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如何加強(qiáng)商務(wù)談判隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)治理
【摘 要】本文通過組建一支高效的談判隊(duì)伍、談判中治理者行使治理只能、談判后及時(shí)評價(jià)等三方面來加強(qiáng)對商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的治理。【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 團(tuán)隊(duì)治理
任何一個(gè)組織，無論大小都需要團(tuán)隊(duì)合作，固然合作的形式與治理者的治理藝術(shù)有關(guān)，但高效的團(tuán)隊(duì)合作，一定是組織成員共同努力的結(jié)果，由于組織內(nèi)上級、下級，員工與員工的不是簡單的加權(quán)，而是一個(gè)復(fù)雜而微妙的動態(tài)治理過程。
作為一個(gè)典型的組織團(tuán)隊(duì)——談判團(tuán)隊(duì)，也是如此。在現(xiàn)代社會中，商務(wù)談判往往比較復(fù)雜，涉及的范圍比較廣泛。就涉及的知識面而言，包括產(chǎn)品、技術(shù)、市場、金融、法律、保險(xiǎn)等諸多方面。若是國際間的商務(wù)談判，還涉及國際法、國際貿(mào)易、外語等知識，而這些知識盡非個(gè)人能力、知識、經(jīng)驗(yàn)所能勝任的。所以商務(wù)談判除了一對一的談判之外，更多情況下需要一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)。這個(gè)商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)為實(shí)現(xiàn)某一具體的談判目標(biāo)，根據(jù)新的組合放大了個(gè)人氣力，并形成了一種新的氣力。它是團(tuán)隊(duì)的總體效應(yīng)，但僅僅依附于團(tuán)隊(duì)的存在。團(tuán)隊(duì)的氣力來源一方面是團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人素質(zhì)和能力以及經(jīng)驗(yàn)，另一方面則需要體現(xiàn)治理者的治理能力。如何進(jìn)步談判團(tuán)隊(duì)的治理效率？我想主要從如下三方面著手：
一、談判前需組建一個(gè)高效的談判團(tuán)隊(duì)
高效的談判團(tuán)隊(duì)才能夠有力保障談判的成功。作為一個(gè)商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)其預(yù)備工作主要來自兩個(gè)方面，團(tuán)隊(duì)成員的結(jié)構(gòu)與規(guī)模。它貫串于商務(wù)談判整個(gè)過程，目的是使資源本錢最小化，使團(tuán)隊(duì)功能最大化。
首先，治理者需要明確談判團(tuán)隊(duì)的職員構(gòu)成原則，主要有兩方面的內(nèi)容：一方面需要治理者需要選擇具有良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識，并且能迅速有效的解決隨后可能出現(xiàn)的題目；另一方面參加談判職員必須關(guān)系融洽、能求同存異。要求參與職員必須遵循知識具有互補(bǔ)性、性格具有互補(bǔ)性、能力具有互補(bǔ)性，分工明確性等具體細(xì)則。
其次，要對談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模進(jìn)行有效控制�？刂普勁嘘�(duì)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模實(shí)質(zhì)上就是如何搭建一個(gè)高效的談判班子。從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看，由于商務(wù)談判設(shè)計(jì)內(nèi)容較多，所以大多數(shù)談判團(tuán)隊(duì)由多人組成，談判團(tuán)隊(duì)由多少人構(gòu)成是最合適的呢？國內(nèi)外專家普遍以為一個(gè)有效的談判團(tuán)隊(duì)一般由6人構(gòu)成。因此構(gòu)成談判團(tuán)隊(duì)主要由談判治理者、經(jīng)濟(jì)職員、技術(shù)職員、法律職員、翻譯職員、記錄職員這六大職員構(gòu)成。職員數(shù)目的搭配必須要適當(dāng)，適當(dāng)做出修整，比如說在國內(nèi)商務(wù)談判中一般不需要翻譯職員�？傊�，談判職員的搭配必須與公司人力資源、談判的目標(biāo)、談判的規(guī)模、談判內(nèi)容相適應(yīng)，盡量避免多余的職員設(shè)置，力求本錢最小化。
要想使談判成功，僅僅組建一個(gè)高效的談判團(tuán)隊(duì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如在2004年奧運(yùn)會籃球賽場上，美國隊(duì)擁有眾多的籃球明星，由奧尼爾、科比、基德、鄧肯、阿倫、艾弗森等“夢六”隊(duì)隊(duì)員以及世界上高水平的教練拉里—布朗教練組成的這樣一個(gè)超強(qiáng)勢力隊(duì)伍，但是小組賽中僅僅依靠科比的個(gè)人能力才得以晉級，最后卻僅僅得到了一個(gè)第三名，全隊(duì)明顯缺乏整體配合和有效的進(jìn)攻。從以上事例中看出，僅僅依靠個(gè)人氣力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要發(fā)揮整體功效，為此談判團(tuán)隊(duì)若需獲得成功還須加強(qiáng)治理和控制。
二、談判中治理者要充分發(fā)揮其治理職能，進(jìn)步治理者方法與手段
商務(wù)談判的成或敗，人是關(guān)鍵要素。商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)要想發(fā)揮最大功效，離不開對人的治理與控制，更離不開治理者的治理方法與手段。所謂談判團(tuán)隊(duì)治理是談判治理者指運(yùn)用現(xiàn)代治理方法，對談判團(tuán)隊(duì)的職員的選擇、開發(fā)、保持和利用等方面所進(jìn)行的計(jì)劃、組織、指揮、控制、協(xié)調(diào)等一系列活動，終極達(dá)到實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的一種團(tuán)隊(duì)治理方法。具體來講，需要從如下幾方面著手：
