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淺談風(fēng)華公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題與對(duì)策分析(一)
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簡(jiǎn)介珠海市風(fēng)華金屬材料有限公司
珠海市風(fēng)華金屬材料有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不夠重視……………………………………………………3
廣告營(yíng)銷幾乎為零……………………………………………………5
缺乏有效的營(yíng)銷策略…………………………………………………7
針對(duì)上述問(wèn)題的對(duì)策分析 …………………………………………………7
解決網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問(wèn)題的幾點(diǎn)建議………………………………………7
解決廣告營(yíng)銷問(wèn)題的幾點(diǎn)建議………………………………………9
解決營(yíng)銷策略問(wèn)題的幾點(diǎn)建議………………………………………9
四、小結(jié) …………………………………………………………………………10
參考文獻(xiàn) …………………………………………………………………………11
內(nèi)容摘要：
本文以珠海市風(fēng)華金屬材料有限公司為題，提出了珠海市風(fēng)華金屬材料有限公司在市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在的三個(gè)問(wèn)題：1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不夠重視；2、廣告營(yíng)銷幾乎為零；3、缺乏有效的營(yíng)銷策略，并針對(duì)珠海市風(fēng)華金屬材料有限公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不夠重視、廣告營(yíng)銷幾乎為零、缺乏有效營(yíng)銷策略這三個(gè)問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)的分析，提出了解決這三個(gè)問(wèn)題的幾點(diǎn)建議。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷、營(yíng)銷策略
淺談風(fēng)華公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題與對(duì)策分析
簡(jiǎn)介珠海市風(fēng)華金屬材料有限公司
珠海市風(fēng)華金屬材料有限公司成立于1996年，主要經(jīng)營(yíng)鋼鐵、不銹鋼、銅、鋁等金屬材料的批發(fā)零售和初加工，為了充分滿足客戶的需要，富風(fēng)公司實(shí)行銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、加工、配送一條龍服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式，極大地方便了客戶和降低了客戶的成本，得到了客戶充分的肯定。目前風(fēng)華公司常年儲(chǔ)備現(xiàn)貨資源3000噸，庫(kù)存產(chǎn)品有：工字鋼、槽鋼、角負(fù)、H鋼，方鋼、圓鋼、方扁圓鋼管、冷熱軋鋼板、鍍鋅板、彩鋼板、不銹鋼板、鋁板、銅棒等。加工設(shè)備有薄板剪板機(jī)多臺(tái)，中板剪板機(jī)多臺(tái)，折彎?rùn)C(jī)多臺(tái)，卷板機(jī)多臺(tái)，彎管機(jī)多臺(tái)，沖床鉆床壹批，電焊機(jī)多臺(tái)，可滿足板、管的初加工要求。大小運(yùn)輸車輛十多臺(tái)，可保證及時(shí)、準(zhǔn)確、安全將材料送到客戶的手中。
風(fēng)華公司本著誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，用心服務(wù)的理念，十多年來(lái)與數(shù)百家客戶建立了良好的合作關(guān)系。為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)和更好地服務(wù)客戶，風(fēng)華公司積極與國(guó)內(nèi)各大鋼廠和代理商溝通聯(lián)系，開(kāi)展網(wǎng)上電子商務(wù)，并加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，力求為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和節(jié)省客戶包括材料在內(nèi)的各方面成本。
珠海市風(fēng)華金屬材料有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題
（一）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不夠重視
