關(guān)于藥品臨床推廣論文
導(dǎo)語(yǔ)：在一種新的藥物新出的時(shí)候，都會(huì)進(jìn)行藥物的推廣。下面是小編搜集整理關(guān)于藥品臨床推廣論文。歡迎閱讀及參考！
摘 要：藥品的臨床推廣自由外企引入發(fā)展至今，已形成一定規(guī)模，同時(shí)也亟待整頓。臨床推廣對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的成長(zhǎng)有不可忽視的影響，本文從人力資源的角度思考如何對(duì)承載臨床推廣工作的醫(yī)藥代表隊(duì)伍進(jìn)行管理。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥代表 培訓(xùn) 激勵(lì)
目前，全國(guó)制藥行業(yè)7千多家制藥和流通企業(yè)的醫(yī)藥代表總數(shù)已超過(guò)100萬(wàn)人。自上世紀(jì)八十年代醫(yī)藥代表制度由外企引入發(fā)展至今，在這龐大隊(duì)伍中，醫(yī)藥代表之間素質(zhì)參差不齊，在執(zhí)業(yè)過(guò)程中也存在許多問(wèn)題。
醫(yī)藥代表作為醫(yī)藥營(yíng)銷結(jié)構(gòu)（處方藥）中的一個(gè)重要元素在醫(yī)藥營(yíng)銷中始終占有極其重要的地位，因?yàn)樗顒?dòng)于營(yíng)銷終端，是營(yíng)銷策略的主要執(zhí)行者，其自身素質(zhì)直接影響銷量的提升和品牌的市場(chǎng)培育。醫(yī)藥代表如果沒(méi)有較高的專業(yè)素養(yǎng)，就不可能擔(dān)負(fù)起專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的重任。由此，也引發(fā)了醫(yī)藥推廣隊(duì)伍人力資源管理的思考。
一、醫(yī)藥市場(chǎng)淺析
隨著世界科技的高速發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)較之二十世紀(jì)八十年代已有長(zhǎng)足發(fā)展，市場(chǎng)中不斷有新藥推出以供臨床治療選擇。而在醫(yī)藥專業(yè)中，醫(yī)學(xué)和藥學(xué)是兩個(gè)不同的而又緊密相關(guān)的范疇：醫(yī)生是主修病理的，屬于醫(yī)學(xué)范疇；藥師主修藥理，屬于藥學(xué)范疇。醫(yī)生雖受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，負(fù)責(zé)選擇對(duì)病人合適的藥物及劑量，但是醫(yī)生必須保持與醫(yī)藥科學(xué)發(fā)展的同步，獲取最新醫(yī)藥產(chǎn)品及應(yīng)用方面的信息，才能制定出最佳的治療方案。現(xiàn)代的醫(yī)療知識(shí)和診斷技術(shù)日新月異，醫(yī)生們單是學(xué)習(xí)這些知識(shí)就已經(jīng)滿負(fù)荷了，同時(shí)還有繁重的患者診療工作。因此，醫(yī)生的藥學(xué)知識(shí)具有嚴(yán)重滯后性。為此，需要具有具備醫(yī)學(xué)和藥學(xué)的相關(guān)知識(shí)的醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)向醫(yī)生傳播藥物知識(shí)，講解藥品的藥理，藥效與對(duì)人體的影響。
作為需要終身受教育的醫(yī)生，他們需要不斷地接受新信息與新知識(shí)。而醫(yī)藥代表的初級(jí)使命就是傳遞醫(yī)學(xué)臨床最新技術(shù)和發(fā)展動(dòng)態(tài)，收集并報(bào)告藥品安全信息。醫(yī)藥代表是為了使患者得到更經(jīng)濟(jì)、更安全、更有效的治療而走進(jìn)醫(yī)院拜訪醫(yī)生的，而不僅僅是為了藥品的銷售量，也不僅僅是為了個(gè)人的獎(jiǎng)金與企業(yè)的利益。醫(yī)藥代表的高級(jí)使命就是以患者利益為第一位，高效率為醫(yī)生提供臨床藥學(xué)咨詢服務(wù)，成為醫(yī)生治療疾病的專業(yè)好幫手與好伙伴。
二、醫(yī)藥代表的執(zhí)業(yè)現(xiàn)狀
（一）國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表的群體特征
與國(guó)際通行的醫(yī)藥代表群體特征不同，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥代表除了畢業(yè)于醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專業(yè)的人員之外，還有很多是畢業(yè)于營(yíng)銷、管理、貿(mào)易以及其它很多與醫(yī)藥無(wú)關(guān)的專業(yè)。國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥代表，多數(shù)可以稱之為“公關(guān)”代表，或者說(shuō)是銷售代表。這部分群體，比較缺乏醫(yī)藥知識(shí)背景，但是掌握熟練的銷售、公關(guān)技巧或者一定的社會(huì)資源。