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WEB2.0對(duì)B2B網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)思路上帶來(lái)哪些轉(zhuǎn)變？
WEB2.0對(duì)B2B網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)思路上帶來(lái)哪些轉(zhuǎn)變？說明：文章里邊所有關(guān)于WEB2。0的理解，均是指網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)換。所謂的1.0經(jīng)營(yíng)，是經(jīng)營(yíng)者推動(dòng)網(wǎng)站往前走，用戶處在被動(dòng)的角色上；所謂的2.0，是經(jīng)營(yíng)者邀請(qǐng)用戶一起推動(dòng)網(wǎng)站往前走，用戶處在平等甚至是主要的角色上。
一直在實(shí)踐中執(zhí)行和探索網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)的問題，深切知道一個(gè)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者的思路會(huì)對(duì)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生多么大的影響，我們更是可以從網(wǎng)站平臺(tái)上就能體驗(yàn)到這間網(wǎng)站團(tuán)隊(duì)的用心程度。2.0對(duì)B2B經(jīng)營(yíng)最直接的刺激在于平臺(tái)上，網(wǎng)站平臺(tái)是網(wǎng)絡(luò)公司最需要做好的產(chǎn)品，它承載的功能與使命太多。在我親歷的中小型B2B網(wǎng)站里邊，經(jīng)營(yíng)者用市場(chǎng)銷售與品牌推廣，去做銷售，簽訂單賺錢養(yǎng)家，因?yàn)榛钕聛?lái)是第一需求。這么辛苦地投資了贏取了訂單，把用戶和客戶拉到平臺(tái)上來(lái)享受服務(wù)，平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的強(qiáng)與弱會(huì)直接影響到用戶對(duì)企業(yè)的判斷，來(lái)了客戶，留不住客戶，客戶就跑了。
但：2.0的價(jià)值不僅在平臺(tái)上，2.0的出現(xiàn)，讓我們正視了用戶的力量，讓他們有發(fā)揮的空間，他們粘上了網(wǎng)站�，F(xiàn)在2.0里邊有幾塊應(yīng)用目前炒得最熱：寫博客[BOLG]、找圈子[SNS]、做播客、自己訂制信息[RSS]、輕松發(fā)信息[分類信息]、一起寫文章/書籍[維客]。
不過，我們不會(huì)硬搬哪塊應(yīng)用到B2B網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)里面，因?yàn)?.0的核心是讓用戶參與進(jìn)來(lái)，不是說硬搬哪塊應(yīng)用。
我們的目的：借用戶的力量讓我們的B2B網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)更輕松。
我們的動(dòng)機(jī)：想方設(shè)法讓用戶產(chǎn)生信任并進(jìn)一步在網(wǎng)站里邊得到歸宿感[至少能滿足他某一部分的需求]。
我們的切入點(diǎn)：了解我這個(gè)行業(yè)的用戶特征與用戶需求。
選擇的載體：web2.0。
阿里的例子就不列舉了，據(jù)我們的實(shí)踐經(jīng)歷來(lái)看，太維05年案例里邊有一個(gè)華人螺絲網(wǎng)，在2.0應(yīng)用集成上做出了嘗試，記得當(dāng)時(shí)企業(yè)的投資人和我們這邊都不知道這是2.0，但我們有一個(gè)出發(fā)點(diǎn)：我們需要以創(chuàng)新的思路去做這個(gè)網(wǎng)站，不能走同質(zhì)化的經(jīng)營(yíng)與建設(shè)路線。我們考慮到幾點(diǎn)：1、垂直型行業(yè)網(wǎng)站普遍是一些“推”給用戶欄目與服務(wù)，這一點(diǎn)我們以往有過切身經(jīng)歷，經(jīng)營(yíng)起來(lái)真是累，因?yàn)檫B接觸客戶的機(jī)會(huì)、說服客戶的過程都很辛苦，根本原因是客戶不認(rèn)同。