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企業(yè)銷售應(yīng)收賬款的創(chuàng)新管理
【摘要】銷售應(yīng)收賬款是企業(yè)為了擴(kuò)大銷售和增加盈利而進(jìn)行的投資。然而，企業(yè)的快速增長(zhǎng)需要消耗企業(yè)大量資源，如果長(zhǎng)期增長(zhǎng)過快而又無力解決其日益擴(kuò)大的銷售應(yīng)收賬款，企業(yè)會(huì)出現(xiàn)支付困難。文章分析了銷售應(yīng)收賬款產(chǎn)生的主要原因，針對(duì)原因提出了相應(yīng)的管理對(duì)策。【關(guān)鍵詞】 應(yīng)收賬款 銷售 管理 資源
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，追求利潤(rùn)最大化已越來越成為每個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，需要從收入、成本和費(fèi)用三個(gè)方面共同努力，其中銷售是其中最重要的一環(huán)。但隨著企業(yè)銷售量的增大，勢(shì)必增大應(yīng)收賬款。從近年來我國企業(yè)總體情況來看，應(yīng)收賬款雖然逐年減少，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，應(yīng)收賬收回艱難，其數(shù)額仍然是比較大的。適量的銷售應(yīng)收賬款是企業(yè)資金的正常占用，但過多的應(yīng)收賬款，會(huì)占用企業(yè)大量的資金，給企業(yè)帶來一系列的問題。因此，加強(qiáng)銷售應(yīng)收賬款的管理具有十分重大的意義與作用。同時(shí)，應(yīng)收賬款的情況是在各種因素的影響下不斷變化的，因此，對(duì)它的管理也應(yīng)該是全員的、全方位的、全過程的。
一、企業(yè)銷售應(yīng)收賬款管理產(chǎn)生的原因
1、企業(yè)內(nèi)部管理欠缺，對(duì)賬形同虛設(shè)
現(xiàn)在雖然許多企業(yè)在制度上雖然對(duì)應(yīng)收賬款的管理進(jìn)行了規(guī)定，但不夠全面和完善，其管理權(quán)責(zé)不明、責(zé)任不清、獎(jiǎng)罰不分明。實(shí)際操作中，許多企業(yè)財(cái)務(wù)管理人員并沒有嚴(yán)格按管理文件要求對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理，而僅僅停留在依據(jù)賬齡對(duì)應(yīng)收賬款的數(shù)額和期限進(jìn)行簡(jiǎn)單的區(qū)分，平常也沒有進(jìn)行有效的核算，更沒有按制度要求定期對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行專項(xiàng)分析和指導(dǎo)銷售部門工作，這樣，在企業(yè)回款好的情況下就會(huì)掩蓋隱患，而一旦回款不暢就會(huì)造成企業(yè)資金鏈條斷裂，給經(jīng)營(yíng)帶來危機(jī)。其中最嚴(yán)重的管理危機(jī)就是對(duì)賬形同虛設(shè)。在現(xiàn)實(shí)中，各企業(yè)財(cái)務(wù)制度中雖然規(guī)定有定期對(duì)賬制度，但在對(duì)賬次數(shù)、對(duì)賬單的準(zhǔn)確性、對(duì)賬結(jié)果核實(shí)、對(duì)賬誤差查證等方面的執(zhí)行還很不到位。有的長(zhǎng)期不對(duì)賬，有的即使對(duì)了賬，也是草草了事，沒有形成合法有效的對(duì)賬依據(jù)，只有口頭上的承諾，或雖有書面對(duì)賬單，但其形式上不具備證據(jù)的效力，起不到應(yīng)有的作用。
2、企業(yè)信用差，購銷程度不完善
我國一些購貨企業(yè)付現(xiàn)能力低、信用差，這部分應(yīng)收賬款的產(chǎn)生是由于買方企業(yè)變現(xiàn)慢，可以轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金的流動(dòng)資產(chǎn)少，因此流動(dòng)效率低，償還短期債務(wù)的能力就差，不能及時(shí)付清賬款，造成長(zhǎng)期拖欠。同時(shí)，這類企業(yè)在購貨或購買勞務(wù)時(shí)還經(jīng)常選擇有賒銷方式的售方，因此給售方造成的這部分應(yīng)收賬款，經(jīng)常是長(zhǎng)期掛賬，形成呆賬、死賬。