淺談市場營銷管控機(jī)制論文
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一、水鋼營銷管理體系的現(xiàn)狀分析
1。水鋼營銷管理體系的現(xiàn)狀。水鋼營銷管理機(jī)構(gòu)由價格領(lǐng)導(dǎo)小組、市場部、銷售分公司、原燃料分公司（進(jìn)出口有限公司）和物資供應(yīng)分公司構(gòu)成。水鋼現(xiàn)階段主要產(chǎn)品有建筑鋼材、加工材、化工產(chǎn)品。由于不同產(chǎn)品具有不同的市場特性，因此實行了相應(yīng)的差異化營銷模式。
1。1建筑鋼材模擬訂單式和虛擬庫存銷售模式，由于鋼鐵生產(chǎn)的持續(xù)不間斷性和規(guī)避市場風(fēng)險的必要性，“貼近市場，均衡銷售”是適應(yīng)水鋼實際的營銷最佳途徑，也是差異化營銷的最高形式。
1。2加工材訂單式銷售模式，即加工材的生產(chǎn)銷售按照訂單計劃的批次組織進(jìn)行，一般情況下無訂單則不組織生產(chǎn)。
1。3以及化工產(chǎn)品邀標(biāo)競價（議價）銷售模式。這是為規(guī)范化工產(chǎn)品銷售，結(jié)合水鋼化工制品生產(chǎn)和運(yùn)輸條件實際情況，依據(jù)招標(biāo)、拍賣的市場競爭原理，通過網(wǎng)絡(luò)投標(biāo)體系所建立的銷售模式。
2。水鋼營銷體系存在的主要問題經(jīng)過四十多年的歷程，水鋼取得了長足的發(fā)展，在西南地區(qū)贏得了舉足輕重的市場地位。但在新的市場環(huán)境下，同時也面臨著諸多新的困難和挑戰(zhàn)，存在以下主要問題：
2。1營銷的觀念不適應(yīng)，區(qū)域內(nèi)傳統(tǒng)競爭鋼廠不僅在產(chǎn)能上迅速增長，而且初步實現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，企業(yè)綜合競爭能力顯著增強(qiáng)。
2。2傳統(tǒng)營銷信息體系的缺陷，鋼鐵企業(yè)市場營銷信息體系現(xiàn)狀營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置的`不合理營銷信息的有序、及時、準(zhǔn)確的流動受營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置的影響，機(jī)構(gòu)設(shè)置的分散與重疊很容易形成信息孤島，從而使信息的交流與獲取受到制約，甚至造成很多有用信息的紊亂與丟失。
2。3信息不對稱。信息不對稱推動了現(xiàn)代營銷信息體系的發(fā)展，同時也是加強(qiáng)市場營銷信息體系構(gòu)建的一個主要原因。
2。4企業(yè)營銷決策缺乏營銷信息的支持;而不同的決策內(nèi)容需要的信息點不一樣，信息來源方式也有差別。
2。5經(jīng)濟(jì)效益低，經(jīng)濟(jì)增長速度慢。面對問題和挑戰(zhàn)，如何主動尋求合理的市場定位，規(guī)避鋼廠之間同質(zhì)化產(chǎn)品的惡性競爭，贏得企業(yè)競爭優(yōu)勢，為水鋼創(chuàng)造更大經(jīng)濟(jì)效益，這是水鋼營銷工作需要認(rèn)真思考的重要課題。
二、水鋼市場營銷管理體系的構(gòu)建與實施過程
1。水鋼市場營銷管理體系的構(gòu)建。
通過建立內(nèi)部報告體系、營銷情報體系、營銷調(diào)研體系和營銷決策體系，以把握政策導(dǎo)向、宏觀經(jīng)濟(jì)趨向、行業(yè)競爭對手動態(tài)、鋼鐵市場行情為立足點，建立有效的市場信息收集、分析體系，預(yù)判市場趨勢，充分實現(xiàn)購銷兩頭市場、生產(chǎn)組織與購銷市場的管理體系，主動適應(yīng)和把握市場節(jié)奏，為及時、有效調(diào)整購銷策略提供決策參考作用，為增強(qiáng)營銷體系防范市場風(fēng)險和搶抓市場機(jī)遇的能力提供參考與借鑒，促進(jìn)水鋼購銷、生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)效益提升。