這個(gè)售前的工作沒做到位，但要做到位，總是需要花錢打品牌，而創(chuàng)業(yè)型公司對(duì)成本控制很嚴(yán)格，難。2、垂直型行業(yè)網(wǎng)站用戶粘性不足。原因我們也通過實(shí)踐的成功經(jīng)驗(yàn)去一起分析了：用戶而言生意需求是基本需求，大伙在這塊最下功夫。用戶的交流需求沒有得到充分滿足，掛個(gè)論壇來(lái)做，又不成系統(tǒng)，不具備很強(qiáng)的號(hào)召力。3、許多用戶期望能夠找到一個(gè)解決問題的地方，擴(kuò)大一點(diǎn)人脈。這一點(diǎn)也沒得到滿足。這三個(gè)特征在05年初表現(xiàn)明顯，特別在他們行業(yè)里邊的網(wǎng)站，及五金，機(jī)械這塊領(lǐng)域的網(wǎng)站體現(xiàn)得很明顯。也即：網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)思路呈現(xiàn)同質(zhì)化特征。經(jīng)過商議后，我們認(rèn)為：既然做生意需求每個(gè)人都要，我們用這個(gè)作為主推產(chǎn)品與服務(wù)，用戶肯定會(huì)拿我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，我們剛成立，拿什么和他們?nèi)ジ?jìng)爭(zhēng)，就算競(jìng)爭(zhēng)耗費(fèi)的成本也會(huì)相當(dāng)高。不如做一個(gè)讓大家能產(chǎn)生共鳴的頻道，去解決生意之外的其它事情，在這里得到綜合的解決，這一點(diǎn)螺絲企業(yè)投資人都是很認(rèn)同的，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)老板許多是吃苦做上來(lái)的老板，需要有一個(gè)好的交流平臺(tái)，展示自己的所學(xué)所得，去讓大家一起進(jìn)步，而且網(wǎng)站投資人講他們業(yè)內(nèi)私下交流的多，公開交流的少，并且認(rèn)為要做就做得更深入一些。經(jīng)過一起努力，我們一起建立了：螺絲商學(xué)院這欄目。這個(gè)欄目就聚合：個(gè)人專欄博客、BBS、閱覽學(xué)習(xí)室、實(shí)用資料與工具下載、定期會(huì)議、留言互評(píng)交友、網(wǎng)站員工與客戶對(duì)話接口等內(nèi)容，從不同的角度，去滿足學(xué)員的學(xué)習(xí)需求，去落實(shí)商學(xué)院的定位與經(jīng)營(yíng)宗旨。在運(yùn)營(yíng)上細(xì)心地經(jīng)營(yíng)了6個(gè)月之后，產(chǎn)生了很大的收獲：第一用戶發(fā)言踴躍，大家難得找到一塊地方一起交流，華人螺絲網(wǎng)提供了最佳的平臺(tái)，遠(yuǎn)在俄羅斯的華人也到這個(gè)平臺(tái)上做生意和了解國(guó)內(nèi)從業(yè)人員的現(xiàn)狀；第二經(jīng)營(yíng)者是螺絲圈的專業(yè)人士，網(wǎng)站這邊是互聯(lián)網(wǎng)人士構(gòu)成，中間通過融合之后，能給用戶帶來(lái)良性的體驗(yàn)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，現(xiàn)在網(wǎng)站員工已與這些客戶打成一片，為日后推產(chǎn)品打下了基礎(chǔ)；第三在商學(xué)院用戶向螺絲大賣場(chǎng)這個(gè)生意需求的對(duì)接上，采取積分送廣告的思路，用戶得到了實(shí)惠，大賣場(chǎng)也開始活躍起來(lái)，在大賣場(chǎng)這塊也采取了誠(chéng)信數(shù)據(jù)的原則，所有數(shù)據(jù)都是從零開始計(jì)數(shù)，每天看著增長(zhǎng)，在用戶心中建立了誠(chéng)信的口碑。
現(xiàn)在，結(jié)合實(shí)例和現(xiàn)在對(duì)理論的進(jìn)一步思考，我們認(rèn)為2.0對(duì)B2B網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)有以下幾點(diǎn)作用：
1、 WEB2.0讓B2B網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者對(duì)用戶、市場(chǎng)有了新的認(rèn)識(shí)。
