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論企業(yè)對應(yīng)屆畢業(yè)生做銷售員的培訓(xùn)
摘要：在顧客自由選擇日益增強(qiáng)和產(chǎn)品復(fù)雜程度越來越高的今天，企業(yè)只有重視并做好銷售培訓(xùn)工作，才能取得較好的銷售業(yè)績，才能留住優(yōu)秀的銷售人才。而江蘇省連云港市的大部分企業(yè)卻不重視對應(yīng)屆畢業(yè)生做銷售的培訓(xùn)，或者是不知道如何做銷售培訓(xùn)工作，致使銷售員不能取得較好的銷售業(yè)績，造成花費(fèi)一定成本招聘來的銷售人才先后離去，給企業(yè)帶來一定程度的損失。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視和做好應(yīng)屆畢業(yè)生的銷售培訓(xùn)工作，要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況和受訓(xùn)者的特點(diǎn)，合理確定培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容和時間，選擇培訓(xùn)方法、講師和培訓(xùn)效果的檢查方法。關(guān)鍵詞：應(yīng)屆畢業(yè)生 銷售培訓(xùn) 企業(yè)實(shí)際情況 受訓(xùn)者的特點(diǎn)
在顧客自由選擇日益增強(qiáng)和產(chǎn)品復(fù)雜程度越來越高的今天，推銷人員不經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)訓(xùn)練，是不能很好地與顧客溝通的，他們的銷售工作是不理想的，推銷工作很多是無效的。據(jù)美國《管理新聞簡報》中發(fā)表的一項(xiàng)調(diào)查指出：68%的管理者認(rèn)為由于培訓(xùn)不夠而導(dǎo)致技能低水平正在破壞企業(yè)的競爭力，53%的管理者認(rèn)為通過培訓(xùn)明顯降低了企業(yè)的支出。然而據(jù)我調(diào)查了解江蘇省連云港市的大部分企業(yè)卻不重視對應(yīng)屆畢業(yè)生做銷售的培訓(xùn)，或者是不知道如何做銷售的培訓(xùn)工作，他們僅用一個星期的時間對畢業(yè)生做簡單的培訓(xùn)后就把他們派到各銷售區(qū)域工作了。這些銷售員在工作中，往往因?yàn)橛龅嚼щy不能克服或者銷售成績不理想而先后離去，給企業(yè)造成一定程度的損失。因此，企業(yè)要重視對應(yīng)屆畢業(yè)生的銷售培訓(xùn)，并且要努力做好這方面的工作。本文就來談?wù)剬?yīng)屆畢業(yè)生做銷售員的培訓(xùn)問題。
一、江蘇省連云港市企業(yè)對應(yīng)屆畢業(yè)生做銷售員的培訓(xùn)中存在的問題
我連續(xù)帶了幾屆連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院管理或營銷專業(yè)畢業(yè)班的班主任，在學(xué)生畢業(yè)后我都和他們保持聯(lián)系，從他們那兒我了解到連云港市企業(yè)對招聘來的應(yīng)屆畢業(yè)生做銷售培訓(xùn)的許多情況，從中發(fā)現(xiàn)了他們培訓(xùn)中存在著如下幾個主要問題：
�。薄⒉恢匾晳�(yīng)屆畢業(yè)生的銷售培訓(xùn)，沒有明確的培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)內(nèi)容過于簡單
培訓(xùn)之前，沒有明確通過培訓(xùn)要使畢業(yè)生達(dá)到一個什么樣的知識水平、技能水平或者是精神狀態(tài)，沒有樹立培訓(xùn)目標(biāo)。大企業(yè)在培訓(xùn)時，由企業(yè)人力資源部門的專職講師向畢業(yè)生介紹下列內(nèi)容：（1）企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀。（2）組織結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)層次及管理幅度。（3）產(chǎn)品種類、價格、售后服務(wù)和銷售區(qū)域。（4）銷售提成、獎金和福利。（5）公司的晉升政策。之后就把招聘來的畢業(yè)生派到各銷售區(qū)域工作了。有些小企業(yè)根本就不給新進(jìn)的銷售員做培訓(xùn)就派他們?nèi)スぷ髁�。不難得知，大企業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容沒有涉及銷售技巧、小企業(yè)幾乎不培訓(xùn)的做法，那些應(yīng)屆畢業(yè)生的銷售技能是不高的，銷售成績肯定不會理想的。