還有較少的一部分，可以稱之為“藥品解說(shuō)”代表，或者稱之為“說(shuō)明書(shū)代表”。這部分群體的特征是，具備初步的醫(yī)藥知識(shí)，經(jīng)過(guò)企業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)后，能夠勝任將藥品的性能和各種不良反應(yīng)等向醫(yī)生進(jìn)行宣講；僅有極少部分曾經(jīng)當(dāng)過(guò)專業(yè)醫(yī)生或者具有較深的藥學(xué)知識(shí)背景的人員，既可以講解藥品本身的各種特性，又能夠深入地與醫(yī)生進(jìn)行交流，傳播醫(yī)藥界的最新進(jìn)展，甚至在與臨床醫(yī)生的交流過(guò)程中發(fā)現(xiàn)藥品的新功能，開(kāi)發(fā)出新的治療方向，乃至影響臨床的治療方案。
（二）醫(yī)藥代表的作用和國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表的工作模式
如前所述，醫(yī)藥代表的本來(lái)職責(zé)是向臨床醫(yī)生介紹藥品的性能和各種禁忌證，以及收集藥品在臨床應(yīng)用過(guò)程中的反饋信息�；诖�，醫(yī)藥代表的工作模式包括：舉辦各種級(jí)別的學(xué)術(shù)會(huì)議、定期拜訪臨床醫(yī)生、組織實(shí)施藥品的臨床觀察試驗(yàn)、組織發(fā)表某種藥品的臨床試驗(yàn)文章、有目的地調(diào)查藥品的副作用和不良反應(yīng)等信息。然而，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥代表除了要承擔(dān)上述職責(zé)外，還要承擔(dān)銷售任務(wù)，這給醫(yī)藥代表的工作帶來(lái)很多新的特征，也為醫(yī)藥代表這一職業(yè)帶來(lái)了很多負(fù)面影響。
（三）醫(yī)藥代表的尷尬處境
臨床醫(yī)生需要醫(yī)藥代表！由于醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展日新月異，臨床醫(yī)生的臨床用藥習(xí)慣幾乎數(shù)月內(nèi)就要有所調(diào)整，對(duì)于離開(kāi)醫(yī)學(xué)院校后的醫(yī)生，要想掌握、追蹤這些新的進(jìn)展，往往離不開(kāi)醫(yī)藥代表的.推介。況且，通過(guò)醫(yī)藥代表推介，醫(yī)生還可以盡早避免某藥品的潛在、新的副作用和不良反應(yīng)。然而“醫(yī)藥代表拒絕入內(nèi)”，反映了很多醫(yī)院對(duì)醫(yī)藥代表的態(tài)度。由于醫(yī)藥代表?yè)?dān)負(fù)的藥品推銷職責(zé)，使得一些“如此這般”的不正當(dāng)操作被引進(jìn)醫(yī)院正常的工作流程；加上不時(shí)曝光的“丑聞”，使得醫(yī)院對(duì)醫(yī)藥代表恨愛(ài)交織。同時(shí)，由于藥品銷售領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，以及醫(yī)藥代表群體素質(zhì)的參差不齊，加上先行醫(yī)院藥品引進(jìn)制度的不盡完善，難免會(huì)有一些“違規(guī)”操作行為出現(xiàn)。但是，這不能代表所有醫(yī)藥代表的行為。而且，這些行為也并非被所有醫(yī)藥代表所接受。更多的醫(yī)藥代表希望將這個(gè)職業(yè)作為自己的終身職業(yè)，希望自己成為一個(gè)專業(yè)化的醫(yī)藥代表。
三、醫(yī)藥代表人力資源管理思考
基于醫(yī)藥代表的以上內(nèi)外工作環(huán)境分析，從人力資源管理的角度思考醫(yī)藥代表管理對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)健康發(fā)展的促進(jìn)，重點(diǎn)在于人員的培訓(xùn)和激勵(lì)兩方面。
（一）醫(yī)藥代表的培訓(xùn)
我國(guó)的醫(yī)藥代表隊(duì)伍整體素質(zhì)亟待提升，應(yīng)該積極開(kāi)展各種形式的培訓(xùn)活動(dòng)，提高醫(yī)藥代表專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的水平。
1、專業(yè)能力的培訓(xùn)
醫(yī)藥代表只有具備比較豐富的醫(yī)藥知識(shí)，才能在有關(guān)自己銷售的藥品領(lǐng)域與醫(yī)師有更多共同的專業(yè)語(yǔ)言，做到不卑不亢，平起平坐。醫(yī)藥企業(yè)每個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)該有幾本培訓(xùn)資料。這些資料要不斷更新，使醫(yī)藥代表對(duì)這一領(lǐng)域的動(dòng)態(tài)信息了解得更透徹。
2、法律法規(guī)的培訓(xùn)