在企業(yè)購銷過程中，一般是以批次押貨銷售供方與需方簽訂協(xié)議，供方第一批產(chǎn)品作為需方賒銷使用，待下一批次產(chǎn)品發(fā)至需方后，結(jié)清上批次貨款，以此類推，但需方的后批次需量總比前批次增加，環(huán)比增大的銷售量，給供方帶來有利可圖的單向思路，隨著銷售不斷的增加。賒銷的金額也在不斷增大。然而，需方的賒銷額達(dá)到一定的規(guī)模后，向供方提出一些不合理的要求，如借口產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題、價(jià)格過高，請(qǐng)求再增加賒銷數(shù)量或增加賒銷金額等等，供方如不答應(yīng)其條件，就無限期拖欠貨款；如供方答應(yīng)其要求，供方的大量流動(dòng)資產(chǎn)將被占用，資金周轉(zhuǎn)困難，財(cái)務(wù)費(fèi)用增加，直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
3、企業(yè)的外部壓力
我國企業(yè)面臨的壓力與挑戰(zhàn)是非常大的。為了生存和發(fā)展，越來越多的企業(yè)選擇賒銷，這也加重了應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性。但是，風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇往往是同時(shí)存在的。在其他方面相同的條件下，客戶往往選擇收賬期長(zhǎng)、付款條件更為寬松的企業(yè)作為供應(yīng)商。因此，現(xiàn)代大多數(shù)企業(yè)都不可避免地面臨應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，只不過風(fēng)險(xiǎn)輕重程度存在差異。
4、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)不高
我國很多企業(yè)對(duì)外部的銷售機(jī)構(gòu)仍實(shí)行粗放式管理，業(yè)務(wù)員在銷售管理中違規(guī)操作非常方便。業(yè)務(wù)員利用手中的權(quán)利和工作上的便利條件，周旋于本企業(yè)和客戶之間，將收取的貨款用于個(gè)人的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，或利用收款和入賬的“時(shí)間差”將款項(xiàng)存入銀行而從中漁利，致使本企業(yè)收回的應(yīng)收賬款不能及時(shí)入賬，造成公款私存、攜款潛逃、挪用、轉(zhuǎn)移、截留等現(xiàn)象，使得企業(yè)大量應(yīng)收賬款被非法占用，無法收回。另外，很多企業(yè)銷售人員和財(cái)務(wù)人員在應(yīng)收賬款管理方面的培訓(xùn)幾乎空白。
二、企業(yè)銷售應(yīng)收賬款創(chuàng)新管理的策略
應(yīng)收賬款的回收是企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要保證。企業(yè)的資源是有限的，應(yīng)收賬款管理一定要做到和企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略相結(jié)合，和企業(yè)的年度業(yè)務(wù)計(jì)劃相結(jié)合，和企業(yè)的資金預(yù)算相結(jié)合，只有體現(xiàn)出與公司市場(chǎng)目標(biāo)的一致性和對(duì)重要市場(chǎng)、重要客戶、重要產(chǎn)品的支持力度，才能好鋼用到刀刃上，才能更好地實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。
企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略和年度業(yè)務(wù)計(jì)劃決定了產(chǎn)品或服務(wù)的主市場(chǎng)在哪里，而資源只有重點(diǎn)投入主市場(chǎng)，才更容易產(chǎn)生預(yù)期效果。應(yīng)收賬款政策作為公司的一項(xiàng)重要資源，一定要避免像撒胡椒面一樣見者有份，而是應(yīng)該集中投向我們需要重點(diǎn)強(qiáng)化或突破的區(qū)域，投向那些對(duì)公司高度配合，愿意和公司一起發(fā)展的客戶才有意義。