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中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策論文
中小企業(yè)作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，也在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中占有日益重要的角色，下面是小編搜集的一篇關(guān)于中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中的問(wèn)題探究的論文范文，歡迎閱讀查看。
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策論文 篇1
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷建立和完善，如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也是日益完善，同時(shí)，隨著中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位上升，在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這些中小企業(yè)如何在這個(gè)生產(chǎn)能力相對(duì)過(guò)剩的時(shí)代，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存和發(fā)展，其營(yíng)銷能力具有至關(guān)重要的作用。那目前，我國(guó)的中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中普遍存在哪些問(wèn)題呢?
一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中存在的問(wèn)題
1.缺乏科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念
眾所周知，思想指導(dǎo)行動(dòng)，對(duì)于中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)講也是如此，有什么樣的營(yíng)銷理念就會(huì)有什么樣的營(yíng)銷方案和行動(dòng)，從而產(chǎn)生不同的營(yíng)銷結(jié)果。時(shí)代在發(fā)展，人們的思想也在不斷地變化，特別是現(xiàn)代社會(huì)，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制已基本建立的情況下，中小企業(yè)要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就不能再運(yùn)用以往落后的營(yíng)銷理念，否則在這種落后的理念指導(dǎo)下產(chǎn)生的市場(chǎng)營(yíng)銷行根本無(wú)法讓企業(yè)在市場(chǎng)中獲得自己的競(jìng)爭(zhēng)力，反而會(huì)影響其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。比如，對(duì)于很多中小企業(yè)，目前在進(jìn)行一次產(chǎn)品銷售之前，還沒(méi)有針對(duì)本產(chǎn)品采取科學(xué)的方法，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和營(yíng)銷定位。也許，這些企業(yè)會(huì)講，因?yàn)槭茏陨砥髽I(yè)的資金實(shí)力的影響，無(wú)法顧及這些事情。但是卻不知，如果市場(chǎng)營(yíng)銷只是根據(jù)某個(gè)人的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)或者是判斷，而不是在一個(gè)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查和分析基礎(chǔ)上的市場(chǎng)定位，誰(shuí)也無(wú)法保證企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)有一個(gè)很好的市場(chǎng)占有率。此外，對(duì)于很多中小企業(yè)來(lái)講，還存在嚴(yán)重的跟風(fēng)心理，即別的企業(yè)做什么，自己就做什么，卻不知這更是一個(gè)很大的隱患，這種跟風(fēng)現(xiàn)象一旦嚴(yán)重起來(lái)，市場(chǎng)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)品質(zhì)量好壞不均，那企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷也將很難獲得良好的進(jìn)展。
2.目標(biāo)市場(chǎng)定位模糊
對(duì)于每一種產(chǎn)品，消費(fèi)者的需求都是不一樣的，特別是現(xiàn)代社會(huì)，隨著人們消費(fèi)習(xí)慣的變化，個(gè)性化消費(fèi)越來(lái)越成為一種普遍的現(xiàn)象。所以，對(duì)于每一家企業(yè)來(lái)講，其生產(chǎn)出來(lái)的某一種產(chǎn)品是不可能滿足市場(chǎng)全部需求的。而每一家企業(yè)自己在生產(chǎn)一種產(chǎn)品之前，必須要做的事情就是要針對(duì)某類產(chǎn)品的市場(chǎng)需求進(jìn)行分析，然后讓自己生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品能與市場(chǎng)的某些需求相符合。而對(duì)于很多中小企業(yè)來(lái)講，卻沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者的這種普遍的需求進(jìn)行調(diào)查、分析，從而出現(xiàn)了企業(yè)在市場(chǎng)中沒(méi)有明確定位的現(xiàn)象，進(jìn)而影響了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力。
