農(nóng)藥市場營銷論文

　　市場營銷，主要是指營銷人員針對市場開展經(jīng)營活動、銷售行為的過程。下面是小編精心為大家準(zhǔn)備的農(nóng)藥市場營銷論文，希望多大家有所幫助。

　　一、當(dāng)前，我國的農(nóng)藥市場已經(jīng)進(jìn)入了諸侯割據(jù)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對農(nóng)藥的依賴越來越大的情況。

　　二、市場者的分析

　　競爭者的情況可概括為：

　　(1)廠多，小廠更多。市場上小廠數(shù)要占到70%—80%，它們情況可以說是“三人一桿槍，五個(gè)一口缸”，名字起得稀奇古怪，基本上沒有什么違規(guī)的事它們不敢干，而一般正規(guī)廠家不敢越雷池半步。

　　(2)產(chǎn)品多，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重�；�本上每個(gè)產(chǎn)品都有十幾個(gè)廠家生產(chǎn)，一些常規(guī)廣譜藥都到了家家有的地步。產(chǎn)品多而又同質(zhì)化，農(nóng)藥行業(yè)的品牌效應(yīng)又不明顯，導(dǎo)致低層次的價(jià)格競爭。

　　(3)創(chuàng)新能力差。整個(gè)農(nóng)藥行業(yè)基本上是走仿制的路子。一家弄出個(gè)新東西，馬上就是一大堆跟進(jìn)仿制，進(jìn)而惡性競爭。這種情況短期并不會改變。

　　(4)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。高毒高殘留產(chǎn)品多。生物性、安全性、環(huán)保型的產(chǎn)品少。

　　三、消費(fèi)群體的分析

　　我們所面對的消費(fèi)者絕大部分是在農(nóng)村從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)民，我們在這里只對這個(gè)群體進(jìn)行分析，它們主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

　　(1)對新事物接受太慢，不輕易改變自己的習(xí)慣。

　　(2)對價(jià)格較為敏感。

　　(3)文化水平低，甚至很多山區(qū)農(nóng)民聽不懂普通話。

　　影響其購買四大重要因素：

　　(1)使用習(xí)慣。由于農(nóng)技推廣體系的癱瘓，對農(nóng)民新技術(shù)教育不夠，許多農(nóng)民靠自己的經(jīng)驗(yàn)行事，用了一個(gè)產(chǎn)品覺得好，就會一直用下去，不輕易嘗試新產(chǎn)品。

　　(2)價(jià)格。在對一個(gè)產(chǎn)品的了解缺乏可靠的信息來源，同時(shí)又無經(jīng)驗(yàn)可循時(shí)，就會依靠價(jià)格來選擇。

　　(3)零售商推薦。許多零售商都是當(dāng)前農(nóng)民獲得新技術(shù)信息的一個(gè)主要途徑，因此農(nóng)民很信任零售商。

　　(4)廣告。現(xiàn)在不再是：“酒香不怕巷子深”的時(shí)代了，好買賣還要靠吆喝，這是大多數(shù)行業(yè)的慣例，通過廣告可在消費(fèi)者心中樹立良好的形象。

　　四、企業(yè)市場營銷的4P策略

　　(一)產(chǎn)品

　　產(chǎn)品的現(xiàn)狀：

　　(1)缺乏創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)的生命，這是人所共知的，但在農(nóng)藥行業(yè)是相當(dāng)困難的。一些公司所謂的創(chuàng)新一般也就是幾種原藥的復(fù)配翻新，項(xiàng)多是利用和國外合作、技術(shù)交流的機(jī)會仿制國外的產(chǎn)品。這種狀況近期很難改變。我們的產(chǎn)品策略也就只能在形象產(chǎn)品層和附加產(chǎn)品層做文章。

　　(2)藥害頻繁發(fā)生。

　　(3)產(chǎn)品標(biāo)識不明確，導(dǎo)致農(nóng)民使用不當(dāng)。

　　產(chǎn)品的策略：

　　(1)質(zhì)量過硬。較好質(zhì)量才會有好的使用效果。

　　(2)產(chǎn)品的外包裝要便于攜帶，產(chǎn)品包裝上的標(biāo)志要形象生動，簡潔易記，盡量以圖片的形式傳達(dá)產(chǎn)品的信息。

　　(3)抓住市場的時(shí)機(jī)。產(chǎn)品主要根據(jù)市場需求，迅速推出具有針對性的產(chǎn)品，獲得豐厚利潤。 新的趨勢：現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品有一種較新的生產(chǎn)趨勢——“定制農(nóng)藥”。廠家按客戶在成份、名稱、包裝、規(guī)格上的要求，按一定的批量生產(chǎn)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品由于針對性強(qiáng)，銷路都不錯，而且多是現(xiàn)款訂貨，廠商皆有利可圖。但這種形式對市場管理農(nóng)藥登記提出新問題，還有待商榷。

　　(二)渠道

　　當(dāng)前的三種渠道模式：

　　(1)廠——省級代理——縣市級批發(fā)——鄉(xiāng)村零售。(2)廠——縣市級批發(fā)——鄉(xiāng)村零售。(3)廠——鄉(xiāng)村零售。目前渠道存在的主要問題(1)分銷商的信用難以掌握。

