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淺論珠海威絲曼服飾股份有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略(一)
目錄
一、珠海威絲曼股份有限公司簡(jiǎn)介 1
二、珠海服飾市場(chǎng)現(xiàn)狀 1
（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體復(fù)雜化 1
（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為差異化 1
（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空間拓展 1
（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈 1
（五）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的合作趨勢(shì) 1
三、珠海威絲曼服飾股份有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略 2
（一）適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)新營(yíng)銷觀念 2
（二）采取共生雙贏的營(yíng)銷策略，使企業(yè)做大做強(qiáng) 2
（三）采取以快致勝的策略，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì) 2
（四）選擇正確的銷售渠道，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力 3
（五）創(chuàng)新營(yíng)銷 4
（六）注重人才戰(zhàn)略、建立人才機(jī)制 4
內(nèi)容摘要
隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)開放程度更高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，應(yīng)對(duì)新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略。本文分析了當(dāng)今珠海服飾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的特征，針對(duì)珠海威絲曼服飾股份有限公司存在的問題，提出了營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，并根據(jù)珠海威絲曼服飾股份有限公司自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，闡述了適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的和營(yíng)銷策略。珠海威絲曼服飾股份有限公司市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng)﹑市場(chǎng)反應(yīng)快捷﹑富有創(chuàng)新精神的優(yōu)勢(shì)，但存在著技術(shù)力量薄弱﹑管理水平落后﹑競(jìng)爭(zhēng)能力差﹑經(jīng)濟(jì)效益低下﹑資金人才缺乏等重要缺陷，應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短地投影定出適合自身長(zhǎng)期發(fā)展的經(jīng)營(yíng)：第一，選擇較分散的目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)威絲曼服飾股份有限公司的生存發(fā)展至關(guān)重要；第二，選擇產(chǎn)品生產(chǎn)周期相對(duì)較短﹑更新速度快﹑顧客需求地域性較強(qiáng)的目標(biāo)市場(chǎng)。運(yùn)用正確的產(chǎn)品策略﹑價(jià)格策略﹑促銷策略﹑渠道策略增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
關(guān)鍵詞： 珠海威絲曼公司 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷策略
淺論珠海威絲曼服飾股份有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略
隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)開放程度更高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，應(yīng)對(duì)新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)揚(yáng)長(zhǎng)避短地制定出適合自身的營(yíng)銷策略。
一、珠海威絲曼股份有限公司簡(jiǎn)介
絡(luò) 珠海威絲曼服飾股份有限公司由珠海威絲曼服飾有限公司2007年整體改制成立，位于珠海南屏科技工業(yè)園，占地面積7000平方米，公司擁有先進(jìn)的電腦橫機(jī)編織設(shè)備，各種專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備100多臺(tái)，年產(chǎn)毛衫300多萬件，在全國擁有30多家連鎖服裝專賣店，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍及幾十個(gè)大中城市，是一家集設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及ODM設(shè)計(jì)及加工為一體的大型現(xiàn)代化服飾公司。
公司以"誠實(shí)守信，勤奮果斷，積極進(jìn)取"的企業(yè)精神，憑著優(yōu)質(zhì)、時(shí)尚的產(chǎn)品以及周到完美的服務(wù)而履獲殊榮。曾先后獲得"市場(chǎng)暢銷服裝品牌"、"廣東省著名商標(biāo)"、"廣東省名牌產(chǎn)品"、"中國最具社會(huì)責(zé)任感企業(yè)"稱號(hào)，并于2005年8月被世界品牌實(shí)驗(yàn)室評(píng)定為"2005中國500最具價(jià)值品牌"。積極進(jìn)取，打造國際著名品牌而不懈努力，展望未來，威絲曼將一如既往，，以"建百年企業(yè)、樹百年品牌"為目標(biāo)。
二、珠海服飾市場(chǎng)現(xiàn)狀
