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談電力施工市場(chǎng)營(yíng)銷的策略論文
1.客戶攻關(guān)
眾所周知，無(wú)論是怎樣的銷售工作，其所面對(duì)的都是客戶，而在電力施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程也中，客戶也就業(yè)主，因此與業(yè)主建立起良性的合作關(guān)系將是電力施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證。在與客戶的溝通過(guò)程中首先應(yīng)該將企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)處向客戶展現(xiàn)出來(lái)，以客戶的滿意度作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)客戶的滿意度也體現(xiàn)出了他對(duì)企業(yè)的要求與期望，如果電力施工企業(yè)能夠給業(yè)主帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓其滿意，這樣將大大地提升業(yè)主對(duì)企業(yè)的信任感。與此同時(shí)，企業(yè)也將得到更多收獲項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，從而得到實(shí)現(xiàn)利益的途徑。當(dāng)然僅僅是一個(gè)客戶或者是若干客戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了電力施工企業(yè)業(yè)務(wù)需求的。因此電力施工企業(yè)應(yīng)該將手頭的客戶進(jìn)行整合，從而構(gòu)建出一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的客戶群體，而在客戶群體不斷擴(kuò)展的過(guò)程中，電力施工企業(yè)也將獲取更多的資源，在“維持老客戶，鞏固新客戶”的過(guò)程中電力施工企業(yè)的營(yíng)銷道路也將變得越來(lái)越寬，同時(shí)企業(yè)也可以獲取更加豐富的發(fā)展資源，從而讓企業(yè)達(dá)到更高的層次。
2.差異化營(yíng)銷
差異化營(yíng)銷不僅僅是一種營(yíng)銷方法還是一種營(yíng)銷理念，通過(guò)差異化營(yíng)銷讓電力施工企業(yè)的特色彰顯出來(lái)，這樣將達(dá)到“揚(yáng)長(zhǎng)避短”的效果，同時(shí)也能夠吸引業(yè)主的目光，讓企業(yè)能夠占據(jù)主動(dòng)。差異化營(yíng)銷主要從以下幾個(gè)方面來(lái)實(shí)行：
2.1渠道差異化
在銷售界有一句經(jīng)典的話語(yǔ)：“渠道為王”。由此可見(jiàn)渠道對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性。電力施工企業(yè)通過(guò)采用區(qū)域營(yíng)銷一體化的策略來(lái)體現(xiàn)出渠道差異化，這樣就能夠讓企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷與地域特點(diǎn)形成緊密的聯(lián)系，從而讓電力施工企業(yè)占據(jù)主動(dòng)并提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。在實(shí)行區(qū)域營(yíng)銷一體化的過(guò)程中可以讓企業(yè)與業(yè)主進(jìn)行直接的溝通，這樣就讓整個(gè)銷售與總部化營(yíng)銷形成了鮮明的對(duì)比，從而提高了實(shí)際的營(yíng)銷質(zhì)量與效果。
2.2品牌差異化
如何在眾多施工企業(yè)中脫穎而出，其中關(guān)鍵的一點(diǎn)便是讓業(yè)主對(duì)企業(yè)品牌給予認(rèn)可，從而提升企業(yè)在業(yè)主“心目中的地位”，這樣將大大地提升企業(yè)拿下項(xiàng)目的成功率。施工企業(yè)可以借助社會(huì)活動(dòng)來(lái)穩(wěn)固其本身的形象，以此來(lái)形成品牌效應(yīng)，再通過(guò)一些細(xì)致的點(diǎn)綴，比如企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)文化等來(lái)吸引業(yè)主的目光，同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)應(yīng)該注意利用自身的特色，以企業(yè)特色為基礎(chǔ)從而讓品牌差異化得以實(shí)現(xiàn)。
2.3銷售人員差異化
銷售人員是電力施工企業(yè)拓展市場(chǎng)的先鋒，如果要體現(xiàn)出銷售人員差異化，首先就要對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的每位員工進(jìn)行全面的分析，結(jié)合他們的特點(diǎn)分配他們相適應(yīng)的任務(wù)。同時(shí)企業(yè)應(yīng)該注意培養(yǎng)中層管理人員，并對(duì)人員結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，以此來(lái)體現(xiàn)出人才之間的差異化，形成層次化的人才階梯從而讓銷售工作能夠更好地展開(kāi)。
2.4服務(wù)差異化
電力施工企業(yè)的產(chǎn)品就是其自身的服務(wù)，服務(wù)差異化也將是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要因素。從客觀角度上看電力施工企業(yè)服務(wù)所涵蓋的范圍很廣，但是工程質(zhì)量是其中最根本的核心內(nèi)容。也就是說(shuō)電力施工企業(yè)的服務(wù)核心就是向業(yè)主提供高質(zhì)量的工程方案、工程設(shè)計(jì)以此來(lái)滿足工程項(xiàng)目的要求，同時(shí)向業(yè)主展示高質(zhì)量的施工設(shè)備，以此來(lái)提升業(yè)主的關(guān)注度。
3.落實(shí)投標(biāo)工作，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力
投標(biāo)工作是電力施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要一環(huán)，因此必須要將投標(biāo)工作落實(shí)好。投標(biāo)過(guò)程中存在著很大的技巧性，為了讓企業(yè)能夠在投標(biāo)活動(dòng)中更勝一籌，就需要結(jié)合實(shí)際情況來(lái)對(duì)一些客觀因素進(jìn)行把握，并根據(jù)實(shí)際情況采用相應(yīng)的策略提升投標(biāo)的成功率，主要策略如下：（1）采用合理的手段對(duì)利潤(rùn)進(jìn)行控制。在工程完成周期、工程質(zhì)量水平都接近的情況下，只有適當(dāng)?shù)亟档蛨?bào)價(jià)才能夠吸引到業(yè)主的注意，這將大大地提升電力施工企業(yè)的中標(biāo)概率。（2）對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行合理的編制。在投標(biāo)文件的編制過(guò)程中應(yīng)該對(duì)相關(guān)的細(xì)節(jié)進(jìn)行把握。在采購(gòu)文件上應(yīng)該仔細(xì)閱讀，全面理解并吃透文件，以此來(lái)摸清楚整個(gè)文件的意圖。一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題如文件敘述不清，就需要及時(shí)進(jìn)行處理，防止出現(xiàn)雙重報(bào)價(jià)。（3）在投標(biāo)的過(guò)程中要展現(xiàn)出企業(yè)良好的施工方案。（4）進(jìn)行合理的工期設(shè)計(jì)以此來(lái)吸引業(yè)主的注意力。（5）結(jié)合實(shí)際情況，利用不同的報(bào)價(jià)手段攻克業(yè)主，提高奪標(biāo)的成功率。
4.結(jié)語(yǔ)
在我國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的情況下，電力行業(yè)也受到了極大的刺激，得到了極大的促進(jìn)。與此同時(shí)，我們也看到了當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，這無(wú)形中給電力施工企業(yè)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)與壓力。通過(guò)完善市場(chǎng)營(yíng)銷策略，落實(shí)投標(biāo)工作讓電力施工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力得到提升，從而促進(jìn)電力施工企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)帶來(lái)更加豐厚的經(jīng)濟(jì)效益，讓電力施工企業(yè)能夠達(dá)到更高的層次。
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