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認(rèn)真做好企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的幾個(gè)有效途徑
摘要:國(guó)內(nèi)外企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，著眼營(yíng)銷，注重企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的核心。國(guó)內(nèi)企業(yè)在組織產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)牢固樹立產(chǎn)品整體概念；靈活利用市場(chǎng)定價(jià)“利劍”，切實(shí)加強(qiáng)與中間商的聯(lián)系，充分發(fā)揮公共關(guān)系的促銷作用，本文結(jié)合工作中總結(jié)出的一些實(shí)用經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的幾個(gè)有效途徑進(jìn)行探討。
關(guān)鍵詞:企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷;途徑;戰(zhàn)略
我國(guó)的傳統(tǒng)觀念及民族文化在產(chǎn)品營(yíng)銷中的作用不容忽視，我國(guó)5000年?duì)N爛文化給予了我們寶貴的遺產(chǎn)，同時(shí)也形成了我國(guó)消費(fèi)者謹(jǐn)小慎微、保守的消費(fèi)觀念，因此在產(chǎn)品的開發(fā)上一定要認(rèn)真研究我國(guó)的民族狀況等特征，文化背景等，進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)，逐步實(shí)行引導(dǎo)消費(fèi)。在當(dāng)前是買方市場(chǎng)環(huán)境下，作為產(chǎn)品生產(chǎn)者(企業(yè))如何做好產(chǎn)品營(yíng)銷工作，是企業(yè)生存、發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此就如何做好產(chǎn)品的營(yíng)銷需要注意做好以下幾個(gè)方面。
一、認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查、研究工作
對(duì)于產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)要進(jìn)行認(rèn)真調(diào)查研究，要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，是哪一類消費(fèi)群體將需要的產(chǎn)品，及同質(zhì)產(chǎn)品或近似同質(zhì)產(chǎn)品的背景情況，及該產(chǎn)品的發(fā)展前景如何？要進(jìn)行深入的調(diào)查研究，收集有關(guān)區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、偏好、文化傾向及風(fēng)俗習(xí)慣等資料，做好產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，以便開發(fā)出適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。
二、做好產(chǎn)品營(yíng)銷的戰(zhàn)略管理
作為產(chǎn)品營(yíng)銷的戰(zhàn)略管理就是從產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、決策、研制、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)量的提高、型號(hào)品種的增加、產(chǎn)品的功能增加、改進(jìn)等各方面的管理納入戰(zhàn)略管理的高度，不單純是為產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)更好的管理方法，而是使產(chǎn)品營(yíng)銷適應(yīng)消費(fèi)的變化而變化，并且始終為消費(fèi)者所需要、所喜歡，很滿意，把產(chǎn)品營(yíng)銷溶于整個(gè)生產(chǎn)管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)中去。使自己的產(chǎn)品始終是消費(fèi)者滿意或超越消費(fèi)者期望的產(chǎn)品，是綠色環(huán)保的產(chǎn)品、是高科技的產(chǎn)品。
三、加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃，逐步推出消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品
制定出營(yíng)銷期間的產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃，而且更重要是有計(jì)劃分階段推出新產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者追求新產(chǎn)品及質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的需要。這就要求研制產(chǎn)品技術(shù)人員充實(shí)到銷售隊(duì)伍中，同消費(fèi)者進(jìn)行廣泛的接觸，認(rèn)真征求消費(fèi)者的意見，了解消費(fèi)者的要求，對(duì)產(chǎn)品的建議，為進(jìn)一步生產(chǎn)出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品做好充分的準(zhǔn)備。
四、生產(chǎn)出好產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力
