消費者心理在市場營銷中的應(yīng)用論文
消費（consumption）是社會再生產(chǎn)過程中的一個重要環(huán)節(jié)，也是最終環(huán)節(jié)。它是指利用社會產(chǎn)品來滿足人們各種需要的過程。消費又分為生產(chǎn)消費和個人消費。下面是小編為你帶來的消費者心理在市場營銷中的應(yīng)用論文，歡迎閱讀。
消費者心理在市場營銷中的應(yīng)用論文 篇1
【摘要】當(dāng)前我國已進入以消費者為中心的買方經(jīng)濟時代，企業(yè)在營銷過程中，要不斷注意消費者心理的變化趨勢、研究消費者心理的特點與規(guī)律、準確把握消費者心理、建立有效的市場營銷策略。以便適應(yīng)、引導(dǎo)、改善和優(yōu)化消費行為。擴大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模，增加企業(yè)市場份額。
【關(guān)鍵詞】消費者心理 市場營銷 應(yīng)用
隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營的重心由以前的以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以發(fā)現(xiàn)和滿足市場需要為中心，市場正由賣方壟斷向買方壟斷演變，消費者主導(dǎo)的營銷時代已經(jīng)來臨，面對當(dāng)今紛繁復(fù)雜的競爭局面，要想有自己的一席之地，就必須對消費者的心理進行研究，而后配合以適當(dāng)?shù)臓I銷手段，知己知彼，方能立于不敗之地。
一、影響消費者心理的因素
消?M者心理是消費者對客觀消費對象與其自身主觀消費需求的綜合反應(yīng)。隨著市場經(jīng)濟時代的到來，消費心理出現(xiàn)巨大變化。影響和決定消費者的心理因素主要有：
1、在不同的年齡階段，對商品和服務(wù)的需求是不一樣的。
2、消費者的職業(yè)不同，工作活動就不同，因而消費需求也就有所不同。
3、經(jīng)濟是消費的前提，經(jīng)濟條件的優(yōu)劣很可能會左右消費者的消費檔次。
4、生活環(huán)境的不同，影響個人的生活方式、態(tài)度與取向，從而影響個人的消費行為。
5、不同的文化氛圍，有不同的價值觀。在不同文化層面上，個人的品味與消費觀念也有差異。
6、商品價格也是影響消費者心理的重要因素。
二、當(dāng)代消費者心理特點
1、追求個性化消費。當(dāng)前大眾消費需求由技術(shù)高檔類型轉(zhuǎn)為應(yīng)用個性化。消費者對于產(chǎn)品的基本需求是高性價比、有技術(shù)含量和高產(chǎn)品質(zhì)量，因此個性化應(yīng)用方案和智能化功能配置成為產(chǎn)品受青睞的重要因素。
2、消費行為趨于主動性。消費者會主動通過各種途徑獲取與商品有關(guān)的信息進行分析和比較，對單向的“填鴨式”的營銷溝通感到厭倦和不信任。
3、追求購物樂趣與追求購物方便快捷倆種特點并存。一些工作繁忙生活節(jié)奏較快的消費者，會以購物的方便快捷為目的，追求時間和勞動成本的節(jié)省。而另一些消費者則相反，一些自由職業(yè)者或家庭主婦愿意通過購物消遣時間，尋找生活的樂趣。
三、消費者的行為方式
1、理性化消費。在個人經(jīng)濟條件允許的情況下，理性消費者通常在購買前已確定自己要買的商品，并對其同價位或同品牌的商品進行了了解和對比，所以在購物時就有一定的選擇目標。而對昂貴、風(fēng)險度較高的商品，消費者往往會比較商品的細微差異，進行理智的選擇和購買。
2、品牌化消費。如今國際市場競爭已經(jīng)跨越了產(chǎn)品競爭階段，進入了品牌競爭時代。品牌已經(jīng)成為企業(yè)最核心的無形資產(chǎn)，成為競爭制勝的關(guān)鍵。而在當(dāng)代物質(zhì)供大于求的條件下，人們的需求已上升到更高的階段，人們購買商品更主要是為了獲得心理上或精神上的滿足，追求商品的社會象征意義。
四、根據(jù)消費心理制定營銷策略
