基于實際案例看企業(yè)銷售中的風險防范管理論文
摘要：企業(yè)會因為某種原因形成應收賬款，這些應收賬款蘊藏著呆賬的風險，不及時處理或處理不當，將會給企業(yè)帶來損失。本文從一個真實的案例出發(fā)，探討一下應收賬款風險的防范與管理。以期給讀者提供一定的指導和經(jīng)驗。
關(guān)鍵詞：案例銷售風險防范
一、實際案例：貨款被拖欠的決策
2014年4月，廣州金汛科技有限公司與深圳市三江電氣有限公司簽訂了一份有關(guān)開關(guān)、插座、斷路器的購銷合同。合同約定2014年5月1日，由廣州金汛科技有限公司銷售西蒙品牌的開關(guān)插座給深圳市三江電氣有限公司，深圳市三江電氣有限公司開付一個月到期的期票給廣州金汛科技有限公司。合同總金額70萬元，簽合同時預付10萬元定金，其余貨款在收貨時給付一個月期票。
2014年5月，廣州金汛科技有限公司按合同約定時間準時把貨物運到深圳，交付給深圳三江電氣有限公司，深圳三江電氣有限公司驗收貨物后給付了二張2014年6月15日的支票。
時間到了2014年6月15日，在廣州金汛科技有限公司正要把支票拿到銀行入帳時，深圳市三江電氣有限公司的財務(wù)人員打來電話，請求廣州金汛科技有限公司先不要把支票去銀行入帳，因為他們的貨款還沒有收到，怕到時候因開空頭支票而被銀行罰款。說是暫緩銀行入賬兩三天就行。本著對合作對方的體諒，廣州金汛科技有限公司就沒有把支票拿去銀行入帳。
6月18日，深圳市三江電器有限公司又打電話給廣州金汛科技有限公司請求暫緩入賬支票。廣州金汛科技有限公司感覺有點不對勁兒，懷疑會不會是深圳三江電氣有限公司就是故意在拖。但并沒有深究，仍然接受了深圳公司的請求，沒有去銀行入支票。到了6月21日，又打電話，說沒錢，請不要入帳，25日一定有錢。時間到了25日，這是這兩張支票去銀行入帳的最后的日期了。
6月25日，一大早，深圳市三江電氣有限公司就又向廣州金汛科技有限公司打來電話，并發(fā)了傳真，懇求支票不要入帳，承諾26日一大早一定把錢匯過來，言辭很懇切。廣州金汛科技有限公司為此專門召開了管理會議，研究討論這兩張支票要不要趕在最后期限前去銀行入帳。先是要評估一下入帳與不入帳各自的風險問題。
如果支票不及時入帳，兩張支票就廢了，深圳三江電氣有限公司可能就是要拖欠這筆60多萬元的貨款，以后收款將有可能成為難題。如果支票入帳，對方開具空頭支票，被銀行罰款是肯定的，對方信譽受損，以后合作有可能受損。最后討論的結(jié)果是，既然三江電氣公司來電來傳真，似乎確實有困難，并非誠信問題，不如再信它一次。于是支票就沒拿去入帳。
到了6月26日，廣州鑫訊科技有限公司財務(wù)人員一直關(guān)注著公司帳戶資金動態(tài)，但直到中午還沒有收到深圳三江電氣公司匯款。緊接著就打電話過去詢問，但無論是對方的財務(wù)人員還是一直有聯(lián)系的總經(jīng)理、副總經(jīng)理，電話要么關(guān)機，要么不接聽。
這筆貨款就這樣被惡意拖欠了。
2014年8月，廣州金汛科技有限公司正式向深圳市坪地人民法院起訴深圳三江電氣有限公司拖欠貨款，追討這筆貨款，并且第一時間采取了財產(chǎn)保全措施，提請法院查封了深圳三江電氣有限公司的基本帳戶。查封后才知道，帳戶上有三十多萬元。惡意拖欠貨款被證實。
深圳市三江電氣有限公司采取了一系列的拖延手段，首先上訴稱法院管轄權(quán)有問題，但被法院駁回。而后，又提出用其位于淡水的一套面積為160m的房子置換被查封的銀行基本戶。
對此，廣州金汛科技有限公司研究后答復法院，不同意其用閑置房產(chǎn)替換銀行基本戶作為被查封的對象。
法院開庭審理此案件前，深圳市三江電氣有限公司又向廣州金汛科技有限公司提出庭下和解請求。提出的方案是先償付一半貨款，余下的貨款三個月內(nèi)付清。
基于深圳市三江電氣有限公司信譽已經(jīng)嚴重下降，誠信基本為零，廣州金汛科技有限公司堅決拒絕了它的和解要求。
法院依法對拖欠貨款一案進行了審理。審理后，判決深圳三江電氣有限公司拖欠貨款成立，讓它必須于判決后日內(nèi)償還廣州金汛科技有限公司全部剩余貨款。
判決后，深圳市三江電氣公司有上訴的權(quán)利，但它拖欠貨款證據(jù)確鑿，上訴也不樂觀，它選擇不上訴。
2015年3月21日，60萬元貨款被拖欠九個月后，通過訴訟，廣州金汛科技有限公司拿回了全部貨款。
二、應收賬款產(chǎn)生的原因分析
應收賬款的產(chǎn)生原因有以下幾個方面：
1.企業(yè)為了擴大營銷，采取了賒銷策略。企業(yè)間的競爭越來越劇烈，企業(yè)的銷售越來越困難，為了擴大營銷，占有市場，提高市場占有率，企業(yè)有時候會采取賒銷的策略。在這種情況下，企業(yè)的應收賬款就會增加。在這種情況下，企業(yè)是有心理準備的`，對于可能存在的呆賬壞賬心里是清楚的，需要為此做好防范。
