汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理問題及對(duì)策論文

　　摘要：隨著我國(guó)汽車行業(yè)不斷的發(fā)展，有效的促進(jìn)了我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。但是針對(duì)于汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理的角度分析，還存在一定的問題，像體制不健全等方面的問題，不利于我國(guó)汽車營(yíng)銷行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展；對(duì)此本文就汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理問題及對(duì)策展開分析，希望對(duì)于我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平的提升，起到積極促進(jìn)的作用。

　　關(guān)鍵詞：汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理；問題；對(duì)策

　　汽車行業(yè)的發(fā)展固然迅速，但是基礎(chǔ)較為不牢固，加上市場(chǎng)營(yíng)銷體制的不完善，嚴(yán)重的阻礙了汽車行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。營(yíng)銷管理作為汽車市場(chǎng)發(fā)展的核心，也說明了汽車企業(yè)只有不斷的提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平，才能更好的提高市場(chǎng)份額，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)此加強(qiáng)此方面的研究，提高其營(yíng)銷管理水平是非常有必要的。

　　一、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的問題

　　1.營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)秩序方面

　　基于當(dāng)前我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)角度來看，雖然網(wǎng)點(diǎn)遍布范圍較廣，但是缺乏科學(xué)、合理的規(guī)劃；同時(shí)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，各個(gè)汽車企業(yè)、分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)力逐漸增加，為了獲得更多的市場(chǎng)份額以及經(jīng)濟(jì)利益，采取不正當(dāng)?shù)氖侄�，�?dǎo)致管理秩序混亂。同時(shí)受到經(jīng)銷商自行投資，以及自己解決汽車軟硬件問題方面的影響，使得自身的經(jīng)濟(jì)壓力逐漸增加。其次汽車行業(yè)發(fā)展迅速，使得4S店面規(guī)模不斷擴(kuò)大，在市場(chǎng)銷售要求的壓制下，銷售壓力逐漸增加，造成了當(dāng)前汽車市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)秩序混亂的原因。受到市場(chǎng)體制開放性的影響，出現(xiàn)了很多銷售品牌，因?yàn)橹贫纫?guī)范不完善，導(dǎo)致汽車營(yíng)銷市場(chǎng)領(lǐng)域管理效果不理想，達(dá)不到客戶的需求，直接阻礙了汽車企業(yè)的發(fā)展。

　　2.客戶需求掌握方面

　　汽車市場(chǎng)營(yíng)銷客戶是關(guān)鍵因素，作為主要的經(jīng)濟(jì)來源、汽車管理的核心，為了更好的提高的優(yōu)化、完善汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理，就離不開對(duì)于客戶需求的分析；以需求為向?qū)нM(jìn)行營(yíng)銷管理方案的制定，從而更好的達(dá)到汽車營(yíng)銷的目的，促進(jìn)汽車企業(yè)的健康發(fā)展。但是實(shí)際上，當(dāng)前我國(guó)營(yíng)銷管理針對(duì)于這一方面并不是很重視，并沒有建立完善的客戶資源信息庫，缺乏對(duì)于客戶需求的分析，導(dǎo)致營(yíng)銷管理方向、措施采取不當(dāng)，嚴(yán)重的制約了汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理事業(yè)的發(fā)展，以及管理水平的提升。

　　3.汽車銷售人員方面汽車營(yíng)銷不僅離不開準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，同時(shí)更離不開汽車銷售人員的專業(yè)營(yíng)銷，對(duì)于汽車企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的獲取影響是非常大的。但是實(shí)際上，當(dāng)前大部分的汽車銷售企業(yè)并不是很重視汽車銷售人員的專業(yè)水平以及綜合素養(yǎng)，只注重?cái)?shù)量不注重質(zhì)量；同時(shí)大部分的汽車銷售工作人員，不僅不能夠完全參透客戶的購(gòu)車需求，同時(shí)還不能給客戶提供全面的車產(chǎn)品信息，沒有打破客戶與產(chǎn)品之間的代溝，直接降低了汽車銷售量。

