對壽險營銷員轉(zhuǎn)成員工的經(jīng)濟學(xué)分析

摘要：由于壽險營銷主要采取的是壽險公司與營銷員簽訂個人代理合同的方式，壽險營銷人員沒有得到“職工”這種傳統(tǒng)經(jīng)濟模式下的身份確認(rèn);壽險營銷人員的計酬方式——根據(jù)勞動結(jié)果(成功銷售保單)來確定，使?fàn)I銷人員沒有歸屬感。由此因身份及歸屬導(dǎo)致了壽險營銷人員高速流動?銷售誤導(dǎo)已顯現(xiàn)為一定的社會問題。因此，業(yè)界多年來一直在探討壽險營銷員的轉(zhuǎn)制道路，而新華人壽公司作為第一個探索者對此進行了嘗試，可結(jié)果并沒有達到預(yù)期。而對壽險營銷員轉(zhuǎn)成員工進行經(jīng)濟學(xué)分析，找到上述問題的根源性原因既有理論價值更具滿足實踐所需的要求。
　　關(guān)鍵詞：壽險營銷制;員工制;委托代理關(guān)系;銷售風(fēng)險;分析
　　　　
　　一?引言
　　
　　自1995年我國壽險公司借鑒國外壽險公司營銷經(jīng)驗，全面采用個人壽險代理制這一國外通行的營銷制度以來，個人壽險營銷制度深刻影響了我國壽險市場的發(fā)展，持續(xù)快速地推動了壽險業(yè)務(wù)的增長。但由于壽險營銷主要采取的是壽險公司與營銷員簽訂個人代理合同的方式，壽險營銷人員沒有得到“職工”這種傳統(tǒng)經(jīng)濟模式下的身份確認(rèn);壽險營銷人員的計酬方式——根據(jù)勞動結(jié)果(成功銷售保單)來確定，使?fàn)I銷人員沒有歸屬感。由此因身份及歸屬導(dǎo)致了壽險營銷人員高速流動?銷售誤導(dǎo)已顯現(xiàn)為一定的社會問題。
　　在個人壽險營銷資源成為壽險公司競爭力的同時?壽險公司也為此付出了高額的社會成本，以致在一定程度上人們評判壽險營銷制度的標(biāo)準(zhǔn)變成了是否維持社會秩序及是否承擔(dān)對銷售人員的社會保障責(zé)任。于是在保險業(yè)界引進壽險營銷制的同時也在進行壽險營銷制轉(zhuǎn)軌的制度模式探索，新華人壽于2004年7月率先在重慶和云南對壽險營銷員進行了員工制的改革，即通過成立保險代理公司的形式將傳統(tǒng)的代理人轉(zhuǎn)變?yōu)榇�理公司的員工。但事隔一年從新華人壽高層傳出新華人壽正在為這場改革承擔(dān)著意想不到的經(jīng)濟成本。本文從經(jīng)濟學(xué)的角度對此進行了分析。
　　
　　二?個人壽險營銷制與員工制在經(jīng)濟制度上存在的差異不大
　　
　　傳統(tǒng)的個人壽險營銷制度中，保險公司和營銷員之間是委托代理關(guān)系，這既是法律意義上的委托代理關(guān)系，同時也是經(jīng)濟學(xué)上的委托代理關(guān)系。在法律上，當(dāng)A授權(quán)B代表A從事某項活動時，A就是委托人，而B則是代理人。在經(jīng)濟學(xué)上，委托代理關(guān)系則泛指任何一種涉及非對稱信息的交易，交易中擁有信息優(yōu)勢的一方被稱為代理人，相對的另一方則被稱為委托人。在保單的銷售過程中，保險公司無法完全了解營銷員的行動和客戶情況，是不具有信息優(yōu)勢的一方，所以保險公司既是法律上的委托人，也是經(jīng)濟學(xué)上的委托人，而法律上的壽險代理人了解客戶和自己的行動，是擁有信息優(yōu)勢的一方，因此也是經(jīng)濟學(xué)上的代理人。^[1]
　　改為員工制后壽險公司和營銷員之間的關(guān)系與個人壽險營銷制相比發(fā)生了一些變化：在法律關(guān)系上不再表現(xiàn)為委托代理關(guān)系，而是表現(xiàn)為在法律框架下的制度經(jīng)營，即在《公司法》的規(guī)范和要求下的企業(yè)經(jīng)營行為，這時，營銷人員與壽險公司的關(guān)系變?yōu)樵凇豆�司法�?《勞動法》等法規(guī)調(diào)整下的權(quán)利?義務(wù)主體。但是，從經(jīng)濟學(xué)的意義上看，作為壽險公司內(nèi)部的經(jīng)營，公司所有者(或管理者)與員工身份的營銷員之間仍然存在信息的不對稱，在保單的銷售過程中，保險公司還是無法完全了解營銷員的行動和客戶情況，基于信息不對稱而表現(xiàn)的還是委托代理關(guān)系。