首先，沒有產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，銷售工作是很被動(dòng)的，也是很難開展的。除了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外，還應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際要求和成本來考慮。同時(shí)，要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。此外，還要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定如一，質(zhì)量下滑是企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個(gè)重要原因。產(chǎn)品質(zhì)量好壞是產(chǎn)品能否暢銷的基本條件。因此，企業(yè)要牢記：產(chǎn)品質(zhì)量一定要?jiǎng)龠^競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)品質(zhì)量一定要穩(wěn)定如一。這樣才能提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。其次注重產(chǎn)品包裝。今天的消費(fèi)者在消費(fèi)行為上越來越個(gè)性化，越來越注重包裝的美學(xué)效能，在質(zhì)量、價(jià)格趨同條件下，人們的購(gòu)物選擇方向可能會(huì)轉(zhuǎn)向包裝，包裝設(shè)計(jì)要經(jīng)常變化，會(huì)給消費(fèi)者常用常新的感覺。另外該產(chǎn)品是符合健康的產(chǎn)品、環(huán)保的產(chǎn)品以及高科技、高性能、多功能的產(chǎn)品就更受歡迎！
五、實(shí)行價(jià)格策略，推出各種型號(hào)的產(chǎn)品，科學(xué)定價(jià)滿足不同消費(fèi)群體的需要
根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際情況采取相應(yīng)的價(jià)格策略，并且有計(jì)劃，有步驟地推行價(jià)格戰(zhàn)略，同時(shí)要科學(xué)定價(jià)，適合不同的消費(fèi)群體保證產(chǎn)品的穩(wěn)定消費(fèi)。同時(shí)要采取靈活的價(jià)格調(diào)節(jié)，產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷的“殺手锏”，由于消費(fèi)者選擇余地很大，而且當(dāng)前同質(zhì)類型的普遍存在，加之購(gòu)買力有限，因而在所有營(yíng)銷工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格。其實(shí)價(jià)格問題的實(shí)質(zhì)就是成本問題，只有成本有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格才會(huì)有優(yōu)勢(shì)。因而要想營(yíng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就必須抓成本工作，即建立成本意識(shí)和成本分析管理制度，依靠科學(xué)技術(shù)進(jìn)步降低成本，通過實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)規(guī)�；�(jīng)營(yíng)來達(dá)到生產(chǎn)成本降低的目的。
六、建立一支綜合能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
首先是核心。營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來，關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力，這就要求隊(duì)伍必須有一個(gè)核心。這個(gè)核心是一種理念或一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人。共同的信念、共同信任的領(lǐng)導(dǎo)人能給大家?guī)硪环N穩(wěn)定感和自信心。這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)力量。否則隊(duì)伍內(nèi)部人心不齊、不能建立協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)步調(diào)，無法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力量，銷售工作會(huì)時(shí)常被動(dòng)。二是素質(zhì)。一個(gè)經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語(yǔ)的。企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)和嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉。企業(yè)在招聘時(shí)要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會(huì)基礎(chǔ)的年輕人，并對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)理念、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技能等方面的基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)。通過嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，讓一個(gè)新員工逐步成為營(yíng)銷能手，成為銷售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量。