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加強(qiáng)營銷企業(yè)應(yīng)收賬款的管理
摘要：應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，對(duì)提高資金使用率、降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)具有十分重要的意義。企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，必須承擔(dān)一定程度的信用風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制和應(yīng)收賬款的管理，在發(fā)展業(yè)務(wù)和保證安全之間找到一種均衡.關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 信用政策 日常管理
目前，大部分流通領(lǐng)域的營銷企業(yè)，應(yīng)收賬款總居高不下，過大的應(yīng)收賬款，不僅影響到企業(yè)的現(xiàn)金流，而且還夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，影響企業(yè)的發(fā)展。營銷企業(yè)應(yīng)根據(jù)經(jīng)營特點(diǎn)制訂一個(gè)有效的應(yīng)收賬款管理制度，降低應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)。
一、信用政策的建立
1、信用標(biāo)準(zhǔn)的建立。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。
（1）客戶資信檔案的建立和信用等級(jí)評(píng)估�？蛻糍Y信程度的高低通常取決于以下五個(gè)方面，即人們常說的5C：信用品質(zhì)（Character）、償付能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押品（Collateral）、經(jīng)濟(jì)狀況（Conditions）。根據(jù)這五個(gè)方面設(shè)計(jì)一組具有代表性，能夠說明客戶信用品質(zhì)、付款能力和財(cái)務(wù)狀況的定量指標(biāo)和定性指標(biāo)，作為信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)指標(biāo)，根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)的重要性確定其相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)數(shù)，然后對(duì)客戶資信展開調(diào)查，計(jì)算各客戶累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，按照客戶累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)進(jìn)行排隊(duì)，給客戶打分，評(píng)定客戶的信用等級(jí)。建立這些完整的檔案亦可防止因業(yè)務(wù)人員的離職而導(dǎo)致客戶資源流失的情況。信用部門應(yīng)逐步完善自身對(duì)客戶的信用評(píng)估職能，根據(jù)已收集的信用資料，對(duì)客戶的信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)定。
（2）企業(yè)管理層根據(jù)客戶信用等級(jí)確定資信額度。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款客戶的資信進(jìn)行評(píng)級(jí)以后，根據(jù)企業(yè)不同時(shí)期以及市場的具體情況，確定各個(gè)信用等級(jí)的具體額度，以確保收益和風(fēng)險(xiǎn)的基本匹配。此項(xiàng)額度在確認(rèn)后，將作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和參照，并將視企業(yè)的發(fā)展和客戶的變動(dòng)情況，在一定的時(shí)期內(nèi)保持穩(wěn)定。每一個(gè)往來客戶都有專門的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，一旦客戶的資信等級(jí)進(jìn)入計(jì)算機(jī)ERP系統(tǒng)后，將由經(jīng)過授權(quán)的專人（資信負(fù)責(zé)人）進(jìn)行控制。超出信用標(biāo)準(zhǔn)的客戶銷售，由計(jì)算機(jī)自動(dòng)停止開具銷售發(fā)票。由于業(yè)務(wù)員的業(yè)績考核不僅根據(jù)銷量，還根據(jù)貨款回籠率，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)等指標(biāo)掛鉤，這樣可以及時(shí)督促業(yè)務(wù)員催討應(yīng)收賬款。
