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論中國(guó)電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略(一)
目錄
一、中國(guó)電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀………………………………………1
（一）中國(guó)電信珠海分公司簡(jiǎn)介……………………………………………………1
（二）中國(guó)電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)以展現(xiàn)狀……………………………………1
二、中國(guó)電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)的前景及市場(chǎng)趨勢(shì)分析………………………1
（一）中國(guó)電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)的前景………………………………………1
（二）中國(guó)電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)的市場(chǎng)趨勢(shì)分析……………………………2
三、中國(guó)電信珠海分公司3G通信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略………………………………2
（一）產(chǎn)品策略………………………………………………………………………2
（二）資費(fèi)策略………………………………………………………………………3
（三）渠道策略………………………………………………………………………3
（四）品牌策略………………………………………………………………………3
四、結(jié)論………………………………………………………………………………3
論中國(guó)電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略
一、中國(guó)電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
(一)中國(guó)電信珠海分公司簡(jiǎn)介
中國(guó)電信股份有限公司珠海分公司是中國(guó)電信廣東公司下屬市級(jí)分公司，也是珠海本地最大的綜合信息服務(wù)提供商和城市信息化建設(shè)的主力軍。
珠海分公司具備世界一流水平的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模及技術(shù)裝備，大容量、高速率、寬帶化、多媒體的信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全市城鄉(xiāng)和海島，通信能力達(dá)到世界先進(jìn)國(guó)家水平，擁有高素質(zhì)的技術(shù)隊(duì)伍和完善的本地維護(hù)服務(wù)體系，并積累了豐富的通信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)維護(hù)與信息化運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。珠海分公司長(zhǎng)期秉承“用心服務(wù)，用戶至上”的理念，以助推黨政軍和各行各業(yè)信息化建設(shè)、讓千家萬戶盡情暢享現(xiàn)代信息為己任，盡心竭力為社會(huì)各界提供快捷、優(yōu)質(zhì)、高效的通信和信息服務(wù)，為推進(jìn)珠海信息化、促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)建設(shè)做出了突出貢獻(xiàn)。
珠海分公司以求真務(wù)實(shí)、銳意創(chuàng)新的姿態(tài)，依法運(yùn)營(yíng)、穩(wěn)健發(fā)展，企業(yè)價(jià)值不斷得到提升，多次榮獲國(guó)家、省、市等各種級(jí)別的榮譽(yù)。先后被評(píng)為“全國(guó)質(zhì)量管理先進(jìn)單位”、“全國(guó)用戶滿意企業(yè)”、“全國(guó)企業(yè)文化建設(shè)先進(jìn)單位”、“全國(guó)通信行業(yè)開展質(zhì)量管理小組活動(dòng)先進(jìn)單位”、“全國(guó)模范職工之家” 、“廣東省質(zhì)量管理效益型先進(jìn)企業(yè)”等各種榮譽(yù)；三次被評(píng)為“廣東省文明單位”，獲得“珠海市先進(jìn)集體”、“珠海市勞動(dòng)關(guān)系和諧企業(yè)”、“珠海市文化貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。此外，珠海分公司也是珠海市首批文明行業(yè)之一、珠海市消費(fèi)者委員會(huì)“誠(chéng)信單位”，作為歷年納稅大戶連年被評(píng)為珠海市“模范納稅人”和“A級(jí)納稅人”。
(二)中國(guó)電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