2.企業(yè)并沒有想要賒銷，但是被動的形成了應收賬款。企業(yè)原本在銷售談判，以及合同簽訂時，采取的并不是賒銷策略，而是錢貨兩清的做法，那就是貨物驗收合格，同時拿到支票或者某個期限的期票。這里邊就存在一種形成應收賬款的風險，付款企業(yè)會借故晚付款，甚至故意拖欠貨款。本文前面案例中，應收賬款的形成就屬于這種情況。企業(yè)原本要一手交錢一手交貨，大家即互相信任，又有一定的約束。但是，收貨方仍然采取了拖欠貨款的做法，而且手段不算新鮮。其看重的就是收款方不會輕易提起訴訟，因為訴訟的成本比較高。在這種情況下，他就可以至少占用對方的經(jīng)營資金長達數(shù)年的時間。
3.購買方經(jīng)營困難或者資金緊缺導致應收賬款的產(chǎn)生。有時，購買方誠信是足的，但由于經(jīng)營不善，或者經(jīng)濟環(huán)境的低迷，導致貨款沒能及時支付，使得收款方形成應收賬款，這種風險是意料之外的，也是不太好防范的。
三、呆賬風險的預測與防范
不是所有的的銷售都是現(xiàn)款交易，也不是所有的現(xiàn)款交易都不會帶來應收賬款。雖然不能說應收賬款就會變作呆賬，但應收賬款是呆壞賬產(chǎn)生的溫床，其中的風險客觀存在，卻又不能被人們準確預測，不能知道其呆化的具體時間點、對方的具體主體（哪個債務(wù)人確切賴賬），甚至于它們在成為呆賬前，看起來都十分正常。但是，債權(quán)人還是可以主動應對，對呆壞賬風險進行預判和管控。
1.對于運用賒銷策略銷售而產(chǎn)生的應收賬款，及應收賬款可能帶來的風險，這一個又比較成熟的方法，就是加強應收賬款的管理和催收，必要的情況下，根據(jù)企業(yè)自身的成本構(gòu)成情況，適當?shù)膶湛畹拇呤战o予一定的優(yōu)惠政策，這樣有利于加速收款，減少呆賬風險可能帶來的損失。在應收賬款形成前，要對客戶情況進行了解，對他們的信譽要進行摸底，同時對他們的償付能力做一些排查，總之要對賒銷對象進行篩選，設(shè)置一定的賒銷門檻，家裝客戶閥，對客戶進行過濾，可以是應收賬發(fā)生呆賬的損失風險及額度大幅降低。
2.對于被動形成的應收賬款，形成呆賬的可能性大幅增加。這個因為是意料之外的，防范起來有些難度。但是，仍然可以通過規(guī)范企業(yè)自身的營銷管理行為是風險大大降低。比如，按合同交付合格產(chǎn)品，不給對方留下把柄。完善送貨和貨物驗收手續(xù)，核實對方簽名驗收人員的身份信息，保留好物流單據(jù)，都是應對這種應收賬款被拖欠甚至形成呆賬風險的有力保障。尤其是，對于那種空頭支票，千萬要及時處理。當付款方執(zhí)意開出空頭支票，或者打時間差，把正常支票變成空頭支票，這就說明他們是準備拖欠貨款了。這個時候要及時判斷對方的誠信狀態(tài)，把空頭支票及時到銀行入賬�？疹^支票到銀行入賬，肯定會被退票，這種退票對收款企業(yè)是有極大幫助的。一般拖欠貨款如果走法律程序通過訴訟收款，就是一個民事訴訟，其費用高，耗時長風險大，損失就大。但如果因空頭支票被退票，收款企業(yè)就可以到公安局告對方票據(jù)詐騙，貨款據(jù)好收很多。
3.對于因?qū)Ψ狡髽I(yè)經(jīng)營不善，或者資金運作失靈導致的應收賬款呆賬風險，企業(yè)可以采取不同的辦法處理。一是考察付款企業(yè)，如果僅僅是暫時的困難，那就給予它一些緩沖期，適當支持它盡早渡過難關(guān)，這也是合作伙伴間的互相信賴互相支持，對維持長久合作關(guān)系是有利的。二是如果付款企業(yè)確實難以為繼，那么要盡早決策，評估自己的損失承受能力，給予對方較大的付款折扣，以便盡早收到盡可能理想數(shù)額的欠款，盡早回籠資金，減小風險。三是，如果付款企業(yè)確實難以為繼，那就要及時準備各種材料，聘請律師，提起訴訟，同時進行財產(chǎn)保全，這個是不得已的辦法。但是對降低風險，盡早收款，也是很有效的。
4．提高企業(yè)自身風險意識是防范風險的有效途徑。企業(yè)風險到處存在，應收賬款的形成是有風險的，應收賬款對于呆壞賬的形成像土壤之于種子一樣，你不知道種子什么時候有合適的條件就會發(fā)芽，你也不能完全知道呆賬風險何時發(fā)生，但是，你需要有風險意識，知道里面蘊含著風險，做好風險發(fā)生的處理預案，不至于措手不及。
四、結(jié)論
企業(yè)強化風險意識，加強管理，及時果斷決策，采取有效措施，有利于降低應收賬款呆壞賬風險，維護企業(yè)利益。
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