中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題與對策
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摘 要 應(yīng)收賬款是企業(yè)因?yàn)殇N售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)而應(yīng)向購貨單位或者接受勞務(wù)的單位收取的款項(xiàng)，是企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，是企業(yè)擴(kuò)大或保持市場份額、爭取競爭主動性的有力措施。隨著現(xiàn)代企業(yè)競爭的加劇，應(yīng)收賬款對企業(yè)尤其是中小企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要。如果應(yīng)收賬款不能及時回收，資金不能回籠，營運(yùn)資金不夠周轉(zhuǎn)，企業(yè)正常經(jīng)營就會受到影響。本文總結(jié)中小企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因，分析企業(yè)應(yīng)收賬款的問題和對企業(yè)的危害，提出了應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一些措施和方法，以期能對中小企業(yè)管理者有所啟示，從而促進(jìn)中小企業(yè)更快更好的發(fā)展。
關(guān)鍵詞 中小企業(yè)；應(yīng)收賬款；問題；對策
隨著市場競爭的激烈，中小企業(yè)為了擴(kuò)大自身的市場，開始利用商業(yè)信用進(jìn)行賒銷，應(yīng)收賬款也就應(yīng)運(yùn)而生。應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等經(jīng)營活動，應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)，主要包括企業(yè)銷售商品或提供勞務(wù)等應(yīng)向有關(guān)債務(wù)人收取的價款及代購貨單位墊付的包裝費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)等。應(yīng)收賬款的范圍主要有：應(yīng)收賬款是企業(yè)日常購銷活動引起的債權(quán)，非購銷活動發(fā)生的應(yīng)收款項(xiàng)不應(yīng)列入應(yīng)收賬款，如應(yīng)收職工欠款、應(yīng)收債務(wù)人的利息、應(yīng)收保險賠款、應(yīng)收已宣告分配的股利等都不應(yīng)該計(jì)入應(yīng)收賬款；應(yīng)收賬款屬于企業(yè)流動資產(chǎn)，不包括長期性質(zhì)的債權(quán)，如購買的長期債券；應(yīng)收賬款是企業(yè)應(yīng)向客戶收取的款項(xiàng)，不包括企業(yè)付出的各類存出保證金，如投標(biāo)保證金、租入包裝物保證金。應(yīng)收賬款會對企業(yè)運(yùn)營產(chǎn)生一定的影響，因此中小企業(yè)必須加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理。
一、 中小企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因
1、 市場競爭的需求
在日益激烈的市場競爭中，中小企業(yè)為了立足，就必須擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。這些因素常常迫使企業(yè)不得不采用賒銷，即以發(fā)放信用的方法爭取客戶，從而達(dá)到擴(kuò)大市場占有率的目的。尤其是市場疲軟、銀根緊縮的市場條件下,企業(yè)不得不采取賒銷方式進(jìn)行銷售,這對企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場也具有重要的意義。
2、消化庫存的需求
中小企業(yè)戰(zhàn)略定位不明確，造成眾多企業(yè)產(chǎn)品單調(diào)，缺乏獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。加之，現(xiàn)時的市場大多屬于買方市場，成本價格幾近透明，買方的價格壓制，使得一些跟隨者企業(yè)在規(guī)模、技術(shù)等方面不具備擴(kuò)大、提高的余地，慢慢失去了與領(lǐng)頭羊企業(yè)抗衡的能力，導(dǎo)致其市場份額越來越小，而其生產(chǎn)能力卻大于其所擁有的市場份額，這樣勢必引發(fā)產(chǎn)品積壓。為了解決積壓問題，降低存貨風(fēng)險和管理開支，企業(yè)在銷售過程中又不得不做出讓步，如產(chǎn)品試用期加長，貨款交納時間延長等，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)量增加，回款的速度放緩，進(jìn)一步增加企業(yè)了負(fù)擔(dān)。