�。�、培訓(xùn)時間過短
該地區(qū)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者不重視對銷售員的培訓(xùn)，擔(dān)心培訓(xùn)要支付大量費(fèi)用、薪金，會失去一些銷售機(jī)會，故盡量縮短培訓(xùn)期。該地區(qū)的大企業(yè)對銷售員的培訓(xùn)時間均為一周，小企業(yè)對新的銷售員培訓(xùn)時間則為零。而早在2002年《東方企業(yè)家》最佳企業(yè)用人策略調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一般公司對新進(jìn)員工的培訓(xùn)期是兩周。國外企業(yè)對銷售員的平均培訓(xùn)時間，產(chǎn)業(yè)用品公司為28周，服務(wù)公司為12周，消費(fèi)品公司為4周。培訓(xùn)時間隨著銷售工作的復(fù)雜程度與所招進(jìn)的銷售人員類型而有所不同。相比之下，該地區(qū)企業(yè)對新進(jìn)的、毫無經(jīng)驗(yàn)的畢業(yè)生銷售員培訓(xùn)時間明顯偏短。
3、沒有根據(jù)培訓(xùn)的需要選擇合適的培訓(xùn)講師
該地區(qū)沒有根據(jù)培訓(xùn)的需要對培訓(xùn)講師認(rèn)真地考慮與選擇，基本上都是有企業(yè)人力資源部門的專職講師來做培訓(xùn)，他們既沒有豐富的銷售理論，也沒有銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售技能，對銷售員做培訓(xùn)的效果不會太好的。而講師是培訓(xùn)成功的主要保障。因此要精心挑選培訓(xùn)師。
4、缺乏對培訓(xùn)效果的檢查
該地區(qū)的大多數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者沒有認(rèn)識到培訓(xùn)檢查工作的重要性，不重視對銷售員培訓(xùn)效果的檢查。大多數(shù)企業(yè)沒有建立較完善的培訓(xùn)效果檢查體系，有的企業(yè)對培訓(xùn)效果進(jìn)行檢查的方法單一，效果考核工作僅僅停留在培訓(xùn)過后的一個簡單的書面考試，但是對考試及格和不及格的銷售員也沒有相應(yīng)的說法，有的企業(yè)培訓(xùn)后沒有任何形式的效果檢查。這讓許多學(xué)員工感覺到培訓(xùn)時學(xué)與不學(xué)一個樣，致使學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性不高。
二、企業(yè)對應(yīng)屆畢業(yè)生做好銷售員培訓(xùn)工作的對策
1、依據(jù)應(yīng)屆畢業(yè)生群體的特點(diǎn)和企業(yè)需要，確定培訓(xùn)目標(biāo)
應(yīng)屆畢業(yè)生群體的特點(diǎn)如下：首先，他們有一定的學(xué)識。培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式?jīng)]有新意，很難吸引他們。第二，對社會缺乏了解，但有輕視社會經(jīng)驗(yàn)的積累，認(rèn)為一學(xué)就會。過多介紹前輩經(jīng)驗(yàn)會招致反感。第三，胸懷大志，雄心勃勃，積極熱情。對忠告的話很難聽進(jìn)去，不能打擊。第四，相互間缺乏了解，要著手培養(yǎng)團(tuán)隊精神。最后，對企業(yè)的了解認(rèn)識停留在表面、感性的認(rèn)識，要加深對企業(yè)的了解，將公司目標(biāo)、前景與大家分享。
企業(yè)的需要是提高應(yīng)屆畢業(yè)生的銷售綜合素質(zhì)，以增加銷售，提高利潤水平。故培訓(xùn)目標(biāo)具體有三點(diǎn)：第一，了解公司，對公司產(chǎn)生興趣并形成忠誠；第二，了解職業(yè)，對工作產(chǎn)生興趣并形成偏愛；第三，技能培訓(xùn)，盡快成為“熟練工人”。