　　4.營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)方面

　　客戶的營(yíng)銷服務(wù)，作為汽車市場(chǎng)銷售的關(guān)鍵，對(duì)于汽車企業(yè)以及汽車營(yíng)銷市場(chǎng)的優(yōu)化，都起到了重要的作用。但前提是有完善的、統(tǒng)一、權(quán)威的營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為保障，目前我國(guó)汽車市場(chǎng)正缺乏完善的營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保證體系構(gòu)建不全面，當(dāng)前實(shí)施的營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，并不符合汽車企業(yè)發(fā)展的需求。目前最常見的就是停止售后服務(wù)，這也是汽車營(yíng)銷市場(chǎng)人員綜合素養(yǎng)低下以及市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度不完善的表現(xiàn)。針對(duì)于售后服務(wù)方面問題;我國(guó)目前的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷理念嚴(yán)重的落后，創(chuàng)新突破性不明顯，可有注重客戶汽車追求的差異化、個(gè)性化；汽車屬于高端產(chǎn)品，客戶不僅僅注重汽車的性能、外觀，更注重汽車營(yíng)銷商的售后服務(wù)保障，這也是汽車企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效措施。對(duì)此要想擴(kuò)大汽車銷量，除了要保證其汽車的針對(duì)性、實(shí)用功能，更要加強(qiáng)汽車售后服務(wù)。但是當(dāng)前大部分的汽車企業(yè)都只注重汽車售前、售中服務(wù)，對(duì)于售后服務(wù)體系的建立不聞不問，這也讓很多的客戶失望，加上對(duì)于售后服務(wù)工作的忽視，給汽車企業(yè)的形象以及維修服務(wù)質(zhì)量帶來了不小的負(fù)面影響。

　　5.汽車營(yíng)銷方式方面

　　汽車市場(chǎng)營(yíng)銷下銷售方式單一、沒有新意，不能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)沖動(dòng)，嚴(yán)重的制約著汽車銷售渠道、銷售范圍的拓展；主要的原因是市場(chǎng)銷售人員，受傳統(tǒng)代理銷售方式的影響，導(dǎo)致當(dāng)前的汽車營(yíng)銷方式達(dá)不到市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制的要求；對(duì)此就要積極地轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)車輛銷售、提供配件以及售后養(yǎng)護(hù)的營(yíng)銷體系。同時(shí)雖然也像國(guó)外學(xué)習(xí)了一些豐富、新穎的上門、網(wǎng)上銷售等營(yíng)銷策略，但是受到多種客觀因素的影響，當(dāng)前的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷方式效果實(shí)施還不是很理想。

　　二、完善汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理的對(duì)策

　　1.規(guī)范建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

　　隨著汽車規(guī)模以及投資的不斷變化，為了更好的保證汽車市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的順利展開，急需要建立完善的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)銷售觀念的同時(shí)，對(duì)其營(yíng)銷制序進(jìn)行規(guī)范。同時(shí)汽車市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的建立，還要根據(jù)汽車市場(chǎng)的實(shí)際情況，其次了解汽車營(yíng)銷商的責(zé)任，在降低企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，促進(jìn)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有序進(jìn)行。

　　2.積極構(gòu)建客戶資源庫

　　通過客戶信息資源庫的建立，可以有效對(duì)于客戶需求分析，在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，投其所好展開針對(duì)性的汽車營(yíng)銷活動(dòng)，從而更好的保證汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的成功幾率。但是資源庫的建立，是一個(gè)復(fù)雜且繁瑣的過程，需要展開市場(chǎng)調(diào)研，在銷售中注重經(jīng)驗(yàn)的積累，使其信息資源庫內(nèi)容更加的全面、準(zhǔn)確。只有以需求為導(dǎo)向進(jìn)行汽車營(yíng)銷，才能更好的激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望，提升營(yíng)銷管理水平。

　　3.注重銷售人員綜合素質(zhì)與能力的提升

　　汽車的銷售品牌的建立，同時(shí)又被社會(huì)大眾認(rèn)可，那么該汽車企業(yè)的發(fā)展必然是順風(fēng)順?biāo)�的；其中汽車銷售工作人員作為汽車品牌建立的主要影響因素，加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售人員的綜合素質(zhì)以及專業(yè)水平，保證銷售活動(dòng)的順利開展，為社會(huì)群眾提供專業(yè)、人性化的品牌服務(wù)，幫助企業(yè)樹立良好的品牌形象，能夠擴(kuò)大企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)，以及品牌觀念的影響力。