那些不是我們非要拿下或者拿下后沒有利潤(rùn)的市場(chǎng)，那些不配合公司的客戶或是公司應(yīng)該舍棄和淘汰的客戶，應(yīng)收賬款的政策就應(yīng)該從嚴(yán)，如有可能就盡量實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨或嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款規(guī)模。企業(yè)如果是多品種經(jīng)營(yíng)，光關(guān)注重要市場(chǎng)和重要客戶是不夠的，企業(yè)必須具備持續(xù)提供重要產(chǎn)品的能力。把重要產(chǎn)品做大做強(qiáng)，形成自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)才能立于不敗之地。因此企業(yè)每年在制訂應(yīng)收賬款政策時(shí)，只有實(shí)現(xiàn)和重要市場(chǎng)、重要客戶、重要產(chǎn)品的有機(jī)結(jié)合，資源的投入才會(huì)有的放矢，手段完全服務(wù)于目標(biāo)，更有利于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這項(xiàng)工作做好了，企業(yè)的應(yīng)收賬款政策就會(huì)更加可靠，企業(yè)的資金計(jì)劃就能更加準(zhǔn)確，而不是一味片面追求銷售額，讓資金會(huì)形成惡性循環(huán)，影響正常的再生產(chǎn)活動(dòng)。
僅僅有應(yīng)收賬款策略和政策是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)應(yīng)該在策略和政策之下不斷完善管理手段，形成應(yīng)收賬款管理體系。在實(shí)際工作中應(yīng)特別注意在以下幾個(gè)方面。
1、設(shè)立信用期限與信用標(biāo)準(zhǔn)
信用期限是企業(yè)允許顧客從購貨到付款之間的時(shí)間，也是企業(yè)給予顧客的付款期間。信用期過短，不足以吸引顧客；信用期過長(zhǎng)，固然會(huì)擴(kuò)大銷售量，但應(yīng)收賬款占用資金太多，會(huì)增加機(jī)會(huì)成本和壞賬成本，而且由于收入按月入賬，增值稅、營(yíng)業(yè)稅、消費(fèi)稅、所得稅等都是按銷售收入或利潤(rùn)為課稅計(jì)算依據(jù)的，不管應(yīng)收賬款有沒有按時(shí)收回，稅費(fèi)都是要按時(shí)上繳的。所以，在確定信用期限時(shí)，應(yīng)權(quán)衡成本與增加的收入孰大孰��；在決定是否延長(zhǎng)信用期限時(shí)也應(yīng)該這樣權(quán)衡。信用標(biāo)準(zhǔn)是指顧客獲得企業(yè)的交易信用應(yīng)具備的條件。如果顧客達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)，便不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。同時(shí)要嚴(yán)格審批權(quán)限，明確各級(jí)審批人的責(zé)任，同時(shí)要定期評(píng)估，并應(yīng)根據(jù)公司需要及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。在設(shè)立上述標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，企業(yè)要積極收集客戶的最新信息以及市場(chǎng)行情。要想減少企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，需要了解掌握各方面的信息，尤其應(yīng)該密切注意對(duì)長(zhǎng)期拖欠大額款項(xiàng)的購貨方的狀況，包括其經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、信用記錄等等。有必要的話，可以要求對(duì)方按期提供資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、對(duì)外提供擔(dān)保（或有負(fù)債）等資料，以便分析掌握。
2、訂立完備的銷售合同與收賬政策