3 、 銷售和收款的時間差
企業(yè)產(chǎn)品銷售的時間和收款時間經(jīng)常不一致，導(dǎo)致應(yīng)收賬款產(chǎn)生，這是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)活動產(chǎn)生的貨款結(jié)算需要時間，而且結(jié)算時間越落后，需要的結(jié)算時間就越長。而這樣發(fā)生的應(yīng)收賬款不是由于交易雙方根據(jù)信用協(xié)議規(guī)定而發(fā)生的，這是真正的應(yīng)收賬款，由于它是因結(jié)算過程的時間差所引起的，不應(yīng)稱為商業(yè)信用。
4、 傳遞有用信息
公司愿意向客戶賒銷貨物，就等于是一份質(zhì)量保證書，作為產(chǎn)品質(zhì)量的正面信號傳遞給外界。實(shí)際情況中，產(chǎn)品質(zhì)量合格，客戶會按期付款；若質(zhì)量不合格，就會拒絕付款甚至退貨。這與附贈一份質(zhì)量保證書相比，省卻了發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題卻又退款的麻煩。
二、 應(yīng)收賬款管理中存在的問題以及應(yīng)收賬款過多對企業(yè)的危害
1 、 在賒銷前存在的問題
中小企業(yè)由于剛剛起步，為了擴(kuò)大銷售，打開市場，會采用賒銷的方式與客戶開展商業(yè)往來，其中也包括折扣問題，例如商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣問題。商業(yè)折扣是一種折價銷售，現(xiàn)金折扣是為了鼓勵客戶提早付款而采取的一種收款政策，這都是企業(yè)在利用商業(yè)信用開展商業(yè)往來。但是企業(yè)在確定客戶時，往往存在著一定程度的盲目性。我國的商業(yè)信用體系并不像發(fā)達(dá)國家那樣完善，法律保護(hù)也比較薄弱，企業(yè)在決定是否賒銷以及確定商業(yè)折扣政策時把客戶的情況調(diào)查清楚才可以實(shí)施。但有些企業(yè)片面追求銷售量，并沒有關(guān)注客戶的信用調(diào)查，就直接和客戶進(jìn)行商業(yè)往來。這樣很容易導(dǎo)致呆賬壞賬的發(fā)生，這對一個企業(yè)尤其是剛剛起步的中小企業(yè)來說是十分不利的，有時還會造成企業(yè)資金鏈斷裂，影響了資金的周轉(zhuǎn)和使用，容易引發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)，企業(yè)也會被應(yīng)收賬款拖垮。
2、 企業(yè)績效模式的問題
為了完成經(jīng)營指標(biāo)，從主觀上我國企業(yè)管理者普遍只重視銷售，而忽視應(yīng)收賬款管理，使應(yīng)收賬款很容易變成呆帳，使企業(yè)不良資產(chǎn)增加，嚴(yán)重影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。
3、 企業(yè)內(nèi)部制度的不健全
發(fā)生應(yīng)收賬款后，企業(yè)應(yīng)該及時進(jìn)行催收，定期與對方進(jìn)行對賬、核實(shí)，對于可能無法收回的應(yīng)收賬款，應(yīng)及時提取壞賬準(zhǔn)備金。然而我國中小企業(yè)規(guī)模較小，資產(chǎn)較少，機(jī)構(gòu)設(shè)置簡單，一人多崗的'現(xiàn)象比較突出，在此種情況下對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，確實(shí)存在很大難度。會計(jì)人員未及時與銷售部門核對賬目，就會造成銷售與核算脫節(jié)。另外，由于員工兼職兼崗、任務(wù)繁重，人員素質(zhì)偏低，未能對應(yīng)收賬款的回款給予足夠的重視。企業(yè)也往往不會有專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款，及時去催收應(yīng)收賬款，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款越來越多，即使對方商業(yè)信用下降、還款困難，企業(yè)也很難及時發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致收賬工作不力，再加上部分客戶惡意拖欠，部分銷售人員攜公款潛逃，這種情況在小企業(yè)中屢屢發(fā)生，都會加重企業(yè)應(yīng)收賬款的難度，使賬齡老化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，給企業(yè)的發(fā)展帶來影響。
4 、 合同管理存在問題