1.治理理念上，治理者要以為談判團(tuán)隊(duì)的組成職員是談判中最寶貴的資源，經(jīng)過開發(fā)和培訓(xùn)可以升值和增值，給談判帶來成功。
2.治理內(nèi)容上，重點(diǎn)是需要進(jìn)一步放大談判成員的氣力，激發(fā)他們的活力，使他們能積極主動、創(chuàng)造性的開展談判工作；另外還需樹立良好的團(tuán)隊(duì)心態(tài)，增強(qiáng)談判團(tuán)隊(duì)的大局意識、協(xié)作觀念和服務(wù)精神，充分培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的回屬感，從整體上進(jìn)步團(tuán)隊(duì)的向心力和凝聚力。
3.治理形式上，夸大整體開發(fā)，談判治理者要根據(jù)談判目標(biāo)和個(gè)人狀況，為其做好規(guī)劃與個(gè)人目標(biāo)，不斷加強(qiáng)其談判素養(yǎng)、不斷調(diào)整，充分發(fā)揮個(gè)人才能，充分調(diào)動談判職員的積極性與創(chuàng)造性。
4.治理方式上，采取人性化治理，考慮人的情感、自尊與價(jià)值，充分體現(xiàn)治理者的人文關(guān)懷，對談判團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行正確的角色定位，使談判團(tuán)隊(duì)成員對其擔(dān)任的角色形成共叫，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的潛能和上風(fēng)。
5.治理手段上，借助于現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)如計(jì)算機(jī)等對我們的談判決策進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，利用定量的分析方法對談判中的行為進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)性猜測，及時(shí)正確的提供決策依據(jù)。
6.治理層次上，要確定談判領(lǐng)導(dǎo)者的核心地位，直接參與談判任務(wù)的計(jì)劃與決策。高效的談判團(tuán)隊(duì)離不開優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。一個(gè)優(yōu)秀的談判團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，不僅需要營造相互信任的良好工作氣氛，通過共同的談判目標(biāo)的建立和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任感和信心，促進(jìn)談判團(tuán)隊(duì)中各種技能的組合，用人所長，讓談判團(tuán)隊(duì)成員在布滿興奮、富于挑戰(zhàn)、支持和成功的環(huán)境中充分協(xié)作。 三、談判后團(tuán)隊(duì)需用評價(jià)指標(biāo)進(jìn)行正確的評估
每一次談判結(jié)束我們都需要對我們的談判行為及過程進(jìn)行正確的思考、總結(jié)、評估，這種思考、總結(jié)、評估對團(tuán)隊(duì)成員的行為起到了一定的控制作用，對團(tuán)隊(duì)治理進(jìn)一步加強(qiáng)也起到明顯作用。而評價(jià)指標(biāo)主要有如下幾方面：
1.是否使團(tuán)隊(duì)成員都發(fā)揮了最大功效？談判團(tuán)隊(duì)成員都力求人盡其才、才盡其用，使談判職員的能力得到有效展現(xiàn)。假定每個(gè)人的能力都是一，而十個(gè)人的能力按理就應(yīng)該是十，但是人是永遠(yuǎn)處于靜態(tài)的，是趨勢不一、方向不定、能力不同的個(gè)體，相互努力取長補(bǔ)斷可能事半功倍，但人心不一、相互抵觸則可能一事無成。所以我們還需要積極思考如何使談判團(tuán)隊(duì)成員都能發(fā)揮最大氣力，來保證談判的成功。
2.是否使談判本錢最低？談判工作是一項(xiàng)需要大量物力、人力、資源支持的工作。在談判工作中，我們是否最大限度的節(jié)約了本錢，降低了談判用度，這是治理者和他的談判團(tuán)隊(duì)必須思考的一個(gè)題目。
3.是否使目標(biāo)最大程度的實(shí)現(xiàn)？談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是我們談判的初衷。在談判中，談判團(tuán)隊(duì)能否保證談判目標(biāo)完全實(shí)現(xiàn)是極為關(guān)鍵的，只有全面實(shí)現(xiàn)了談判目標(biāo)，才能使談判團(tuán)隊(duì)的功效最大，企業(yè)經(jīng)營利潤最高。
4.是否使風(fēng)險(xiǎn)最小化？隨著我過加進(jìn)WTO，我國對外開放的力度加大，國際間的往來加強(qiáng)，商務(wù)業(yè)務(wù)也就越來越廣泛，商務(wù)談判的機(jī)會也就越來越多，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)也是需要著重考慮的，而由次引起的貨幣風(fēng)險(xiǎn)、交易風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)是尤為關(guān)鍵的，是需要我們談判職員在談判前期和談判中，采用公道有效的風(fēng)險(xiǎn)控制方法和手段回避風(fēng)險(xiǎn)，做出正確的決策。
總之，好的談判團(tuán)隊(duì)是同向、同步、共振、共叫的。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)再加上科學(xué)的治理一定是一個(gè)優(yōu)秀的談判團(tuán)隊(duì)；而一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)也一定是上下一心同心同德彼此認(rèn)可的集體。同一個(gè)談判隊(duì)伍，只有大家齊心協(xié)力同進(jìn)退、共患難才能保證談判團(tuán)隊(duì)合作得以實(shí)現(xiàn)，也才能使談判團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最大效率。
參考文獻(xiàn)：
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