房地產(chǎn)市場營銷策略與創(chuàng)新

　　摘 要:對房地產(chǎn)營銷策略、銷售方式、存在的問題及營銷策略的創(chuàng)新等進(jìn)行了闡述,并提出了具體營銷策略,即:在整個銷售過程中貫穿以人為本的原則,讓房地產(chǎn)的開發(fā)銷售真正建立在市場的需求、消費(fèi)者的需求之上,只有這樣,才能創(chuàng)出品牌,在競爭中立于不敗之地。

　　關(guān)鍵詞:房地產(chǎn);營銷策略;創(chuàng)新

　　隨著房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展壯大,房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭也會愈加激烈。尤其是國家宏觀調(diào)控政策的頻頻出臺,開發(fā)商們紛紛意識到了房地產(chǎn)營銷作為開發(fā)中的一個重要環(huán)節(jié)和手段的重要性。因此,他們費(fèi)盡心思,策劃方案,以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售量的大幅提升。

　　1 房地產(chǎn)市場營銷概念

　　營銷,簡單地說,就是用科學(xué)的方法分析市場上的需求,并用科學(xué)的方法來生產(chǎn)出能滿足市場需要的產(chǎn)品。

　　房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)企業(yè)以消費(fèi)者對房地產(chǎn)商品的需求為宗旨,有效地為其提供住宅樓、商業(yè)樓等成品建筑物以及相關(guān)配套服務(wù)來滿足消費(fèi)者生產(chǎn)、生活、物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動,與其他市場營銷一樣,同個人或集體交換產(chǎn)品和價(jià)值,用以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目的一種社會過程。不同的是,房地產(chǎn)營銷的客體是地產(chǎn)物質(zhì),實(shí)體是依據(jù)物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等。在營銷中,既能保有自己的營銷方式,又能將市場營銷的一般原理注入其中,這便是與其不同的特殊性。

　　2 當(dāng)前房地產(chǎn)營銷策略

　　房地產(chǎn)市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中的一個重要組成部分。強(qiáng)有力的營銷活動既可將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目做成功,走在同行的前列,又能促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展繁榮。那么做好房地產(chǎn)營銷必須掌握營銷的策略,做到敏銳地觀察,了解外界環(huán)境的發(fā)展變化,注重分析和分辨,及時(shí)變換營銷策略以創(chuàng)造最好的銷售業(yè)績。

　　當(dāng)前房地產(chǎn)營銷策略主要有3種方式:即直接銷售、委托代理銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售。

　　2.1 直接銷售策略

　　這是房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門和銷售人員,在一個固定的場所現(xiàn)場售房,即將房地產(chǎn)商品直接銷售給顧客,該策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道短,反應(yīng)迅速,控制效果好。

　　2.2 委托代理銷售策略

　　房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)找尋顧客群,代理商作為中間人,通過多方面多渠道的宣傳、介紹、推薦,以使顧客前來購買房產(chǎn)的另一種銷售方式。由于房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)比較熟悉市場情況,具有信息、經(jīng)驗(yàn)、銷售渠道多、專職銷售人員多的優(yōu)勢,是買賣雙方都愿光顧的地方,所以銷售效果很好。與直銷相比,委托代銷還會在一定程度上降低開發(fā)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn),而這種服務(wù)性質(zhì)也更有利于把握房地產(chǎn)市場的時(shí)機(jī),盡快銷售房產(chǎn)。

　　2.3 網(wǎng)絡(luò)銷售策略

　　這是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)與顧客交互,完成房地產(chǎn)銷售的一個較便捷的方式。網(wǎng)絡(luò)式與傳統(tǒng)式相比,網(wǎng)銷的低成本特點(diǎn),為房地產(chǎn)的宣傳做了很好的鋪墊,因?yàn)榫W(wǎng)銷不僅節(jié)省資金,還能保持零距離和全天候的銷售服務(wù)。多媒體的特點(diǎn)就是讓用戶更清晰地、多方面地了解房地產(chǎn)產(chǎn)品情況,令顧客滿意,同時(shí)能更好地提升房地產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)意識和服務(wù)理念,樹立該企業(yè)的良好形象。筆者相信,隨著電子商務(wù)的快速更新發(fā)展,房地產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售會具有更大的發(fā)展?jié)摿�和空間。