企業(yè)在與客戶簽訂合同時內(nèi)容不夠嚴(yán)謹(jǐn)。在合同的訂立過程中，缺乏對合同內(nèi)容全面、審慎的把握，所簽的合同條款不齊備，內(nèi)容不全面，為合同的履行埋下了隱患。在訂立合同時，合同的一般條款欠缺，雖然不會對合同的成立、合同的效力等問題產(chǎn)生影響，卻會對合同的履行、合同當(dāng)事人經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)現(xiàn)帶來消極影響。
總的來說，應(yīng)收賬款管理不善降低了企業(yè)的資金使用頻率，使企業(yè)效益下降，盡管賬面上企業(yè)已經(jīng)獲得了收益，但是資金不能回籠，會產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年度內(nèi)所得稅預(yù)繳。同時應(yīng)收賬款是賒銷引起的，其對應(yīng)的流量是賒銷額，而不是全部營業(yè)收入，應(yīng)收賬款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險成本。
應(yīng)收賬款過多對企業(yè)的危害主要有：虛增了企業(yè)資產(chǎn)，應(yīng)收賬款在資產(chǎn)負(fù)債表中計(jì)入流動資產(chǎn)，如果應(yīng)收賬款收不回來，會影響流動資產(chǎn)的質(zhì)量，也會虛增企業(yè)的資產(chǎn)；夸大企業(yè)利潤，按照我國會計(jì)準(zhǔn)則的規(guī)定，收入要按照權(quán)責(zé)發(fā)生制的原則計(jì)量，企業(yè)在增加應(yīng)收賬款的同時，也會增加銷售收入和營業(yè)利潤，看起來是增強(qiáng)了企業(yè)的獲利能力，但這種利潤只是一種賬面利潤，并沒有實(shí)際的現(xiàn)金流入，不能體現(xiàn)企業(yè)實(shí)際的利潤；降低企業(yè)營運(yùn)能力，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=銷售收入÷應(yīng)收賬款，根據(jù)這個公式，在銷售收入增加的情況下，由于應(yīng)收賬款的基數(shù)較大，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率就較低，相應(yīng)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)增加，營運(yùn)能力下降；增加了企業(yè)成本，應(yīng)收賬款的成本包括機(jī)會成本、管理成本和壞賬成本，機(jī)會成本指公司資金因占用在應(yīng)收賬款上而喪失的其他投資收益。占用資金越多，機(jī)會成本就越大。管理成本指對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理所發(fā)生的費(fèi)用支出，包括資信調(diào)查費(fèi)用、收集信息費(fèi)、催收賬款發(fā)生的費(fèi)用等。壞賬成本指由于應(yīng)收賬款無法回收而給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失，這種成本與公司的信用政策有關(guān)，也與應(yīng)收賬款的數(shù)量有關(guān)。
三、 應(yīng)收賬款管理目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)的措施和對策
應(yīng)收賬款管理的目標(biāo),是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策,預(yù)測實(shí)行這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過所增加的成本時,才能實(shí)施和推行這種信用政策。同時,應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預(yù)測和判斷,以及對應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好,應(yīng)收賬款安全性高,則可進(jìn)一步放寬其收款信用政策,擴(kuò)大賒銷量,獲取更大利潤,相反,則應(yīng)嚴(yán)格其信用政策,或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M(jìn)行適當(dāng)調(diào)整,確保企業(yè)獲取最大收入的情況下,又使可能的損失降到最低點(diǎn)。
企業(yè)進(jìn)行應(yīng)收賬款管理,就是要根據(jù)自身經(jīng)營狀況和客戶的信譽(yù)情況制定合理的信用政策,這是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個重要組成部分,也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理目的而必須合理制定的方針策略。
