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論差異化經(jīng)營(yíng)策略在營(yíng)銷(xiāo)組合中的應(yīng)用
[論文關(guān)鍵詞] 差異化經(jīng)營(yíng) 產(chǎn)品差異化 價(jià)格差異化 分銷(xiāo)差異化 促銷(xiāo)差異化
[論文摘要] 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的同質(zhì)中，差異化經(jīng)營(yíng)是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的一種重要手段，文章提出了差異化經(jīng)營(yíng)的含義，分析了差異化經(jīng)營(yíng)的特征和作用，并從組合角度提出了差異化經(jīng)營(yíng)策略的具體實(shí)施,以及實(shí)施步驟。
隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越少，企業(yè)經(jīng)營(yíng)越來(lái)越困難。要改變這種局面，企業(yè)必須通過(guò)差異化經(jīng)營(yíng)，建立局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并把這種優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)期保持下去，才能避免在競(jìng)爭(zhēng)中的被動(dòng)局面。
一、差異化經(jīng)營(yíng)含義
差異化經(jīng)營(yíng)指的是在同質(zhì)化的產(chǎn)品市場(chǎng)中，企業(yè)為了應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行充分的基礎(chǔ)
上，根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)需求的變化，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)方面制定出不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，以達(dá)到建立比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，取得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的目的。
二、差異化經(jīng)營(yíng)特征
1.差異化經(jīng)營(yíng)以市場(chǎng)調(diào)查作為基礎(chǔ)。市場(chǎng)調(diào)查能夠?yàn)槠髽I(yè)決策者提供顧客在物質(zhì)需要和精神需要的差異，準(zhǔn)確地把握“顧客需要什么”，在此基礎(chǔ)上，分析滿足顧客差異需要的條件，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的內(nèi)外狀況，研究是否具有相應(yīng)的實(shí)力，目的是明確“本企業(yè)能為顧客提供什么”這一主題。
2.差異化經(jīng)營(yíng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。任何差異都不是一成不變的。首先隨著和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，顧客的需求會(huì)隨之發(fā)生變化，滿足顧客需求的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也要隨著變化；其次，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略也在變化。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，企業(yè)的模仿和跟進(jìn)能力日益增強(qiáng)，尤其是一些技術(shù)含量不高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，很容易被那些實(shí)施跟進(jìn)策略的企業(yè)模仿，任何差異都不會(huì)永久保持。要想使本企業(yè)的差異化戰(zhàn)略成為特效，出路只有不斷創(chuàng)新，用創(chuàng)新去適應(yīng)顧客需要的變化，用創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對(duì)手的“跟進(jìn)”。
3.差異化經(jīng)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先，差異化經(jīng)營(yíng)要在了解顧客消費(fèi)需求差異和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上，經(jīng)營(yíng)者實(shí)施相應(yīng)的差異化策略。這就需要企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)、產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)、原采購(gòu)部門(mén)、產(chǎn)品生產(chǎn)部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)等部門(mén)通力合作，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤，都會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)效果打折扣。其次，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)本身就是一個(gè)系統(tǒng)工程，差異化經(jīng)營(yíng)只是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一種策略，它的實(shí)施自然也是一個(gè)系統(tǒng)工程。