1、企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)的誤區(qū) 當(dāng)今社會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷風(fēng)行的時(shí)候,風(fēng)華公司和很多企業(yè)一樣仍然停留在傳統(tǒng)市場(chǎng)上，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到在新經(jīng)濟(jì)條件下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)贏得未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要性和緊迫性。他們簡(jiǎn)單地認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等同于網(wǎng)上銷售，認(rèn)為自己的產(chǎn)品不適宜在網(wǎng)上銷售，就可以遠(yuǎn)離網(wǎng)絡(luò)這一市場(chǎng)。也有不少企業(yè)經(jīng)營(yíng)者偏激地認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的環(huán)境尚不規(guī)范，網(wǎng)上營(yíng)銷缺乏誠(chéng)信，而放棄這一市場(chǎng)。此外，還有些企業(yè)盡管意識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，但是對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷的差異卻又缺乏正確的認(rèn)識(shí)。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特殊性，人們?cè)跒g覽信息時(shí)是主動(dòng)地獲取信息，許多企業(yè)單純地把網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)廣告宣傳的舞臺(tái)，這樣一來(lái)就容易讓處于廣告接受過(guò)度的瀏覽者產(chǎn)生厭惡，從而影響到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果。 2、企業(yè)網(wǎng)站在建設(shè)上還存在諸多問(wèn)題 從CNNIC的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，在域名總數(shù)方面，我國(guó)域名總數(shù)由2004年12月的1,852,300個(gè)已經(jīng)增加到2,592,410個(gè)，一年凈增長(zhǎng)740,110個(gè)，年增長(zhǎng)率為40.0%。這些數(shù)據(jù)充分表明了越來(lái)越多的組織或個(gè)人為更好地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而邁出了網(wǎng)站建設(shè)這一步。然而，由于企業(yè)未能與網(wǎng)站制作者實(shí)現(xiàn)較好地溝通，所以從營(yíng)銷角度來(lái)看，企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)過(guò)程中還存在著以下幾個(gè)問(wèn)題： （1）企業(yè)建站目的不明確 由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的匱乏，企業(yè)在建設(shè)自己的網(wǎng)站時(shí)往往沒(méi)有形成一套完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，只是隱隱感覺(jué)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，覺(jué)得如果自己的企業(yè)沒(méi)有一個(gè)網(wǎng)站可能會(huì)顯得落伍，有損企業(yè)形象。這使得原本非常重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷變成了一種時(shí)尚，而自己的網(wǎng)站想要表達(dá)或傳遞一個(gè)什么樣的信息，連企業(yè)的決策者自己也不清楚。在這種情況下，網(wǎng)站的制作者就更不清楚了。 （2）網(wǎng)站欄目設(shè)置不合理 企業(yè)網(wǎng)站在欄目設(shè)置上的問(wèn)題主要有欄目數(shù)量過(guò)多、欄目之間概念不清晰或欄目主次不分等幾個(gè)問(wèn)題。另外，許多企業(yè)網(wǎng)站都是請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)公司制作的，他們?cè)谥谱骶W(wǎng)站時(shí)往往套用一些模版，欄目設(shè)置上經(jīng)常不根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況來(lái)制作，導(dǎo)致一些并不重要的信息放在了導(dǎo)航欄目中，比如：許多企業(yè)都有新聞中心這個(gè)欄目，但是絕大多數(shù)的企業(yè)規(guī)模并不大，并沒(méi)有那么多的新聞事件，這時(shí)候這種不重要的信息作為一個(gè)單獨(dú)欄目就不合適了。 （3）網(wǎng)站內(nèi)容表達(dá)不完整 一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站制作都是由電子商務(wù)人員來(lái)完成，他們?cè)诩夹g(shù)上確實(shí)無(wú)可挑剔，但畢竟他們沒(méi)有從事過(guò)營(yíng)銷工作，看問(wèn)題不會(huì)從激發(fā)瀏覽者購(gòu)買欲、樹(shù)立企業(yè)品牌或完善企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)等營(yíng)銷角度去思考問(wèn)題，更何況他們對(duì)企業(yè)所在行業(yè)的情況、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況和企業(yè)文化等等都不甚了解，因而使得許多企業(yè)網(wǎng)站在內(nèi)容上表達(dá)不完整。目前，許多企業(yè)網(wǎng)站往往只有十幾頁(yè)或幾十頁(yè)，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 （4）網(wǎng)站制作過(guò)于技術(shù)化 網(wǎng)站制作人員常常會(huì)出于技術(shù)的角度，將網(wǎng)站的美工或特效制作得盡善盡美，而不是從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的角度去設(shè)計(jì)網(wǎng)站。在許多企業(yè)網(wǎng)站的首頁(yè)，我們可以看到一打開(kāi)就是一幅精美的動(dòng)畫(huà)，但是，實(shí)際上動(dòng)畫(huà)越精美，其占用的網(wǎng)絡(luò)空間就越大，打開(kāi)的時(shí)間就越長(zhǎng)，反而引起瀏覽者反感。 3、企業(yè)在網(wǎng)站推廣上的問(wèn)題 企業(yè)制作網(wǎng)站的目的就是為了在互聯(lián)網(wǎng)上被眾多的瀏覽者看到，以此來(lái)傳播企業(yè)信息，從而達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的。就目前來(lái)說(shuō)，企業(yè)在網(wǎng)站推廣方面普遍還存在以下一些問(wèn)題： （1）搜索引擎營(yíng)銷上的問(wèn)題 就今年一月CNNIC公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，65.7%的上網(wǎng)瀏覽者會(huì)使用搜索引擎，而且對(duì)于新網(wǎng)站的推廣來(lái)說(shuō)，搜索引擎營(yíng)銷更是必經(jīng)之路。搜索引擎主要以百度和google為主。企業(yè)在搜索引擎營(yíng)銷上的問(wèn)題主要表現(xiàn)有兩個(gè)方面：一是優(yōu)化對(duì)象不明確，網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計(jì)不合理；二是搜索引擎營(yíng)銷手段單一，在網(wǎng)站推廣上很多企業(yè)簡(jiǎn)單地將搜索引擎營(yíng)銷理解成搜索引擎優(yōu)化。對(duì)于企業(yè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，網(wǎng)頁(yè)相對(duì)偏少，如果在營(yíng)銷上手段單一，那么就遠(yuǎn)不能達(dá)到搜索引擎營(yíng)銷的效果。 （2）E-mail營(yíng)銷的有關(guān)問(wèn)題研究 首先，企業(yè)在使用電子郵件營(yíng)銷時(shí)往往急功近利，總是一味地追求如何將自己的廣告信息發(fā)布給更多的網(wǎng)民，而常常忽視E-mail營(yíng)銷的兩個(gè)基本因素：基于用戶許可和信息對(duì)用戶有價(jià)值。其次，企業(yè)在擴(kuò)充電子郵件營(yíng)銷對(duì)象時(shí)手段過(guò)于單一，僅僅關(guān)注自己網(wǎng)站的注冊(cè)會(huì)員和使用付費(fèi)方式購(gòu)買郵箱地址。最后，與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式一樣，企業(yè)往往忽視對(duì)營(yíng)銷效果的評(píng)價(jià)。
（二）、廣告營(yíng)銷幾乎為零
對(duì)于從事鋼材行業(yè)的風(fēng)華公司，廣告是一種增加產(chǎn)品銷售成本的活動(dòng)，而成本的提高又必然會(huì)影響產(chǎn)品的價(jià)格，這是違背他們的初衷的，而如果投入了廣告費(fèi)用而不提高產(chǎn)品價(jià)格，企業(yè)又面臨利潤(rùn)降低及至賠本的危險(xiǎn)。因此，對(duì)于廣告方面的投入,風(fēng)華公司是持觀望態(tài)度.
1、對(duì)于持產(chǎn)品觀念的風(fēng)華公司，“酒好不怕巷子深”是一種非常具有代表性的心態(tài)。他們認(rèn)為好的產(chǎn)品自然會(huì)有消費(fèi)者樂(lè)于購(gòu)買，根本不需要通過(guò)廣告來(lái)進(jìn)行吸引和說(shuō)服，因此他們對(duì)于改進(jìn)產(chǎn)品的重視遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)廣告的重視，而結(jié)果卻常常是即使產(chǎn)品真的能滿足顧客的需求，但是由于顧客并不了解產(chǎn)品，企業(yè)也難以獲得理想的市場(chǎng)占有率。