3G，全稱為3rd Generation，中文含義就是指第三代數(shù)字通信。第三代與前兩代的主要區(qū)別是在傳輸聲音和數(shù)據(jù)的速度上的提升，它能夠在全球范圍內(nèi)更好地實(shí)現(xiàn)無縫漫游，并處理圖像、音樂、視頻流等多種媒體形式。相對(duì)第一代模擬制式手機(jī)（1G）和第二代GSM、TDMA等數(shù)字手機(jī)（2G），第三代手機(jī)（3G手機(jī)）是指將無線通信與國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結(jié)合的新一代移動(dòng)通信系統(tǒng)，還能提供包括網(wǎng)頁瀏覽、電話會(huì)議、電子商務(wù)等多種信息服務(wù)。
隨著手機(jī)的普及，新一代移動(dòng)通信系統(tǒng)的研究正如火如荼地進(jìn)行中，從1995年問世的第一代(1G)模擬制式手機(jī)，到1996到1997年出現(xiàn)的第二代(2G)GSM、TDMA等數(shù)字制式手機(jī)，在經(jīng)歷了前兩代的發(fā)展之后第三代(3G)移動(dòng)通信技術(shù)手機(jī)，技術(shù)已經(jīng)變得越來越成熟。中國(guó)的3G牌照在2009年1月7日正式下發(fā)，分別是移動(dòng)(TD-SCDMA),聯(lián)通(WCDMA)電信(CDMA2000),標(biāo)明了中國(guó)正式進(jìn)入3G時(shí)代！而3G網(wǎng)絡(luò)也代表著這一技術(shù)的發(fā)展方向。
中國(guó)電信珠海分公司3G信息技術(shù)已經(jīng)在諸多方面改變著城市生活，人們已經(jīng)無法想象離開3G手機(jī)、3G互聯(lián)網(wǎng)后，生活將會(huì)怎樣。不僅是改變，不斷創(chuàng)新的3G信息技術(shù)正在讓城市生活變得更加美好。但一項(xiàng)新技術(shù)的出現(xiàn)，不可避免會(huì)出現(xiàn)了一些問題。其中比較突出的就是服務(wù)的問題與普及的難度。
中國(guó)電信珠海分公司在3G商業(yè)化的道路上，廣告的宣傳之中無不在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行承諾，宣傳各自產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，由于3G技術(shù)仍處于初級(jí)階段，目前的還缺乏確保售后服務(wù)的能力，往往許諾與行動(dòng)不相一致，必須提高此項(xiàng)服務(wù)質(zhì)量。
二、中國(guó)電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)的前景及市場(chǎng)趨勢(shì)分析
(一)中國(guó)電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)的前景
1、中國(guó)電信珠海分公司3G市場(chǎng)發(fā)展空間巨大
2004調(diào)查中許多資料表明，人們普遍對(duì)消息類業(yè)務(wù)感興趣，與很多調(diào)研不同的是，我市用戶似乎對(duì)移動(dòng)娛樂類的業(yè)務(wù)，如游戲、視頻等業(yè)務(wù)并不是很感興趣。但到了2005年，可視電話和視頻業(yè)務(wù)逐漸得到了部分用戶的認(rèn)同，現(xiàn)在幾乎會(huì)成為天下每個(gè)用戶不可缺少的生活中一部分�，F(xiàn)階段中國(guó)電信所持有的CDMA2000市場(chǎng)品牌知信度29%，實(shí)際市場(chǎng)接受度33%，實(shí)際市場(chǎng)收益指數(shù)45，可以利用固有品牌的知信度拓展其在珠海市場(chǎng)的接受度和飽有率，應(yīng)充分利用其市場(chǎng)的實(shí)際收益，進(jìn)一步穩(wěn)固和推動(dòng)該技術(shù)品牌。
2、中國(guó)電信珠海分公司對(duì)3G產(chǎn)業(yè)發(fā)展展望
3G發(fā)展前景很好。2G必然慢慢被市場(chǎng)洮汰，3G時(shí)代的到來已是不可改變的，雖然中間還有一個(gè)過渡期，未來是3G與2G并存，直到3G完全取代2G，并且3G處于高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)。
3、 中國(guó)電信珠海分公司3G產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景預(yù)測(cè) 三大運(yùn)營(yíng)商3G時(shí)代鼎足而立，正像一出新版大戲“三國(guó)演義”正式播放。3G業(yè)務(wù)正式開通拉開了3G時(shí)代的帷幕。這是個(gè)新體驗(yàn)的時(shí)代，通信將全面滲透到工作、學(xué)習(xí)和生活中的各個(gè)環(huán)節(jié)，用戶可以隨時(shí)隨地體驗(yàn)享受看電視，聽音樂，移動(dòng)支付，定位和多媒體娛樂等服務(wù)。應(yīng)該說，3G時(shí)代是未來個(gè)人通信演進(jìn)的一個(gè)重要發(fā)展階段，具有里程碑和劃時(shí)代的意義，人們的通信消費(fèi)習(xí)慣也在潛移默化地發(fā)生改變。
