論文：企業(yè)管理與外部環(huán)境分析研究

　　摘要：供應(yīng)者、競爭者、用戶等外部環(huán)境會時企業(yè)產(chǎn)生重大影響。企業(yè)管理者要適應(yīng)外部環(huán)境的變化，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，從經(jīng)營思想、經(jīng)營方針、銷售管理等方面入手，制定發(fā)展策略，使企業(yè)找到一條適合自己發(fā)展的新路子。

　　關(guān)鍵詞：企業(yè)管理者；外部環(huán)境；經(jīng)營思想；經(jīng)營方針；銷售管理

　　1外部環(huán)境對企業(yè)的影響

　�。�1）供應(yīng)者的影響。每一個企業(yè)都需要從外部取得原料、零件、能源、設(shè)備、勞動力等來生產(chǎn)產(chǎn)品。一個企業(yè)可以采用許多方法對其資源的供應(yīng)者施加影響，其中最重要的策略之一是不依靠一個供應(yīng)者，以防止企業(yè)對某一供應(yīng)商過分依賴。如果將原料的采購分散于幾個供應(yīng)者，則它們之間為了競爭可以給予較優(yōu)惠的價格，同時也可以使供應(yīng)者的產(chǎn)品質(zhì)量符合規(guī)格并能按期交貨。

　　（2）競爭者的影響。國家鼓勵企業(yè)走向市場，實現(xiàn)寬領(lǐng)域經(jīng)營，企業(yè)應(yīng)積極到國內(nèi)外市場上去尋找客戶。影響企業(yè)擁有顧客及用戶多少的重要因素是競爭者的數(shù)量及行為。企業(yè)想增加產(chǎn)品在市場上的占有率，則必須從其它競爭者手中爭奪市場，這就意味著企業(yè)必須給顧客以更大的滿足感。若產(chǎn)品及價格相同，企業(yè)就要在包裝、服務(wù)或企業(yè)形象等方面給顧客留下更好的感覺印象。所以，企業(yè)對其競爭對手的動向必須密切關(guān)注，并將不良影響減少至最少。

　�。�3）用戶的影響。產(chǎn)品的銷售策略應(yīng)因不同的用戶對象和不同的市場形態(tài)而不同。企業(yè)應(yīng)注重產(chǎn)品的價格、品質(zhì)、樣式及服務(wù)，這樣才能爭取老顧客、吸引新買主。企業(yè)取得成功的因素之一是用戶，沒有用戶，企業(yè)就不能生存。為了影響用戶，贏得用戶，企業(yè)必須了解用戶需求和購買意愿，盡可能投其所好。從長遠(yuǎn)來看，市場經(jīng)濟(jì)中企業(yè)必須做到為不同的用戶不斷變化的需要服務(wù)，這樣，在競爭中才能立于不敗之地。

　　2企業(yè)經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變

　　2.1樹立正確的經(jīng)營思想

　�。�1）勇于競爭，積極開拓的經(jīng)營思想。商品經(jīng)濟(jì)條件下競爭是不可避免的。競爭是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)取的動力，企業(yè)要生存、要發(fā)展，就必須勇于競爭。這就要求企業(yè)的品種、質(zhì)量、交貨期、價格和服務(wù)等方面的競爭力不斷完善和提高，以擴(kuò)大市場占有率，同時還要特別重視發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)和橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)合，不斷拓展經(jīng)營范圍，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。

　　（2）全心全意為用戶服務(wù)的思想。應(yīng)在國家計劃和宏觀政策指導(dǎo)下，保證企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的完成，同時要具備全心全意為用戶服務(wù)的思想。一個企業(yè)只有服從國家計劃指導(dǎo)和更好地服務(wù)于用戶，才能發(fā)展自己。

　　（3）全面提高經(jīng)濟(jì)效益的思想。經(jīng)濟(jì)效益是企業(yè)經(jīng)營活動的中心，所以，企業(yè)各部門、各單位乃至各崗位在每一個經(jīng)營環(huán)節(jié)上都要樹立提高經(jīng)濟(jì)效益的思想。企業(yè)要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大產(chǎn)品品種，降低消耗，提高勞動生產(chǎn)率，降低產(chǎn)品成本，提高資金利用率和周轉(zhuǎn)率，充分利用產(chǎn)品資源去擴(kuò)大經(jīng)營成果。只有這樣才能正確處理好國家、企業(yè)、職工三者利益關(guān)系，使國家、企業(yè)、職工都得到收益。2.2制定正確的經(jīng)營方針

　�。�1）市場方針。擴(kuò)大市場占有率，增加和加快產(chǎn)品的銷售，其經(jīng)營策略包括以質(zhì)量求生存，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以適銷對路的產(chǎn)品占領(lǐng)市場利用價格杠桿，以薄利多銷占領(lǐng)市場調(diào)整服務(wù)方向，多方位開辟新的市場。不僅要鞏固原有的陣地，而且還要逐步擴(kuò)大新的市場，以增大市場覆蓋面。

　�。�2）為用戶服務(wù)的方針。用戶是企業(yè)生存的土壤，企業(yè)沒有用戶就無法生存，企業(yè)必須樹立全心全意為用戶服務(wù)的廠風(fēng)和“用戶至上”的經(jīng)營思想。急用戶所急，想用戶所想，這既體現(xiàn)了社會主義的本質(zhì)特征，又體現(xiàn)了商品經(jīng)濟(jì)的特征。企業(yè)要經(jīng)常不斷地摸清用戶的要求，在產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量、品種、交貨期、運輸、價格以及技術(shù)服務(wù)方面為用戶提供方便，在用戶中樹立良好的信譽。

　　2.3加強(qiáng)銷售管理工作

　�。�1）建立適應(yīng)市場需要的銷售機(jī)構(gòu)。企業(yè)的銷售組織不外乎產(chǎn)品型、市場型、地理型等幾種形態(tài)。銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)置要考慮企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品特點、人員狀況等實際情況，但必須能承擔(dān)業(yè)務(wù)談判、產(chǎn)品訂貨、簽訂產(chǎn)品銷售合同、推銷產(chǎn)品、市場調(diào)查、市場預(yù)測、發(fā)貨運輸、售后服務(wù)等業(yè)務(wù)。

　�。�2）配備高素質(zhì)的銷售業(yè)務(wù)人員。企業(yè)要有好的經(jīng)營效果，就必須有一支強(qiáng)有力的銷售隊伍。因此，企業(yè)要重視智力投資，努力開發(fā)人才，破除舊的傳統(tǒng)觀念，勇于選配一些懂經(jīng)營、善管理并具有相應(yīng)專業(yè)知識的技術(shù)人員充實銷售隊伍。企業(yè)要定期對銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高他們的政治業(yè)務(wù)素質(zhì)，使銷售人員熟悉所銷產(chǎn)品的品種、規(guī)格、性能、質(zhì)量、成本、售價情況熟悉銷售路線、運輸方式、結(jié)算方法能夠獨立洽談業(yè)務(wù)熟悉競爭對手的情況。

　　（3）做好售后服務(wù)工作。銷售工作不僅要求銷售人員有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)更重要的是要有良好的經(jīng)營作風(fēng)。銷售服務(wù)工作不僅是售前、售中、售后服務(wù)，還包括生活上的服務(wù)，要處處為用戶著想，使用戶高興而來，滿意而歸。

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