深度營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)分析

摘要:深度營(yíng)銷渠道是生產(chǎn)商在對(duì)自身及其所在行業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)思考的基礎(chǔ)上,精心構(gòu)造代理商、分銷商和終極客戶在內(nèi)的深度營(yíng)銷價(jià)值鏈。深度營(yíng)銷使企業(yè)與各渠道企業(yè)結(jié)成長(zhǎng)期穩(wěn)定的利益共同體,有利于增強(qiáng)對(duì)核心分銷商的控制和治理,實(shí)現(xiàn)物流、信息流、資金流和商流的有效活動(dòng),從而形成協(xié)同效應(yīng)和動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)。
　　關(guān)鍵詞:營(yíng)銷;渠道;競(jìng)爭(zhēng);上風(fēng)
　　
　　營(yíng)銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的通道,是連結(jié)生產(chǎn)者與終極用戶之間的紐帶,是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略建設(shè)中的重點(diǎn)。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,就必須在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論指導(dǎo)下,根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況,摒棄過(guò)往的那些傳統(tǒng)的、分歧時(shí)宜的做法,在營(yíng)銷渠道策略方面大膽創(chuàng)新,探索適合中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)的新的營(yíng)銷渠道模式。
　　
　　一、深度營(yíng)銷渠道理論的形成及其基本內(nèi)涵
　　
　　營(yíng)銷渠道理論起源于消費(fèi)品主導(dǎo)環(huán)境中對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷特例的研究,終極形成了一個(gè)較為完整的營(yíng)銷渠道理論體系。分銷伙伴關(guān)系、渠道伙伴、經(jīng)銷商伙伴及渠道戰(zhàn)略同盟所指的是一種新型的營(yíng)銷渠道策略,這種營(yíng)銷渠道策略夸大的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系,其目的是建立更加主動(dòng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的同盟。從這個(gè)角度來(lái)看,營(yíng)銷渠道策略就在一定程度上成為一個(gè)戰(zhàn)略性題目。假如渠道治理者已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個(gè)夸大深度分銷的渠道,他就應(yīng)該考慮與其大多數(shù)渠道成員保持一種緊密的關(guān)系,而不是僅與幾個(gè)或一個(gè)成員保持緊密關(guān)系。營(yíng)銷渠道合作伙伴(或戰(zhàn)略同盟)的觀念并非最近才出現(xiàn)。在20多年前,韋伯斯特(1986)就曾對(duì)一系列制造商及其分銷商的關(guān)系進(jìn)行了一項(xiàng)創(chuàng)造性研究,其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法,他指出渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷三個(gè)階段:第一,制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價(jià)及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款;第二個(gè)階段是對(duì)現(xiàn)有供銷商完成任務(wù)的能力進(jìn)行評(píng)估;第三個(gè)階段,制造商必須定時(shí)評(píng)估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。
　　最近幾年來(lái),韋伯斯特的這一思想得到了進(jìn)一步的發(fā)展。營(yíng)銷渠道通常由很多各自謀求自身利益的公司組成,由于這些利益是相互競(jìng)爭(zhēng)的,所以渠道成員經(jīng)常無(wú)法合作,甚至各自目標(biāo)完全相反,由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷中的同盟就是為了解決這一題目而出現(xiàn)的。斯特恩與安瑟理(2000)以為一個(gè)合適的同盟必須同時(shí)擁有三個(gè)條件:一方有特殊的需求;另一方有滿足這些需要的能力;雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個(gè)條件是創(chuàng)造特別的價(jià)值增值的基礎(chǔ),這是戰(zhàn)略同盟的根本。最后一個(gè)條件,即退出壁壘是保護(hù)一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢?一般來(lái)說(shuō),有嚴(yán)格規(guī)則的或者雙方具有相互依靠性的關(guān)系同盟,解脫關(guān)系會(huì)非常困難,于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。
　　路易斯

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