(二)中國(guó)電信珠海分公司3G業(yè)務(wù)的市場(chǎng)趨勢(shì)分析
中國(guó)電信業(yè)務(wù)呈現(xiàn)“移進(jìn)固退”趨勢(shì)，根據(jù)調(diào)查顯示：3G無線上網(wǎng)業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)20.1%。在中國(guó)電信3G無線上網(wǎng)主營(yíng)收入中，移動(dòng)3G無線上網(wǎng)卡通信的占比進(jìn)一步擴(kuò)大，已經(jīng)達(dá)到三分之二，珠海市中國(guó)電信3G互聯(lián)網(wǎng)用戶進(jìn)一步趨向?qū)拵Щ?br />
三、中國(guó)電信珠海分公司3G通信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略
（一）產(chǎn)品策略
(1)終端功能要有極大的改變。3G終端可以集成的功能可以用“世界之小，卻無奇不有”來概括。在3G終端這個(gè)小小的載體上，承載著語音、數(shù)據(jù)以及電視、 音樂 、照相、支付、身份識(shí)別、游戲、媒體和時(shí)尚等功能。3G終端將由過去移動(dòng)終端個(gè)人化的特點(diǎn)向社會(huì)化轉(zhuǎn)變，尤其是隨著手機(jī)支付功能的問世，其社會(huì)性顯著。終端的媒體化、信息化也是一個(gè)重要的發(fā)展趨勢(shì)。另外，3C,在發(fā)展之初，和2G 網(wǎng)絡(luò) 并存，為了實(shí)現(xiàn)無論何時(shí)何地的最佳接入和無縫接入，多模終端成為必然選擇。
(2)終端成為搭載業(yè)務(wù)的新平臺(tái)。3G終端的內(nèi)容從過去基礎(chǔ)通信為主將發(fā)展成為集娛樂、媒體、游戲和通信于一體的綜合性服務(wù)，成為消費(fèi)者生活中必不可少的環(huán)節(jié)。3G終端將具備娛樂、互動(dòng)、大眾參與的技術(shù)基礎(chǔ)，這種互動(dòng)不僅可以增強(qiáng)消費(fèi)者業(yè)務(wù)使用“體驗(yàn)”上的愉悅性、娛樂性，同時(shí)還將創(chuàng)造出許多新的商業(yè)模式。
(3)例如電信近期新推出一款摩托羅拉XT800,是一款由中國(guó)電信定制的天翼3G智能機(jī)，該機(jī)采用全觸屏設(shè)計(jì)，擁有500萬像素拍攝水準(zhǔn)，并支持720P級(jí)別視頻錄制與播放，還可通過機(jī)身自帶的HDMI高清接口輸出, 此外這款XT800還是全球首款支持CDMA EVDO/GSM雙網(wǎng)雙待功能的Android 2.0智能手機(jī)，整體功能非常強(qiáng)勁. 硬件方面這款摩托羅拉XT800表現(xiàn)也非常不錯(cuò)，搭載了一顆主頻為600MHz的ARM Cortex-A8內(nèi)核主控芯片，內(nèi)存部分采用ROM 512MB與RAM 256MB的搭配，操作速度方面是沒有任何問題，運(yùn)行Android 2.0操作系統(tǒng)非常流暢自如。該機(jī)還搭載了一顆500萬像素?cái)z像頭，配有雙LED閃光燈，并支持自動(dòng)對(duì)焦，除正常拍照外還可錄制最高24幀的720x480像素視頻，表現(xiàn)非常完美。其他方面，XT800可以實(shí)現(xiàn)名片掃描、條碼識(shí)別等功能，對(duì)于商務(wù)辦公來說較為實(shí)用。此外該機(jī)內(nèi)置了多款實(shí)用軟件，像Google地圖、在線翻譯以及號(hào)碼百事通、客戶服務(wù)等天翼相關(guān)服務(wù)。此外，常見的存儲(chǔ)卡擴(kuò)展、藍(lán)牙、GPS導(dǎo)航、WAPI/WIFI無線上網(wǎng)都一一具備，整體功能非常完善。
（二）資費(fèi)策略
在3G時(shí)代，業(yè)務(wù)資費(fèi)設(shè)計(jì)和3G業(yè)務(wù)特點(diǎn)密切相關(guān)。大量全新的、差異化的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和應(yīng)用，將促使運(yùn)營(yíng)商應(yīng)用新的資費(fèi)方案；現(xiàn)有業(yè)務(wù)資費(fèi)存在一些不合理的地方，這要求3G在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的延續(xù)上，進(jìn)行一些資費(fèi)方案設(shè)計(jì)的創(chuàng)新；另外，計(jì)費(fèi)系統(tǒng)和信息技術(shù)的完善以及管理流程的進(jìn)一步優(yōu)化，使得更多、更豐富、更靈活的資費(fèi)方案在實(shí)施過程中成為可能。以下是對(duì)于3G時(shí)代業(yè)務(wù)資費(fèi)設(shè)計(jì)的一些初步設(shè)想。包月制、按流量、按次數(shù)、按可變性優(yōu)惠等計(jì)費(fèi)方式將層出不窮。隨著移動(dòng)通信帶寬的進(jìn)一步增加及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的進(jìn)一步豐富，這種趨勢(shì)將進(jìn)一步得到加強(qiáng)；內(nèi)容計(jì)費(fèi)應(yīng)用將更加廣泛；種類繁多的資費(fèi)套餐是一大趨勢(shì)；業(yè)務(wù)捆綁也是業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。（三）渠道策略
