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淺析銅加工企業(yè)銷售和貨款管理存在的問(wèn)題及對(duì)策
提要：針對(duì)當(dāng)前銅加工企業(yè)銷售管理存的諸多問(wèn)題，從改進(jìn)銷貨款結(jié)算方式、加強(qiáng)銷售內(nèi)部控制等方面入手，就完善資金管理體系，降低資金控制風(fēng)險(xiǎn)提出若干對(duì)策和方法，以便使企業(yè)資金形成良性循環(huán)，從而促進(jìn)銅加工企業(yè)健康發(fā)展。
關(guān)鍵詞：銅加工企業(yè);貨款管理;銷售
一、銅加工行業(yè)銷售和貨款管理存在的問(wèn)題
(1)行業(yè)的整體管理水平較低
由于歷史的原因，我國(guó)部分銅加工企業(yè)的整體管理水平不高，特別是銅箔下游行業(yè)由于以民營(yíng)企業(yè)為主，且規(guī)模不大，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平很低，主要體現(xiàn)在信用政策、標(biāo)準(zhǔn)的制訂及執(zhí)行有較大的隨意性和不經(jīng)濟(jì)性;不注重對(duì)應(yīng)收賬款尤其是逾期賬款的防范和控制;對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題又缺少有效的治理方法等。企業(yè)的這種管理水平嚴(yán)重抑制了企業(yè)正常的競(jìng)爭(zhēng)能力，這與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是不相符的。
(2)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制不健全
銅加工行業(yè)處于供大于求的局面，市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)在買方的手中，所以銅加工企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)不是體現(xiàn)為提高產(chǎn)品質(zhì)量和改善售后服務(wù)，而是競(jìng)相采取賒銷方式，比誰(shuí)給客戶的條件更優(yōu)惠，以此作為產(chǎn)品促銷的法寶，使企業(yè)從信用的角度對(duì)客戶進(jìn)行選擇變得非常困難，極不利于對(duì)應(yīng)收賬款的有效防范與控制。這種競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果也使眾多企業(yè)陷入債務(wù)危機(jī)。
(3)經(jīng)營(yíng)者自我保護(hù)手段軟弱無(wú)力
對(duì)于購(gòu)貨方不按期支付應(yīng)收賬款本身就是一種違約和違法行為。但是由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制正在逐步建立中，特別是銅加工行業(yè)中以民營(yíng)企業(yè)為主，債務(wù)人比債權(quán)人更有主動(dòng)性，這種不正�，F(xiàn)象的存在，使得有債不愁、欠債有理的觀念甚為流行。經(jīng)營(yíng)者或者由于不愿意惡化與客戶的關(guān)系，或者不愿耗費(fèi)人力、時(shí)間上門催討，也就更難以想象通過(guò)法律手段來(lái)保護(hù)自己的正當(dāng)利益。結(jié)果造成企業(yè)資金更加緊張，所以企業(yè)也情愿或不情愿地拖欠其他單位的貨款，使企業(yè)間三角債務(wù)愈演愈烈。
(4)商業(yè)承兌匯票的濫用
商業(yè)承兌匯票對(duì)于豐富企業(yè)支付手段、拓寬企業(yè)融資渠道、降低融資成本、推動(dòng)商業(yè)信用發(fā)展、改善社會(huì)信用環(huán)境具有重要的作用。但商業(yè)承兌匯票的使用對(duì)銅加工企業(yè)來(lái)說(shuō)，卻是個(gè)極大的資金成本壓力，因?yàn)殂~加工企業(yè)銷售產(chǎn)品收回的貨款基本上是商業(yè)承兌匯票，而主要原料銅供應(yīng)商必須以現(xiàn)金支付，銅加工企業(yè)不得不承擔(dān)沉重的票據(jù)利息。
二、完善銅加工行業(yè)銷售管理和貨款管理的對(duì)策
(1)完善銅加工行業(yè)銷售管理的對(duì)策
1、正確制定合理的銷售政策。銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來(lái)保障和輕松。對(duì)于銅加工企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售政策基本上被客戶所控制。從某種意義上來(lái)說(shuō)，銷售政策并不是單方面由銅加工企業(yè)制定出來(lái)的，而是由銅加工企業(yè)和客戶所處的相對(duì)地位來(lái)決定的。雙方的市場(chǎng)力量對(duì)比，決定了制定銷售政策的主動(dòng)權(quán)掌握在客戶手里。因而銅加工企業(yè)的銷售政策尤為重要并難于制定，正確的銷售政策不但能充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給企業(yè)帶來(lái)收益，給貨物和貨款帶來(lái)保障，而且能發(fā)揮客戶的積極性，進(jìn)一步加大與企業(yè)的合作。選擇的客戶不能僅僅是大客戶，因?yàn)榇罂蛻舸嬖?ldquo;店大欺客”的現(xiàn)象，也不能全是小客戶，因?yàn)樾】蛻粢?guī)模小、風(fēng)險(xiǎn)大，必須做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，從中擇優(yōu)合作，大、小客戶兼有。
