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本土市場研究公司，我們的定位在哪？-對本土市場研究公司未來
引言：美國著名營銷大師杰克·特勞特在關于“定位”的巡回演講雖已結束，但其在二十年前曾經(jīng)風靡美國的“定位論”，如今又在中國市場營銷及界掀起了陣陣波瀾。面對全球一體化，面對日益殘酷的競爭，作為一直在為企業(yè)做各種定位的市場研究公司，是否也需要思考一個：我們自己的定位在哪？
一、行業(yè)市場現(xiàn)狀簡析：
市場研究行業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，行業(yè)規(guī)模已有了很大的擴展，銷售增長也異常迅速。據(jù)行業(yè)年會最新數(shù)據(jù)調查統(tǒng)計顯示，截至去年底，全國市調行業(yè)年銷售總額已上升至15億。
市場研究行業(yè)已步入快速成長階段。但遺憾的是，伴隨著這一行業(yè)的快速成長，還有行業(yè)里日益同質化的產(chǎn)品、技術和服務，日益嚴重的行業(yè)“扎堆”和價格的惡性競爭等不良現(xiàn)象。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)不僅導致了整體項目質量的下降，而且還大大降低了客戶對市調公司的整體信任度。長此以往，將會嚴重阻礙整個行業(yè)的發(fā)展進程。究竟是什么原因導致了這些現(xiàn)象的出現(xiàn)呢？我們認為只有一個原因：市調公司普遍缺乏定位所致。
理由有三：一是由于缺乏市場定位，導致哪里市場熱大家就往哪里擠，出現(xiàn)嚴重的扎堆現(xiàn)象；二是由于缺乏市場定位，導致無法了解目標客戶的真正需求，從而無法提供差異化的產(chǎn)品、技術和服務，使得市調公司的服務日益同質化；三是由于缺乏市場定位，導致品牌的個性及優(yōu)勢難以充分體現(xiàn)，從而導致價格的惡性競爭。
二、定位，沒有定位則沒有生存權
隨著中國入世及國內市場國際化方向演變速度的加快，競爭的烈焰幾乎已燃遍各個領域，由日用消費品到耐用消費品，由制造業(yè)到服務業(yè)，目光所至無不是硝煙彌漫。產(chǎn)品同質化、技術同質化、服務同質化……使得企業(yè)不得不沉眠于無休止的價格戰(zhàn)中，不僅自己弄得精疲力竭，利潤微薄，有的甚至拖累整個行業(yè)跌入了全線虧損的尷尬境地（如彩電）。
在經(jīng)歷了諸多失敗的陣痛之后，國內企業(yè)已在逐步醒悟，并已開始重視企業(yè)的定位。當前我們所接觸的個案中，有不少是涉及到企業(yè)的品牌定位、產(chǎn)品定位、價格定位等方面的研究。現(xiàn)實中，定位已成為企業(yè)實施差異化戰(zhàn)略，凸現(xiàn)自身優(yōu)勢，尋求生存和發(fā)展空間的有效途徑�，F(xiàn)時已進入了定位時代，不管什么公司什么企業(yè)，如若沒有自己的定位，則無異于失去了生存和發(fā)展的機會，其最終結果只能是慘遭淘汰。
三、定位——規(guī)避行業(yè)惡性競爭的良方
作為經(jīng)常為企業(yè)進行大量定位研究的市場研究公司，我們在幫助企業(yè)成功實施差異化戰(zhàn)略，不斷成就企業(yè)繁榮興旺的同時，有誰曾反思過自己。我們在給別人看病的時候，是否想過我們自己是否已經(jīng)身染重疾？回顧幾年前，在國內市場還不甚成熟，客戶量較少且多集中在外資企業(yè)的時候，由于市調公司的整體規(guī)模不大，故各市調公司均可相安無事。然如今，國內市調行業(yè)的發(fā)展規(guī)模已遠遠超過市場的需求，這種供需比例的失衡，必然會導致市場競爭的白熱化。由于當前諸多的市調公司雖然不乏深諳市場營銷的人才，但在公司的管理和發(fā)展規(guī)劃中，卻并未將市場營銷理論納入到自身的管理體系中，公司缺乏明確的市場定位，在市場競爭中不能充分體現(xiàn)自身的優(yōu)勢，始終處于劣勢地位。但為了生存便只能一味通過低價來獲取項目。價格的惡性競爭勢必會導致質量的下降，最終只能將公司陷入“路越走越窄”的危險境地。這兩年，由于同行業(yè)出現(xiàn)惡性價格競爭，使得整個市調行業(yè)的總體利潤水平正呈逐年下降的趨勢。以前一個入戶樣本可以報到120元/戶，而如今已降至70多元/戶，還有甚者30-40元/戶也做。市場研究是一個負責數(shù)據(jù)收集和深入挖掘的特殊行業(yè)，數(shù)據(jù)的收集及是一個系統(tǒng)工程，需要一定的成本支出，若撇開成本談質量則是無稽之談。因此，定位對于市調公司來說，不僅可以規(guī)避行業(yè)的惡性競爭，同時也能為自身尋求生存和發(fā)展的機會。
四、定位，有力于促進行業(yè)市場的良性
據(jù)一項統(tǒng)計數(shù)字顯示，99年市調行業(yè)外資和國內客戶的比例為99：1，而今，這一比例已有了很大的變動，2000年的統(tǒng)計數(shù)字為33：67，這從而說明，近兩年國內客戶的需求在逐漸放大，且增長趨勢顯著。這一現(xiàn)象不僅反映出市調行業(yè)已由引入期進入快速成長期，同時也預示著市調公司將面臨著更多的發(fā)展機會，這僅由國內客戶現(xiàn)實的結構變化便已可知。從行業(yè)來看，以前國內客戶大多只集中在家電、日化等一兩個領域，而如今醫(yī)藥保健、通訊等領域則已成為市場調研的主要市場；從規(guī)�？�，以前國內客戶大都集中在幾家屈指可數(shù)的大，而如今，一些中小企業(yè)的市調需求則更為迫切和強烈。
