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供給鏈治理模式下的旅行社采購策略
摘要：旅游者需求主題化、個性化、多樣化、國際化的變化趨勢，使得旅行社傳統(tǒng)的采購模式面臨著嚴重的挑戰(zhàn)。本文以供給鏈治理（SCM）理論為基礎，分析了在供給鏈治理模式下旅行社的采購活動特征，探討了旅行社整合內(nèi)外部交易功能的商務協(xié)同過程，構(gòu)建了旅行社采購信息交流的系統(tǒng)模型，并提出了供給鏈治理模式下旅行社采購的創(chuàng)新策略�！ ￡P(guān)鍵詞：采購 旅行社 供給鏈治理隨著旅游者需求的日趨主題化、個性化、多樣化，信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，旅行社與旅游供給商簡單合作的傳統(tǒng)采購模式已不能充分適應旅行社經(jīng)營環(huán)境的變化。而夸大通過企業(yè)采購治理增強供給鏈的系統(tǒng)性和集成性的供給鏈治理（SCM）模式，為旅行社有機整合內(nèi)外部資源、迅速響應旅游者需求、提升旅行社的采購能力和運作效率提供了新的戰(zhàn)略思路。
SCM下的旅行社采購特征
馬士華等將供給鏈定義為：供給鏈是圍繞核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及終極產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡把產(chǎn)品送到消費者手中的將供給商、制造商、分銷商、零售商、直至終極用戶連接成的一個整體功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。由于市場競爭的激烈性、旅游者需求的多樣性和企業(yè)內(nèi)部資源相對于旅游者需求的稀缺性使旅行社面臨縮短服務預備時間、進步產(chǎn)品質(zhì)量、降低本錢和提升產(chǎn)品組合靈活性的壓力，要求旅行社和旅游供給商、旅游分銷商、終極用戶（旅游者）走向合作，達到同步協(xié)調(diào)運行，既發(fā)揮資源外取的低本錢和低風險效應，又能滿足顧客定制化與時效性的需求，從而形成鏈上企業(yè)共贏態(tài)勢。
在以旅行社為核心的供給鏈上，采購活動處于旅行社與旅游供給商銜接的界面，溝通旅游者需求與旅游產(chǎn)品供給的聯(lián)系，直接影響著整條供給鏈的協(xié)調(diào)能力和競爭力。因此，在供給鏈集成環(huán)境下，旅行社通過與供給商共享旅游者需求信息，進步供給商的應變能力，并與供給商在質(zhì)量進步、本錢降低及新產(chǎn)品開發(fā)計劃上緊密合作，從而進步采購的柔性和市場響應能力，實現(xiàn)供給鏈上節(jié)點企業(yè)的同步化運作，建立起新型的供需合作模式。在SCM模式下，較之傳統(tǒng)的簡單的供需合作模式，旅行社的采購活動將會實現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變：
競爭的協(xié)作網(wǎng)絡到合作的戰(zhàn)略同盟的轉(zhuǎn)變。在傳統(tǒng)的旅行社采購治理模式下，旅行社通過與提供食、宿、行、游、購、娛等要素的企業(yè)、提供旅游保險的保險公司以及相關(guān)旅行社等建立協(xié)作網(wǎng)絡以滿足旅游者的需求和保證旅行社產(chǎn)品的價格上風。在這種協(xié)作網(wǎng)絡中，旅行社和其它企業(yè)是相互獨立的經(jīng)營個體，采購活動主要圍繞價格而展開，彼此的關(guān)系競爭多于合作，一旦一方以為利益受到損害，這種協(xié)作網(wǎng)絡將會自然解散。在供給鏈治理模式下，旅行社和供給商的關(guān)系是一種長期的穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，雙方有著共同的目標，且相互信任、共擔風險、進行全方位的配合，通過電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)使各個層次都有相應的溝通。如旅行社根據(jù)其在市場經(jīng)營中把握的顧客需求的信息實時反饋給旅游供給商，使供給商參與到服務產(chǎn)品設計的過程中往，可以減少服務產(chǎn)品創(chuàng)新的風險性。