企業(yè)應(yīng)對(duì)客戶檔案資料實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，實(shí)時(shí)更新客戶的資信額度。根據(jù)客戶情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以適應(yīng)不斷變化的環(huán)境。半年（或一年）定期審核調(diào)整：如付款及時(shí)且銷量已經(jīng)超過或有望超過原資信額度的客戶――提高等級(jí)；付款基本及時(shí)且銷量平穩(wěn)的客戶――維持額度；銷量大但付款不及時(shí)的客戶或銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于原資信額度的客戶――適當(dāng)降低；逾期帳款過多的客戶或財(cái)務(wù)狀況明顯惡化的客戶――大幅降低或取消等等。建立了動(dòng)態(tài)的資信評(píng)審和賬款跟蹤管理體系保障公司及時(shí)了解每個(gè)客戶的資信走向，辨別出高價(jià)值、高資信的客戶。
對(duì)于一些特殊的業(yè)務(wù)，經(jīng)過充分分析后可以對(duì)資信額度臨時(shí)開放，由主管資信的負(fù)責(zé)人進(jìn)行控制，資信員進(jìn)行資信控制的日常管理。資信額度的臨時(shí)開放需由業(yè)務(wù)人員填制“資信額度臨時(shí)開放申請(qǐng)表”，經(jīng)分管應(yīng)收帳務(wù)的人員核定財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)后，簽字報(bào)分管經(jīng)理審核簽字由資信員對(duì)申請(qǐng)表進(jìn)行簽收編號(hào)，交負(fù)責(zé)人審批；如同意臨時(shí)開放額度，經(jīng)資信負(fù)責(zé)人簽字同意后，由資信管理員將本申請(qǐng)表中的相關(guān)內(nèi)容記入“信用額度臨時(shí)開放統(tǒng)計(jì)臺(tái)帳”中，并將申請(qǐng)表轉(zhuǎn)申請(qǐng)部門和客戶服務(wù)部門進(jìn)行后續(xù)銷售處理。根據(jù)“信用額度臨時(shí)開放申請(qǐng)表”和“信用額度臨時(shí)開放統(tǒng)計(jì)臺(tái)帳”的各項(xiàng)有關(guān)要素，由資信管理員對(duì)已開放臨時(shí)信用額度進(jìn)行單筆跟蹤，及時(shí)了解開放后的后續(xù)情況。如果出現(xiàn)臨時(shí)開放額度的賒銷資金未能在規(guī)定期限內(nèi)回籠的，將對(duì)該客戶信用彈性予以取消，并對(duì)該業(yè)務(wù)人員處以一定量的考核扣罰。
2、信用條件的制定。對(duì)大額賒銷的客戶一定要簽定銷售合同，銷售合同里的一項(xiàng)重要內(nèi)容就是給客戶什么樣的信用條件。信用條件包括信用期限、信用額度和現(xiàn)金折扣。寬松的信用條件會(huì)產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，反之，偏緊的信用條件會(huì)減少應(yīng)收賬款的資產(chǎn)占有率。企業(yè)應(yīng)當(dāng)以客戶為我們所創(chuàng)造的邊際收益作為主要標(biāo)準(zhǔn)。邊際收益是賒銷額扣除變動(dòng)成本和信用成本后的余額。綜合客戶的年購貨額、信用等級(jí)，比較不同信用條件下客戶為企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)收益和企業(yè)為客戶付出信用的機(jī)會(huì)成本、壞賬損失、收賬費(fèi)用，選擇給企業(yè)帶來收益最大、壞賬風(fēng)險(xiǎn)最小的方案，最大限度地防止客戶拖欠賬款。制定信用條件時(shí)，還應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身的資金運(yùn)轉(zhuǎn)能力和承受風(fēng)險(xiǎn)的能力以及同行業(yè)競爭對(duì)手的情況加以考慮。
3、建立應(yīng)收賬款催收制度。企業(yè)在收到全額貨款前，一定要把所有的銷售資料保管好，以此作為催收乃至訴訟的依據(jù)。
�。ǎ保┯馄趹�(yīng)收賬款的處理原則。與客戶的良好關(guān)系是企業(yè)維持市場份額的關(guān)鍵。因此，對(duì)于非惡意的客戶應(yīng)繼續(xù)保持業(yè)務(wù)往來，力爭以最低的成本完整收回欠款，并獲得客戶違約金或其他補(bǔ)償；對(duì)不良客戶應(yīng)采取一切合法手段，將應(yīng)收賬款的損失降到最低；對(duì)資信很好的客戶，了解客戶的實(shí)際情況，如果客戶僅僅處于暫時(shí)的付款困難，可以適當(dāng)延長信用期，不能輕易得罪客戶。
