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工業(yè)零配件產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析
1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)搭建與推廣渠道1·1 建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站首先,企業(yè)應(yīng)注冊(cè)一個(gè)專有域名建立企業(yè)的獨(dú)立網(wǎng)站,企業(yè)擁有獨(dú)立的網(wǎng)站,有利于樹立企業(yè)形象,彰顯企業(yè)的實(shí)力與專業(yè)優(yōu)勢(shì),也方便客戶利用搜索引擎在網(wǎng)上搜索到企業(yè)。在現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中,一些中小企業(yè)為了圖省事在一些專業(yè)分類網(wǎng)站、B2B商務(wù)網(wǎng)站或是門戶搜索網(wǎng)站上建立嵌入式網(wǎng)站,比如:這樣的嵌入式網(wǎng)站,雖然可以由這些專業(yè)分類網(wǎng)站、B2B商務(wù)網(wǎng)站幫中小企業(yè)建立一個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)站,省去了建立獨(dú)立網(wǎng)站的繁鎖工作,但對(duì)企業(yè)形象卻是大打折扣,給客戶以企業(yè)小,不穩(wěn)定,實(shí)力差,技術(shù)薄弱的感覺,而對(duì)于工業(yè)零配件產(chǎn)品來說,客戶非常需要強(qiáng)大的技術(shù)支持,面對(duì)信任度低的網(wǎng)站,客戶更愿意點(diǎn)擊訪問可信度高的網(wǎng)站,企業(yè)獨(dú)立網(wǎng)站能比嵌入式網(wǎng)站獲得更多的訪問次數(shù)。
其次,企業(yè)網(wǎng)站要突出自身的專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì),工業(yè)零配件產(chǎn)品網(wǎng)站不能做得太新潮、太娛樂化、太新聞化,應(yīng)突出專業(yè)新穎、技術(shù)先進(jìn)、成熟穩(wěn)重、簡(jiǎn)潔優(yōu)美、安全可靠等特點(diǎn),網(wǎng)站上必須要有能夠在線交談的通訊工具,比如常用的MSN、SKYPE、TRADEMANAGER、QQ等即時(shí)通訊軟件這些通訊軟件要保證工作時(shí)間段內(nèi)都是在線狀態(tài),有很多公司的網(wǎng)站雖然都有這些即時(shí)通訊軟件,但很少在線。
最后,企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員在應(yīng)用EMAIL郵件時(shí)應(yīng)統(tǒng)一應(yīng)用企業(yè)域名后綴的郵箱,而不要使用各種新聞門戶網(wǎng)站提供的免費(fèi)郵箱,這個(gè)也是和企業(yè)獨(dú)立網(wǎng)站域名是同一個(gè)道理。另外,很多企業(yè)會(huì)有設(shè)置一些管理郵箱,如xxx@com等,而這些郵箱由于不是具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員使用和管理的郵箱,往往是很少去查閱里面的郵件,造成客戶的詢盤郵件未能及時(shí)地回復(fù),錯(cuò)失商機(jī)。
1·2 大力使用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)推廣傳播互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),中小企業(yè)應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)這一傳播平臺(tái),不一定要選擇最有影響力或最前三位排名的B2B網(wǎng)站來推廣,因?yàn)檫@些商務(wù)網(wǎng)站的推廣服務(wù)費(fèi)用都是比較高的,小則幾萬元,高則幾十萬元一年的推廣服務(wù)費(fèi),如果不是很有實(shí)力的中小企業(yè)也去這類一流商務(wù)網(wǎng)站做推廣的話,則很有可能成為了更有實(shí)力的中小企業(yè)的陪襯,花了錢效果卻不理想。