2、合同的簽訂與履約。隨著我國(guó)法制的不斷健全，人們法律意識(shí)的不斷增強(qiáng)。合同在經(jīng)濟(jì)交往中越來(lái)越規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的合法利益。銅加工企業(yè)的最大特性是以銷售訂單定產(chǎn)，即根據(jù)合同簽訂的數(shù)量和價(jià)格開(kāi)展生產(chǎn)。通過(guò)合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風(fēng)險(xiǎn);通過(guò)資質(zhì)信用管理，建立客戶誠(chéng)信檔案體系，降低履約風(fēng)險(xiǎn);通過(guò)合同風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管理，強(qiáng)化合同履行的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，減少合同履行風(fēng)險(xiǎn);通過(guò)合同會(huì)簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務(wù)流程;通過(guò)合同履行管理，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的控制能力，提升企業(yè)精細(xì)化管理水平;通過(guò)合同統(tǒng)計(jì)分析管理，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策自我分析能力。
3、客戶有效的信用控制系統(tǒng)。(1)建立合理的客戶信用標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)新客戶的資信調(diào)查，授予適當(dāng)?shù)男庞玫燃?jí)是信用管理工作的起點(diǎn)，也是整個(gè)信用管理工作的基礎(chǔ)。獲取并分析客戶的各方面信息資料，測(cè)算拒付風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，然后結(jié)合企業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，具體劃分客戶的信用等級(jí)。(2)制定合理的信用額度。對(duì)于客戶信用額度的制定，是信用管理的核心，也是信用管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)。信用額度制定要在控制信用風(fēng)險(xiǎn)和提高銷售收入之間做到很好的平衡。(3)建立信息化信用管理系統(tǒng)。在信用管理模塊建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，將所有客戶資信信息全部輸入信息數(shù)據(jù)庫(kù)，并隨時(shí)檢查更新客戶資信信息。建立信息數(shù)據(jù)庫(kù)與財(cái)務(wù)和銷售模塊的鏈接，將客戶的銷售與應(yīng)收賬款情況實(shí)時(shí)更新至信息數(shù)據(jù)庫(kù)。將設(shè)定好的客戶信用等級(jí)評(píng)定方法植入ERP系統(tǒng)，由系統(tǒng)根據(jù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的信息對(duì)客戶的信用打分并歸入適當(dāng)?shù)牡燃?jí)。通過(guò)ERP可以全面搜集客戶信息，及時(shí)并且連續(xù)對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行監(jiān)控，及時(shí)更新客戶信息，避免客戶信息陳舊而帶來(lái)決策上的失誤。
4、科學(xué)的物流管理。銷售部門按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售訂單開(kāi)具銷售通知單，倉(cāng)儲(chǔ)部門對(duì)銷售通知單進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列項(xiàng)目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。同時(shí)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷售退回管理，分析退回原因，及時(shí)妥善處理。
在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷售制度，加強(qiáng)銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計(jì)劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對(duì)工作。銷售部門應(yīng)設(shè)置銷售臺(tái)賬，及時(shí)反映各種商品、勞務(wù)等銷售的開(kāi)單、發(fā)貨、收款情況，并做好各方面原始記錄的檔案管理工作。
(2)完善銅加工行業(yè)貨款管理的對(duì)策
1、收款業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款;對(duì)于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴(yán)格審查票據(jù)的真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐。
2、認(rèn)真分析應(yīng)收賬款的賬齡。一般而言，客戶逾期拖欠賬款時(shí)間越長(zhǎng)，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業(yè)必須做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度和出現(xiàn)的變化。