2、依據(jù)應(yīng)屆畢業(yè)生的特點(diǎn)和培訓(xùn)目標(biāo)，確定培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)內(nèi)容要求應(yīng)是實(shí)用、通俗、新異。培訓(xùn)內(nèi)容可分為兩個階段進(jìn)行，具體內(nèi)容見表1。
3、依據(jù)實(shí)際需要合理地確定培訓(xùn)時間
確定培訓(xùn)時間需要考慮如下因素：（1）產(chǎn)品性質(zhì)。產(chǎn)品性質(zhì)越復(fù)雜，培訓(xùn)時間應(yīng)越長。（2）市場狀況。市場競爭越激烈，訓(xùn)練時間應(yīng)越長。（3）人員素質(zhì)。人員素質(zhì)越低，培訓(xùn)時間應(yīng)越長。（4）要求的銷售技巧。若要求的銷售技巧越高，需要的培訓(xùn)時間也越長。（5）管理要求。管理要求越嚴(yán)，則培訓(xùn)時間越長。
4、依據(jù)應(yīng)屆畢業(yè)生群體學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和培訓(xùn)內(nèi)容的要求，確定合適的培訓(xùn)方法
（1）應(yīng)屆畢業(yè)生群體學(xué)習(xí)的特點(diǎn)
連云港市的大多數(shù)企業(yè)對應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)時，由企業(yè)人力資源部門的專職講師以滿堂灌的形式傳授理論知識，講得學(xué)員哈欠連天，效果不好。這主要是因?yàn)橹v師沒有掌握培訓(xùn)對象的學(xué)習(xí)特點(diǎn)。應(yīng)屆畢業(yè)生屬于成人了，成人學(xué)習(xí)有幾個特點(diǎn)：一是干而學(xué)；二是與原有知識比較學(xué)習(xí)；三是實(shí)用性強(qiáng)。因此，培訓(xùn)除原理講授外，還要結(jié)合銷售實(shí)際工作特點(diǎn)，多采取激發(fā)畢業(yè)生參與熱情的培訓(xùn)方式。
（2）培訓(xùn)內(nèi)容的要求
對應(yīng)屆畢業(yè)生做銷售員的培訓(xùn)內(nèi)容，除了書面材料外，更多的是培養(yǎng)銷售員在實(shí)踐中的處理能力，比如察言觀色了解顧客的購買動機(jī)，誘導(dǎo)顧客購買，對于顧客抱怨的處理能力，及時發(fā)現(xiàn)顧客發(fā)出的購買信號并采取措施促成交易成功。這些都不是書面材料和簡單的講解所能勝任的。
綜合考慮應(yīng)屆畢業(yè)生群體學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和培訓(xùn)內(nèi)容的要求，培訓(xùn)時要多使用模擬培訓(xùn)法、小組活動、雙向互動等。模擬培訓(xùn)法是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實(shí)戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法。其具體做法又可分為實(shí)例研究法、角色扮演法、業(yè)務(wù)模擬法等。實(shí)例研究法是一種由受訓(xùn)人分析所給的推銷實(shí)例材料，并說明如何處理實(shí)例中遇到的問題的模擬培訓(xùn)法。角色扮演法是一種由受訓(xùn)人扮演銷售人員，由有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員扮演顧客，受訓(xùn)人向顧客進(jìn)行推銷的模擬培訓(xùn)法。業(yè)務(wù)模擬法是一種模仿多種業(yè)務(wù)情況，讓受訓(xùn)人在一定時間內(nèi)做出一系列決定，觀察受訓(xùn)人如何適應(yīng)新情況的模擬培訓(xùn)法。在模擬培訓(xùn)中，通過培訓(xùn)師的觀察與事后點(diǎn)評，受訓(xùn)人的實(shí)戰(zhàn)銷售能力會得到迅速提高，而其他沒有參加模擬的銷售員作為觀察者也能得到很深刻的印象，取得好的培訓(xùn)效果。
5、依據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容挑選師資