4.實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的和控制，最重要的是注意顧客的反饋。因?yàn)槿魏螤I(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施成功與否，最終進(jìn)行裁決的是作為上帝的顧客，得不到顧客的認(rèn)可，再完美的策略也只不過(guò)是紙上談兵。只有通過(guò)顧客的反饋企業(yè)才能準(zhǔn)確地判定是保持、強(qiáng)化還是改變自己實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)策略。
三、差異化經(jīng)營(yíng)作用
1.有利于避開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面交鋒。企業(yè)通過(guò)實(shí)施差異化戰(zhàn)略，創(chuàng)造并培育自身獨(dú)特的細(xì)分市場(chǎng)，并在細(xì)分市場(chǎng)上形成較高的進(jìn)人壁壘，取得細(xì)分市場(chǎng)上較高的市場(chǎng)占有率，獲取細(xì)分市場(chǎng)帶來(lái)的利潤(rùn)。一方面避開(kāi)了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面交鋒，尤其是避免陷入價(jià)格戰(zhàn)的困境；另一方面充分發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，以差異化經(jīng)營(yíng)求生存和發(fā)展。
2.有利于提高顧客的忠誠(chéng)度。企業(yè)通過(guò)實(shí)施差異化戰(zhàn)略滿足了顧客某種獨(dú)特的需求，給顧客帶來(lái)難忘、獨(dú)特的體驗(yàn)與回憶，提高了顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。一方面可以留住老顧客，使顧客重復(fù)惠顧，增加購(gòu)買(mǎi)次數(shù)與購(gòu)買(mǎi)金額，逐步提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；另一方面可以獲得口碑宣傳，通過(guò)老顧客介紹新顧客的方式不斷擴(kuò)大顧客群。
3.有利于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及增加利潤(rùn)。企業(yè)通過(guò)實(shí)施差異化戰(zhàn)略提高了顧客的忠誠(chéng)度，建立了較為穩(wěn)定的顧客群。這不僅可以降低顧客的損失率，減少顧客的流失，還可以給企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。美國(guó)商業(yè)研究報(bào)告指出：多次光顧的顧客比初次登門(mén)者，可為企業(yè)多帶來(lái)20%～35%的利潤(rùn)，固定顧客數(shù)目每增長(zhǎng)5%，企業(yè)的利潤(rùn)則增加25%。
4.有利于培養(yǎng)企業(yè)比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。企業(yè)通過(guò)實(shí)施差異化戰(zhàn)略，可以逐步培養(yǎng)在某一方面的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并利用這一優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提升市場(chǎng)份額，在競(jìng)爭(zhēng)中不斷積累企業(yè)的實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)，成長(zhǎng)為在市場(chǎng)上具有較大影響力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
四、差異化經(jīng)營(yíng)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)作的核心是營(yíng)銷(xiāo)組合，通常稱為“4P”組合，即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)四個(gè)方面的組合，企業(yè)差異化經(jīng)營(yíng)也要從這四個(gè)方面入手。
1.產(chǎn)品差異化。產(chǎn)品的整體概念包括三個(gè)層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。
(1)核心產(chǎn)品也叫實(shí)質(zhì)產(chǎn)品，是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)所追求的核心利益，是顧客真正要買(mǎi)的東西，決定著產(chǎn)品的功能與效用。它是產(chǎn)品整體概念的第一個(gè)層次，也是最基本的層次。
(2)形式產(chǎn)品也叫有形產(chǎn)品，是指向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品實(shí)體或勞務(wù)的外觀，是核心產(chǎn)品的載體，也是購(gòu)買(mǎi)者選購(gòu)的依據(jù)。它有五個(gè)標(biāo)志，即質(zhì)量、特征、形態(tài)、品牌和包裝。
(3)延伸產(chǎn)品也叫附加產(chǎn)品，指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)形式產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、送貨、質(zhì)量保證、安裝、售后服務(wù)等。企業(yè)只有向消費(fèi)者和用戶提供具有更多實(shí)際利益的延伸產(chǎn)品，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
產(chǎn)品差異化也包括三個(gè)層次，即核心產(chǎn)品差異化、形式產(chǎn)品差異化和延伸產(chǎn)品差異化。
(1)核心產(chǎn)品差異化，也就是企業(yè)要向消費(fèi)者提供比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品更多的效用和利益。企業(yè)要在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能比較的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，向消費(fèi)者提供更多的適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品功能，建立對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)。比如空調(diào)產(chǎn)品，基本的功能為制冷，在此基礎(chǔ)上，視競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況可逐步附加凈化空氣、殺菌消毒、節(jié)能、變頻、加熱、加濕等功能。