2\本世紀(jì)50年代末期，市場(chǎng)營(yíng)銷不是以“市場(chǎng)營(yíng)銷觀念”而是以“廣告和促銷觀念”進(jìn)入多數(shù)意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷重要性的企業(yè)的。他們致力于比對(duì)手進(jìn)行更多鐵廣告和促銷活動(dòng)，在廣告中給予消費(fèi)者更吸引力的承諾�？梢哉f(shuō)，由于在產(chǎn)品觀念、營(yíng)銷渠道、定價(jià)等方面還缺乏經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)的營(yíng)銷在很大程度上依賴廣告,可是風(fēng)華公司完靠自己10多年的市場(chǎng)積累,靠口碑生存,在廣告投入這塊做得非常不足。
（三）、缺乏有效的營(yíng)銷策略和激勵(lì)政策。
1、缺少營(yíng)銷戰(zhàn)略
大多數(shù)公司都沒(méi)有基于對(duì)零售商和終端消費(fèi)者的理解來(lái)制作一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略。沒(méi)有這個(gè)戰(zhàn)略，公司很難找出其產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的正確的消費(fèi)者，或?yàn)槠淠繕?biāo)客戶創(chuàng)造出最好的產(chǎn)品。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，所有能買得起他們產(chǎn)品的人都是客戶，商家只能按照廠家的意愿把產(chǎn)品推銷給所有的顧客，以致無(wú)法找到準(zhǔn)確定位及忠實(shí)客戶。
2、輕視零售商的售后服務(wù)
零售商和消費(fèi)者都期望最佳的服務(wù)支持。零售商需要供應(yīng)商的遞送承諾來(lái)履行對(duì)消費(fèi)者的售后承諾。與零售商共事并達(dá)到他們存貨要求并不是企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)。當(dāng)我問(wèn)美國(guó)百思買高級(jí)營(yíng)銷副總裁李·桑費(fèi)爾德什么是他們最重要的需求時(shí)，他說(shuō)：“第一，一件產(chǎn)品在任何時(shí)候都有庫(kù)存”。零售商決不會(huì)給一個(gè)達(dá)不到保證其庫(kù)存供應(yīng)量的供貨商采購(gòu)機(jī)會(huì)，無(wú)論這件商品是多么的出色。
3、利用銷售代表來(lái)建立銷售組織
據(jù)桑費(fèi)爾德觀察，進(jìn)入市場(chǎng)的公司普遍存在的一個(gè)巨大問(wèn)題，就是借助生產(chǎn)代表來(lái)建立他們的銷售組織。這些公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這是最好的逼進(jìn)市場(chǎng)的方法，因?yàn)橹挥性阡N售發(fā)生后傭金才會(huì)被支付，這能夠激勵(lì)銷售人員。
但是，這樣的設(shè)置通常都起不到作用。這是一種低成本但高風(fēng)險(xiǎn)的方法。一位由中國(guó)母公司指派的銷售經(jīng)理，或是一位本地雇用的銷售經(jīng)理作為代表。代表們接受一條生產(chǎn)線，然后基于獲得傭金的壓力和誘惑，戰(zhàn)略或非戰(zhàn)略地嘗試在短期內(nèi)銷售所有產(chǎn)品。如果他們成功，那通常都是仰仗著其最低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，他們將持續(xù)這樣銷售直到其售價(jià)不再是市場(chǎng)上最低的，通常這來(lái)得很快。但是，如果這種失敗狀況持續(xù)幾周，他們就只能以生產(chǎn)線的問(wèn)題為借口，并轉(zhuǎn)而尋找其他機(jī)遇。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，這就好像是在玩彩票，如果幸運(yùn)，大筆的財(cái)富就措手可得，如果不幸，就換一張彩票�！ �
“海爾和摩托羅拉都是相當(dāng)成功的企業(yè)，但他們所走的品牌之路迥然不同。就海爾來(lái)說(shuō)，品牌就是一場(chǎng)大規(guī)模的促銷運(yùn)動(dòng)、就是要讓每個(gè)人都對(duì)海爾的名字瑯瑯上口；但對(duì)摩托羅拉而言，品牌就是要在目標(biāo)消費(fèi)者心目中建立起認(rèn)知價(jià)值和品牌偏好的一場(chǎng)戰(zhàn)略運(yùn)動(dòng)。海爾運(yùn)用的是戰(zhàn)術(shù)，而摩托羅拉運(yùn)用的則是戰(zhàn)略�！闭f(shuō)這話的是美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)總裁米爾頓·科特勒先生。 這位具有20多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、已為300多家國(guó)際客戶提供專業(yè)營(yíng)銷咨詢和培訓(xùn)服務(wù)的營(yíng)銷專家將于8月中旬訪問(wèn)中國(guó)，在深圳、杭州、青島舉辦大型公開(kāi)培訓(xùn)，就企業(yè)普遍關(guān)心的兩大營(yíng)銷焦點(diǎn)問(wèn)題—品牌和渠道進(jìn)行深入的剖析。