3、財(cái)務(wù)部每月做財(cái)務(wù)分析時(shí)，對(duì)應(yīng)收賬款的催收、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等情況進(jìn)行簡(jiǎn)要分析;分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動(dòng)資金是否處于正常水平。
4、不斷完善收款政策，實(shí)行貨款回收責(zé)任制，提高銷售回款率。面對(duì)回款的難題，最關(guān)鍵的就是堅(jiān)定地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。但在銅加工行業(yè)中，很難實(shí)現(xiàn)，因此需要靈活運(yùn)用多種回款方式加大清欠力度。從財(cái)務(wù)、銷售和法律顧問(wèn)部門抽調(diào)人員，組建專門的清欠機(jī)構(gòu)是一般通行做法。同時(shí)還可以通過(guò)增加清欠手段和靈活回款方式來(lái)加大清欠力度。清欠手段除了自己催賬、委托專業(yè)追賬機(jī)構(gòu)和訴諸法律外，還可以向典當(dāng)行、商業(yè)銀行或其他機(jī)構(gòu)、個(gè)人轉(zhuǎn)讓債權(quán)。這樣做的代價(jià)是要損失部分利益，但好處是收回了大部分的貨幣資金。
5、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事后管理，確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為信函通知、電報(bào)電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動(dòng)前充分考慮成本效益原則。
6、對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行終身負(fù)責(zé)制和第一責(zé)任人制。誰(shuí)經(jīng)手的業(yè)務(wù)發(fā)生壞賬，無(wú)論責(zé)任人是否調(diào)離該公司，都要追究相關(guān)責(zé)任。相關(guān)機(jī)構(gòu)應(yīng)該及時(shí)查找出壞賬產(chǎn)生的原因，明確相關(guān)責(zé)任人及部門，并做出相應(yīng)的處理。信用管理部門和相關(guān)銷售人員還應(yīng)繼續(xù)關(guān)注賒銷客戶的情況，一旦發(fā)現(xiàn)其財(cái)務(wù)狀況好轉(zhuǎn)，有了還款可能性，應(yīng)及時(shí)通知財(cái)務(wù)部門并加以催收;財(cái)務(wù)部門也應(yīng)對(duì)已注銷的壞賬進(jìn)行備查登記，并加強(qiáng)監(jiān)督，如仍舊定期寄送函證，以防止相關(guān)人員私自收回壞賬并據(jù)為己有。
7、建立良好的對(duì)賬制度。每月或每季度向客戶寄發(fā)對(duì)賬單，必要時(shí)企業(yè)財(cái)務(wù)人員與客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)對(duì)賬，不但能降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，而且能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，因而是一項(xiàng)有用的控制。對(duì)客戶提出的異議要及時(shí)查明原因，做出相應(yīng)調(diào)整;根據(jù)信用管理部門提供的信息督促相關(guān)銷售人員提前催收賬款，避免發(fā)生壞賬損失。財(cái)務(wù)部門還應(yīng)對(duì)本企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、應(yīng)收賬款等實(shí)時(shí)或定期進(jìn)行分析，為信用管理部門制定新的賒銷政策提供依據(jù)。
(3)完善銷售和貨款管理的輔助手段
1、不斷鞏固提高銷售業(yè)務(wù)員的責(zé)任和素質(zhì)。銷售業(yè)務(wù)員是最直接與客戶打交道的，是最直接連接企業(yè)與客戶的橋梁。“每個(gè)成功的企業(yè)背后都有一個(gè)優(yōu)秀的銷售員群體”，一個(gè)綜合素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售群體不僅可以提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度與市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大銷售額，而且可以改變企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，從而為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境。
2、建立科學(xué)、合理的考核體系。一是細(xì)化考核內(nèi)容，準(zhǔn)確評(píng)定考核成績(jī)，構(gòu)建科學(xué)、合理的考核體系，努力消除 “粗、略、簡(jiǎn)、虛”現(xiàn)象。二是堅(jiān)持“獎(jiǎng)懲并重”的原則，考核結(jié)果納入年度工作目標(biāo)考核體系，與獎(jiǎng)懲掛鉤。三是建立銷售和貨款管理監(jiān)督工作考核檔案，對(duì)考核情況及時(shí)通報(bào)。對(duì)考核中發(fā)現(xiàn)的重大問(wèn)題應(yīng)限期整改，對(duì)在銷售和貨款管理工作中有突出成績(jī)的個(gè)人給予表彰。
參考文獻(xiàn)：
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