當(dāng)今珠海服飾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了極大的變化，像珠海威絲曼服飾股份有限公司這樣的中小企業(yè)由于技術(shù)力量不足，水平較低，面臨著巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體復(fù)雜化
參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體不僅有國內(nèi)企業(yè)，還有國外企業(yè)；不僅數(shù)量劇增，而且類型眾多；在規(guī)模上不僅有國際級(jí)的大型企業(yè)集團(tuán)，也有眾多的中小企業(yè)；不僅有現(xiàn)代化企業(yè)，也有傳統(tǒng)企業(yè)。這些形式各異，實(shí)力不同的企業(yè)，共同參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為差異化
企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展如今，企業(yè)更善于深入掌握消費(fèi)需求、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理，更準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)定位，更好地滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，這促使企業(yè)更多地選用差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。
（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空間拓展
隨著社會(huì)生活的發(fā)展，消費(fèi)者不斷產(chǎn)生新的需求，市場(chǎng)空間不斷擴(kuò)大，企業(yè)為搶占市場(chǎng)則發(fā)生新市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，從而拓展了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的空間，這既為企業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)，同時(shí)也使企業(yè)面對(duì)更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的復(fù)雜化，競(jìng)爭(zhēng)行為的差異化以及競(jìng)爭(zhēng)空間、領(lǐng)域的擴(kuò)大，都導(dǎo)致了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。同時(shí)，企業(yè)科學(xué)地、系統(tǒng)地、高水平的競(jìng)爭(zhēng)也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的重要體現(xiàn)。
（五）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的合作趨勢(shì)
按傳統(tǒng)的觀念，競(jìng)爭(zhēng)就是你死我活，與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系就是敵對(duì)關(guān)系。而當(dāng)代企業(yè)更多地采取合作競(jìng)爭(zhēng)，靠合作關(guān)系取得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，謀求更大的、共同的發(fā)展，從而抗拒更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要想立足市場(chǎng)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，必須要根據(jù)珠海威絲曼服飾股份有限公司自身的特點(diǎn)，采取一套行之有效的經(jīng)營(yíng)對(duì)策和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，揚(yáng)長(zhǎng)避短。
三、珠海威絲曼服飾股份有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略
應(yīng)對(duì)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，要贏得有利的市場(chǎng)地位，要想做強(qiáng)做大，要想增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，珠海威絲曼服飾股份有限公司可采取如下營(yíng)銷策略：
（一）適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)新營(yíng)銷觀念
面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新形勢(shì)，增強(qiáng)發(fā)展壯大的氣魄和現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，把企業(yè)做大；培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，善于與人合作，適應(yīng)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)；敢于承擔(dān)責(zé)任，培養(yǎng)創(chuàng)新精神，適應(yīng)國際化的日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，進(jìn)行營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，樹立新的營(yíng)銷觀念。
1、樹立策略觀念
