基于合作營銷理論的４Ｒｓ營銷研究

【摘 要】在當今以買方市場為主的競爭環(huán)境中，如何與顧客建立與發(fā)展長期的利益關系已經成為企業(yè)在市場競爭中生存與發(fā)展的重要題目，本文將企業(yè)之間的合作營銷引進到以顧客關系為基礎的4Rs營銷理論中，闡述了合作營銷如何能夠促進企業(yè)建立更好的顧客關系，為企業(yè)在市場競爭中獲得長遠利益提供新的競爭上風。
　　【關鍵詞】合作營銷 營銷同盟 4Rs營銷顧客關系
　　
　　一、理論基礎
　　
　�。ㄒ唬�4Rs理論
　　美國Don E．Schultz在2O世紀90年代提出了4Rs營銷新理論。關聯(lián)(relevancy)指的'是通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。反應(response)指的是進步市場反應速度。關系(Relationship)夸大關系營銷的重要性�；貓�(reward)是夸大追求回報是營銷發(fā)展的動力，也是維持市場關系的必要條件。
　�。ǘ�）合作營銷理論
　　Anderson, Narus(1990)以為合作營銷就是合作雙方都以為事業(yè)成功有賴于對方的這種合作伙伴關系，這種合作關系旨在增強或建立消費者對于這些互補產品帶來的益處的知曉度，并且這種合作關系往往包含了合作各方在營銷之外的更多領域的協(xié)調，如產品研發(fā)甚至是制造環(huán)節(jié)。
　　
　　二、理論模型建立
　　
　　理論假設提出（如圖1）
　　1.合作營銷能夠促進企業(yè)與顧客的關聯(lián)。
　　2.合作營銷能夠促進企業(yè)的市場反應速度。
　　3.合作營銷能夠促進企業(yè)與顧客建立互動關系。
　　4.合作營銷能夠進步企業(yè)的回報。

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