銷售是實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，簡單地進(jìn)行理論講授，既不實(shí)用，也不會得到畢業(yè)生的歡迎的，培訓(xùn)內(nèi)容更多的應(yīng)該是增加畢業(yè)生的銷售經(jīng)驗(yàn)和提高他們的銷售技能。因此對畢業(yè)生做銷售員的培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)該聘請業(yè)內(nèi)的實(shí)戰(zhàn)專家，或者是本企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)骨干來擔(dān)任培訓(xùn)講師，這樣才能對學(xué)員有真正的作用。不過，從培訓(xùn)長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略方向來說，培養(yǎng)本企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)骨干做培訓(xùn)師較好。首先，他們對本公司的文化、價值觀比較了解且有較強(qiáng)的認(rèn)同感，培訓(xùn)時他們流露出的對公司文化、價值觀的熱愛之情會感染培訓(xùn)對象，可以做到用語言和身體語言傳遞信息，從而提高培訓(xùn)的效果。其次，營銷業(yè)務(wù)骨干具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，同時有比較了解本企業(yè)產(chǎn)品的性能，可以將產(chǎn)品的技術(shù)知識和銷售技巧有機(jī)結(jié)合來培訓(xùn)學(xué)員，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以此來引導(dǎo)顧客消費(fèi)。不足的是，企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)骨干沒有太多的授課技巧，但對企業(yè)做銷售培訓(xùn)來講，他們是最合適的。
6、檢查培訓(xùn)效果
培訓(xùn)效果的檢查，是指企業(yè)在組織培訓(xùn)后，采用一定的形式，把培訓(xùn)的效果用定性或定量的方式表示出來�？茖W(xué)的培訓(xùn)檢查對于企業(yè)了解投資的效果，界定培訓(xùn)對組織的貢獻(xiàn)、證明員工培訓(xùn)所做出的成績非常重要。檢查企業(yè)對應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)的效果時，可以應(yīng)用如下檢查方法：（1）在培訓(xùn)結(jié)束后，讓學(xué)員對講師的水平和培訓(xùn)組織情況打分。同時，可以通過培訓(xùn)現(xiàn)場測、會后交流分享等形式，確定學(xué)員對原理、技能、態(tài)度等培訓(xùn) 內(nèi)容的理解與掌握程度。（2）在培訓(xùn)結(jié)束后三個月對被培訓(xùn)者進(jìn)行一次綜合檢查，以確定其實(shí)際應(yīng)用能力。（3）在培訓(xùn)結(jié)束后六個月對被培訓(xùn)者在進(jìn)行一次綜合檢查。除確定培訓(xùn)效果外，根據(jù)實(shí)際情況，將提出下次培訓(xùn)的具體方案。
企業(yè)培訓(xùn)對企業(yè)、客戶和受訓(xùn)人都具有重要的意義。對于企業(yè)來說，通過培訓(xùn)活動，能夠保持與客戶更為良好的關(guān)系，向他們提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)，增加銷售額，提高利潤水平。對于客戶來說，能夠從訓(xùn)練有素的銷售員那里獲得更好的售前、售中、售后服務(wù)，能夠買得放心、用得安心。對于受訓(xùn)人員來講，自身的素質(zhì)提高了，能夠推銷更多的產(chǎn)品和服務(wù)，能獲得更高的報酬，能取得較強(qiáng)的工作上的安全感，能有較大的工作滿足感，能實(shí)現(xiàn)自己的全部人生價值，能夠維持對企業(yè)的忠誠。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視和做好應(yīng)屆畢業(yè)生的銷售培訓(xùn)工作，要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況和他們的特點(diǎn)，合理確定培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容和時間，選擇培訓(xùn)方法、講師和培訓(xùn)效果的檢查方法。
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