�。ǎ玻┯馄趹�(yīng)收賬款的收款方式。企業(yè)的收款方式并無明確標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況靈活機(jī)動(dòng)地運(yùn)用各種手段，既要維護(hù)企業(yè)利益，減少企業(yè)損失，又要盡可能地維持與客戶的關(guān)系。企業(yè)可以按國際上通行的劃分標(biāo)準(zhǔn),將債權(quán)劃分為6 個(gè)等級(jí):正常債權(quán)；要注意債權(quán)；問題債權(quán)；危險(xiǎn)債權(quán)；實(shí)際破產(chǎn)債權(quán)；已破產(chǎn)債權(quán)。對(duì)于要注意債權(quán)和問題債權(quán)首先要分析拖欠的原因,如屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題應(yīng)積極與對(duì)方有關(guān)部門聯(lián)系,爭取能解決雙方糾紛；如屬于對(duì)方短期資金困難,不應(yīng)過多地干擾,而應(yīng)最大限度地爭取顧客,保持市場份額,為下次銷售打下良好的基礎(chǔ)。對(duì)于危險(xiǎn)債權(quán)和實(shí)際破產(chǎn)債權(quán)清收小組要加大催討力度,爭取在債務(wù)人進(jìn)行破產(chǎn)程序前收回債權(quán),并尋求債務(wù)重組的可能性。對(duì)于已破產(chǎn)債權(quán)清收小組應(yīng)積極進(jìn)行司法程序,盡可能收回部分債權(quán)。
�。ǎ常┍仨毧紤]收賬成本。在收款過程中，有一個(gè)重要的方面是必須考慮收賬成本，也就是要從效益的角度考慮。因此，企業(yè)應(yīng)盡可能采取最低的收賬成本，將企業(yè)的損失減少到最小。
二、應(yīng)收賬款的日常管理
對(duì)于已發(fā)生的應(yīng)收賬款，我們還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)日常管理工作，采取有力的措施進(jìn)行分析、控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對(duì)策。日常管理的工作需要財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門分工協(xié)作完成。
1、應(yīng)收賬款追蹤分析。市場供求關(guān)系瞬息萬變，客戶以賒銷方式購入商品后，客戶所賒購的商品能否順利地實(shí)現(xiàn)銷售與變現(xiàn)，履行賒購企業(yè)的信用條件，取決于以下幾個(gè)方面：市場供求狀況；客戶的信用品質(zhì)；客戶的現(xiàn)金持有量與調(diào)劑程度。但不管何種原因，每一筆賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生后，為了按期收回應(yīng)收賬款，順利地完成從商品到貨幣的轉(zhuǎn)換過程，防止應(yīng)收賬款遭受拖欠甚至發(fā)生壞賬損失，都需要對(duì)應(yīng)收賬款的運(yùn)行過程進(jìn)行追蹤分析，對(duì)于營銷企業(yè)而言，由于客戶數(shù)量比較多，為了降低成本，可以選取金額比較大、評(píng)估等級(jí)較低以及新客戶作為應(yīng)收賬款的追蹤對(duì)象。
2、定期分析應(yīng)收賬款賬齡，及時(shí)收回應(yīng)收賬款。企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生的時(shí)間不一，有的尚未超過信用期，有的已經(jīng)逾期。一般來講，逾期時(shí)間越長，越容易形成壞賬。所以財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期分析應(yīng)收賬款賬齡，向業(yè)務(wù)部門提供應(yīng)收賬款賬齡數(shù)據(jù)及比率，催促業(yè)務(wù)部門收回逾期的賬款。財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門都應(yīng)把逾期的應(yīng)收賬款作為工作的重點(diǎn)，分析逾期的原因：客戶的信用品質(zhì)發(fā)生變化了嗎？還是因?yàn)槭袌鲎兓�，客戶賒銷商品造成庫存積壓？客戶的財(cái)務(wù)資金狀況因什么原因惡化？等等。考慮每一筆逾期賬款產(chǎn)生的原因，采取相應(yīng)的收賬方法。
3、實(shí)行滾動(dòng)收款。根據(jù)每一筆應(yīng)收賬款發(fā)生時(shí)間的先后滾動(dòng)收款，可以及時(shí)了解客戶賒購商品的銷售動(dòng)態(tài)，及時(shí)了解客戶的財(cái)務(wù)資金狀況，及時(shí)處理有關(guān)業(yè)務(wù)事宜，還可以減少對(duì)賬的工作量，這一點(diǎn)對(duì)于應(yīng)與營銷企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)生頻繁的客戶信用評(píng)估結(jié)合起來，根據(jù)客戶的付款情況，修正客戶信用等級(jí)。