應(yīng)收賬款管理主要是應(yīng)收賬款風(fēng)險的管理，即針對應(yīng)收賬款風(fēng)險，在事前、事中和事后都應(yīng)加強(qiáng)管理，以期制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡，以確定應(yīng)收賬款信用政策。
�。ㄒ唬� 應(yīng)收賬款的事前控制
1、 建立正確的盈利觀念
企業(yè)要根據(jù)自己開發(fā)的產(chǎn)品、現(xiàn)有的市場、潛在客戶群以及自身狀況制定恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展模式，只有這樣，企業(yè)才能建立屬于自己的競爭優(yōu)勢，走差異化道路，將賒銷業(yè)務(wù)穩(wěn)定在安全水平[12]。同時摒棄只重銷售額增長不重運(yùn)營能力增長的做法，改以銷售額和企業(yè)運(yùn)營并重，做好企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預(yù)測和判斷，讓企業(yè)進(jìn)入良性成長模式。
2 、 建立健全內(nèi)部控制制度
對應(yīng)收賬款實(shí)行責(zé)任制管理，各個企業(yè)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制定詳細(xì)的計(jì)劃，制成計(jì)劃表單，下發(fā)到各個負(fù)責(zé)人，明確權(quán)責(zé)，加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心和風(fēng)險意識，落實(shí)收款責(zé)任。嚴(yán)格應(yīng)收賬款核銷制度，每筆應(yīng)收賬款都要清晰明確，做好賬齡分析，并計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，強(qiáng)化內(nèi)部控制，為應(yīng)收賬款的管理奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
3 、 建立客戶評審制度
中小企業(yè)應(yīng)對客戶進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查，主要關(guān)注客戶的性質(zhì)，財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)等方面的情況，建立相應(yīng)的信用檔案，以供隨時查閱。在經(jīng)營過程中，也要密切注意客戶的經(jīng)營狀況，如果出現(xiàn)應(yīng)收賬款收不回或者可能收不回的情況，要及時調(diào)整政策、采取措施，避免造成損失。
4 、確立合理的信用政策
信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，應(yīng)收賬款信用政策的目的是要在擴(kuò)大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔(dān)的機(jī)會成本、管理成本和壞賬損失之間進(jìn)行權(quán)衡，只有新增盈利大于等于要承擔(dān)的三項(xiàng)成本時，才能實(shí)施和運(yùn)用這種賒銷政策。 合理的信用政策應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策結(jié)合起來,考慮三者的綜合變化對銷售額、應(yīng)收帳款機(jī)會成本、壞帳成本和收帳成本的影響。企業(yè)還應(yīng)編制帳齡分析表。檢查應(yīng)收賬款的實(shí)際占用天數(shù),企業(yè)對其收回的監(jiān)督,可通過編制帳齡分析表進(jìn)行,據(jù)此了解,有多少欠款已超過信用期限。計(jì)算出超時長短的款項(xiàng)各占多少比例,如有大部分超期,企業(yè)應(yīng)檢查其信用政策。
�。ǘ� 應(yīng)收賬款的事中控制
事中控制階段是應(yīng)收賬款管理難度最大的階段，也是最重要的階段。主要包括：
1 、 建立賒銷申報(bào)制度
企業(yè)應(yīng)建立健全的賒銷申報(bào)制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。對所有的應(yīng)收賬款都應(yīng)當(dāng)記錄下來，包括賒銷金額、賒銷時間、賒銷人、賒銷期限、有無擔(dān)保以及本企業(yè)經(jīng)手人、責(zé)任人，并一式四份，分別由客戶、企業(yè)責(zé)任人、經(jīng)手人、企業(yè)管理部門保管。管理部門應(yīng)對其進(jìn)行對其檢查，防止過度賒銷和應(yīng)收賬款回收困難。
2、 強(qiáng)化日常管理，制定必要的激勵措施