3.產(chǎn)品的市場(chǎng)定位缺乏科學(xué)性
對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)講，不僅要對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)明確的定位，更要對(duì)自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位進(jìn)行很好的分析。企業(yè)要分析目標(biāo)市場(chǎng)不僅要對(duì)目前市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，同時(shí)，也要對(duì)那些潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，并結(jié)合自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及其他因素進(jìn)行綜合分析，然后，才能對(duì)自家的產(chǎn)品市場(chǎng)上的位置有一個(gè)明確的定位。而這一點(diǎn)，剛好也是我國(guó)的中小企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。因此，導(dǎo)致了中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的盲目性較強(qiáng)。這主要?dú)w根于中小企業(yè)缺少對(duì)自己產(chǎn)品的科學(xué)分析和定位，從而讓自己在市場(chǎng)營(yíng)銷中處于不利的位置。
二、提高中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷水平的措施
對(duì)于每一家企業(yè)而言，其市場(chǎng)營(yíng)銷能力都會(huì)直接影響企業(yè)的生存和發(fā)展。在我國(guó)，凡是大型的集團(tuán)都對(duì)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷能力的培養(yǎng)和提升非常看重，有的甚至將市場(chǎng)營(yíng)銷能力作為企業(yè)最核心的能力之一。下面筆者將借用大型集團(tuán)的做法，簡(jiǎn)要分析一下中小企業(yè)應(yīng)在市場(chǎng)營(yíng)銷中做哪些方面的調(diào)整。
1.盡快完成市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變
任何一家企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存及長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展，首先就必須直面激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，然后，針對(duì)市場(chǎng)的情況，對(duì)自身進(jìn)行改革，讓企業(yè)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷能力得到科學(xué)性的提升。從科學(xué)的方法來(lái)講，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)講，中小企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)的整個(gè)環(huán)境做全面的了解，以及分析，甚至是研究，只有企業(yè)的營(yíng)銷人員真正從市場(chǎng)中經(jīng)歷了摸爬滾打之后，才可能鍛煉出真正的營(yíng)銷能力。所以，對(duì)于中小企業(yè)而言，首先必須接收先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷的理念，并在這些先進(jìn)理念的指導(dǎo)下，對(duì)企業(yè)自身存在的問(wèn)題進(jìn)行改革，把市場(chǎng)所為企業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向，在思想上積極學(xué)習(xí)那些大集團(tuán)和大企業(yè)的做法，并不斷地對(duì)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷能力的水平進(jìn)行培訓(xùn)，從而讓中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想有一個(gè)較大的調(diào)升。
2.在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場(chǎng)
細(xì)分市場(chǎng)是每一家企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷的.重要步驟，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，更是要將這一觀念付諸行動(dòng)。首先，必須確定產(chǎn)品的需求對(duì)象，這是企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷最重要的一環(huán)。只有明確的了自己的消費(fèi)者，企業(yè)才能對(duì)自己產(chǎn)品在市場(chǎng)中有一個(gè)明確的定位。其次，在定市場(chǎng)定位的前提下，對(duì)各種需求進(jìn)行細(xì)分。每一個(gè)消費(fèi)者的需求都是有差異的，中小企業(yè)要想做好市場(chǎng)營(yíng)銷，就必須將這些消費(fèi)者的需求做不同層次的細(xì)分，并做好每一模塊的需求準(zhǔn)備，以便在豐富的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下讓產(chǎn)品走入消費(fèi)者心中，為其解決個(gè)性化的問(wèn)題。
