大中農(nóng)場農(nóng)業(yè)營銷工作的實踐與思考

　　摘要介紹了大中農(nóng)場營銷工作的做法與成效,結(jié)合其存在的問題提出了應對策略,以期為農(nóng)業(yè)營銷工作的深入開展提供參考。
　　關(guān)鍵詞大中農(nóng)場;農(nóng)業(yè)營銷;成效;對策
　　
　　大中農(nóng)場積極構(gòu)建3級市場信息調(diào)研網(wǎng)絡,充分發(fā)揮有機和綠色食品的品牌優(yōu)勢,提升農(nóng)場原糧的市場競爭力,創(chuàng)新營銷理念和管理手段,突出服務延伸,創(chuàng)造性開展營銷工作,提升了科學管理水平和對外窗口的良好形象,提高了集團公司整體經(jīng)濟效益,連續(xù)多年取得營銷工作優(yōu)異成績。特別是2009年,銷售原糧35 920.53 t,回籠資金6 457.57萬元,資金回籠率100%,各產(chǎn)品平均銷售價格超歷史,而且搶占了各品種在各農(nóng)場各時段中的價格制高點。
　　1營銷工作主要做法與成效
　　1.1堅持超越理念
　　大中農(nóng)場堅持“十一字”工作思路,即服務、參謀、管理、效益最大化。實現(xiàn)“三超二突破”目標,三超:實現(xiàn)搶占各品種在周邊農(nóng)場主要時段價格制高點,超地區(qū)最高價位,平均銷售價格超兄弟單位、超歷史最好水平,水稻銷售實現(xiàn)日銷售量和高價位銷售周期雙超歷史。二突破:一是麥收前無陳糧,稻收前無麥堆,改變農(nóng)場多年“稻包麥、麥夾稻”和因場頭瓶頸制約大忙進程現(xiàn)象發(fā)生,有效地促進了整體工作高效、快速、有序運轉(zhuǎn),真正做到銷售工作主動為生產(chǎn)服務[1-2],機關(guān)為基層分憂排難;二是突出服務延伸的大麥營銷的典型個案,實行產(chǎn)品差異化管理,產(chǎn)品細分實現(xiàn)銷售增效108萬元。
　　1.2堅持效益最大化理念
　　該場常年銷售高價位水稻2 000 t左右,2009年利用10 d沖刺就達7 033.48 t,水稻銷售連續(xù)6 d日銷售量突破600 t,最高日銷售量達1 043.56 t,實現(xiàn)日銷售量和高價位銷售周期雙超歷史。水稻銷售均價2 155.02元/t,比兄弟單位售價高55.02元/t,增利38.70 萬元。比國家最低糧食保護價1 900元/t高255.02元/t。
　　1.3堅持服務生產(chǎn)理念
　　為了減輕生產(chǎn)單位場頭壓力,爭取收割主動權(quán),果斷決策大麥起步價1.44元/kg。三夏前后,利用倉庫資源,克服自身困難,加速倉容周轉(zhuǎn),6間庫年內(nèi)貯存糧食達超6 000 t,平均周轉(zhuǎn)2.5次以上,最多庫四進四出。國慶期間突擊搶售大小麥超2 000 t。2009年,不論是夏場還是秋場,都做到了場頭快速有效運轉(zhuǎn),真正做到為生產(chǎn)服務,為基層排憂。
　　1.4堅持服務延伸理念
　　自覺加強包括產(chǎn)品質(zhì)量、誠信度和保障性服務等內(nèi)容的品牌工程建設,突出服務延伸,贏得客戶的信任。2009年8月初,農(nóng)場與重慶一企業(yè)洽談一筆大麥業(yè)務,客方先后3次全面取樣化驗,農(nóng)場安排人員6次登門解決細節(jié)分歧,終以真誠、耐心和周到的服務,贏得了客方的理解和信任,最終以大麥最高價1 570~1 580元/t而履約,從洽談到完成發(fā)貨歷經(jīng)約60 d。該場在近幾年合作的基礎(chǔ)上,篩選、開發(fā)了一批實力強、信譽好、有合作前景、關(guān)系穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶群,實行強強聯(lián)合,建立可以防范和抗御各種經(jīng)營風險的銷售管道,增強工作的前瞻性和應對性,牢牢把握營銷工作主動權(quán)。

　　1.5堅持產(chǎn)品差異化理念
　　通過對所有產(chǎn)品普查取樣、化驗理化指標,按質(zhì)量分類定級,根據(jù)細分市場對產(chǎn)品的特定要求,實行產(chǎn)品差異化管理,堅持一品一價、依質(zhì)定價的靈活價格策略,收到較好的經(jīng)營效果。蛋白質(zhì)13%以內(nèi)的啤酒大麥,售出1 459.788 t,單價1.58元/kg,蛋白質(zhì)含量13.5%以內(nèi)的,售出504.563 t。小麥銷售根據(jù)面筋含量不同,實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價,均價達1.826元/kg,其中2個品種最高售價達1.91元/kg。
　　2營銷工作中存在的問題
　　一是人才不足,營銷硬件、軟件投入不夠;二是市場分析不深入,應對措施不果斷;三是雖然有較強的質(zhì)量意識,但品牌意識還不強;四是客戶群不大,亟待拓寬營銷渠道。
　　3對策
　　一是創(chuàng)新營銷工作理念,以大農(nóng)業(yè)整體結(jié)構(gòu)優(yōu)化、協(xié)調(diào)發(fā)展為目標,為種子產(chǎn)業(yè)化和優(yōu)質(zhì)米加工業(yè)做大做強夯實基礎(chǔ),強化產(chǎn)品質(zhì)量過程性管理[3-4]。二是加強糧食產(chǎn)品的品牌建設,包括產(chǎn)品質(zhì)量、誠信度和保障性服務等,重點在硬件上提升糧食倉儲管理水平。從源頭上改善種子和商品糧的貯存環(huán)境,切實保證農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。三是加強對市場的調(diào)查研究,提高對市場的駕馭能力。搞清楚農(nóng)場當前各大品種在市場競爭中的地位,明確各自優(yōu)勢與劣勢;密切關(guān)注周邊農(nóng)場和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展趨勢、現(xiàn)狀和特點,分析研究市場動態(tài)需求,及時把準糧食行情,為農(nóng)場科學決策提供準確價格信息,提出切合場情的價格方案。四是鞏固實力強、信譽好、有合作前景的優(yōu)質(zhì)客戶群,建立可以防范和抗御各種經(jīng)營風險的銷售管道,增強工作前瞻性和應對性,牢牢把握營銷工作主動權(quán)。五是認真做好基礎(chǔ)報表的統(tǒng)計上報工作,做到“一快、二實、三全”,真正使其發(fā)揮應有的信息參謀作用。
　　4參考文獻
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