經(jīng)營過程中，企業(yè)應(yīng)注意強(qiáng)化應(yīng)收賬款的日常管理：①建立客戶信用檔案，隨時關(guān)注并記錄客戶信用情況，據(jù)以調(diào)整信用政策。②加強(qiáng)對企業(yè)銷售人員、催款人員進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合同的條款、討債技巧、企業(yè)銷售、收款工作的程序和制度以及相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)等方面的培訓(xùn)[14]，提高相關(guān)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)和技術(shù)水平，改進(jìn)單純以銷售額為依據(jù)的薪資政策，增加員工積極性。同時可以建立相應(yīng)的激勵政策，提高催款人員收款的積極性。
3 、 注重合同管理
企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，當(dāng)銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報(bào)單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達(dá)成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、準(zhǔn)確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關(guān)部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財(cái)務(wù)部門，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預(yù)警作用。
�。ㄈ� 應(yīng)收賬款的事后控制
這個階段是應(yīng)收賬款回籠后的總結(jié)階段，即企業(yè)根據(jù)該筆應(yīng)收賬款的一個循環(huán)，從中提取出與建立企業(yè)信用檔案數(shù)據(jù)庫等方面的信息或者與企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度有關(guān)的反饋信息，完善應(yīng)收賬款管理的過程。這一階段的主要工作包括：
1、 應(yīng)收賬款的跟蹤管理
企業(yè)應(yīng)對放出去的應(yīng)收賬款實(shí)時跟蹤，與客戶保持聯(lián)系，及時提醒客戶收賬時間，并隨時關(guān)注企業(yè)提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的質(zhì)量等問題，一有問題，隨時處理，維護(hù)與客戶的良好關(guān)系，提高應(yīng)收賬款的回收率，識別應(yīng)收賬款的預(yù)期風(fēng)險，降低企業(yè)可能的損失。
2 、 執(zhí)行嚴(yán)格的應(yīng)收賬款責(zé)任制
將應(yīng)收賬款的催收細(xì)化到個人的責(zé)任，將應(yīng)收賬款的回收與個人工作績效掛鉤，對逾期還未回收的應(yīng)收賬款的負(fù)責(zé)人進(jìn)行一些警告，對提前收回的應(yīng)收賬款的負(fù)責(zé)人給予一定獎勵。
3、 更新客戶的資信檔案
隨時關(guān)注客戶的財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)等信息，更新客戶的資信檔案，以便進(jìn)行下一輪的賒銷業(yè)務(wù)。對于經(jīng)營狀況良好、還款及時的客戶，之后可以采取較為寬松的信用政策。而對于還款不及時、經(jīng)營狀況下滑的客戶要慎重考慮下一步的信用政策，如果只是一時的經(jīng)營失策，馬上可以回轉(zhuǎn)的仍可以沿用以前的信用政策，如果經(jīng)營狀況一時難以向好的方向發(fā)展，則可以考慮改用較為嚴(yán)格的信用政策，甚至取消客戶賒銷的權(quán)限。
4、 制定合理的收賬程序
催收賬款的程序一般為:信函通知、電報(bào)或電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。究竟選擇何種方式，要根據(jù)具體情況分析，無論何種方法都應(yīng)該把收款行為限定在法律范圍內(nèi)，決不能采用威脅的、有違法律的行。企業(yè)除了依靠本身的力量外，還可以委托代理機(jī)構(gòu)，但在選擇代理機(jī)構(gòu)時要慎重，要選信譽(yù)良好的公司。
5、 應(yīng)收賬款的催收