此次授課的主要內(nèi)容包括：建立品牌權(quán)益、如何獲得并留住終生客戶；管理消費(fèi)者品牌組合；小公司如何建立強(qiáng)勢(shì)品牌與強(qiáng)勢(shì)品牌如何自我新生；多渠道市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略等關(guān)于渠道管理方面的理論指導(dǎo)與實(shí)例點(diǎn)評(píng)。 在記者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提前進(jìn)行的書(shū)面采訪中，米爾頓·科特勒總裁提出，中國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌面臨的最大挑戰(zhàn)是，從依靠大規(guī)模的廣告和促銷建立品牌意識(shí)，轉(zhuǎn)變到通過(guò)戰(zhàn)略性的步驟建立起能讓目標(biāo)顧客感覺(jué)到的品牌價(jià)值。中國(guó)的國(guó)產(chǎn)品牌中，只有那些深諳市場(chǎng)細(xì)分之道及針對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)建設(shè)品牌的企業(yè)，才能在與老道的國(guó)際品牌強(qiáng)者的角逐中立于不敗之地。 科特勒認(rèn)為，有一種趨勢(shì)是，全世界的領(lǐng)先品牌正日益轉(zhuǎn)向采用另外一種可行的戰(zhàn)略——通過(guò)將生產(chǎn)外包而集中精力運(yùn)作品牌獲取利潤(rùn)，而不是用保留各種生產(chǎn)線的方法來(lái)達(dá)到目的。他為中國(guó)企業(yè)提出了在營(yíng)銷中的五條指導(dǎo)性原則：將營(yíng)銷戰(zhàn)略集中于創(chuàng)造品牌價(jià)值；要戰(zhàn)略性地而不是戰(zhàn)術(shù)性地定價(jià)；將分銷戰(zhàn)略與長(zhǎng)期品牌規(guī)劃相結(jié)合；利用顧客導(dǎo)向的研發(fā)投入，有選擇地進(jìn)入國(guó)內(nèi)和國(guó)際的高端市場(chǎng)；營(yíng)銷是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的“游戲”，投資應(yīng)該花在更好地了解客戶需求方面，因?yàn)閲?guó)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定會(huì)這么做！
由以上看出,沒(méi)有一項(xiàng)很好的營(yíng)銷策略,企業(yè)想生存和發(fā)展是很難的.
三、針對(duì)上述問(wèn)題的對(duì)策分析
（一）、解決企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問(wèn)題的幾點(diǎn)建議 1、正確地看待網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)提供的是一個(gè)獲取消費(fèi)者目光的平臺(tái)，企業(yè)應(yīng)該充分地利用這一平臺(tái)來(lái)傳遞信息，將自己的產(chǎn)品信息、品牌形象、促銷信息、招商信息等等盡最大限度地展示在消費(fèi)者面前。對(duì)于不能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售的企業(yè)，完全可以進(jìn)行“網(wǎng)上營(yíng)銷，網(wǎng)下交易”。另外，網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)促銷的平臺(tái)，但更是一個(gè)提供顧客服務(wù)的平臺(tái)，是一個(gè)與顧客自由交流的溝通平臺(tái)，企業(yè)應(yīng)該充分利用網(wǎng)絡(luò)這一科技的產(chǎn)物開(kāi)發(fā)更多的營(yíng)銷輔助功能，而不能僅僅局限于在網(wǎng)上做廣告。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展日新月異的今天,部分落伍的企業(yè)要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中形成并保持其自身優(yōu)勢(shì), 首先要糾正自己的認(rèn)識(shí)，正確地理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 2、完善企業(yè)網(wǎng)站建設(shè) （1）明確自己建站的目的 企業(yè)在建設(shè)網(wǎng)站之前，首先應(yīng)該明確自己的指導(dǎo)思想，是想提供顧客服務(wù)還是傳播品牌價(jià)值，是樹(shù)立企業(yè)形象抑或是完善營(yíng)銷渠道等等。不同的建站目的，會(huì)有不同的建站風(fēng)格，在網(wǎng)站的欄目取舍上也有各自的側(cè)重點(diǎn)。 （2）合理設(shè)置網(wǎng)站欄目 在數(shù)量上人一次接收信息量一般不超過(guò)七個(gè)，所以網(wǎng)站的欄目數(shù)量要控制在這個(gè)范圍。各欄目之間界定要明確，這種問(wèn)題在旅游服務(wù)型網(wǎng)站比較普遍，欄目與欄目之間內(nèi)容多少有些互相重復(fù)的感覺(jué)。