醫(yī)藥代表在接受專業(yè)能力培訓(xùn)的同時(shí)，應(yīng)該接受衛(wèi)生管理部門(mén)的行業(yè)法規(guī)培訓(xùn)。衛(wèi)生管理部門(mén)法律法規(guī)方面的培訓(xùn)，內(nèi)容包括《反商業(yè)賄賂法》、《藥品不良反應(yīng)報(bào)告和監(jiān)測(cè)管理辦法》等等，這正是我國(guó)在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域最缺乏的。
3、綜合素質(zhì)的培養(yǎng)
綜合素質(zhì)是醫(yī)藥代表執(zhí)業(yè)不可或缺的重要素質(zhì)，在掌握專業(yè)知識(shí)技能和必要的法律知識(shí)的同時(shí)，應(yīng)同時(shí)具備營(yíng)銷知識(shí)和實(shí)際運(yùn)作市場(chǎng)的能力、微觀市場(chǎng)分析能力、產(chǎn)品定位的能力、時(shí)間及目標(biāo)管理能力、人際交往能力、拜訪的技巧、演講的能力，等等。
（二）醫(yī)藥代表的激勵(lì)
新形勢(shì)下醫(yī)藥代表這一職業(yè)既有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)，對(duì)其給予適當(dāng)?shù)募?lì)將給醫(yī)藥代表堅(jiān)持其職業(yè)生涯以信心。
1、為醫(yī)藥代表制定切合實(shí)際的銷售目標(biāo)
大多數(shù)制藥企業(yè)的銷售提成都是與銷售增長(zhǎng)率掛鉤的，銷售提成比例再高，完不成銷售任務(wù)，一切的期望都會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空，所以，制定合理的銷售目標(biāo)是非常關(guān)鍵的。
2、在醫(yī)藥代表適當(dāng)?shù)膮⑴c之后再制定銷售目標(biāo)
認(rèn)真而且嚴(yán)肅地聽(tīng)取醫(yī)藥代表的想法和觀點(diǎn)，詳細(xì)地分析公司的銷售目標(biāo)和市場(chǎng)環(huán)境，盡可能達(dá)成一致的想法。這樣，醫(yī)藥代表將毫不猶豫地與您一起分擔(dān)公司的任務(wù)，全力以赴地執(zhí)行你的指令。
3、經(jīng)常去關(guān)心醫(yī)藥代表工作情況
醫(yī)藥代表在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面和臨床推廣方面取得了什么進(jìn)展，出現(xiàn)了什么問(wèn)題，他們需要公司提供哪些幫助，并在可能的情況下，及時(shí)提供這些幫助。
4、生活上關(guān)心醫(yī)藥代表，運(yùn)用情感來(lái)激勵(lì)醫(yī)藥代表
在醫(yī)藥代表生日的時(shí)候，組織團(tuán)隊(duì)給其慶祝。醫(yī)藥代表生在活中碰到困難時(shí)，結(jié)合公司的實(shí)際情況給予幫助。做員工的兄長(zhǎng)和知心朋友。中國(guó)的文化有士為知己者死這種理念。
5、公開(kāi)表?yè)P(yáng)，私下批評(píng)
千萬(wàn)不要吝嗇表?yè)P(yáng)，利用各種場(chǎng)合表?yè)P(yáng)代表的業(yè)績(jī)和進(jìn)步，表?yè)P(yáng)要做到公平、公開(kāi)和公正。而對(duì)于醫(yī)藥代表的主觀失誤和因客觀原因而產(chǎn)生的錯(cuò)誤，一般不在公開(kāi)的場(chǎng)合進(jìn)行批評(píng)，需要在私下進(jìn)行交流，并給予適當(dāng)?shù)呐u(píng)。
6、盡可能利用各種場(chǎng)合來(lái)提高醫(yī)藥代表對(duì)工作的興趣
一個(gè)人對(duì)自己的工作有興趣，他必定會(huì)千方百計(jì)地學(xué)習(xí)各種知識(shí)，練習(xí)各種技能，克服各種困難，去解決各種問(wèn)題。
7、保持適當(dāng)?shù)奶蕴?/p>
在充滿壓力的競(jìng)爭(zhēng)氣氛中，有誰(shuí)會(huì)甘居下游呢？所以對(duì)于制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，每年保持醫(yī)藥代表隊(duì)伍5—10%的淘汰率，也是一個(gè)很好的激勵(lì)。
8、為醫(yī)藥代表開(kāi)辟通暢的晉升之路
晉升對(duì)醫(yī)藥代表的激勵(lì)作用不用多說(shuō)了，晉升帶來(lái)的除了薪金的上漲外，更多的是給其帶來(lái)的成就感、責(zé)任感、對(duì)組織的價(jià)值等多方面的滿足。
同時(shí)，醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展有賴使用單位、監(jiān)管單位、生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)等等各方共同配合，才能得以健康成長(zhǎng)。相信醫(yī)藥推廣隊(duì)伍人力資源的規(guī)范化管理能為醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展作出有效的貢獻(xiàn)！
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