企業(yè)管理者對已經(jīng)到期的應(yīng)收賬款應(yīng)交由應(yīng)收賬款清收小組進(jìn)行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個方面：一是原款項(xiàng)經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)為某項(xiàng)應(yīng)收賬款的當(dāng)然責(zé)任人參加清收小組，在清收小組負(fù)責(zé)人的調(diào)配下參與工作；二是清收小組成員按客戶分工，并分解落實(shí)清理回收目標(biāo)任務(wù)；三是嚴(yán)格考核，獎罰分明，將收回遠(yuǎn)期欠款和控制壞賬納入績效考核，調(diào)動催討人員的積極性和效果。
四、為規(guī)范應(yīng)收款管理，特制訂應(yīng)收賬款管理相關(guān)制度
(一)、公司相關(guān)部門應(yīng)明確應(yīng)收賬款管理各個環(huán)節(jié)職責(zé)，根據(jù)需要實(shí)際制訂相應(yīng)崗位職責(zé)。（指定一名業(yè)務(wù)部客戶檔案管理員）
(二)、前期控制管理工作。
1、銷售業(yè)務(wù)發(fā)生前，銷售人員負(fù)責(zé)考察、收集擬建立業(yè)務(wù)關(guān)系單位的企業(yè)規(guī)模、誠信情況、資金情況，并形成書面說明，遞交業(yè)務(wù)部客戶檔案管理員與總經(jīng)理。
2、業(yè)務(wù)部客戶檔案管理員根據(jù)銷售人員提供的客戶情況說明，建立客戶檔案，檔案內(nèi)容應(yīng)包括：該客戶信譽(yù)記錄、銷售情況、付款情況、對結(jié)賬情況、各類糾紛的處理情況（部分檔案在業(yè)務(wù)發(fā)生后建立），交由總經(jīng)理審閱。
3、總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況，組織有關(guān)人員，討論確定是否與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系。（三）、（三）后期控制管理工作
1、公司與客戶簽訂的合同必須采用統(tǒng)一格式合同，條款中必須對貨物品種規(guī)格型號、數(shù)量、價格、運(yùn)輸方式、結(jié)算方式、交提貨地點(diǎn)、有效的簽收人及違約責(zé)任等約定明確，并對逾期付款將采取的措施予以明確。
2、銷售員將草簽合同及有關(guān)情況說明遞交審核，經(jīng)公司總經(jīng)理同意后，合同雙方簽字蓋章，有必要時需經(jīng)有關(guān)法律事務(wù)人員簽證后簽訂。
3、合同生效后，合同原件存檔，復(fù)印件傳遞到公司相關(guān)部門（業(yè)務(wù)部客戶檔案管理）。
4、公司銷售部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門負(fù)責(zé)開展應(yīng)收賬款管理工作，及時做好回單簽收的審核工作、對帳工作、催款收款工作、合同執(zhí)行的監(jiān)督工作等等。
( 四 )、對逾期應(yīng)收賬款清收的幾點(diǎn)要求。
1、對逾期未能收回的應(yīng)收賬款，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況及時暫停發(fā)貨，并按逾期情況和客戶資信等，向客戶發(fā)出催討通知或律師函，在必要時及時向法院提起訴訟。
2、對于因賬目不清而導(dǎo)致應(yīng)收賬款逾期的，公司責(zé)令有關(guān)責(zé)任人及時處理，并應(yīng)追究由此造成的相應(yīng)損失。
( 五 )、公司銷售部等相關(guān)部門應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際工作情況，根據(jù)上述意見建立健全相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理措施。
綜上所述，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)一步深入，市場競爭日益激烈，中小企業(yè)企業(yè)要想不被淘汰,不發(fā)生應(yīng)收賬款,一般是不可能的,我們不能否認(rèn)賒銷能給企業(yè)銷售上的好處,但是因?yàn)閼?yīng)收賬款管理問題存在的諸多不利因素和中小企業(yè)本身的財(cái)力資歷，我們也不能相信賒銷是解決企業(yè)經(jīng)營的靈丹妙藥。因此,在應(yīng)收賬款帶來好處及引起弊端中尋找一個最佳結(jié)合點(diǎn),實(shí)現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理目標(biāo)就顯得尤為重要。首先企業(yè)的管理者應(yīng)從思想上引起足夠的重視,另外還應(yīng)對應(yīng)收賬款實(shí)行有效的控制,最大限度地化解應(yīng)收款風(fēng)險，處理解決好應(yīng)收賬款管理中的對立統(tǒng)一問題,努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。
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