1、準確的市場定位。企業(yè)要占領(lǐng)較多市場份額，就必須有“以人為本”的理念，根據(jù)消費者的職業(yè)、年齡、收入情況等等，確定目標顧客群，進行準確市場定位。對不同消費群體的需求特征進行分析，尋找尚未滿足的需求，從而為自己的產(chǎn)品準確定位。
2、創(chuàng)新營銷手段。利用多種傳播渠道，開展促銷活動。利用消費者的心理特點，靈活運用價格心理策略。比如，對一般日常生活用品采取低價策略，在廣泛市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品價格定位到市場最低價，保證消費者在貨比三家時，選中本企業(yè)的產(chǎn)品。而對新產(chǎn)品、兒童消費品、化妝品、品牌服裝、保健品、金銀珠寶首飾等采用高價策略，利用“一分錢一分貨”、“好貨不便宜”的價格心理準則，使消費者感到物有所值。
3、注重服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造舒適環(huán)境。營銷人員在為消費者服務(wù)的過程中，要注重服務(wù)方式和服務(wù)藝術(shù)。注意語言的規(guī)范化，講究語言表達的藝術(shù)性。尊重消費者的選擇并學(xué)會贊美，使消費者心理獲得滿足。商品的銷售環(huán)境要符合消費者心理，營造一個相對安靜、舒適的購物場所。明朗與強烈櫥窗陳列、食品的誘人氣味、化妝品的芬芳香味、陶瓷品的清脆聲響，以及優(yōu)美的音樂、明亮的燈光、整潔高雅的環(huán)境，這些都能成為一種吸引力，讓消費者產(chǎn)生先入為主的好感，誘發(fā)其積極情感，從而產(chǎn)生購買欲望，直至發(fā)展為購買行為。
4、注重營銷情感導(dǎo)入。通過營銷手段使消費者產(chǎn)生正面的感情，激發(fā)其購買行為。當(dāng)前消費者，并不為單純的廣告所動，而是需要一種被關(guān)心、被理解、被誘導(dǎo)、被個性化服務(wù)的體驗。因此，商家在商品的設(shè)計、包裝要訴諸情感誘導(dǎo)，利用明亮的色彩、精美的包裝、流暢的造型、巧妙的構(gòu)思，以迎合廣大消費者的心理。
五、結(jié)束語
在市場營銷中，應(yīng)用心理學(xué)學(xué)問不只能夠加強商品的競爭力，擴展商品的銷售量，為企業(yè)帶來更多的利潤，加強企業(yè)競爭力；也能協(xié)助我們愈加理解客戶的需求，從而開發(fā)出愈加契合顧客心理的商品，順應(yīng)社會的開展進步。因此，心理學(xué)在市場營銷中的有效應(yīng)用，是企業(yè)在往常劇烈的市場競爭中獲得成功，追求長期開展的有力保證。
參考文獻：
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消費者心理在市場營銷中的應(yīng)用論文 篇2
摘要:好的廣告能吸引消費者的注意和購買欲望，而一個廣告要想達到推銷產(chǎn)品的目的,必須了解消費者的需求心理,才能制作出符合消費者心理的廣告, 廣告是消費者了解商品的重要途徑，一個廣告如果能抓住消費者的心理特點，進行心理需求策劃，研究消費者的心理活動規(guī)律，從而達到預(yù)期的廣告效果。
關(guān)鍵詞：廣告、消費者心理、營銷、廣告創(chuàng)意
引言：
廣告是無處不在、無時不在的，廣告作為一種經(jīng)濟行為，它研究的是如何通過廣告而來促銷產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品商品化的目的。廣告?zhèn)鬟f商品信息，在生產(chǎn)者和消費者之間架起一座橋梁，已經(jīng)成為企業(yè)營銷的一項重要手段。如何制作一個好的`廣告效果，如何能刺激消費者的購買欲望，強化購買動機，從而達到擴大商品銷售的目的。隨著市場競爭的大斷擴大，越來越多企業(yè)更加重視廣告策略的研究，因為大家都知道，即使你的產(chǎn)品再好，但是如果沒有一個好的廣告策略和效果，也不為消費者所認知。我們要知道消費心理與廣告之間的關(guān)系，研究廣告如何創(chuàng)作才能與消費者心靈溝通以增強廣告效果，從而達到促銷目的。
一、廣告效果和傳播對象特點