用戶它來(lái)B2B網(wǎng)站的動(dòng)機(jī)是復(fù)雜的，不僅是重在直接賺錢的生意上，而還有其它的一些需求，需要我們用創(chuàng)新的方式去滿足他們。今天有2.0，但明天又會(huì)有新的概念覆蓋它，這是因?yàn)橛脩舻男枨笤诓粩嗟淖兓�。我們不能隨意模坊，但我們抓住用戶不放：你網(wǎng)站已有的用戶群，用技術(shù)互動(dòng)、個(gè)案調(diào)查、研討會(huì)等形式，記錄用戶特征，分析用戶行為，了解他們的需求并進(jìn)行分類，找出現(xiàn)最顯著的需求，列出來(lái)，然后再結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，找到同質(zhì)化的需求滿足部分，并制定出符合自己網(wǎng)站的滿足用戶迫切需求的競(jìng)爭(zhēng)策略，甚至有時(shí)去引導(dǎo)和激發(fā)用戶在某方面的需求，站在領(lǐng)跑人的位置。例如：以前做今日五金是站在網(wǎng)站品牌包裝優(yōu)化上，令它讓人眼前一亮；做全球五金是在內(nèi)部團(tuán)隊(duì)打造這塊下功夫和整體網(wǎng)站品牌的提升雙管其中，令它超越同行；這些從用戶需求的角度來(lái)看，都是在做一個(gè)創(chuàng)新的工作：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步去提升用戶期望，并且目前只有你或少數(shù)服務(wù)商能滿足他們的需求的過程。
2、 WEB2.0讓B2B網(wǎng)站把眼光從站外拓展轉(zhuǎn)至站內(nèi)資源利用率上。
務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)者會(huì)對(duì)身邊有的資源盯得很緊，因?yàn)橹挥羞@些人，這些錢，才是我能掌控得住的。2.0的出現(xiàn)，讓我們知道了：用戶的利用率要提升上來(lái)。以前是我們用市場(chǎng)銷售與拓展來(lái)做客戶，拉客戶，網(wǎng)站也在為客戶服務(wù)；今天讓用戶服務(wù)于網(wǎng)站，一咱們一起干。以前500個(gè)用戶數(shù)據(jù)，可能有400個(gè)是快死掉的數(shù)據(jù)而已[例如：有需求才上來(lái)一次網(wǎng)站。覺得花了錢了沒啥用，來(lái)一次就不上來(lái)了！]，但今天我們知道了：造一個(gè)舞臺(tái)給用戶，讓用戶去發(fā)揮，用戶會(huì)自己上來(lái)，貢獻(xiàn)知慧與點(diǎn)擊率，對(duì)他，對(duì)有需要的人，對(duì)網(wǎng)站，都好，這是一個(gè)共贏的舞臺(tái)，從經(jīng)營(yíng)上來(lái)講，網(wǎng)站銷售阻力也會(huì)降低。如果web2.0是站內(nèi)資源利用率的第一響，那我們思考會(huì)有其它資源沒利用起來(lái)，例如：讓你網(wǎng)站的每一個(gè)文字變得有說服務(wù)和感染力，讓你經(jīng)營(yíng)的欄目品牌化，讓你的產(chǎn)品與服務(wù)出現(xiàn)在用戶的身邊…….根本的做法是：用心去維護(hù)你所等到的用戶，通過做細(xì)節(jié)去令他們感動(dòng)。
3、 Web2.0的應(yīng)用是融通的，不是孤立的，目前的這些應(yīng)用都是可以根據(jù)你們的經(jīng)營(yíng)策略去選擇、取舍的。
用戶主動(dòng)參與，不能亂參與，需要有人去引導(dǎo)和管理，不然全亂了。華人螺絲網(wǎng)是先有欄目大品牌定位。這些2.0的應(yīng)用都是圍繞著做這個(gè)品牌來(lái)展開。為何沒有使用播客呢？這是因?yàn)槟壳皼]有必要，但可能下次就會(huì)有網(wǎng)上電臺(tái)應(yīng)用到商學(xué)院里邊了。另外：如果博客在自己做私人交流的空間里邊發(fā)生意信息，在B2B網(wǎng)站里邊是否要制止呢？嚴(yán)格上來(lái)講，就得制止，給大家一個(gè)寧?kù)o的空間，這就得看經(jīng)營(yíng)者怎么定規(guī)則了。分類信息與B2B現(xiàn)有的產(chǎn)品也是很敏感的，因?yàn)槭召M(fèi)會(huì)員才享有亂發(fā)信息的權(quán)利與服務(wù)，如果用戶隨意發(fā)布了分類信息，上面公布了他的聯(lián)系電話等，這樣就會(huì)給網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者造成困乏，因?yàn)橐话阌脩舨榭词召M(fèi)用戶的聯(lián)系方式，需要登陸之后才能查看。