三是管理。大多數(shù)企業(yè)都認(rèn)識(shí)到管理在營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)上重要性，但是實(shí)際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不完善，考核不嚴(yán)格，造成隊(duì)伍松松散散。企業(yè)可以通過建立營(yíng)銷組織架構(gòu)、完善管理制度、實(shí)行業(yè)績(jī)考核和有效的薪酬機(jī)制來保證營(yíng)銷隊(duì)伍步調(diào)統(tǒng)一、行為規(guī)范實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。通過這幾部分建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷管理體系，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的嚴(yán)謹(jǐn)性和科學(xué)性。四是溝通。銷售例會(huì)在銷售管理中很重要，利用例會(huì)可以做到上情下達(dá)，下情上達(dá)，共同探討市場(chǎng)問題，表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。銷售例會(huì)主要由營(yíng)銷部門的領(lǐng)導(dǎo)主持，通報(bào)點(diǎn)評(píng)業(yè)務(wù)工作，安排分解下月銷售計(jì)劃，業(yè)務(wù)人員匯報(bào)銷售工作，探討疑難問題，進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。通過這些內(nèi)容，使例會(huì)成為一個(gè)充電加油，提高的機(jī)會(huì)，它在形式上是一種雙向溝通模式。
七、做好產(chǎn)品營(yíng)銷全過程跟蹤服務(wù)
售前做好產(chǎn)品的宣傳工作即產(chǎn)品廣告的宣傳，可以采用多種形式，多種渠道進(jìn)行，但要注意廣告的成本投入要適度，避免投入超支，同時(shí)要注重廣告的效果，在廣告的同時(shí)不單單是宣傳產(chǎn)品本身而更重要是大力宣傳本企業(yè)的形象及深層次的企業(yè)文化，不但宣傳產(chǎn)品而更重要的是大力宣傳企業(yè)文化，來提升企業(yè)的形象、信譽(yù)，宣傳企業(yè)的質(zhì)量保證體系，綠色環(huán)保方面的卓越成績(jī)及企業(yè)發(fā)展壯大的美好前景。在售中售后的廣告宣傳依然非常重要，但要適度。如果投入過大，會(huì)造成不可挽加的經(jīng)濟(jì)損失，如秦池酒業(yè)集團(tuán)。產(chǎn)品的銷售嚴(yán)格按照 “三包”規(guī)定執(zhí)行，保證產(chǎn)品售中的各項(xiàng)要求，認(rèn)真做好消費(fèi)者的服務(wù)和答疑工作，保證產(chǎn)品銷售工作有序進(jìn)行。在產(chǎn)品銷售中銷售團(tuán)隊(duì)要同售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)成為統(tǒng)一體，避免銷售同售后服務(wù)的脫節(jié)現(xiàn)象，這種情況給產(chǎn)品的銷售造成極壞的影響，因此，銷售售后服務(wù)要統(tǒng)一起來，在銷售的同時(shí)，必須加強(qiáng)售后服務(wù)，廣大消費(fèi)者一方面是產(chǎn)品的實(shí)用功能，歸根到底需要的都是服務(wù)，特別是售后服務(wù)的誠(chéng)信、便捷、周到不僅是營(yíng)銷當(dāng)前的銷售業(yè)績(jī)，而是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的保證！因此一個(gè)好的產(chǎn)品不但是產(chǎn)品的質(zhì)量，更重要的是產(chǎn)品的服務(wù)功能，在很多企業(yè)宣傳產(chǎn)品的廣告中出售的不單單是產(chǎn)品而是更多的服務(wù)。所以產(chǎn)品質(zhì)量同售后服務(wù)質(zhì)量同樣重要。
八、推行全員營(yíng)銷的理念
在營(yíng)銷工作中，做產(chǎn)品、建隊(duì)伍、搞策劃、抓管理等技術(shù)上的東西容易學(xué)到，但是如果思想意識(shí)上的問題得不到解決，只能說學(xué)到一此皮毛，能用一時(shí)，不能久矣。從某種程度上說，營(yíng)銷觀念的第一個(gè)關(guān)鍵是樹立市場(chǎng)導(dǎo)向意識(shí)。這將對(duì)銷售工作起到巨大的促進(jìn)作用。因?yàn)橹灰辛耸袌?chǎng)導(dǎo)向意識(shí)，就會(huì)從市場(chǎng)角度考慮各項(xiàng)工作，而不會(huì)“閉門造車”。當(dāng)頭腦中裝滿了消費(fèi)者的需求、客戶的意見，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)時(shí)，即使沒有從事過營(yíng)銷工作，做起營(yíng)銷來也不會(huì)有太大的問題。反之，空有一套理論，不從實(shí)際出發(fā)，只能枉談成功。另一個(gè)關(guān)鍵是樹立全員營(yíng)銷意識(shí)。成功的營(yíng)銷依賴于企業(yè)各部門的通力協(xié)作，一方面及時(shí)解決市場(chǎng)反映的各種問題和要求，一方面集合每個(gè)員工的智慧和努力。只有全體的員工都有了這種意識(shí)，營(yíng)銷工作才能得到真正的保障，否則，成功的可能性微乎其微。可以說，全員營(yíng)銷意識(shí)是所有營(yíng)銷武器中最有價(jià)值的，它能夠很快形成戰(zhàn)斗力，我國(guó)南方所以比其他地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，也得益于這種意識(shí)，而不僅僅是政策。
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