淺析小型美容院網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷策略

 　　1 針對目標(biāo)消費者，形成信用機(jī)制信用是商業(yè)交易的基礎(chǔ)，而信用又是建立在信任的基礎(chǔ)上的，又由多次信任的結(jié)果來建筑信用。在小型美容院的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購中存在一個臨時的信任問題和一個長久的信用體系。在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購中，消費者加入最基本的條件就是他們預(yù)計其他成員同樣期望美容服務(wù)的價格將下降，并采取加入網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購以達(dá)成降價目的的行動。這種信任存在消費者與消費者之間，信任其他消費者也會信守其加入網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的承諾，同時也存在美容院與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購網(wǎng)站之間，即美容院會在團(tuán)購成交后，以約定的價格和數(shù)量為消費者提供服務(wù)。對于美容院的臨時信用可以以其以往的信譽(yù)度來保證，例如淘寶的信譽(yù)度或者團(tuán)購網(wǎng)中的口碑值來確保，因此對于賣方的信用評定和顯示是十分容易量化和標(biāo)準(zhǔn)化的。而對于美容院團(tuán)購消費者的臨時信用也可以以買家信用評價系統(tǒng)，使美容院可以公開考察消費者的信用，而淘寶的預(yù)付金制度就有效地保證了團(tuán)購買方成員間這種臨時信任不會由于個人的悔約行為而破壞。雙方之間形成了信任，才能夠長久地合作下去，消費者既能以合理的價格得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，美容院網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的新的消費者也能源源不斷，而老顧客也因為信任美容院的服務(wù)愿意繼續(xù)在美容院消費，才使美容院得以持續(xù)經(jīng)營下去。

　　2 鎖定成本，保證利潤價格是顧客最為敏感的問題，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷亦是如此，既不能漫天要價，也不能將利潤壓得太低。主要是由于小型美容院無法準(zhǔn)確地估計這個市場有多少消費者存在著有效需求，并同時在這個網(wǎng)站關(guān)注到了自己的美容產(chǎn)品。因而美容院遇到了兩難的處境，如果為了加大議價空間而降低美容產(chǎn)品服務(wù)價格以激勵消費者加入團(tuán)購，他需要更多的購買量，但會產(chǎn)生實際情況下無法滿足購買量的風(fēng)險;另一方面，如果他為了團(tuán)購成立條件更容易滿足而提出較小的購買量，則面臨這議價空間小價格激勵不足買方不愿易加入的風(fēng)險。因而美容院要充分考慮，鎖定成本，保證利潤，提出合理的團(tuán)購條件，設(shè)立合理的價格 - 數(shù)量比例。而在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購產(chǎn)品的定價，是屬于美容院推廣定價策略的一種形式，合理的價格和較大限度地讓利于團(tuán)購消費者的折扣策略，在一定程度上可以給小型美容院帶來美譽(yù)，贏得更多的 “ 回頭客 ” ，形成口碑經(jīng)營。因此為了贏得團(tuán)購業(yè)務(wù)，美容院有必要制定合理的、有競爭力的商品價格，并靈活應(yīng)用價格策略，考慮團(tuán)購消費者的潛在需求，為以后繼續(xù)合作奠定基礎(chǔ)。

　　3 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶忠誠度美容院消費者滿意才會有之后的交易，才會愿意為美容院推薦其他的顧客。而服務(wù)包括方方面面，如價格、美容產(chǎn)品包裝、美容手法、美容效果、美容師服務(wù)態(tài)度等等。小型美容院應(yīng)該致力于營造溫馨舒適的氛圍、提供技術(shù)高超的美容技巧，而這很大程度的依賴于美容師的素質(zhì)。由于美容師身份比較特殊，身兼數(shù)職，既是美的塑造者，又是美容產(chǎn)品或者服務(wù)的推銷員�？梢哉f美容院的命運掌握在她們的手中，若美容師對服務(wù)產(chǎn)品的涵義以及特性缺乏認(rèn)識，對美容院、顧客、競爭對手了解不夠，對顧客資料缺乏有效的收集和科學(xué)的管理，對產(chǎn)品銷售只知道強(qiáng)拉強(qiáng)推等現(xiàn)象，就不能為顧客帶來優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，就會降低美容院在顧客心目中的地位，不能提高顧客的忠誠度。美容院首先可以從以下四個方面來提高顧客的忠誠度，一是提供價格合理、效果佳的美容產(chǎn)品，使顧客對美容院的產(chǎn)品具有信心;二是營造溫馨舒適的美容環(huán)境，優(yōu)美的環(huán)境、悅耳動聽的音樂、良好的美容設(shè)備……都顯示著美容院高層次以及高水平，使消費者產(chǎn)生物有所值的感受;三是提高美容師的綜合素質(zhì)，既提高其美容手法，又提高其產(chǎn)品推銷技巧，具備態(tài)度熱忱、勇于進(jìn)取、求知欲強(qiáng)、知識廣博、文明禮貌、善于表達(dá)、富于應(yīng)變、技術(shù)嫻熟的推銷素質(zhì);四是為顧客灌輸正確的美容觀，使其放心接受美容師的護(hù)理。這樣優(yōu)質(zhì)的美容服務(wù)才能夠深入人心，達(dá)到友誼協(xié)作長期性，穩(wěn)定地推銷美容產(chǎn)品與服務(wù)。

　　4 建立信息反饋渠道 ，加強(qiáng)美容院與客戶之間的溝通 ，并提高服務(wù)便利性對于美容院的網(wǎng)絡(luò)營銷，美容院可以在網(wǎng)站建立信息反饋渠道，集中收集顧客對美容院的評價，了解美容消費者的需求，從中找出優(yōu)缺點，以消費者為中心實施營銷溝通，給消費者的服務(wù)帶來更大的便利性，提高美容師的營銷能力和技巧，改善美容師的美容手法，打響美容院的牌子，形成口碑營銷。加強(qiáng)美容院與客戶之間的溝通，并不意味著要每天進(jìn)行溝通，可以是隔段時間的電話咨詢、節(jié)假日的短信祝福、特殊時期的護(hù)理提示，長期堅持下去，顧客就會對美容院有一個良好的形象，那么美容師進(jìn)行產(chǎn)品營銷的時候顧客就不會產(chǎn)生強(qiáng)制推銷的反感心理，更容易接受美容院的服務(wù)，又間接地提高了顧客的忠誠度，與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，贏得長期而穩(wěn)定的市場。

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