市場的獨立經(jīng)營到信息的高度集成的轉(zhuǎn)變。由于旅行社市場的高度同質(zhì)性和旅行社線路產(chǎn)品的易模仿性，為保證產(chǎn)品的獨特性和市場占有率，旅行社通常將旅游者的需求信息、供給商的供給情況、旅游線路的組合狀況等視為貿(mào)易機密來保護。在旅行社的供給鏈治理中，各節(jié)點企業(yè)通過一定的信息技術(shù)為企業(yè)內(nèi)部的信息系統(tǒng)提供與外部供給鏈節(jié)點企業(yè)的信息接口，使旅行社與節(jié)點企業(yè)之間實現(xiàn)信息共享與交互，實時把握旅游者的需求信息與供給商的供給情況的變動，從而為旅行社采購活動提供決策依據(jù)。
購買的預約交易到采購的能動響應的轉(zhuǎn)變。通常旅游服務購買屬于預約***易，旅行社一般在年底根據(jù)計劃采購量（一般是參照前幾年的實際需求量并根據(jù)對來年市場的猜測來確定）和旅游服務供給商洽商下一年的業(yè)務合作。由于市場需求的日趨定制化、供給市場的多變性，旅行社的這種確定計劃量的采購活動不能充分滿足和快速響應旅行社的經(jīng)營需求。在集成供給鏈中，受共贏的終縱目標的驅(qū)使，旅行社和供給商之間實現(xiàn)信息共享和同步協(xié)調(diào)運作，旅行社將收到的旅游訂單信息傳達至各供給商，使供給商得以與旅行社并行工作，交互信息，完成相關(guān)單項旅游產(chǎn)品的定制，并經(jīng)旅行社的有機組合，以最快的速度天生符合旅游者需要的定制化旅游產(chǎn)品。
SCM下的旅行社采購信息交流系統(tǒng)
Internet技術(shù)的發(fā)展，特別是ASP（Application service provider）的興起，為我國大多數(shù)不具備資金和人才上風的旅行社實現(xiàn)信息化采購提供了契機。通過ASP服務商，旅行社可以在不必投進大量設備、資金、人力等資源的條件下，充分利用Internet通訊設施，迅速在Internet上建立起具有競爭力的門戶和電子商務環(huán)境，將供給鏈系統(tǒng)架構(gòu)在虛擬的辦公平臺上，使旅行社具有快速響應旅游者需求變化的手段和能力。
目前，大多數(shù)旅行社的網(wǎng)上采購屬于B2B的電子商務模式。在供給鏈治理模式下，旅行社在Internet網(wǎng)上的B2B的單一采購行為轉(zhuǎn)向從旅游者到旅行社、從供給商到旅行社的協(xié)同商務（C-Commerce）過程。供給鏈集成治理將供需雙方之間的靜態(tài)、事后的信息傳遞環(huán)境變?yōu)閯討B(tài)、實時的信息共享環(huán)境。SCM模式下供需雙方之間的信息交流系統(tǒng)如圖1所示。
SCM下的旅行社采購策略
基于戰(zhàn)略合作的供給商選擇。 SCM在模式下，旅行社與旅游供給商是有著共同目標和利益、共擔風險、全面配合的戰(zhàn)略同盟的關(guān)系。從系統(tǒng)協(xié)調(diào)角度分析，整條供給鏈的功能和效應的發(fā)揮有賴于供給鏈的運營環(huán)境、運營目標以及供給鏈各節(jié)點企業(yè)的互相聯(lián)系和互相作用，假如各節(jié)點企業(yè)不能通過協(xié)商來妥善處理各種沖突，供給鏈的整體功能將由于結(jié)構(gòu)失穩(wěn)而無效，甚至產(chǎn)生負效應。因而，旅行社在選擇供給商時，不僅需要評價供給商的服務質(zhì)量、供給價格，更重要的是要評價其擁有的信息、技術(shù)、人才、獲得資源的能力、企業(yè)的戰(zhàn)略目標、企業(yè)文化、企業(yè)信譽等能影響長期經(jīng)濟利益和協(xié)調(diào)機制的綜合能力。
基于個性化需求的產(chǎn)品采購。旅游者逐步走向消費成熟化，他們不僅需要傳統(tǒng)的包價團隊旅游，而且越來越多的�？锤鶕�(jù)自己的愛好和愛好選擇有針對性、有主題、有重點地旅游方式。不少旅行社為響應旅游者的個性化需求，相繼推出可供旅游者自主進行旅游產(chǎn)品組合的服務項目。如廣東新之旅國際有限公司根據(jù)旅游者需求，利用新之旅全球175個城市的服務網(wǎng)絡，旅游者可根據(jù)自己的需要，在旅行社提供的旅行菜單（餐單包括交通、酒店住宿、當?shù)孛朗�、導游服務、行程設計等）中篩選需要的項目進行組合。 這些“定制化”的產(chǎn)品經(jīng)營在很大程度上取決于旅行社的采購能力、采購網(wǎng)絡、與供給商的協(xié)作關(guān)系、旅行社的產(chǎn)品設計組合能力以及旅行社的市場營銷能力，其中旅行社的采購資源決定了這種產(chǎn)品的服務質(zhì)量、價格以及迅速響應旅游者需求組合產(chǎn)品的能力。在SCM模式下，旅行社的采購活動以旅游者的個性需求為驅(qū)動進行，在信息共享的環(huán)境中，旅游供給商及時響應旅游者的需求，降低了旅行社的采購周期和本錢，進步了旅行社響應旅游者需求的能力和組合產(chǎn)品的速度；旅游供給商直接參與旅游產(chǎn)品的設計與開發(fā)過程，保證了組合旅游產(chǎn)品的質(zhì)量。