3.注重營(yíng)銷策略的選擇與定位
只要是做市場(chǎng)，就必須有營(yíng)銷的策略，且營(yíng)銷策略在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有關(guān)鍵性的作用，在營(yíng)銷策略中，最重要的一條就是不要和強(qiáng)敵展開(kāi)正確的競(jìng)爭(zhēng)，即要開(kāi)展遷回戰(zhàn)術(shù)。中小企業(yè)受其自身規(guī)模、資金等各方面的影響，面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，一定要學(xué)會(huì)有意識(shí)地避免與大企業(yè)的正面沖突，學(xué)會(huì)自保。
結(jié)語(yǔ)
總之，中小企業(yè)作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，同時(shí)，也在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中占有日益重要的角色，但是要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，還必須學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷理念，對(duì)自身企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上有一個(gè)明確的定位，同時(shí)，也要注重營(yíng)銷策略的運(yùn)用，在不斷提升自身產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，不斷地開(kāi)拓市場(chǎng)，促進(jìn)中小企業(yè)的不斷發(fā)展?fàn)畲蟆?/p>
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策論文 篇2
1轉(zhuǎn)型期的中小企業(yè)建立市場(chǎng)營(yíng)銷的意義
一個(gè)企業(yè)的本質(zhì)意義就在于能夠把顧客和消費(fèi)者作為自己企業(yè)的中心地位，也就是作為企業(yè)在決策的依據(jù)。中小型企業(yè)完善市場(chǎng)營(yíng)銷的意義可以劃分為以下幾點(diǎn)。
1.1滿足消費(fèi)者的各種需求
企業(yè)為了能夠?qū)崿F(xiàn)自己的目標(biāo)，就必須考慮到消費(fèi)者的需求，在當(dāng)代的市場(chǎng)中，消費(fèi)者在市場(chǎng)中都是起著主導(dǎo)的地位，一件商品是否能夠買的好，也是取決于消費(fèi)者的需求，要的人多了，銷售額度自然也就上去了。因此，做銷售之前就必須充分地了解好消費(fèi)者的心理，是否能滿足消費(fèi)者的需要，針對(duì)消費(fèi)者的需求做出一系列的活動(dòng)，滿足消費(fèi)者的任何需求是市場(chǎng)營(yíng)銷的基本功能。
1.2決定企
企業(yè)能否做大做強(qiáng)，相當(dāng)一部分的原因還是取決于公司領(lǐng)導(dǎo)的決策。企業(yè)的決策要從多個(gè)方面去進(jìn)行考慮，不能只憑某一方面去決定，比如：外部的市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)施方案等，這些都是可以通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)獲取，將獲取到的信息進(jìn)行綜合的分析，得出結(jié)論，在做出相應(yīng)的決策，這樣有利于確定公司的發(fā)展方向和目標(biāo)，而不是盲目的發(fā)展。
1.3了解未來(lái)市場(chǎng)
做市場(chǎng)營(yíng)銷不能單單的只滿足消費(fèi)者目前所需要的，應(yīng)該更全面地了解好消費(fèi)者期待的產(chǎn)品，了解未來(lái)的發(fā)展方向，這樣就能進(jìn)一步的把握好市場(chǎng)的方向，就能決定出新的產(chǎn)品和銷售模式，滿足更大的消費(fèi)群體，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。
1.4市場(chǎng)定位，了解客戶
銷售能夠在短時(shí)間內(nèi)最大化的獲得客戶回饋回來(lái)的不同信息，通過(guò)這些信息能夠讓企業(yè)認(rèn)識(shí)到自己公司產(chǎn)品的好與壞，并作出相應(yīng)的對(duì)策，壞處作出相應(yīng)的修改，好處要繼續(xù)保持，爭(zhēng)取更好。
2轉(zhuǎn)型期的中小企業(yè)營(yíng)銷所面臨的問(wèn)題
2.1手段原始化
轉(zhuǎn)型期的中小企業(yè)雖然都有屬于自己的銷售手段，也對(duì)市場(chǎng)銷售有了一定的了解，但那只是米粒，是很小的一部分。有的企業(yè)將市場(chǎng)銷售和市面上普通的推銷混合在一起，認(rèn)為銷售都一樣，這里就會(huì)嚴(yán)重造成企業(yè)了解不了太多的市場(chǎng)信息，不能及時(shí)地更新自己企業(yè)的信息，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的銷量下降。營(yíng)銷手段落后，過(guò)于原始化。
2.2方式單一化
許多企業(yè)往往認(rèn)為價(jià)格是銷售最關(guān)鍵的，從而導(dǎo)致盲目地壓低價(jià)格，但到最后才發(fā)現(xiàn)自己的損失也是很大，嚴(yán)重的`甚至?xí)䦟?dǎo)致企業(yè)難以生存。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變市場(chǎng)的銷售方式。
2.3戰(zhàn)略盲目化