在激烈的3G市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，渠道策略尤為重要�，F(xiàn)有過于擁擠的渠道必然不適合甚至?xí)拗?G產(chǎn)品的流通和3G業(yè)務(wù)的發(fā)展，并開始分化；同時(shí)，一些創(chuàng)新的營(yíng)銷方式以及其他行業(yè)的渠道，將被引入到3G移動(dòng)通信業(yè)務(wù)當(dāng)中來，從而形成一個(gè)立體的、全天候的、滲透性更強(qiáng)的渠道網(wǎng)絡(luò)。自有營(yíng)業(yè)廳所具有的好處越來越多，如方便渠道管理、提升品牌形象、進(jìn)行用戶服務(wù)、獲得市場(chǎng)信息、體現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略訴求等等；代理體系的地位仍然非常重要，但和運(yùn)營(yíng)商需要加強(qiáng)深度合作，獲得市場(chǎng)共識(shí)；增值合作商是渠道更是一種戰(zhàn)略資源，是運(yùn)營(yíng)商開發(fā)差異性業(yè)務(wù)的源泉；當(dāng)用戶市場(chǎng)被細(xì)分之后。渠道也應(yīng)該是細(xì)分的，避開擁擠的渠道、選擇一些具有強(qiáng)勁成長(zhǎng)性的非主流渠道是非常必要的；人際傳播差不多是最直接的渠道了；通過業(yè)務(wù)和資費(fèi)的設(shè)計(jì)，可以使這一人際網(wǎng)絡(luò)渠道映射進(jìn)電信業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)中。 （四）品牌策略
一般說來，運(yùn)營(yíng)商的品牌主要是企業(yè)品牌、客戶品牌和業(yè)務(wù)品牌三類，但實(shí)際上可以成為品牌的東西非常之多。比如每個(gè)運(yùn)營(yíng)商的客戶服務(wù)熱線(我們直接用它們的接入號(hào)碼作為其品牌，如中國(guó)電信的10000。類似地，我們可以為不同的渠道店面樹立不同的品牌，這樣的話從用戶的角度來看更不容易混淆其渠道功能；我們可以為不同的繳費(fèi)渠道樹立不同的品牌；我們可以為用戶俱樂部等營(yíng)銷輔助設(shè)置設(shè)立品牌；我們甚至可以為面向不同用戶提供服務(wù)的員工貼上相應(yīng)的品牌標(biāo)簽。另外，針對(duì)一些臨時(shí)性的大型營(yíng)銷計(jì)劃、社會(huì)公益活動(dòng)或客戶活動(dòng)，我們也可以對(duì)它們進(jìn)行品牌化命名。
（五）用戶服務(wù)
許多業(yè)務(wù)都是有使用限制條件和資費(fèi)限制條件的，或具有特殊的使用流程，這對(duì)普通用戶的理解能力形成挑戰(zhàn)；同時(shí)，通信網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)的復(fù)雜性，會(huì)偶爾在用戶使用業(yè)務(wù)過程中產(chǎn)生一些障礙。這些都要求有必要的界面系統(tǒng)向用戶進(jìn)行宣傳和解釋。
客服組織不僅要承擔(dān)投訴和咨詢業(yè)務(wù)，也要作為其他一些業(yè)務(wù)的渠道，如某些業(yè)務(wù)的推介和開通，此外還要把客服組織處理為虛擬的利潤(rùn)中心。依靠歷史數(shù)據(jù)和專項(xiàng)研究，判斷出客服水平(用戶問題解決率、用戶對(duì)客服的滿意率)對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)的增值水平，進(jìn)而在用戶價(jià)值鏈中，把客服增值部分從全部業(yè)務(wù)收入里分解出來，將其視作客服組織所獲得的利潤(rùn)。讓客服代表像一個(gè)工程師那樣地工作，在加大對(duì)客服的重視之外，同時(shí)改造客服工作的內(nèi)容，促進(jìn)客服人員的迅速成長(zhǎng),客戶服務(wù)應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)覆蓋更多的目標(biāo)人群，可以建設(shè)基于互聯(lián)網(wǎng)的新的客服渠道，如聊天室方式的客服、電子郵件方式的客服等。
中國(guó)電信珠海分公司正以自己的實(shí)際行動(dòng)向業(yè)界表明決心、實(shí)力和執(zhí)行力，吸引和團(tuán)結(jié)各方同心共德，振興大業(yè)，爭(zhēng)取3G的順利發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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