《經(jīng)濟(jì)合同法》第3條規(guī)定：“經(jīng)濟(jì)合同，除即時(shí)清結(jié)者外，應(yīng)當(dāng)采取書面形式。”所以在大額銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，應(yīng)簽定條款清晰、內(nèi)容完備的經(jīng)濟(jì)合同以保證企業(yè)利益得到法律的保護(hù)，其中應(yīng)對(duì)價(jià)款數(shù)量、信用期限、折扣標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)算方式地點(diǎn)等予以明確，同時(shí)可以在合同中訂立違約條款。同時(shí)企業(yè)如果采用積極的收賬政策，可能會(huì)減少應(yīng)收賬款投資，減少壞賬損失，但會(huì)增加收賬成本。
如果采用較消極的收賬政策，則可減少收賬費(fèi)用，但卻會(huì)增加應(yīng)收賬款投資，增加壞賬損失，這樣就要求企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和自身狀況科學(xué)地設(shè)計(jì)回收策略。企業(yè)除了要適時(shí)地使用現(xiàn)金折扣，適度地利用擔(dān)保制度外，還應(yīng)確定合理的收賬程序和討債方法。特別要做好業(yè)務(wù)交接管理和在途資金管理，盡量避免客戶和公司間現(xiàn)金交易。在收賬過程中，一般要先給客戶一封有禮貌的通知信息通知，進(jìn)一步可通過電話催收，如依舊無效，企業(yè)的收賬人員可直接與客戶面談，若證實(shí)客戶確實(shí)遇到暫時(shí)困難，經(jīng)過努力可以東山再起，企業(yè)應(yīng)幫助客戶渡過難關(guān)，以便收回較多的應(yīng)收賬款。若客戶雖有能力付款卻想方設(shè)法進(jìn)行拖欠，則有必要采取法律行動(dòng)提請(qǐng)有關(guān)部門仲裁或提起訴訟等以維護(hù)企業(yè)利益。
3、剝離非主業(yè)資產(chǎn)
為了扭轉(zhuǎn)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難的局面，改善企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，減少或避免壞賬的發(fā)生，防范與化解財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)還需要盤活自身的銷售應(yīng)收賬款。企業(yè)可以轉(zhuǎn)讓出售非主業(yè)資產(chǎn)，逐步從非核心競(jìng)爭(zhēng)力領(lǐng)域退出，這一方面可以直接獲取現(xiàn)金，另一方面可以消除某些增長(zhǎng)點(diǎn)，縮小實(shí)際銷售增長(zhǎng)速度與可持續(xù)增長(zhǎng)率之間的差距，減輕實(shí)際銷售的快速增長(zhǎng)對(duì)財(cái)務(wù)資源的壓力。
4、制定業(yè)務(wù)考核指標(biāo)
各單位除按客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款核算外，還應(yīng)按業(yè)務(wù)員建立銷售臺(tái)賬，將責(zé)任落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員身上，制定下列的一些業(yè)務(wù)考核指標(biāo)。
�。�1）應(yīng)收賬款壓縮額
即將本期應(yīng)收賬款余額與上期余額相比較。確定其減少額。該指標(biāo)可考核業(yè)務(wù)員某一時(shí)點(diǎn)對(duì)應(yīng)收賬款的催收情況。
�。�2）欠款率
反映本期供貨后貨款賒欠情況，其中，欠款率=本期期末應(yīng)收賬款賬戶余額。
�。�3）回籠率
反映業(yè)務(wù)員本期供貨后貨款的回收程度，用以反映購貨單位償債情況。對(duì)應(yīng)收賬款的占用管理一定要納入業(yè)務(wù)人員的績(jī)效考核范疇，應(yīng)收賬款的回收責(zé)任一定要落實(shí)到具體的自然人頭上。
總之，企業(yè)一定要把應(yīng)收賬款作為一項(xiàng)重要資源來看待，既要防止形成壞帳損失，又要做到有的放矢，使之成為實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的助推器。企業(yè)必須正視經(jīng)營(yíng)環(huán)境，構(gòu)建自己的應(yīng)收賬款管理體系，同時(shí)加速資金周轉(zhuǎn)，才有希望在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步發(fā)展。
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