（一）廣告效果
廣告效果，是企業(yè)通過媒體傳播廣告之后，目標消費群受到的影響。廣告投放效果的背后是決心，面對媒體資源、媒體關(guān)系的深刻理解、對消費者接受力損耗的客觀承認等問題。當(dāng)品牌在廣告片訴求的判斷準確后，在市場投放的目標選擇清晰后，在銷售渠道的鋪設(shè)完畢之后，它需要做的就是對電視投放擁有策略性的決心：要么不做，要做就要轟轟烈烈。
（二）廣告?zhèn)鞑ο蟮奶攸c
廣告?zhèn)鞑ο笫瞧髽I(yè)目標市場的潛在消費者,這些潛在消費者的年齡、性別、職業(yè)、興趣、文化程度等都不盡相同，從而形成了各自對媒體的接觸習(xí)慣和方式。
任何一種媒體，一旦適應(yīng)了某些消費者的特點，就能擁有這些消費者作為自己較穩(wěn)定的視聽群體。而企業(yè)對傳播對象的情況和特點了解得越詳細透徹，就越容易找出與之相適應(yīng)的最佳媒體和組合方式，進行有針對性的廣告訴求。
二、如何做好廣告達到宣傳效果
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品牌形象代言人，是品牌戰(zhàn)略者們聘請或塑造的，能讓人們通過對其知名度、職業(yè)、形象、個性、品性的聯(lián)想，產(chǎn)生對某種品牌美好印象的人。選擇適合自己企業(yè)形象的名人代言，產(chǎn)品可以借名人效應(yīng)進行推廣，只有形象代言人的個性與企業(yè)品牌個性相吻合時，被企業(yè)目標市場的消費者所認同，自然企業(yè)的品牌文化也會被消費者所接受，才能給目標市場消費者留下鮮明而深刻的印象，才能使企業(yè)形象達到更有效的整合，發(fā)揮出更大的名人效應(yīng)，從而深入人心，達到良好的宣傳效果。
�。ǘ┆毺氐膹V告創(chuàng)意
通過大膽新奇的手法來制造與眾不同的視聽效果，最大限度的吸引消費者，從而達到品牌聲浪傳播與產(chǎn)品營銷的目的。比如設(shè)計專業(yè)化的廣告語和生動的廣告題材，一定要讓其與產(chǎn)品的功能和特點緊密聯(lián)系上，生動、新穎讓消費者容易記憶。
�。ㄈ┻x對有效的廣告煤體
根據(jù)企業(yè)自身實力而定，有實力的公司可以通過各種媒介對其品牌進行宣傳造勢，比如電視廣告、網(wǎng)絡(luò)、報刊、戶外廣告等，對企業(yè)的產(chǎn)品及企業(yè)文化進行宣傳，進行有效的廣告推廣,從而帶來更多的消費者的關(guān)注。
三、品牌營銷離不開廣告策劃
廣告的成功與否，首先需要廣告策劃。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，市場情況復(fù)雜，搞好廣告策劃就是要了解各種市場的情況，通過廣告，抓住消費者的眼球，讓消費者知道企業(yè)的產(chǎn)品，形成積極認可良好的態(tài)度，最終從而提高企業(yè)的銷售業(yè)績和理想效果。
隨著改革開放的深入，我國經(jīng)濟有了飛速的發(fā)展，市場上的商品空前豐富，各種文化娛樂更是層出不窮，從供求看，供大于求，消費者的選擇余地較大，整個市場屬于買方市場，由于激烈的競爭，產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量更是不分伯仲。面對這樣的市場環(huán)境，企業(yè)要想在市場立足和發(fā)展，就必須采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略。市場營銷管理按照菲利普-科特勒的解釋，就是通過分析、計劃、實施和控制，來謀求創(chuàng)造、建立及保持營銷者與目標買主之間互利的交換，以達到營銷者的目標。對于現(xiàn)在的市場而言，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷方式同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重，為了能夠讓消費者在眾多的產(chǎn)品中購買企業(yè)自己的產(chǎn)品，差異化策略是一個最好的出路。就目前及未來的市場發(fā)展來說，廣告策略在整個市場營銷策略中的地位顯得越來越重要。
