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國際商務(wù)談判中利益沖突的預(yù)防與解決
【摘要】隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加進(jìn)wto后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。商務(wù)談判中由于雙方都�？传@得利益的最大化，經(jīng)常面臨利益的沖突。本文以為，了解各國商人談判的特點、做好充分的談判預(yù)備可以在一定程度上預(yù)防這些沖突的激化，談判策略的恰當(dāng)運用也可以在一定程度上避免沖突。當(dāng)沖突出現(xiàn)時，要將人的題目與實質(zhì)利益相區(qū)分，創(chuàng)造雙贏的解決方案，借助客觀標(biāo)準(zhǔn)解決談判利益沖突題目。【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 利益沖突 預(yù)防 解決
國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。
所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一題目而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無停止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽商，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。
隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加進(jìn)wto后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學(xué)、社會學(xué)、自信心以及沖突的解決。商務(wù)談判的終極目的是雙方達(dá)成協(xié)議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當(dāng)沖突和矛盾出現(xiàn)時又如何化解呢？本文將對此做出探討。
一、了解各國商人的特點是國際商務(wù)談判必備的常識
國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務(wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國際商務(wù)談判中，假如不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失往很多談判成功的契機(jī)。如欲在商務(wù)談判中幸不辱命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風(fēng)格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務(wù)談判中常見的客商情況加以說明。
1.美國人
美國事中國的一個重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務(wù)談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆爽利，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當(dāng)，重視效率，追求實利。美國人習(xí)慣于按照合同條款逐項進(jìn)行討論，解決一項，推進(jìn)一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以聰明和謀略取勝，他們會講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至終極用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質(zhì)規(guī)格、價格、包裝、數(shù)目、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設(shè)計到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達(dá)成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要盡不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷進(jìn)僵局。
2.日本人
日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機(jī)感。這就使日本人養(yǎng)成了進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，事事考慮長遠(yuǎn)影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務(wù)談判的舞臺上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立***的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達(dá)時到機(jī)場接機(jī)，在談判后與客人共進(jìn)晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。
3.韓國人
近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國”，韓國商人在長期的貿(mào)易實踐中積累了豐富的經(jīng)驗，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方國家稱為“談判的強(qiáng)手”。在談判前他們總是要進(jìn)行充分的咨詢預(yù)備工作，談判中他們注重禮節(jié)，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗豐富的談判高手，做好充分預(yù)備，并能靈活應(yīng)變，才能保證談判的成功。
4.華僑商人
華僑分布在世界很多國家，他們鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng)，勤奮刻苦，重視信義，珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習(xí)慣既與當(dāng)?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們作風(fēng)果斷，雷厲風(fēng)行，善于討價還價，而且多數(shù)都是由老板親身出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情感動他就至關(guān)重要。
以上先容的只是世界主要貿(mào)易國家或地區(qū)的主要談判風(fēng)格，重要的是我們應(yīng)從中悟其真諦。當(dāng)然，隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風(fēng)格已不是十分明顯了。因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異，在實際的商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功。
二、做好談判前的預(yù)備工作是預(yù)防沖突激化的有效手段
談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的預(yù)備。只有做好了充分預(yù)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。
由于國際商務(wù)談判涉及面廣，因而要預(yù)備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標(biāo)與策略，必要時還要進(jìn)行事先模擬談判等。
1.知己知彼，不打無預(yù)備之戰(zhàn)
在談判預(yù)備過程中， 談判者要在對自身情況作全面分析的同時，想法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進(jìn)行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判職員狀況等等。目前中外合資項目中出現(xiàn)了很多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方職員對談判對手了解不夠所導(dǎo)致的。關(guān)于這一點前文我們已具體說明，此處不再多敘。
2.選擇高素質(zhì)的談判職員
國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判職員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判職員的知識方面和心理方面的素質(zhì)。由于國際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，通曉相關(guān)知識十分重要。通常，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、治理學(xué)、財務(wù)知識、外語、有關(guān)國家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。較為全面的知識結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。
此外，作為一個國際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種布滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難眼前不低頭，風(fēng)險眼前不回頭，才能重視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。
由于國際商務(wù)談判又經(jīng)常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)題目時能駕輕就熟，并有助于進(jìn)步談判效率，在一定程度上減輕了主談職員的壓力。
3.擬訂談判目標(biāo)，明確談判終極目的
預(yù)備工作的一個重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常碰到的題目就是價格題目，這一般也是談判利益沖突的焦點題目。假如你是一個出口商，你要確定最低價，假如你是一個進(jìn)口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進(jìn)行。這個底線的確定必須有一定的公道性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，假如出口商把目標(biāo)確定的過高或進(jìn)口商把價格確定的過低，都會使談判中出現(xiàn)激烈沖突，終極導(dǎo)致談判失敗。
作為一個出口商，你的開價應(yīng)在你能接受的最低價和你以為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，通情達(dá)理的，促使對方作出響應(yīng)。一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進(jìn)攻性的策略。
當(dāng)你確定開價時，應(yīng)該考慮對方的文化背景、市場條件和貿(mào)易治理。在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風(fēng)回顯得對建立良好的貿(mào)易關(guān)系不夠認(rèn)真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。