　　4.實(shí)現(xiàn)多渠道的營(yíng)銷方式

　　汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的拓展，不僅要通過汽車性能、社會(huì)價(jià)值的突顯，積極樹立品牌觀念、形象，以及獨(dú)特的企業(yè)想象，提高汽車品牌影響力外；更要注重汽車營(yíng)銷功能的完善，在以往汽車銷售服務(wù)措施的基礎(chǔ)上，多站在客戶的角度上，多為客戶的經(jīng)濟(jì)利益著想，不斷添加新的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理內(nèi)容。像當(dāng)下的二手車市場(chǎng)也是非�；鸨�的，采取電商、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷售的方式，不斷的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的完善。積極采用先進(jìn)、科學(xué)的渠道管理方式，對(duì)于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成員行為進(jìn)行規(guī)范約束，保證其提供人性化的服務(wù),真正的占到群眾的金利益角度，保證產(chǎn)品支付成本的合理性是，交貨期限的時(shí)效性，從而更好的滿足客戶購(gòu)車需求。最后增加各個(gè)汽車企業(yè)之間的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)資源共享，這樣不僅實(shí)現(xiàn)了汽車銷售渠道的拓寬，同時(shí)還減少了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　5.積極轉(zhuǎn)變汽車營(yíng)銷理念

　　社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，積極推動(dòng)了企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)力的提升，而企業(yè)要想提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就要準(zhǔn)確的進(jìn)行市場(chǎng)定位，抓住市場(chǎng)先機(jī)；這就需要各個(gè)企業(yè)了解自己內(nèi)部經(jīng)營(yíng)情況，自身的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，真正的做到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不是一產(chǎn)品為導(dǎo)向；因?yàn)榍袑?shí)可行且不會(huì)過于寬或窄。對(duì)于消費(fèi)者人群進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，還要積極的轉(zhuǎn)念以往汽車市場(chǎng)銷售理念，構(gòu)建權(quán)威、科學(xué)的營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及完善的售后服務(wù)體系，提高營(yíng)銷服務(wù)的社會(huì)主體地位，保證汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理行業(yè)的健康、可持續(xù)；給客戶打定心劑，幫助消費(fèi)者解決后顧之優(yōu)。其次汽車企業(yè)也要積極的尋求創(chuàng)新，大膽突破企業(yè)營(yíng)銷管理原則，積累更多的客戶，提高汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平。最后隨著我國(guó)不斷的改革開放，汽車租賃企業(yè)也在國(guó)內(nèi)拔地而起，這種先進(jìn)、合理的汽車營(yíng)銷理念，也讓大部分的汽車企業(yè)看到獲取經(jīng)濟(jì)利益的機(jī)會(huì)；而汽車租賃業(yè)務(wù)，也屬于營(yíng)銷服務(wù)管理，不僅市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿�較大，同時(shí)還收到了消費(fèi)者的一致好評(píng)，對(duì)此加強(qiáng)此方面的研究完善是非常有必要的。

　　三、總結(jié)

　　綜上所述，通過對(duì)于汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理問題及對(duì)策分析，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理，不論是在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷方式以及營(yíng)銷創(chuàng)新上，對(duì)比國(guó)外先進(jìn)國(guó)家都存在明顯的差異。為了更好的促進(jìn)我國(guó)汽車營(yíng)銷行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，就要不斷的堅(jiān)持引進(jìn)來和走出去的原則，借鑒國(guó)外先進(jìn)國(guó)家的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理對(duì)策，規(guī)范建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、積極構(gòu)建客戶資源庫、注重銷售人員綜合素質(zhì)與能力的提升、實(shí)現(xiàn)多元化與多渠道的營(yíng)銷方式，以及積極轉(zhuǎn)變汽車營(yíng)銷理念，從而保證汽車營(yíng)銷市場(chǎng)的穩(wěn)定和完善。

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