　　(2)許多分銷商經(jīng)營過多相競爭的產(chǎn)品，

　　(3)分銷商的投機(jī)行為較多。

　　(4)分銷不再依行政區(qū)劃銷售，竄貨問題嚴(yán)重。

　　(5)普遍賒銷。解決(1)、(2)、(3)我們可以通過分銷的選擇依據(jù)來解決。

　　渠道中分銷商的選擇依據(jù)：

　　(1)產(chǎn)品自身的狀況。廣譜利潤較低的產(chǎn)品通常要找規(guī)模較大的分銷商，一個(gè)較新的產(chǎn)品，尚未推廣開，最好選擇成長型的客戶。市場容量較大，成份性能較為人熟悉的產(chǎn)品，選擇他們效果則會很好。

　　(2)分銷商的信譽(yù)與財(cái)務(wù)狀況。這一點(diǎn)通常關(guān)系到資金順利回收�？梢酝ㄟ^其他的分銷商了解，同時(shí)與其它公司的業(yè)務(wù)員交流也是重要的途徑。通過一個(gè)分銷商的倉庫庫存量，產(chǎn)品品種的多少也可判斷他們的財(cái)務(wù)狀況。分銷商人個(gè)的人品、家庭感情狀況也可是一個(gè)重要指標(biāo)。

　　(3)產(chǎn)品組合狀況。若一個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)代理幾個(gè)相競爭的產(chǎn)品，不是一種好情況。

　　(4)市場覆蓋范圍。分銷商間適度的覆蓋范圍重疊，有利于競爭，但重疊范圍過大，常導(dǎo)致相互壓價(jià)。

　　(5)合作意愿。要分清分銷商是想干一票就不干，還是想干長期合作，把產(chǎn)品做大做強(qiáng)。

　　(6)區(qū)位優(yōu)勢。分銷所處理便捷的區(qū)位環(huán)境，有利于貨物的正常流動。

　　(7)促銷能力。較好的促銷能力能省去廠家不少不必要的麻煩。

　　竄貨和賒銷是廠家永遠(yuǎn)頭痛的問題，目前只能盡量減少，以防風(fēng)險(xiǎn)。

　　新的渠道模式

　　目前北方農(nóng)藥市場上出現(xiàn)了連鎖經(jīng)營的方式。一種是契約式的連鎖，另一種是擁有產(chǎn)權(quán)的獨(dú)資連鎖。但是農(nóng)藥和生產(chǎn)資料的連鎖畢竟與日用品的連鎖銷售有很大的不同，具體能不能成功，還要看很多客觀因素，和經(jīng)營者的管理能力和市場的接受能力。

　　(三)價(jià)格

　　由于市場無序競爭，產(chǎn)品易被仿制，產(chǎn)品的生命周期較短。我們的價(jià)格策略要分兩種情況：(1)相對較新，競爭者少，農(nóng)民急需的產(chǎn)品，我們應(yīng)采取快速撇脂的策略。將產(chǎn)品價(jià)格提高，投入大量促銷費(fèi)用，采取高密度的促銷措施，廣告轟炸。要盡量以最快的速度取得盡可能多利潤，在其它仿制者到來之前，與據(jù)主動。(2)在一個(gè)容量較大，競爭者又多的市場想爭取主動地位應(yīng)采取快速滲透策略。行動之間進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查，競爭的價(jià)格與分銷點(diǎn)要摸清楚，然后突然行動進(jìn)行針對性的鋪貨，以低于絕大多數(shù)競爭者的價(jià)格，高強(qiáng)度的促銷措施突襲市場，要盡量達(dá)到一種奇襲的效果。

　　(四)促銷

　　促銷策略在農(nóng)藥行業(yè)基本上就是廣告和贈品兩個(gè)方面。公益活動、科技講座只有少數(shù)較有財(cái)力的公司會使用。

　　五、行業(yè)前景

　　從目前的市場形勢來看，隨著國家的規(guī)范管理加強(qiáng)，競爭將會變得公平、有序，但同時(shí)會更加激烈。隨著WTO對農(nóng)藥行業(yè)保護(hù)期限臨近，外國的農(nóng)藥生產(chǎn)商、農(nóng)資零售巨頭摩拳擦掌，躍躍欲試。許多人驚呼我們在與狼共舞了。但是挑戰(zhàn)總是與機(jī)會并存的。我們面臨著兩大機(jī)會;(1)市場的潛在空間有待開發(fā)，隨著人們對環(huán)境和自身健康水平的關(guān)注，對生物性、低殘留、安全性好的環(huán)保型農(nóng)藥的需求會愈來愈大。同時(shí)我國目前農(nóng)藥的使用比例為：殺蟲：除草：殺菌=70:16:14。而發(fā)達(dá)國家30:50:20。這說明在除草、殺菌方面還有很大的潛力可挖。再者我國目前在高安全性的殺鼠劑、殺線蟲劑方面還基本上是空白。(2)雖然外國競爭者有著先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，雄厚的資金，但是進(jìn)入中國市場還要面臨一段克服“水土不服”的時(shí)期。它們?yōu)榱丝朔�這個(gè)問題一定會選擇與我們合作。這將是我們一個(gè)很好的學(xué)習(xí)并借機(jī)壯大自己的機(jī)會。

　　相信只要我們把握住機(jī)會，農(nóng)藥行業(yè)的明天會更美好的。

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