(2)形式產(chǎn)品差異化，也就是在產(chǎn)品的質(zhì)量、特征、形態(tài)、品牌和包裝方面與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品差異化。
�、佼a(chǎn)品質(zhì)量差異化。質(zhì)量是企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的通行證，是企業(yè)的生命。企業(yè)通過(guò)各種質(zhì)量控制手段對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性、耐用性、可靠性等質(zhì)量指標(biāo)進(jìn)行差異化管理，以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)查顯示，產(chǎn)品質(zhì)量和回報(bào)之間存在著很高的正相關(guān)關(guān)系，生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的企業(yè)所賺取的利潤(rùn)比低質(zhì)量產(chǎn)品的企業(yè)高60％。前者之所以賺得多，是因?yàn)閮?yōu)質(zhì)產(chǎn)品使其能以高價(jià)出售，并且得益于較多的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、會(huì)獲得消費(fèi)者的忠誠(chéng)和好的口碑。例如：寶潔公司在產(chǎn)品原來(lái)性能質(zhì)量就不錯(cuò)的基礎(chǔ)上不斷加以改進(jìn)，從而使該公司在許多市場(chǎng)都處于領(lǐng)先的地位。
�、谄放撇町惢Ｆ放剖且粋�(gè)產(chǎn)品的標(biāo)志，是產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、滿足消費(fèi)者效用的可靠程度的綜合體現(xiàn)；品牌還凝結(jié)著企業(yè)的現(xiàn)代化管理水平、市場(chǎng)信譽(yù)、企業(yè)精神等諸多內(nèi)涵。品牌的作用非常大，一方面成功的品牌能利用獨(dú)特的價(jià)值或營(yíng)銷(xiāo)擁有市場(chǎng)區(qū)隔，從而避免正面競(jìng)爭(zhēng)給品牌管理帶來(lái)的壓力；另一方面它削弱了購(gòu)買(mǎi)者的權(quán)力，提供符合消費(fèi)者利益的購(gòu)買(mǎi)誘因。因?yàn)槭袌?chǎng)上缺乏可比的選擇，品牌的差異化又足夠引起消費(fèi)者的共鳴與認(rèn)同，得到滿足的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)，從而建立起穩(wěn)固的品牌偏好。
應(yīng)當(dāng)注意的是品牌的差異性必須具有價(jià)值，并且該價(jià)值得到消費(fèi)者認(rèn)同，這樣的差異性往往會(huì)使品牌脫穎而出，從而迅速提升品牌的關(guān)注度，穩(wěn)固市場(chǎng)，提升銷(xiāo)售。名人掌上電腦在推出“智能王”時(shí)，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌來(lái)講，其獨(dú)特的品牌優(yōu)勢(shì)就是“比競(jìng)爭(zhēng)品牌更小(重量減輕二分之一，體積減少三分之一)，更省電(一節(jié)七號(hào)電池可用3月，而其它品牌則需要兩節(jié)電池)”。這些有價(jià)值的差異化優(yōu)勢(shì)，滲透到品牌過(guò)程中以后，使得“智能王”在行業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售量獨(dú)霸市場(chǎng)達(dá)半年之久而無(wú)人能及，同時(shí)價(jià)格和利潤(rùn)也一樣“居高不下”，獲得了滿意的市場(chǎng)效果，這在技術(shù)更新速度日新月異的今天，能夠取得如此成績(jī)，還是很少見(jiàn)的。如果說(shuō)，企業(yè)的產(chǎn)品是以內(nèi)在的品質(zhì)服務(wù)于顧客的話，那么企業(yè)的品牌差異化就是用自己的外在形象取悅于消費(fèi)者，從而構(gòu)建自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
③形態(tài)差異化，也就是在產(chǎn)品具體的外觀上和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相區(qū)別。對(duì)產(chǎn)品基本功能的追求不再是今天消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的惟一理由，今天的消費(fèi)者注重產(chǎn)品美化生活的作用，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)，在滿足自己基本需要的同時(shí)還要符合自己的傾向，其次要看一看選擇的產(chǎn)品是否與自己居住的相協(xié)調(diào)，所以企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)要注重產(chǎn)品的顏色、款式豐富多變，給消費(fèi)者更多的選擇。
�、馨b差異化，也就是在產(chǎn)品的外包裝上與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相區(qū)分。好的產(chǎn)品包裝是無(wú)聲的“推銷(xiāo)員”，在產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中起著“吸引眼球”的作用，所以企業(yè)要在研究消費(fèi)者審美傾向和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品外包裝的基礎(chǔ)上，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，給產(chǎn)品設(shè)計(jì)一個(gè)醒目的包裝，使產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)和外在包裝相一致。