此外，在欄目設(shè)置上不要盲目模仿其他企業(yè)網(wǎng)站，對(duì)自己建站目的有用的信息才設(shè)置獨(dú)立欄目。 （3）完善企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容 對(duì)于一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，要想充分地傳遞出企業(yè)完整的信息，一般要100頁(yè)以上，任務(wù)繁重，所以，企業(yè)在制作自己的網(wǎng)站前，一定要專門成立一個(gè)項(xiàng)目組，負(fù)責(zé)搜集各方面信息配合網(wǎng)站制作人員完成這項(xiàng)工作。此外，由于傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的影響，人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)還是采取了以前強(qiáng)勢(shì)媒體傳播時(shí)的思維，在網(wǎng)站制作時(shí)往往強(qiáng)調(diào)將自己的產(chǎn)品信息作為主要內(nèi)容，其實(shí)網(wǎng)站作為營(yíng)銷的一個(gè)載體，企業(yè)應(yīng)該以提供某種服務(wù)或其它手段去豐富這個(gè)載體為主要內(nèi)容，以此來(lái)達(dá)到吸引瀏覽者的目的。 （4）注重企業(yè)網(wǎng)站的實(shí)用性 瀏覽者登陸企業(yè)網(wǎng)站的主要目的是尋求信息，而不是觀賞動(dòng)畫(huà)尋找網(wǎng)站美感的，即便動(dòng)畫(huà)再精美，內(nèi)容不合適也沒(méi)有任何價(jià)值，更何況動(dòng)畫(huà)精美的網(wǎng)站往往打開(kāi)時(shí)間很長(zhǎng)，在這段時(shí)間里人們不是跳過(guò)動(dòng)畫(huà)就是離開(kāi)你的網(wǎng)站了。在企業(yè)網(wǎng)站制作上，我們主要的目的是以最快捷的方式將企業(yè)信息傳遞給消費(fèi)者，所以在網(wǎng)站制作時(shí)首先要從瀏覽者的心理出發(fā)，從互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)際環(huán)境出發(fā)，在每個(gè)網(wǎng)頁(yè)里盡可能多地存在有一定實(shí)際內(nèi)容的文字描述。因此，在制作時(shí)不必過(guò)于追求美觀而加入太多的動(dòng)畫(huà)和圖片，即便是gif格式的圖片，至于音樂(lè)，對(duì)于企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)來(lái)說(shuō)，能省則省。 3、網(wǎng)站推廣的建議 （1）搜索引擎營(yíng)銷建議 首先，企業(yè)應(yīng)該明確搜索引擎優(yōu)化對(duì)象。目前國(guó)內(nèi)很多企業(yè)網(wǎng)站更關(guān)注于google的排名，其實(shí)企業(yè)網(wǎng)站主要的搜索引擎優(yōu)化對(duì)象應(yīng)該還是百度。因此，優(yōu)化的技術(shù)應(yīng)該要盡量滿足百度的要求，從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,百度喜歡收錄比較干凈的網(wǎng)頁(yè)，也就是說(shuō)少有彈出窗口,少有廣告調(diào)用的網(wǎng)頁(yè)，其對(duì)靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)與動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)收錄速度上的差異倒并沒(méi)有g(shù)oogle那樣大。另外，因?yàn)楝F(xiàn)在搜索引擎技術(shù)一般基于網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容而不是單純基于關(guān)鍵詞，企業(yè)網(wǎng)站在優(yōu)化時(shí)要力圖充實(shí)網(wǎng)站內(nèi)容。其次，企業(yè)在搜索引擎營(yíng)銷時(shí)要設(shè)法豐富營(yíng)銷手段。企業(yè)可以通過(guò)在各大留言本發(fā)布自己鏈接，或者在一些商業(yè)性網(wǎng)站發(fā)布供求信息和企業(yè)信息，提高網(wǎng)站的點(diǎn)擊率，還可以設(shè)法與其他網(wǎng)站建立友好鏈接等等，盡量設(shè)法采用更多的方法去提高網(wǎng)站在搜索引擎中的排名。 （2）E-mail營(yíng)銷的建議 企業(yè)在開(kāi)展E-mail營(yíng)銷時(shí)首先要基于用戶許可，現(xiàn)在瀏覽者對(duì)日益增多的垃圾郵件已經(jīng)相當(dāng)反感，在未得到用戶許可情況下發(fā)送郵件會(huì)極大影響企業(yè)的形象。而且，作為營(yíng)銷載體的郵件本身要具備一定的有價(jià)值的內(nèi)容，這樣才能吸引瀏覽者閱讀，才會(huì)使他們注意到附在郵件上的營(yíng)銷信息。其次，企業(yè)要多渠道地設(shè)法擴(kuò)充郵件營(yíng)銷對(duì)象，比如：經(jīng)常在各大論壇、新聞組和聊天室去發(fā)布信息吸引瀏覽者來(lái)注冊(cè)，以及依靠其它網(wǎng)站或郵件列表的推薦等等。