2。實施過程。
2。1建立內(nèi)部報告體系。促進(jìn)信息及時、迅速流轉(zhuǎn)是實現(xiàn)信息價值的重要環(huán)節(jié)，在構(gòu)建市場營銷信息體系的過程中首先加強(qiáng)市場信息載體的開發(fā)和信息收集、反饋渠道的建設(shè)，建立內(nèi)部信息報告子體系，形成穩(wěn)定的信息反饋渠道、多樣化的信息傳遞形式和共享平臺。
2。2建立市場營銷情報體系。市場營銷決策需要獲取充分有價值的市場營銷信息，做到對市場變化充分了解，才能積極主動應(yīng)對市場競爭。
2。3建立市場營銷調(diào)研體系。市場調(diào)研是及時獲取真實營銷信息的直接有效方法和手段，加強(qiáng)對市場調(diào)研的計劃、管理，加大調(diào)研力度，是完善市場營銷信息體系的重要一環(huán)。
2。4建立市場營銷分析體系。在充分收集市場營銷信息的基礎(chǔ)上，建立了相關(guān)的信息分析處理流程，逐步完善管理制度，充分發(fā)揮“分析預(yù)測市場、指導(dǎo)購銷價格”的作用，加強(qiáng)市場營銷分析，優(yōu)化公司經(jīng)濟(jì)效益，為增強(qiáng)營銷體系風(fēng)險防范和搶抓市場機(jī)遇的能力提供決策參考。
2。5建立內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)體系。為保證市場營銷信息體系有效運(yùn)行和使獲取到的信息得到充分的應(yīng)用，發(fā)揮在營銷管理中的參謀、協(xié)調(diào)作用，加大對內(nèi)部營銷管理的研究，努力協(xié)調(diào)、推進(jìn)營銷管理，強(qiáng)化部門內(nèi)部管理。
三、取得的實效
1。提高了原燃材料市場趨勢判斷的準(zhǔn)確性。通過礦石、煤炭、合金等大宗原燃材料進(jìn)行市場跟蹤了解，為采購定價、限價提供依據(jù)，提高了原燃材料市場趨勢判斷的準(zhǔn)確性，為采購定價、限價提供了有效參考作用，降低了采購成本，提升了公司經(jīng)濟(jì)效益。
2。規(guī)避市場風(fēng)險。鋼材銷售緊貼市場，優(yōu)化資源的區(qū)域和品規(guī)配置，根據(jù)市場變化趨勢，及時調(diào)整銷售策略，增強(qiáng)庫存管理和控制能力，規(guī)避后市看漲價格調(diào)整不及時效益損失或后市看跌庫存過高減值風(fēng)險。
3。取得良好的經(jīng)營效果。增強(qiáng)對購銷市場的預(yù)測和控制能力，加強(qiáng)采購、生產(chǎn)、銷售工作的聯(lián)動運(yùn)作，有效提升銷售效益、降低采購成本，提高了企業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)效益。
4。練就了一支市場營銷管理團(tuán)隊。通過學(xué)習(xí)和應(yīng)用市場營銷管理專業(yè)知識，擴(kuò)展了營銷人的思維模式，探索出一套針對水鋼實際的市場營銷管理方法，積累了市場營銷管理的成功經(jīng)驗，提升了其市場信息收集、市場分析處理、市場趨勢預(yù)測能力，為下一步水鋼公司加強(qiáng)購銷市場營銷管理、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)效益奠定了堅實的人才基礎(chǔ)。
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