當(dāng)然，廣告策略的制定離不開營銷策略，只有在合適的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略基礎(chǔ)上，再采用適當(dāng)?shù)膹V告策略，就能使企業(yè)的產(chǎn)品獲得更多的潛在顧客。在制定合適的廣告策略之前，就必須能夠知曉不同消費者群的心理與行為特征，只有根據(jù)不同消費者群的心理與行為特征去制定廣告策略，才能使廣告起到引起消費者注意、讓消費者產(chǎn)生興趣、激起其購買欲望并進而促成其購買行動的效果。
四、廣告創(chuàng)意與消費者心理及互動關(guān)系
�。ㄒ唬⿵V告與消費心理
廣告與消費心理學(xué)作為一門學(xué)科，其誕生和發(fā)展都與商業(yè)活動密切聯(lián)系并為它服務(wù)。因此，消費行為的研究成果在諸如新產(chǎn)品的開發(fā)與擴散，廣告、產(chǎn)品包裝、價格的設(shè)計與確定等市場策略上的應(yīng)用，自然也是廣告與消費心理學(xué)的重要內(nèi)容。
廣告創(chuàng)意與消費者的心理關(guān)聯(lián)密切,研究消費者心理是廣告創(chuàng)意的基礎(chǔ)和市場營銷的需要。消費者的心理直接、間接地影響著他們的消費行為。廣告創(chuàng)意由兩部分組成，一是廣告訴求,二是廣告表現(xiàn)，創(chuàng)意是廣告的生命和靈魂廣告創(chuàng)意不同于一般的計劃、說明或宣傳,它必須借助于創(chuàng)造性的思維活動,創(chuàng)造適合廣告主題的意境,確立表達廣告主題的藝術(shù)形象,以強大的藝術(shù)感染力,沖擊、震撼消費者的心靈,激起他們的購買欲望，引起消費者的注意。
（二）廣告與消費者心理互動關(guān)系
廣告一旦發(fā)布，廣告與消費者心理的角色就開始發(fā)生變化，由消費者心理影響廣告轉(zhuǎn)向廣告影響消費者心理。廣告常以完全相同的方式，向消費者多次重復(fù)同樣的內(nèi)容和訴求，引起情感共鳴，進而打動消費者的心理，再利用大眾對流行的社會心理機制創(chuàng)造轟動效應(yīng)，逐漸改變消費者的原來的心理和態(tài)度，指導(dǎo)人們的消費和購買行為。
消費者接觸廣告之后到購買商品的過程中，全始終圍繞著心理活動。消費者對商品的認識過程中，是從心理感覺開始的。廣告作為宣傳商品價值的方法之一，直接作用于消費者的感覺器官眼、耳等，并產(chǎn)生如視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺……等的感官上的反應(yīng)。同時，消費者在看到一件商品時也必然是由感覺開始，刺激引起神經(jīng)興奮，然后傳入大腦皮層的神經(jīng)中樞，形成對商品個別屬性的反映，這就是由廣告作用引起的感覺過程。
五、廣告對消費群體的分析和消費心理
�。ㄒ唬┫M者群體收入
隨著我國居民收入差距的不斷拉大，形成了高、中、低不同階層的消費群體。不同消費群體之間的消費已發(fā)生較大變化，了解目前各消費階層的構(gòu)成、消費心理和行為,引導(dǎo)消費將起到—定的作用。
1、城市與農(nóng)村兩大消費群體的消費差距繼續(xù)擴大。城鎮(zhèn)居民人均收入可支配為6860元，是農(nóng)村居民人均收入的2．9倍，差距倍數(shù)擴大了16個百分點。如果考慮城市居民的一些隱性收入和社會福利情況，收入差距更大。
2、城鎮(zhèn)居民之間特別是高低收入群體消費差距懸殊。近年來我國城鎮(zhèn)居民之間的收入差距不斷擴大，收入增速看，不同收入階層收入不同，即收入越高的增長越快，收入中等偏上的增長均快于全國平均增速，收入差距大，從而意味著社會財富越來越向收入高的群體集中，購買力的情況出現(xiàn)嚴重的分布不均。
�。ǘ⿵V告對農(nóng)村消費者受眾心理作用