4、建立壞賬準(zhǔn)備金制度。無論一個(gè)企業(yè)的貨款回收政策制定得多么完善，落實(shí)得多么徹底，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，壞賬損失仍然是無法避免的，有的是因?yàn)閭鶆?wù)人發(fā)生重大自然災(zāi)害，有的是因?yàn)閭鶆?wù)人破產(chǎn)，有的是因?yàn)閭鶆?wù)人突然死亡，有的是因?yàn)閭鶆?wù)人涉及訴訟案件，有的是因?yàn)樾聦?shí)施的法律法規(guī)對(duì)債務(wù)人不利，有的是因?yàn)槭袌龉┣蟀l(fā)生變化、商品供過于求等等原因而導(dǎo)致債務(wù)人財(cái)務(wù)狀況暫時(shí)或長期的惡化。這些都會(huì)導(dǎo)致該項(xiàng)應(yīng)收賬款部分或全部無法收回。因此，按照財(cái)務(wù)謹(jǐn)慎性原則要求，應(yīng)根據(jù)賬齡逾期的程度或應(yīng)收賬款的總額合理地估計(jì)壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，并建立壞賬準(zhǔn)備金制度。當(dāng)發(fā)生壞賬時(shí)，用提取的壞賬準(zhǔn)備金抵補(bǔ)壞賬損失。
5、企業(yè)應(yīng)落實(shí)內(nèi)部催收賬款的責(zé)任。將應(yīng)收賬款的回收與內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的績效考核及其獎(jiǎng)懲掛鉤。對(duì)于造成逾期應(yīng)收款項(xiàng)的業(yè)務(wù)部門和相關(guān)人員，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部以恰當(dāng)方式予以警示，接受員工的監(jiān)督。對(duì)于造成壞賬損失的業(yè)務(wù)部門和責(zé)任人員，企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照內(nèi)部管理制度扣減其獎(jiǎng)勵(lì)工資。
三、應(yīng)收賬款的處置
在加強(qiáng)日常管理的同時(shí)，企業(yè)還可以采用以下幾種積極的方式合理處置應(yīng)收賬款。
1、債務(wù)重組。債務(wù)重組是處置企業(yè)應(yīng)收賬款的一種有效方法,主要包括采取貼現(xiàn)方式收回債權(quán)、債轉(zhuǎn)股和以非現(xiàn)金資產(chǎn)償債三種方式。
(1) 采取貼現(xiàn)方式收回賬款。貼現(xiàn)方式是指在企業(yè)資金嚴(yán)重缺乏而購貨者又無力償還的情況下,可以考慮給予債務(wù)人一定的折扣而收回逾期債權(quán)。通過這種方式企業(yè)雖然損失了部分債權(quán),但收回了大部分現(xiàn)金,對(duì)于盤活營運(yùn)資金降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)是一種較為實(shí)際的方法。
(2) 債轉(zhuǎn)股。債轉(zhuǎn)股是指應(yīng)收賬款持有人與債務(wù)人通過協(xié)商將應(yīng)收賬款作為對(duì)債務(wù)人的股權(quán)投資,從而解決雙方債權(quán)債務(wù)問題的一種方法。由于債務(wù)人一般為債權(quán)人的下游產(chǎn)品線流通渠道的銷售商,債權(quán)人把債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)投資后對(duì)產(chǎn)品市場深度和廣度的推廣很有利。但是,債轉(zhuǎn)股應(yīng)當(dāng)滿足國家規(guī)定條件。
(3) 以非現(xiàn)金資產(chǎn)收回債權(quán)。是指債務(wù)人轉(zhuǎn)讓其非現(xiàn)金資產(chǎn)給予債權(quán)人以清償債務(wù)。債務(wù)人用于償債的非現(xiàn)金資產(chǎn)主要有:存貨、短期投資、固定資產(chǎn)、長期投資、無形資產(chǎn)等。以這種方式收回應(yīng)收賬款,其前提是:債權(quán)人不缺乏現(xiàn)金流量,而債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)又能為債權(quán)人利用,或者債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)有活躍的交易市場和確定的參考價(jià)格。
2、出售債權(quán)。出售債權(quán)是指應(yīng)收賬款持有人(出讓方) 將應(yīng)收賬款所有權(quán)讓售給代理
商或信貸機(jī)構(gòu),由他們直接向客戶收賬的交易行為。隨著外資金融機(jī)構(gòu)涌入我國,應(yīng)收賬款出售今后將成為企業(yè)處理逾期應(yīng)收賬款的主要手段之一。
參考文獻(xiàn)：
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