轉(zhuǎn)型中的中小型企業(yè)很容易迷失自己企業(yè)本身發(fā)展空間，只知道執(zhí)著于眼前的某些局部利益，放棄產(chǎn)品的質(zhì)量去提升產(chǎn)量，也放棄了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間，最終會(huì)導(dǎo)致企業(yè)難以生存。因此，企業(yè)目光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)，不能只看眼前利益而犧牲以后的發(fā)展空間。
2.4缺乏專業(yè)人才
企業(yè)能有一個(gè)好的管理人才是相當(dāng)重要的，一個(gè)企業(yè)缺乏能夠統(tǒng)籌的銷售管理人才，那將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)各個(gè)部門各自為政，很難發(fā)揮出集體的效益初來(lái)，更會(huì)導(dǎo)致在營(yíng)銷上一片混亂。因此，企業(yè)需要及時(shí)地更新管理制度，引進(jìn)當(dāng)下新興人才，更新企業(yè)管理，并且對(duì)企業(yè)工作人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，使得公司能有一個(gè)全面的提升。
2.5更新銷售網(wǎng)絡(luò)
只懂得生產(chǎn)不懂得銷售的企業(yè)不是一個(gè)好企業(yè)，因此，企業(yè)要使缺乏對(duì)市場(chǎng)的建設(shè)和了解，會(huì)使得自家企業(yè)的產(chǎn)品業(yè)績(jī)不佳，白白浪費(fèi)了資源。因此，企業(yè)需要有一個(gè)好的銷售計(jì)劃和目的，能夠使得企業(yè)自己的產(chǎn)品能夠有一個(gè)好的銷售量。
3解決的對(duì)策
3.1企業(yè)文化培養(yǎng)
每個(gè)企業(yè)都有不同的企業(yè)銷售，企業(yè)需要對(duì)自己的員工進(jìn)行營(yíng)銷文化的培訓(xùn)，讓每個(gè)員工都認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，它能夠培養(yǎng)好企業(yè)人員的價(jià)值觀，讓每個(gè)人都能明確自己的定位，同時(shí)也可以為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的目標(biāo)打下思想基礎(chǔ)。對(duì)于每個(gè)員工來(lái)說(shuō)都有一面精神的旗幟，科學(xué)的、正確的價(jià)值觀能夠很好地引導(dǎo)員工向同一個(gè)目標(biāo)一起努力、一起奮斗、一起努力向前。
3.2科學(xué)化的管理
科學(xué)化的管理體系能夠很好地解決在市場(chǎng)營(yíng)銷中所產(chǎn)生的問(wèn)題�？茖W(xué)化的管理體系一般可以劃分為兩點(diǎn)：一是人員的分配；二是日常的管理制度。
考核體系關(guān)乎著未來(lái)企業(yè)員工的培育和成長(zhǎng)，因此，在人員分配中起著重要的作用。所以，考核體系需要認(rèn)真進(jìn)行改革；一方面是考核的條件不能再是單一化，應(yīng)當(dāng)根據(jù)多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，比如：貨款率、銷售量、銷售成長(zhǎng)率等，不再單單只看銷售額；另一方面是企業(yè)制定合理的懲罰制度，通過(guò)薪水來(lái)刺激員工在工作中的激情，同時(shí)還能對(duì)員工未來(lái)的發(fā)展方向進(jìn)行引導(dǎo)，從而能夠規(guī)劃好員工的職業(yè)生涯，使他們能跟企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生聯(lián)系。企業(yè)為了能夠保障未來(lái)的發(fā)展，就必須培養(yǎng)出高素質(zhì)、高水平的專業(yè)型銷售人才，這樣才能使得企業(yè)人力資源得到保障。
3.3新穎的銷售戰(zhàn)略
企業(yè)的產(chǎn)品要想賣得好，就必須制定出一套銷售戰(zhàn)略，好的銷售戰(zhàn)略一定能夠幫你取得好的成績(jī)。銷售戰(zhàn)略能夠精準(zhǔn)的定位市場(chǎng)、找準(zhǔn)企業(yè)合適人才、最佳的銷售位置和最熱門的銷售產(chǎn)品。
�。�1）經(jīng)濟(jì)模式。一些
大型的銷售公司一般都不會(huì)注重在規(guī)模小而且人員分布散的情況下進(jìn)行商品的銷售，因?yàn)檫@樣的銷售環(huán)境很難形成那些大企業(yè)所要的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。但是中小企業(yè)則剛好適合這種人群，能夠更好更快的銷售自己所要銷售的產(chǎn)品。
�。�2）產(chǎn)品亮點(diǎn)。對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，把生產(chǎn)周期控制的短時(shí)間內(nèi)是一件很難的事情。因?yàn)楫a(chǎn)品的特殊性和地域性，想要生產(chǎn)周期簡(jiǎn)短是很難辦到的。而中小型企業(yè)則剛好適合這種生產(chǎn)周期短的，產(chǎn)品的流動(dòng)性和地域性能夠幫助中小型企業(yè)迅速的占據(jù)市場(chǎng)。
4結(jié)論
企業(yè)想要站穩(wěn)腳跟就必須克服種種困難，市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題也需要人們?nèi)タ朔�，中小企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越激烈，當(dāng)企業(yè)能克服市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題時(shí)也就說(shuō)明了企業(yè)建設(shè)的效果要強(qiáng)于其他中小企業(yè)，相比于其他中小企業(yè)更能站得住腳。
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