　　由兩種制度的比較而言，可以看到它們的區(qū)別僅僅在于法律關(guān)系上的變化，即當(dāng)事人雙方主體的地位改變及由此而導(dǎo)致的彼此權(quán)利?義務(wù)的變化。如果這種改變不以經(jīng)濟為基礎(chǔ)(制度效率維持原狀或下降)，則可以推論出這種改變僅僅就是增加了壽險公司的成本，而壽險公司作為理性人參與市場經(jīng)濟活動，那么它是不會選擇這樣的結(jié)果。
　　
　　三?委托代理關(guān)系的制度經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)
　　
　　如果認(rèn)為員工制的公司經(jīng)營是對個人壽險營銷制的一種制度變遷的話，那么這種變遷的效率如何體現(xiàn)?能否體現(xiàn)?是非常關(guān)鍵的問題。
　　在解釋制度形成的演進方面，博弈論顯示了它“令人著迷”的一面。它的理論基礎(chǔ)及邏輯推理是：傳統(tǒng)微觀經(jīng)濟學(xué)在分析個人決策時，就是個人的最優(yōu)選擇，只是價格和收入的函數(shù)而不是其他人選擇的函數(shù)。但是，在博弈論里，個人效用函數(shù)不僅依賴于自己的選擇，而且依賴于其他人的選擇，個人的最優(yōu)選擇是其他人選擇的函數(shù)。換句話說，一種制度存在是由制度中的人在雙方選擇過程中，在彼此博弈的過程中而逐步達成均衡，由于均衡而表現(xiàn)為對一種制度的選擇。下面筆者分析一下壽險公司與營銷員之間的博弈。
　　在壽險公司與營銷員的博弈模型中，他們分別是博弈雙方，由于博弈的決策活動是依次選擇行為，表現(xiàn)為三階段，每階段都有兩種選擇的動態(tài)博弈。對動態(tài)博弈的分析一般用“逆推歸納法”，其邏輯基礎(chǔ)是：動態(tài)博弈中先行為的理性的博弈方，在前面階段選擇行為時必然會先考慮后行為博弈方在后面階段中將會怎樣選擇行為，只有在博弈的最后階段選擇的?不再有后續(xù)階段牽制的博弈方，才能直接做出明確選擇。而當(dāng)后面階段博弈方的選擇確定以后，前一階段博弈方的行為也就容易確定了。
　　把壽險公司設(shè)定為博弈方1，營銷員設(shè)定為博弈方2。由于個人壽險營銷制與員工制都是委托代理關(guān)系，它們的區(qū)別僅表現(xiàn)為委托方與代理方關(guān)系的松散程度，在經(jīng)濟行為的表現(xiàn)中最關(guān)鍵的差異是監(jiān)督的難易。因此，可以用一個模型描述，其差別是針對不同的監(jiān)督難度給予模型不同的調(diào)整。
　　第一階段是壽險公司的選擇階段，選擇內(nèi)容為是否委托，R(0)表示沒有營銷人員的服務(wù)時委托人的利益。營銷人員先在第二階段選擇是否接受委托，如果營銷員選擇接受委托，那么他還要在第三階段選擇是否努力。如果營銷員選擇努力，那么壽險公司得到較高產(chǎn)出R(E)，營銷員得到較高的報酬W(E)，但營銷員有較高的負(fù)效用-E(比如遭受更多的挫折，承受更多的心理壓力)，因此壽險公司和營銷員的得益分別是R(E)-W(E)和W(E)-E。如果營銷員選擇偷懶，那么委托人得到較低產(chǎn)出R(S)，給代理人支付較低報酬W(S)，而營銷員只有較低的負(fù)效用-S，此時雙方得益分別為R(S)-W(S)和W(S)-S。博弈的過程如圖1：
　　
　　　
　　根據(jù)理性博弈方的決策原則，如果W(E)-E

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