最后，企業(yè)要對(duì)郵件營(yíng)銷的效果要及時(shí)進(jìn)行評(píng)價(jià)。對(duì)于其他非網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)指標(biāo)難以量化，不進(jìn)行效果評(píng)價(jià)情有可原，而在E-mail營(yíng)銷中這些指標(biāo)是很容易量化和得到的，比如：獲取和保持用戶資源階段的評(píng)價(jià)指標(biāo)包括有效用戶總數(shù)、用戶增長(zhǎng)率、用戶退出率等；用戶對(duì)信息接收過(guò)程的指標(biāo)包括開(kāi)信率、閱讀率、刪除率等；用戶回應(yīng)評(píng)價(jià)指標(biāo)包括直接收益、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等，因此E-mail營(yíng)銷應(yīng)該進(jìn)行效果評(píng)價(jià)。
（二）、關(guān)于廣告營(yíng)銷的建議
1、建議風(fēng)華公司有選擇性的做一些電視\報(bào)紙方面的廣告,擴(kuò)大知名度和影響力;現(xiàn)在的人基本上每天都在接觸電視和報(bào)紙，在電視和報(bào)紙上做廣告，可時(shí)常提醒人民風(fēng)華公司的存在，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容等，當(dāng)人民有所需時(shí)，第一時(shí)間就想到了風(fēng)華，同時(shí)為以后的品牌策略打下了良好的基礎(chǔ)。
2、在市區(qū)主道做路牌廣告,方便一些新客戶找到自己,也時(shí)刻提醒來(lái)往市民風(fēng)華的存在，
市區(qū)主道上做路牌廣告，不僅有益于提高風(fēng)華公司的企業(yè)形像，同時(shí)也讓過(guò)往人民時(shí)刻知道風(fēng)華公司是做什么的，讓人人都知道，知名度就提高了，自然就招來(lái)了客戶。
3、在公交車上做公交廣告,擴(kuò)大知名度和影響力，90%的人都要坐公交車上下班或出行，在公交車上打廣告，以經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，讓坐在車上的人在無(wú)聊時(shí)可以看看風(fēng)華公司的廣告，從而擴(kuò)大知名度和影響力。
（三）、建立有效的營(yíng)銷策略的幾點(diǎn)建議
1、建議風(fēng)華公司設(shè)立專門的營(yíng)銷管理部。有專人管理，針對(duì)市場(chǎng)上各種狀況制訂合乎風(fēng)華公司發(fā)展的營(yíng)銷策略。
2、建議風(fēng)華公司做好品牌營(yíng)銷管理，有了品牌，自然就有了一定的忠誠(chéng)客戶，有了一定的客源，風(fēng)華公司才能從穩(wěn)中求發(fā)展。
3、建議風(fēng)華公司做好售后服務(wù)管理和提高人員業(yè)務(wù)水平的培訓(xùn)，做好售后服務(wù)工作，才能穩(wěn)定客戶，讓客戶之間有一個(gè)好的口碑。做好提高業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平培訓(xùn)工作，讓他們能更好的順應(yīng)市場(chǎng)，做好銷售工作。
四、小結(jié)
風(fēng)華公司是一家在市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)了十多年的老牌鋼材企業(yè)，有它一定的知名度存在，也有一定的優(yōu)勢(shì)，如果能如上述論文中所述，從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷、營(yíng)銷策略等方面一一解決問(wèn)題，風(fēng)華公司將有一個(gè)更大的飛躍，在市場(chǎng)的地位將更加穩(wěn)固，為營(yíng)造百年老店將打下良好的基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
本論文市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容摘自百度網(wǎng)站——市場(chǎng)營(yíng)銷論文；
本論文網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)容摘自百度網(wǎng)站——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論文；
本論文廣告營(yíng)銷內(nèi)容摘自百度網(wǎng)站——廣告營(yíng)銷論文；
本論文缺少有效的營(yíng)銷策略內(nèi)容摘自百度網(wǎng)站；
本論文參考現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普·科特勒經(jīng)典譯叢《市場(chǎng)營(yíng)銷》 作者：（美）科特勒 著，俞利軍 譯 華夏出版社出版
本論文參考《贏在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》 王宜著 人民郵電出版社出版
本論文參考《廣告新?tīng)I(yíng)銷一本通》 李野新著 中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社
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