(3)延伸產(chǎn)品差異化，也就是在產(chǎn)品的附加服務(wù)和利益方面與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相區(qū)別。當(dāng)核心產(chǎn)品和形式產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品區(qū)分不大時(shí)，企業(yè)就要在延伸產(chǎn)品上下功夫，主要體現(xiàn)在售前、售中和售后服務(wù)方面。售前要和消費(fèi)者充分的信息溝通，使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品有深刻地了解，建立良好的印象；售中要給消費(fèi)者提供更多的購(gòu)買(mǎi)便利，比如提供信貸、分期付款、送貨、免費(fèi)安裝等；售后要給消費(fèi)者提供充分而實(shí)在的服務(wù)，比如定期保養(yǎng)、檢修、售后回訪、建立消費(fèi)者俱樂(lè)部定期進(jìn)行聯(lián)誼活動(dòng)，使消費(fèi)者得到認(rèn)同感等。企業(yè)要不斷升級(jí)服務(wù)檔次，并且要落到實(shí)處，使消費(fèi)者得到極大的滿足，以獲得口碑相傳的效應(yīng)。例如，“海爾”集團(tuán)的家電產(chǎn)品總比同類產(chǎn)品價(jià)格高，但消費(fèi)者仍然趨之若鶩，究其原因，大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為“海爾”產(chǎn)品售后服務(wù)好。
在產(chǎn)品差異化的三個(gè)層次中，核心產(chǎn)品差異化需要企業(yè)有較強(qiáng)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，跟蹤和引領(lǐng)消費(fèi)者需求動(dòng)向，工作難度最大；形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品差異化易于被競(jìng)爭(zhēng)者跟進(jìn)模仿，失去差異化的優(yōu)勢(shì)；這就需要企業(yè)不斷改革創(chuàng)新，形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2.價(jià)格差異化。價(jià)格是影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的一個(gè)因素，隨著購(gòu)買(mǎi)能力的提高，已非是主導(dǎo)因素，消費(fèi)者有求廉的心理，也有“一分價(jià)錢(qián)、一分貨”的心理。企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的定位、本企業(yè)的實(shí)力以及產(chǎn)品的生命周期，更重要考慮消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的心理，并結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格來(lái)確定合適的價(jià)格策略。20世紀(jì)80年代中期，日本膠片市場(chǎng)被“富士”所壟斷，“富士”壓倒了“柯達(dá)”，柯達(dá)公司對(duì)此進(jìn)行了細(xì)心的研究，發(fā)現(xiàn)日本人對(duì)商品普遍存在重質(zhì)不重價(jià)的傾向，于是制定了高價(jià)政策打響牌子，保護(hù)名譽(yù)，進(jìn)而實(shí)施與“富士”競(jìng)爭(zhēng)的策略。他們?cè)谌毡景l(fā)展了貿(mào)易合資企業(yè)，專門(mén)以高出“富士”的價(jià)格推銷(xiāo)“柯達(dá)”膠片。經(jīng)過(guò)5年的努力和競(jìng)爭(zhēng)，“柯達(dá)”終于被日本人接受，走進(jìn)了日本市場(chǎng)，并成為與“富士”平起平坐的企業(yè)，銷(xiāo)售頗也直線上升。我國(guó)海爾冰箱在市場(chǎng)上始終以高價(jià)位出現(xiàn)，給人以物有所值的感覺(jué)，而長(zhǎng)紅彩電多次打低價(jià)戰(zhàn)也能得手。
3.分銷(xiāo)渠道的差異化。分銷(xiāo)渠道指的是產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過(guò)的路線和通道。產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道可以根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)因素、企業(yè)自身因素和競(jìng)爭(zhēng)者因素采用長(zhǎng)渠道或短渠道；寬渠道或窄渠道。分銷(xiāo)渠道的差異化主要是在渠道的覆蓋面、專業(yè)化、渠道寬度和長(zhǎng)短的決策等方面實(shí)行差異化。例如:戴爾公司直接面向顧客的銷(xiāo)售，給行業(yè)帶來(lái)了翻天覆地的變化，它創(chuàng)造了一種生產(chǎn)和銷(xiāo)售個(gè)人電腦的全新渠道。分析DELL成功的經(jīng)驗(yàn):為客戶提供“量體裁衣”式服務(wù)；采用零庫(kù)存；速度最快，應(yīng)用最新的零件技術(shù)，快速組裝；銷(xiāo)售渠道最短，消費(fèi)者通過(guò)免費(fèi)電話直撥電話定制，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售80%的新客戶都通過(guò)這一渠道。它意味著公司不用受制于零售商，也不用承擔(dān)巨額的庫(kù)存費(fèi)用。實(shí)際上，它實(shí)現(xiàn)了最佳的效用循環(huán)，低高利潤(rùn)從而取得非凡的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
4.促銷(xiāo)差異化