在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)網(wǎng)站,及有相關(guān)性的行業(yè)網(wǎng)站上做推廣倒是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,因?yàn)檫@類網(wǎng)站數(shù)量比較多,名氣不大,但可以造聲勢(shì),且推廣費(fèi)用很低,甚至有很多都提供部分免費(fèi)推廣服務(wù),以及相關(guān)的IC網(wǎng)站、貿(mào)易論談網(wǎng)站等等,都有提供免費(fèi)推廣服務(wù),中小企業(yè)可以在這些網(wǎng)站上做一些推廣,上傳一些產(chǎn)品信息、技術(shù)資料、行業(yè)資訊、產(chǎn)品應(yīng)用與開發(fā)心得等文檔和資料,客人在互聯(lián)網(wǎng)上要找某一液晶屏產(chǎn)品進(jìn)行搜索時(shí),一下子就可以在搜索結(jié)果中看到很多網(wǎng)站里都有自己產(chǎn)品的推廣,營(yíng)造出一種本公司是行業(yè)內(nèi)有影響力的公司、行業(yè)內(nèi)大公司、行業(yè)內(nèi)很專業(yè)的公司的氣勢(shì),這么多網(wǎng)站上都有自己公司產(chǎn)品的推廣,客戶會(huì)認(rèn)為這個(gè)公司是可信度比較高的公司,能夠贏得更多客戶的點(diǎn)擊率。
2 應(yīng)用STP網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略方法尋找目標(biāo)客戶2.1 搜索目標(biāo)客戶市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation)、市場(chǎng)目標(biāo)化(Targeting)與市場(chǎng)定位(Positioning)都是為了找對(duì)方向、縮小搜索范圍、找到有價(jià)值的及潛在的終端客戶。應(yīng)用STP網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略方法,可以提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果,減少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作勞動(dòng)量,避免盲目性。工業(yè)品零配件的流向就是下游生產(chǎn)制造企業(yè),這里還是以液晶屏面板為例用實(shí)例來說明如何尋找目標(biāo)客戶,在哪里尋找目標(biāo)客戶。首先,液晶屏面板的下流生產(chǎn)企業(yè)就是各類顯示類產(chǎn)品生產(chǎn)商,比如手機(jī)、MP4、數(shù)碼相框、GPS、汽車后視系統(tǒng)、電腦、電子書等生產(chǎn)商,這些企業(yè)一般都會(huì)在比較有影響力的B2B網(wǎng)站上做推廣,比如在阿里巴巴網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)、中國(guó)制造網(wǎng)、慧聰網(wǎng)等網(wǎng)站上做推廣,那么液晶屏面板企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員就可以在這些網(wǎng)站上來搜索這些目標(biāo)客戶。有的會(huì)在專業(yè)網(wǎng)站上做推廣,比如中國(guó)安防網(wǎng)、中國(guó)家電網(wǎng)等,有的生產(chǎn)商會(huì)參加一些國(guó)內(nèi)外的展會(huì),比如中國(guó)安防展網(wǎng)、伯明瀚電子展網(wǎng)、拉斯維加斯電子展網(wǎng)、法蘭克福電子展網(wǎng)等,一般這些展會(huì)的網(wǎng)站上都會(huì)簡(jiǎn)單地列出參展商的簡(jiǎn)略名稱,可以按照這些信息進(jìn)而通過互聯(lián)網(wǎng)搜索到他們的公司相關(guān)聯(lián)系方式。
2·2 利用各種網(wǎng)絡(luò)通訊聯(lián)系方式與搜索對(duì)象進(jìn)行接觸,分類篩選目標(biāo)客戶通過上述方法進(jìn)行搜索得到的信息,一般都是比較有價(jià)值的,這些目標(biāo)客戶他們生產(chǎn)的產(chǎn)品種類繁多,對(duì)液晶屏面板的需求不盡相同,尺寸大小、背光方式、觸摸功能、工作溫度、亮度對(duì)比度等,各有側(cè)重點(diǎn),這就需要液晶屏面板網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員對(duì)這些客戶進(jìn)行細(xì)分,找出他們的特點(diǎn),然后再有針對(duì)性地向這些客戶通過email或其他方式推介相關(guān)的液晶屏面板產(chǎn)品。對(duì)于客戶的回復(fù),要認(rèn)真進(jìn)行分析,看客戶的真實(shí)需求是什么,客戶想要解決的問題是什么,客戶是側(cè)重產(chǎn)品質(zhì)量還是更關(guān)心產(chǎn)品價(jià)格,我們能解決客戶的哪些問題,怎樣能為客戶創(chuàng)造價(jià)值,如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)。
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