4.制定談判策略
每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被以為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的貿(mào)易關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利結(jié)束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。
你需要事先計劃好，假如必要是可以做出那些讓步。核算本錢，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方以為你的合作愿看是軟弱的表示時，或者對方分歧情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
三、談判策略的恰當(dāng)運用也可以在一定程度上避免沖突
談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協(xié)議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當(dāng)使用一些談判技巧，盡力避免強(qiáng)烈沖突的出現(xiàn)，談判陷進(jìn)僵局對談判雙方來說都是失敗。
1. 剛?cè)嵯酀?jì)
在談判程中，談判者的態(tài)度既不過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者輕易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則輕易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬態(tài)度，有人扮演“白臉”角色，取溫順態(tài)度�！凹t臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫順，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。
2. 拖延回旋
在貿(mào)易談判中，有時會碰到一種態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過很多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚的談判者感到疲憊生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。
3. 留有余地
在談判中，假如對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4.以退為進(jìn)
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，捉住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時在局部題目上可首先做出讓步，以換取對方在重大題目上的讓步。
5.利而誘之
根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或終極達(dá)成協(xié)議。宴客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等固然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。
6.相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判布滿炸藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
四、國際商務(wù)談判中利益沖突的解決
由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷進(jìn)僵局而至終極破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。
1.處理利益沖突的基本原則——將人的題目與實質(zhì)利益相區(qū)分
談判的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方各執(zhí)己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮題目，這是談判往往出現(xiàn)僵局。
在談判中，假如雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處理題目的方法：⑴不妨站在對方的態(tài)度上考慮題目。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機(jī)會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達(dá)成協(xié)議的整個過程，協(xié)議是雙方想法的反映。⑹在協(xié)議達(dá)成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。
換個角度考慮題目恐怕是利益沖突發(fā)生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看題目的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的態(tài)度上考慮題目并不的讓一方遵循對方的思路解決題目，而是這種思維方式可以幫助你找到題目的癥結(jié)所在，終極解決題目。
2.處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵在于創(chuàng)造雙贏的解決方案
很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標(biāo)準(zhǔn)是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態(tài)勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關(guān)鍵在于找到一個雙贏的方案。
談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)到談判的結(jié)局對談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并想法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。
雙贏在盡大多數(shù)的談判中都應(yīng)該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著貿(mào)易機(jī)會；夸大共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)留意談判雙方兼容利益的存在。
為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面進(jìn)手：
⑴將方案的創(chuàng)造與對方案的判定行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和留意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評估，終極決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。
⑵充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最輕易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同就角度來分析同一個題目。甚至可以就某些題目和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時協(xié)議；不能達(dá)成無條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等。
⑶替對方著想，讓對方輕易做出決策。假如你能讓對方覺得解決方案既正當(dāng)又正當(dāng)，對雙方都公平，那么對方就很輕易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
3.借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，終極解決談判利益沖突題目
在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系。但是棘手的利益沖突題目依然不是那么輕易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益題目爭執(zhí)不下，互不讓步，即使夸大“雙贏”也無濟(jì)于事。此時客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。
例如，對于談判中經(jīng)常碰到的價格題目，當(dāng)雙方無法達(dá)成協(xié)議時，可以參照一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場價值、替換本錢、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格題目上的利益沖突可以這樣解決，其他題目同樣也可以運用客觀標(biāo)準(zhǔn)來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應(yīng)該是公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。
在談判中，談判者運用客觀標(biāo)準(zhǔn)時還應(yīng)留意以下幾個題目：
⑴建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判中，一般應(yīng)遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、本錢、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨立于雙方的意愿，公平正當(dāng)，并且在理論和實踐中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價進(jìn)行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。
⑶將談判利益的分割題目局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據(jù)是什么？為什么的這個價格？您是如何算出這個價格的？
⑷善于闡述自己的理由，也接受對方公道正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來說服對手。對方以為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對你也公平。運用你所同意的對方標(biāo)準(zhǔn)來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折衷。
⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴(yán)厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。
[參考資料]
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