　　3 房地產(chǎn)營銷中潛在的問題

　　3.1 市場調(diào)研不充分,定位不準(zhǔn)確

　　一些房地產(chǎn)企業(yè)不夠重視市場調(diào)研工作,還有一些即使做了調(diào)研也是流于形式,不去做深入細(xì)致的調(diào)研,只是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)、個人的喜好,做項(xiàng)目的可行性分析,造成對市場投資判斷失誤,沒有做到準(zhǔn)確定位,使開發(fā)的產(chǎn)品與市場需求相脫節(jié),使產(chǎn)品出現(xiàn)銷售時(shí)間拖延或階段性滯銷。另有房地產(chǎn)企業(yè)不注重前期調(diào)研等,只重視開工后的階段,一旦完工或銷售時(shí),才發(fā)現(xiàn)問題不斷,劣勢多多,導(dǎo)致銷售不暢,造成邊銷售邊解決問題的局面,不僅影響了銷售時(shí)間和進(jìn)度,還給整個項(xiàng)目運(yùn)營帶來一定風(fēng)險(xiǎn)。

　　3.2 營銷缺少誠信,廣告存有虛假

　　房地產(chǎn)廣告隨時(shí)可聽,隨處可見,的確起到了宣傳推廣的作用,也給廣大消費(fèi)者提供了方便。但當(dāng)顧客通過廣告宣傳購買了房子之后,才發(fā)現(xiàn)房子與廣告宣傳的內(nèi)容差距甚大,比如廣告中對教育、文化、商業(yè)等設(shè)施配套和對綠地、樹木面積都夸大其詞,銷售中的承諾與實(shí)際脫節(jié),隱瞞實(shí)情。再有交房日期一推再推,產(chǎn)權(quán)證一拖再拖,甚至多少年都辦不下來等。一些廣告成了虛假信息和欺詐行為的代言。引發(fā)出不少問題,甚至產(chǎn)生法律糾紛,極大降低了企業(yè)的誠信度,損害了企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象。

　　3.3 營銷觀念落伍,品牌意識不足

　　在現(xiàn)行房地產(chǎn)營銷中,由于出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)市場競爭等問題,使得一些房地產(chǎn)商不注重品牌效應(yīng)的積累,只瞄準(zhǔn)個別樓盤,借助媒體或廣告的力量進(jìn)行大肆炒作,往往因小失大�；蛑蛔非鬄闃潜P起一個好聽的名字,想以此成為品牌營銷的重點(diǎn),吸引顧客。

　　其實(shí)不然,品牌的內(nèi)涵是為社會大眾提供合理的人性化的“建筑空間”,而人性化更多的又是體現(xiàn)在服務(wù)方面,營銷卻是消費(fèi)者感受人性化的主要過程,可以說,品牌戰(zhàn)略的實(shí)施是全過程、全方位的一個持續(xù)行為。

　　4 房地產(chǎn)營銷策略的調(diào)整與創(chuàng)新

　　4.1 市場調(diào)研與營銷

　　房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場競爭中,需要積極轉(zhuǎn)變觀念,深入調(diào)研、勇于創(chuàng)新,使自己的產(chǎn)品在市場上適銷對路。市場調(diào)研工作要從幾方面做起:①要對國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動與政策變化,房地產(chǎn)法律法規(guī)及國家金融環(huán)境,住房制度的改革動向等做深入調(diào)查;②根據(jù)房地產(chǎn)商品的特殊性,在房產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)上要適應(yīng)市場要求和消費(fèi)者需要,建筑材料要合理,物業(yè)管理要信譽(yù)好;③突出企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)和品牌差異,提高產(chǎn)品價(jià)值,提升競爭優(yōu)勢。對市場投資做出正確判斷,開發(fā)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,這就是房地產(chǎn)營銷策略取勝的根本所在。

　　4.2 廣告誠信營銷

　　房地產(chǎn)廣告有多種形式,而每個開發(fā)企業(yè)都會根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇廣告類型和廣告策略,以收到最好的宣傳、銷售效果。廣告中訴求的重點(diǎn),有房屋地段、布局質(zhì)量、環(huán)境優(yōu)勢,還有教育、人文、交通優(yōu)勢以及開發(fā)品牌、聲譽(yù)等。其中廣告宣傳的誠信度,對每一個房產(chǎn)企業(yè)都非常重要,這也是廣大消費(fèi)者非常擔(dān)心的一個實(shí)際問題。廣告的制作需要的不僅僅是表面的精美、有創(chuàng)意、吸引人,而更需注重它的內(nèi)涵,它一定要與實(shí)際相符。當(dāng)一個真正好的產(chǎn)品受到消費(fèi)者稱贊的時(shí)候,才是最有說服力的,這就是誠信,這就是營銷的效益。