如今廣告煤介對農(nóng)村受眾觀念的影響具有明顯的顯著性，農(nóng)村受眾接觸包含現(xiàn)在消費觀念較多的產(chǎn)品廣告對其消費心理觀念影響大，在接觸廣告信息時，他們樂于接受與自己興趣比較一致的信息，受眾的廣告商品消費者會認同廣告宣揚的消費理念，并經(jīng)過不斷的刺激內(nèi)化為自己的消費觀念其中的一部分。在農(nóng)村受眾的廣告煤介接觸中，電視廣告在接觸頻度、接觸時間、接觸種類偏好上都最具優(yōu)勢，成為農(nóng)村最廣泛存在的廣告煤介，但農(nóng)村受眾對電視廣告的信任度卻較低，農(nóng)村受眾比較喜歡接觸報紙廣告，并且它擁有最高的信任度。農(nóng)村接觸廣告時間的越多，其消費觀念受眾，也使消費觀念趨向于現(xiàn)代化，廣告不僅傳播著有關(guān)商品和信息，而且廣告借用多種表達方式和方法，不斷地通過說服、形象來表現(xiàn)和說明有關(guān)價值觀念，從而改變?nèi)藗兊男睦硐M觀念與消費行為。受眾的接觸廣告的時間越多，得到的強化就會越深，對其消費觀念的影響也就會越深。如果虛假廣告屢禁不止，受從對廣告的信任度普通不高，但也因為廣告的這種的勸服特征，其廣告內(nèi)容多帶前沿、時尚的消費理想和消費理念，這些廣告內(nèi)容通過農(nóng)村受眾的選擇性理解和記憶進而影響他們的消費觀念。除了有好的廣告，恰當(dāng)?shù)拿襟w投放外，媒體投放的力度也非常關(guān)鍵。廣告再好，策略再恰當(dāng)，沒有大力度的廣告投放，沒有讓更多的農(nóng)民看到，傳播效果將會大打折扣。 因此說，要想讓廣告更好的讓農(nóng)民接受，好廣告、好媒體、大投入，一個都不能少。
�。ㄋ模⿵V告對城鎮(zhèn)消費者受眾心理作用
城鎮(zhèn)居民對廣告的主動接觸意愿存在明顯的地域差異，廣告覆蓋面積大，他們對電視、報紙、雜志和路牌廣告的關(guān)注程度、信任程度都較高，在購買決策中受到的影響力也較大，也能夠刺激消費，中國城市居民對廣告普遍持積極態(tài)度，對廣告態(tài)度具有較強的情感色彩，消費具有很強的目的性,追求理性、和諧的價值觀。網(wǎng)絡(luò)廣告成本比較低廉，而且傳播范圍廣，不受時空的限制，可以在任何地方的互聯(lián)網(wǎng)上隨時隨意的瀏覽廣告，這種傳銷效果是任何一種傳統(tǒng)媒體都無法達到的。更重要的是，傳統(tǒng)的媒體向消費者單向傳達信息都是在以“說服”的方式，使消費者與廣告之間直接雙向的溝通成為可能通于來源于快速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)，它提供了一對一，更為人性化的溝通渠道。消費者可以更加快捷便利地看到企業(yè)的廣告并做出及時的反應(yīng)，同時企業(yè)也能夠通過網(wǎng)絡(luò)追蹤消費者的行為，知道誰對產(chǎn)品感興趣。戶外廣告就單個媒體個體而言通常比較容易被忽視，廣告覆蓋面積小，但一旦形成網(wǎng)絡(luò)，將覆蓋的區(qū)域廣泛。它的主要功能更偏向加強品牌形象，因此一旦發(fā)現(xiàn)合適的品牌概念，隨著品牌價值逐步提升也會擁有數(shù)量多的目標受眾，資源優(yōu)勢形成更好的發(fā)展趨勢。
�。ㄎ澹┡韵M者群的心理與行為特征
�。�1）追求時髦
�。�2）追求美觀
（3）感情強烈，喜歡從眾
�。�4）喜歡炫耀，自尊心強
�。┠行韵M者群與行為特征
�。�1）注重外觀和感性特征，購買決策較為理性
�。�2）比較挑剔，注重商品的實用性和便利性
�。�3）更為積極主動地接受新產(chǎn)品
總 結(jié)
總而言之，從成功的廣告上來看，都具有統(tǒng)一的特點，那就是創(chuàng)意，所以創(chuàng)意是極其重要的，這樣才會有更好的影響力，廣告的作用不僅是使消費者了解產(chǎn)品的性質(zhì)與作用、功能，還要使消費者改變對產(chǎn)品、對消費的觀念與看法，廣告是消費者了解商品的重要途徑，如果廣告能抓住消費者的心理特點，就能打動消費者的心，使消費者對商品有所向往，觀念有所改變，引人注目，使它更加的深入人心，做出購買決策，這樣才會給企業(yè)帶來更多的財富和效益。
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