市場調查是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，據(jù)國家統(tǒng)計部門統(tǒng)計，國內現(xiàn)有近150億的市場空間，而現(xiàn)在全行業(yè)的年銷售總額才十幾個億，與之相比還有很大的距離，這也說明，這座龐大的金礦正有待我們去開發(fā)和挖掘。然，市場的開發(fā)是建立在培育的基礎之上的，這如同果實的蘊育和采擷。作為這一領域的從業(yè)公司我們應有責任和義務，共同培育、維護和促進這個行業(yè)的健康、有序的發(fā)展。只有蛋糕做大了，大家才能分得多。因此，市調公司能否通過對市場及自身的SWOT，能否準確進行市場定位，將直接到整個行業(yè)的發(fā)展。我們只有在明確自己的定位之后，并能圍繞這一定位來制定相應的市場策略，同時在各自的領域精耕細作，從不同的角度來共同培育這一市場，方有利于市調公司自身發(fā)展，及促進整個行業(yè)向有序和規(guī)范化方向邁進。
五、定位戰(zhàn)略有利于技術積累，形成長期競爭優(yōu)勢
隨著當前市場競爭的加劇，企業(yè)對市場調查的需求越來越大，但相對調研經(jīng)費卻越來越少（由于營銷經(jīng)費的縮減），而且對市調的質量及技術水平要求也是越來越高。幾年前，只為企業(yè)完成數(shù)據(jù)收集工作便可拿錢的好日子已經(jīng)一去不復返了，企業(yè)現(xiàn)在向市調公司要的已不是單純的數(shù)據(jù)或數(shù)據(jù)的描述，而更多的是市場營銷策略。如果操作公司缺乏對企業(yè)所處領域的深入和較強的專業(yè)性，是很難滿足企業(yè)的這一需求的。今后，那些“什么刀都敢開”的大夫將會越來越?jīng)]市場，而那些專看“�？啤钡拇蠓驅笫芑颊撸ㄆ髽I(yè)）的歡迎，因為只有專業(yè)化的公司才會令人信服。而專業(yè)則代表著權威和不可取代的優(yōu)勢。當市調公司能夠執(zhí)著于某一領域的深入研究時，很容易在實踐中通過經(jīng)驗的積累，形成一套自己獨具的技術資源（如研究模型等），而這些技術資源也正是市調公司的競爭優(yōu)勢所在。
市場研究行業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展歷程，現(xiàn)正面臨著新的轉折，即由不完全智力型向完全智力型方向發(fā)展，這也預示著今后這一行業(yè)的專業(yè)化程度將會越來越高。由此可見，及早定位，已成市調公司的當務之急。
六、本土市場研究公司應如何定位：
定位的目的是為了實施差異化戰(zhàn)略，去在預期客戶頭腦里占據(jù)一個真正有價值的地位，它不僅可以讓你區(qū)別于其他的品牌，而且還會成為目標客戶的優(yōu)先選擇。市場調查公司屬于服務型行業(yè)，它向客戶提供的是一種數(shù)據(jù)收集和分析服務。而在這一點上，大多數(shù)市場調查公司幾乎沒有太大差異。當我們平時在與客戶進行溝通時，也經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有相當多的客戶，是通過規(guī)模和知名度來對市場研究公司加以區(qū)別的，這從而說明，在目標市場還有大多富有價值的心智空間依然空置，有待于市場調查公司去搶占。
作為本土市調公司，我們應如何去定位呢？筆者結合自身的體會，認為應重點從以下三點著手去做。
1、目標市場定位：“知己知彼 百戰(zhàn)不殆”是軍事家的千古名言，有勇無謀的將領會不顧敵我實力與戰(zhàn)場情況四面出擊，而足智多謀的統(tǒng)帥則審時度勢運籌帷幄各個擊破。因此運用SWOT分析工具，會讓你清楚自己的優(yōu)勢和劣勢、威脅和機會所在，并可在此基礎上通過選擇差異性市場策略來確定自己的目標市場。如我們是為所有耐用消費品或快速消費品企業(yè)提供服務呢？還是側重在耐用消費品中的家電領域或快速消費品中的食品、飲料呢？；
2、服務定位：目標市場需求的多樣化，是導致市場公司在具體服務、產(chǎn)品和技術方面產(chǎn)生差異的最直接原因。因此深入了解目標市場的客戶需求，了解在這一市場哪些產(chǎn)品和服務屬性對于其是重要的，并針對滿足其需求提供個性化服務（產(chǎn)品和技術），將不僅有利于我們拉開與競爭品牌的距離，同時還可提高客戶的滿意度和培養(yǎng)客戶忠誠，建立公司長久的競爭優(yōu)勢。如目標客戶的需求大多集中在對真實數(shù)據(jù)的采集這一點，而競爭對手的優(yōu)勢在于研究，則我們便可結合自身的FW操作優(yōu)勢，將自己的服務定位在操作嚴謹、數(shù)據(jù)真實！
3、結合服務定位確定營銷組合：針對“操作嚴謹、數(shù)據(jù)真實”這一服務定位，我們要制定一系列的營銷行動計劃，確定我們的品牌形象、產(chǎn)品、技術等，并通過有效的傳播工具，將我們的利益點傳遞給目標客戶并到達其的心智空間，進入其品牌選擇集合的第一階梯的首選位置。這樣，我們定位策略才算成功。
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