基于“雙贏”的戰(zhàn)略合作關(guān)系。在SCM模式下，旅行社與旅游供給商建立起長期合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以滿足旅游者的需求為核心，以實現(xiàn)共贏為目標，全面配合，共同發(fā)展。以滿足特定目標旅游市場的游客需求為導向的網(wǎng)絡合作可迅速促進各地區(qū)之間旅游企業(yè)的聯(lián)合，甚至可以使同一地區(qū)、同一城市的競爭對手建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這種戰(zhàn)略同盟存在的基礎是同盟中的企業(yè)都享有一定的可觀利潤和社會效益。要保證這種長期的利益合作關(guān)系和快速響應旅游者需求的能力，旅行社可以從以下四個方面采取相應的做法：要有供給鏈上節(jié)點企業(yè)一致認同的利益分配機制，并對損害整條供給鏈的利益的活動施以懲罰；要保證供給鏈上節(jié)點企業(yè)信息高度共享，以進步對旅游產(chǎn)品需求的響應能力；要根據(jù)特定的評判標準謹慎選擇供給商，控制供給商的數(shù)目，使得與確定為合作伙伴關(guān)系的供給商更有效地合作，運行本錢更低，同時減少了應供給商數(shù)目增加而帶來的不確定性，因而增強供給鏈的彈性；要有可激發(fā)積極性的獎勵政策，以保證供給鏈的活力運作。旅行社與旅游供給商從建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系中實現(xiàn)“雙贏”，對于旅行社來說，可以降低產(chǎn)品采購本錢，在獲得穩(wěn)定且具有競爭力的產(chǎn)品供給的同時，進步產(chǎn)品對市場需求的滿足能力；對供給商來說，在保證有穩(wěn)定的客源的同時，由于參與到產(chǎn)品的設計和開發(fā)過程中，能更好地了解旅游者的需求，改善服務項目，進步服務質(zhì)量，獲得更高的利潤。
基于信息共享的網(wǎng)絡運作平臺。據(jù)統(tǒng)計，我國現(xiàn)有旅行社已超過萬家，但大部分是中小型企業(yè)，本身沒有太多的資源和合作伙伴，更多的旅行社還在延續(xù)著傳統(tǒng)的小作坊式的手工操縱，一臺電話加一臺傳真機的模式并不罕見。對于這些散、小、弱的企業(yè)，網(wǎng)絡運作起到了整合資源的作用。Internet技術(shù)的發(fā)展為實現(xiàn)供給鏈治理模式下信息的高度共享提供了技術(shù)工具。網(wǎng)絡采購平臺的建立不僅為旅行社提供大量的需求信息，大大地消除了由于信息隔盡帶來的市場不完全性，而且在網(wǎng)絡操縱中，旅行社可以很方便地與旅游供給商進行溝通、洽商、交易，降低了旅游產(chǎn)品交易的周期，減少了服務和產(chǎn)品提供的預備時間，進步了市場響應能力。而對旅游供給商來說，能夠快速從網(wǎng)絡中獲得旅行社的需求信息甚至是旅游者的直接需求信息，通過這種虛擬運作平臺及時地與旅行社進行交流溝通，與旅行社進行同行協(xié)作。目前，我國旅行社采用的網(wǎng)絡采購模式主要由旅游產(chǎn)品交易場和旅行社ERP子系統(tǒng)的旅行社網(wǎng)絡采購系統(tǒng)兩部分組成。在網(wǎng)絡采購模式下，旅行社與旅游供給商信息高度共享，雙方實時進行交流，可以根據(jù)旅游者的需求快速組合旅游產(chǎn)品，降低本錢，進步工作效率和產(chǎn)品透明度，以減少差價空間，使旅行社能夠提供更有競爭力的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合。
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