　　4.3 樹立品牌營銷

　　品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品的標(biāo)識,更是寶貴的財(cái)富,它能強(qiáng)化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位。優(yōu)質(zhì)品牌的建立,對房地產(chǎn)企業(yè)營銷十分重要,品牌營銷首先要有好的產(chǎn)品作主,產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ),品質(zhì)是營銷的核心和保證。要讓產(chǎn)品開發(fā)提升檔次,就必須加強(qiáng)整合市場研發(fā)、營銷、建設(shè)和物業(yè)管理力量,把控好產(chǎn)品定位、規(guī)則、布局、建筑風(fēng)格和環(huán)境景觀、合理戶型、樣板房等重點(diǎn)環(huán)節(jié),提高產(chǎn)品的附加值和性價(jià)比,同時(shí)兼以完善的售后服務(wù),提高品牌的忠誠度,讓品牌所具有的優(yōu)良品質(zhì)、合理價(jià)格、誠信保證、人性化服務(wù)充分體現(xiàn)出來,做到名實(shí)相符,使品牌真正成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

　　4.4 綠色環(huán)保營銷

　　隨著大眾意識的增強(qiáng),購房者除考慮地理位置和購房價(jià)格之外,還很關(guān)注小區(qū)周邊配套和小區(qū)環(huán)境的設(shè)計(jì)。綠色環(huán)繞、景色優(yōu)美,使人心曠神怡。為此,房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)的綠化率、休閑區(qū)的建造,也成了很好的賣點(diǎn)。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓住這一賣點(diǎn),加強(qiáng)綠色環(huán)保開發(fā)營銷意識,以綠色文化為價(jià)值觀,開展綠色營銷戰(zhàn)略,并將由于能源緊缺而提倡的綠色節(jié)能住宅的概念,運(yùn)用到綠色營銷之中,發(fā)展住宅,為消費(fèi)者營造人與自然和諧共處的理想家園。這樣既有經(jīng)濟(jì)效益,又有社會效應(yīng),還是一件利國利民的大好事,如何能不使得綠色環(huán)保營銷成為今后的發(fā)展趨勢呢?4.5 人文關(guān)懷營銷①將濃厚的文化底蘊(yùn)或高品位的文化景觀,融入到樓盤的開發(fā)中,可以給人以特殊享受,增加購房的滿意度;②開發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意通過完善的配套設(shè)施,比如中小學(xué)、幼兒園、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的活動中心,以及文化名人的藝術(shù)雕塑等來營造小區(qū)的文化氛圍;③把顧客視為上帝,將以人為本的服務(wù)理念貫穿于從開發(fā)到售后的整個過程中,與顧客建立良好的關(guān)系,為顧客提供最大的便利,解決出現(xiàn)的一切問題,充分體現(xiàn)人文關(guān)懷,讓產(chǎn)品銷售在愉快的氛圍中進(jìn)行。這也將是房地產(chǎn)企業(yè)在人文營銷方面應(yīng)做的有益探索和成功嘗試。

　　5 結(jié)束語

　　面對嚴(yán)峻的市場環(huán)境,房地產(chǎn)營銷擔(dān)負(fù)著重要的導(dǎo)向作用,尤其國務(wù)院“新國八條”房地產(chǎn)限購政策的出臺,多數(shù)城市成交量下降,這對房地產(chǎn)業(yè)更是一次重大挑戰(zhàn),房產(chǎn)入市計(jì)劃將隨著市場變化而調(diào)整,為銷售壓力很大而改變策略。同時(shí)更要注重開發(fā)出消費(fèi)者需要和喜愛的產(chǎn)品,并以人為本,誠信經(jīng)營,采取多種營銷組合方式,發(fā)揮各種策略的優(yōu)點(diǎn),才能在營銷中取得最佳效益,在激烈的競爭中得到更好的生存發(fā)展機(jī)會。

　　[參考文獻(xiàn)]

　　[1] 尹麗.房地產(chǎn)市場營銷[M].北京:中國商業(yè)出版社,2005.

　　[2] 杜宇.試論房地產(chǎn)營銷策略[J].中國科技信息,2006,12(4):2~11.

【房地產(chǎn)市場營銷策略與創(chuàng)新】相關(guān)文章：

電力市場營銷策略的創(chuàng)新論文11-20

房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新策略研究03-22

淺談房地產(chǎn)市場營銷的策略以及應(yīng)用12-02

論我國企業(yè)市場營銷渠道創(chuàng)新策略03-23

淺談市場營銷策略12-09

市場營銷策略論文05-20

市場營銷策略分析論文12-01

淺談市場營銷促銷策略03-22

論房地產(chǎn)營銷策略03-24

淺析美的集團(tuán)品牌創(chuàng)新策略03-01