促銷(xiāo)是指企業(yè)將其產(chǎn)品及其相關(guān)信息通過(guò)一定的方式告知目標(biāo)顧客，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望，說(shuō)服其做出購(gòu)買(mǎi)行為，從而使企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售的市場(chǎng)活動(dòng)，促銷(xiāo)方式有廣告、人員推銷(xiāo)、公關(guān)關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣。
(1)廣告訴求差異化，也就是企業(yè)產(chǎn)品做廣告時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在廣告訴求上的差異化。目前的大多數(shù)產(chǎn)品在廣告訴求方面仍然集中于產(chǎn)品，處于“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”的階段，廣告受眾早已厭倦這種訴求方式，企業(yè)要從直接夸產(chǎn)品向間接夸產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，甚至有意暴露一點(diǎn)產(chǎn)品無(wú)關(guān)緊要的缺陷，給人以誠(chéng)實(shí)感。例如：有優(yōu)質(zhì)的原、嚴(yán)格的才能生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，企業(yè)可從此入手作為廣告訴求點(diǎn)。農(nóng)夫山泉夸水源，“伊犁”和“蒙�！笨淠淘�，宛西廠“藥材好，藥才好”都有異曲同工之妙，給消費(fèi)者以無(wú)限的、美好的想象。
(2)人員推銷(xiāo)差異化，也就是企業(yè)在采用人員推銷(xiāo)時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在推銷(xiāo)上的差異。目前的人員推銷(xiāo)大多以推銷(xiāo)產(chǎn)品，服務(wù)企業(yè)利益為上。企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)人員統(tǒng)一培訓(xùn)，幫助他們樹(shù)立正確的推銷(xiāo)理念，從強(qiáng)調(diào)企業(yè)利益為上轉(zhuǎn)向以客戶利益為上，在幫助客戶解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益，才能與客戶保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
(3)關(guān)系活動(dòng)差異化，也就是企業(yè)在運(yùn)用公關(guān)活動(dòng)時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異。目前的公關(guān)活動(dòng)仍處于庸俗階段，企業(yè)的公關(guān)活動(dòng)要從庸俗階段跳出，以回報(bào)、關(guān)注民生、關(guān)注環(huán)保等消費(fèi)者關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題入手，建立良好的企業(yè)形象為出發(fā)點(diǎn)，必能獲得較好的社會(huì)回報(bào)。
4．營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)差異化，也就是企業(yè)在運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異。營(yíng)業(yè)推廣方式有三類，針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣、針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣和針對(duì)推銷(xiāo)人員的營(yíng)業(yè)推廣，大多數(shù)的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)集中于后兩類。企業(yè)的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)要以針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣為主，其他為輔，讓利于消費(fèi)者。對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)說(shuō)，起決定作用畢竟是消費(fèi)者。
五、差異化策略的實(shí)施
1.市場(chǎng)分析顧客常求。進(jìn)行需求識(shí)別與評(píng)枯，明確顧客的獨(dú)特需求，準(zhǔn)確地把握“顧客需要什么?”從而在物質(zhì)需求和精神需求方面找到顧客需求的差異。
2.分析滿足顧客需求的條件。根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)和未來(lái)發(fā)展的內(nèi)外狀況，研究企業(yè)是否其有相應(yīng)的實(shí)力實(shí)行差異化，目的是明確“本企業(yè)能為顧客提供什么?”
3.細(xì)分市場(chǎng)定位。企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分選擇能實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先的目標(biāo)市場(chǎng)，而后進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)定位。
4.明確競(jìng)爭(zhēng)者。既然差異化是向顧客訴求本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相區(qū)別的差異戰(zhàn)略，就不得不弄清誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者?它們所處的競(jìng)爭(zhēng)地位如何?否則就無(wú)法制定差異化戰(zhàn)略。
5.在此基礎(chǔ)上，再通盤(pán)考慮在哪些方面實(shí)行差異化，實(shí)行多少差異化。通常來(lái)說(shuō):如果是耐用消費(fèi)品，應(yīng)以產(chǎn)品差異和服務(wù)差異為主攻方向；如果是日用消費(fèi)品、食品飲料則應(yīng)以建立形象差異為重點(diǎn)。
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