營(yíng)銷策略是企業(yè)策略的重要組成部分，珠海威絲曼公司不夠重視營(yíng)銷策略策劃工作，直接影響了營(yíng)銷整體運(yùn)作效率和效果。珠海威絲曼服飾股份有限公司的管理者要運(yùn)用系統(tǒng)的思想，以整體性、長(zhǎng)期性、持續(xù)性、動(dòng)態(tài)性的思想規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷策略，即把企業(yè)內(nèi)部和外部所有可以利用的資源加以整合，對(duì)這些資源進(jìn)行最大限度地開發(fā)和利用。而且，企業(yè)不僅要顧及短期利益，更要關(guān)注長(zhǎng)期利益，關(guān)注企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。為實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷策略要有應(yīng)變性，根據(jù)變化了的營(yíng)銷環(huán)境適時(shí)調(diào)整、修正完善，以達(dá)到預(yù)期戰(zhàn)略目標(biāo)。
2.樹立市場(chǎng)導(dǎo)向觀念
無論參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，還是進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃，都要堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向觀念，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足消費(fèi)者需求。以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，將企業(yè)決策系統(tǒng)與市場(chǎng)緊密聯(lián)系，不斷根據(jù)市場(chǎng)變化，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。同時(shí)，提高企業(yè)的創(chuàng)新能力，通過對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，開拓市場(chǎng)空間，并且通過產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新，引導(dǎo)市場(chǎng)，創(chuàng)造新的需求。為了做到比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿足消費(fèi)者需求，企業(yè)還應(yīng)努力尋找和培育更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或通過合作競(jìng)爭(zhēng)、或通過發(fā)展差異化，做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到的事，以滿足消費(fèi)者需求，不斷贏得有利市場(chǎng)地位。
3.樹立合作競(jìng)爭(zhēng)觀念
珠海威絲曼服飾股份有限公司要勇于參于競(jìng)爭(zhēng)，克服小富即安思想，在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)上，營(yíng)銷管理者應(yīng)明智地與利益相關(guān)者建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的關(guān)系，協(xié)同合作，相互支持，堅(jiān)持雙贏，互相了解對(duì)方利益要求，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn)，這樣，才能使珠海威絲曼服飾股份有限公司不斷發(fā)展壯大。
（二）采取共生雙贏的營(yíng)銷策略，使企業(yè)做大做強(qiáng)
這是根據(jù)珠海威絲曼服飾股份有限公司力量比較單薄的特點(diǎn)而選擇的營(yíng)銷策略。共生雙贏營(yíng)銷策略是指大企業(yè)和中小企業(yè)之間通過合作共享，整合各自的資源和優(yōu)勢(shì)，共同把市場(chǎng)做大，從而實(shí)現(xiàn)共贏的一種策略。這實(shí)際上是一種“配角”關(guān)系，這種關(guān)系一旦確立，產(chǎn)品就成為大企業(yè)產(chǎn)品中不可分割的一部分，這客觀上增強(qiáng)了大企業(yè)對(duì)中小企業(yè)的依賴性，大企業(yè)的市場(chǎng)也就成了中小企業(yè)的市場(chǎng)。這樣珠海威絲曼服飾股份有限公司不必為訂單、融資、銷售而傷腦筋，而且可以利用大企業(yè)的銷售網(wǎng)、技術(shù)力量和信用能力使產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)管理和企業(yè)形象等方面得到有效提升，從而增強(qiáng)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，為珠海威絲曼服飾股份有限公司在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上長(zhǎng)期的生存和發(fā)展提供了可靠基礎(chǔ)。
（三）采取以快致勝的策略，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)
快進(jìn)快退就是中小企業(yè)發(fā)揮工作高效、善于應(yīng)變的優(yōu)勢(shì)抓住機(jī)會(huì)選擇的一種營(yíng)銷策略�？欤纯爝M(jìn)快退�？爝M(jìn)快退包括兩個(gè)層面的進(jìn)退：一是行業(yè)方面的進(jìn)退，二是產(chǎn)品和服務(wù)的進(jìn)退。無論行業(yè)進(jìn)退還是產(chǎn)品和服務(wù)的進(jìn)退，都強(qiáng)調(diào)一個(gè)快字。當(dāng)珠海威絲曼服飾股份有限公司在選中適合自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)以后，只要具備基本的生產(chǎn)要素就應(yīng)快進(jìn)，反之，當(dāng)珠海威絲曼服飾股份有限公司發(fā)現(xiàn)自己所在行業(yè)和所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品與前途暗淡時(shí)，就應(yīng)快退�？爝M(jìn)有利于抓住時(shí)機(jī)，超前行事，去引導(dǎo)和創(chuàng)造新消費(fèi)熱點(diǎn)的產(chǎn)生。但快進(jìn)不是盲目地進(jìn)，尤其是當(dāng)某類產(chǎn)品和服務(wù)已成為被市場(chǎng)追捧的熱點(diǎn)后更要謹(jǐn)慎，因?yàn)橄M(fèi)熱點(diǎn)變化太快。適應(yīng)不斷拓展的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空間，珠海威絲曼服飾股份有限公司在快進(jìn)快退中生存，在快進(jìn)快退中發(fā)展，這正是珠海威絲曼服飾股份有限公司活力的表現(xiàn)。
