要求旅行社共同簽署自律保證書(shū)和繳納保證金，規(guī)范其行為，若有違反規(guī)定的行為，可以警告或罰款，并扣除其保證金，這樣有利于旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中規(guī)范其機(jī)制，使旅行社能夠正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)旅游業(yè)的健康發(fā)展。
�。ǘ┙⑼晟频氖酆蠓⻊�(wù)體系
旅游產(chǎn)品的售后服務(wù)關(guān)系著旅行社的發(fā)展，因此建立一套完善的售后服務(wù)體系十分有必要。旅游產(chǎn)品的售后服務(wù)包括兩部分，一是對(duì)游客進(jìn)行旅游產(chǎn)品的售后服務(wù)滿(mǎn)意程度的跟蹤調(diào)查，二是獲取游客對(duì)旅游產(chǎn)品的意見(jiàn)和要求。旅行社可以建立一個(gè)資料數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)不同地區(qū)和年齡的游客所提出的要求對(duì)其進(jìn)行完善和及時(shí)的更新，這樣有利于旅游市場(chǎng)的規(guī)范性，保證對(duì)游客的需求能做到及時(shí)的反饋，避免旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)旅游市場(chǎng)的判斷錯(cuò)誤。同時(shí)也可以避免旅行社對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行盲目的開(kāi)發(fā)，從而提升旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的旅游形象，為旅行社今后的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。
�。ㄈ⿵�(qiáng)化法律意識(shí)
在對(duì)各級(jí)旅游從業(yè)人員，尤其是導(dǎo)游人員的考核中，必須要加強(qiáng)對(duì)其法律知識(shí)的考查，使旅游從業(yè)人員能夠自主去學(xué)習(xí)相關(guān)的法律知識(shí)，這樣在實(shí)際工作中，才能夠使其強(qiáng)化法律意識(shí)，依法辦事。對(duì)于規(guī)模較大的旅行社，尤其要加強(qiáng)監(jiān)察力度，并根據(jù)新的《旅游法》對(duì)旅游市場(chǎng)進(jìn)行定期的督查，加大法律知識(shí)的宣傳，對(duì)于達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的旅行社可以要求其停業(yè)整頓，嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)的旅行社可吊銷(xiāo)其營(yíng)業(yè)執(zhí)照。這樣有利于旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的行為規(guī)范，促進(jìn)旅游業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也有利于促進(jìn)我國(guó)法制化的進(jìn)程。
�。ㄋ模┮M(jìn)先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)
旅行社要想促進(jìn)旅游事業(yè)的發(fā)展，必須要運(yùn)用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)手段和管理方式，充分利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，將其運(yùn)用到旅游經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，使其能夠及時(shí)有效了解游客市場(chǎng)的需求，方便快捷的接受所需要的信息，以此來(lái)提高旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的工作效率，促進(jìn)旅游業(yè)的發(fā)展。
�。ㄎ澹┲贫ㄩL(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃
由于市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，因此要能實(shí)事求是地根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展變化趨勢(shì)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，注重對(duì)旅游市場(chǎng)有效策略的把握和研究，從而根據(jù)實(shí)際情況來(lái)制定出適合旅行社發(fā)展的長(zhǎng)期規(guī)劃。同時(shí)要想增加客源量，旅行社就必須要深入分析研究游客的心理，制定出適合游客需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷地推陳出新，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的雙贏。
（六）提升旅游形象
旅游形象作為旅行社發(fā)展的關(guān)鍵因素，對(duì)其旅游形象的宣傳十分有必要。為了提升旅游形象，旅行社可以利用報(bào)刊、雜志以及電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)媒體進(jìn)行廣泛的宣傳，使游客能夠充分了解其旅游的景點(diǎn)、旅游的服務(wù)項(xiàng)目及其旅游的產(chǎn)品。同時(shí)旅行社也可以經(jīng)常舉行一些活動(dòng)，如旅游知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽、旅游攝影展覽會(huì)、旅游模特表演大賽等，使游客能夠認(rèn)識(shí)和了解旅行社的文化、團(tuán)隊(duì)操作程序以及各地旅游景點(diǎn)和旅游常識(shí)等。當(dāng)然為了提升旅游形象，必須要加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)游的培訓(xùn)，提高導(dǎo)游的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，使其在工作中的言行舉止能夠給游客留下好的印象，從而擴(kuò)大旅行社的客源量。
三、結(jié)束語(yǔ)
社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，推動(dòng)著旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，因此我們必須要引進(jìn)科學(xué)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而來(lái)促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。旅游業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱性產(chǎn)業(yè)，對(duì)于國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著十分重要的作用，所以旅行社必須要確立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，避免其在管理上以及制度上的盲區(qū)。這就意味著我們必須要改變以往的營(yíng)銷(xiāo)模式，積極探索和研究新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，從而促進(jìn)我國(guó)旅游業(yè)的健康發(fā)展。旅游業(yè)作為一種新興的產(chǎn)業(yè)，不僅推動(dòng)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，增加了就業(yè)機(jī)會(huì)，更是有利于可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，為我國(guó)建設(shè)全面小康社會(huì)創(chuàng)造了有力的條件。
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