分類信息的出現(xiàn)，就打亂了這個(gè)規(guī)則，此時(shí)，有的網(wǎng)站不會(huì)允許，但是，有一種類型的B2B網(wǎng)站就會(huì)允許它發(fā)生。我收費(fèi)的會(huì)員產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是定制化的個(gè)性服務(wù)，更多是后臺(tái)的工作人員在努力，前面就算公布了聯(lián)系方式，影響都不大，就有可能開放分類信息欄目，也很有可能帶來(lái)新的盈收！例如：圖片分類廣告銷售，集結(jié)成黃頁(yè)，做紙媒增值業(yè)務(wù)。
4、基于web2.0的B2B網(wǎng)站盈利創(chuàng)新點(diǎn)思考。
做這種思考的前提是：在您B2B網(wǎng)站里邊用戶粘性強(qiáng)、影響力大的品牌性欄目里面做盈利創(chuàng)新。
A、 增加分類信息品牌欄目，發(fā)分類信息免費(fèi)，但是做“自助式圖片分類廣告”訂購(gòu)業(yè)務(wù)。價(jià)格定位：中低價(jià)格，與資費(fèi)高的廣告產(chǎn)品形成互補(bǔ)。時(shí)間：根據(jù)網(wǎng)站廣告銷售情況自定議。廣告業(yè)務(wù)棒的網(wǎng)站，采取包月為佳；廣告業(yè)務(wù)銷售普通或購(gòu)買基數(shù)是以年為單位的，采取包年也行。
B、 在人氣相當(dāng)旺的資訊頻道里邊增加：買斷式企業(yè)新聞中心的服務(wù)，收費(fèi)形式：包年。由企業(yè)隨意發(fā)布，打包各種宣傳方式到這種服務(wù)里邊，讓新聞服務(wù)一點(diǎn)發(fā)布，多點(diǎn)宣傳，效果持續(xù)增值，形成事件效應(yīng)。這對(duì)于那些有經(jīng)常發(fā)布新聞或做事件營(yíng)銷的企業(yè)可以做出推薦，例如：服裝行業(yè)、日化品行業(yè)、展會(huì)類企業(yè)等。
C、 推出一種服務(wù)，10間企業(yè)每家出資2000元，讓網(wǎng)站做一個(gè)整合宣傳包裝，時(shí)間按周來(lái)計(jì)算。逐漸做成“企業(yè)路演”頻道，增加站內(nèi)資源的活動(dòng)率，也帶來(lái)新的子品牌。
D、 手機(jī)短信嫁接。這一點(diǎn)在價(jià)格波動(dòng)大的行業(yè)應(yīng)用猶為明顯。
E、 E-DM直投業(yè)務(wù)，并讓用戶按點(diǎn)擊來(lái)分享利潤(rùn)，發(fā)到你郵箱，你點(diǎn)擊了廣告，就能換取虛擬貨幣或現(xiàn)金，然后下次你購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)可以拿他們來(lái)抵消部分款項(xiàng)。這樣企業(yè)投放廣告也能看到點(diǎn)閱率，讓投放更具有針對(duì)性，網(wǎng)站從按人頭抽取傭金。
F、 …由你補(bǔ)充。
5、 web2.0更加驗(yàn)證了網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)要靠創(chuàng)新，更加驗(yàn)證了網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)的規(guī)則容易被打破，經(jīng)營(yíng)好了團(tuán)隊(duì)才能以不變應(yīng)萬(wàn)變。
（略，此話題業(yè)內(nèi)太多文章可參考了！）。
總結(jié)：B2B網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)是實(shí)打?qū)嵉拿鎸?duì)市場(chǎng)，2.0很浮躁，能遇到B2B網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者，是它的榮幸；B2B網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者遇到了它，把它的經(jīng)營(yíng)價(jià)值挖掘出來(lái)、找到與它對(duì)接的新盈利點(diǎn)，很可能是二次整合企業(yè)資源的好機(jī)會(huì)，當(dāng)然：財(cái)務(wù)報(bào)表會(huì)更好看。
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