（四）選擇正確的銷售渠道，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力
在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與制度下，絕大多數(shù)國際企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接售于消費(fèi)者，在他們與消費(fèi)者之間存在著一些中間媒介，這些媒介各自起著不同的作用。有些中間媒介如批發(fā)商、零售商，在取得產(chǎn)品合法所有權(quán)之后，再轉(zhuǎn)售出去；另外如經(jīng)紀(jì)人，企業(yè)代表，銷售代理人，負(fù)責(zé)尋找顧客，代表企業(yè)與人洽商，但他們并沒有取得產(chǎn)品所有權(quán)。
（五）創(chuàng)新營(yíng)銷
創(chuàng)新營(yíng)銷是企業(yè)為尋求新的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效能最大化相關(guān)要素組合的活動(dòng)過程。為了贏得“縫隙營(yíng)銷”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，珠海威絲曼服飾股份有限公司必須繼續(xù)實(shí)施和提升創(chuàng)新營(yíng)銷策略。面對(duì)新的營(yíng)銷環(huán)境和發(fā)展目標(biāo)，珠海威絲曼服飾股份有限公司必須培育和創(chuàng)造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷的內(nèi)容包括:
1.營(yíng)銷觀念創(chuàng)新。隨時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，更新觀念，改進(jìn)營(yíng)銷策略。
2.技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。根據(jù)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，加大新產(chǎn)品的開發(fā)力度，把開拓市場(chǎng)同開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品、新產(chǎn)業(yè)結(jié)合起來，創(chuàng)造和引領(lǐng)市場(chǎng)，不斷提高產(chǎn)品的科技含量，帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的提高和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，搶占市場(chǎng)先機(jī)。
3.機(jī)制創(chuàng)新。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，改革企業(yè)管理體制，提高營(yíng)銷效益。
4.管理創(chuàng)新。推廣信息化，利用市場(chǎng)公共資源、企業(yè)專長(zhǎng)和先進(jìn)管理工具等提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（六）注重人才戰(zhàn)略、建立人才機(jī)制
注重引進(jìn)高技人才，重視人才，培育人才，形成一支有較高素質(zhì)的企業(yè)技術(shù)力量。雖然中小企業(yè)在吸引人才方面的困擾較多，而且有些是企業(yè)不能避免的，但與大企業(yè)相比：珠海威絲曼服飾股份有限公司具有體制靈活、對(duì)環(huán)境反應(yīng)靈敏、發(fā)展?jié)摿Υ蟮葍?yōu)點(diǎn)；人才在企業(yè)的發(fā)展的機(jī)會(huì)較多，容易發(fā)揮個(gè)人的特長(zhǎng)，體現(xiàn)自己的能力。也就是說在吸引人才方面也具有自己的優(yōu)勢(shì)。所以，珠海威絲曼服飾股份有限公司應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，建立一個(gè)有效的吸引人才的機(jī)制，技術(shù)人才對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗當(dāng)然很關(guān)鍵，我們也確實(shí)看到這樣的情況：一個(gè)技術(shù)上的突破，使企業(yè)面貌煥然一新。但這種情況是有條件的，它并不發(fā)生于大多數(shù)企業(yè)中。多數(shù)的情況是企業(yè)在有序的運(yùn)作中推進(jìn)技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新，技術(shù)人才也只是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中一個(gè)重要的方面。
極進(jìn)取，為建立全面的人才觀是珠海威絲曼服飾股份有限公司吸引人才的基本前提，珠海威絲曼服飾股份有限公司主要建立如下人才觀：首先,人才是多樣性的：企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的方方面面都需要不同的各種各樣的人才。除技術(shù)人才外，還有管理人才、市場(chǎng)營(yíng)銷人才、公關(guān)人才等等。應(yīng)該說，一切具有可為企業(yè)發(fā)展所用的特殊技能或才干的人都是企業(yè)的人才；其次，人才是多層次性的：企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，各種人才居于企業(yè)組織的不同層次。他們可以是高層的管理者，也可以是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)第一線的員工；可以是高級(jí)的技術(shù)開發(fā)的專家，也可以是技能嫻熟的工人。全面的人才觀可以克服狹隘人才觀的弊端，使企業(yè)全面分析人力資源方面所面臨的問題和機(jī)遇，從制度上建立起完整的人才體系，有針對(duì)性地招攬切實(shí)需要的適用人才。
參考文獻(xiàn)：
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