對(duì)我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)若干營(yíng)銷問題的再認(rèn)識(shí)

對(duì)我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)若干營(yíng)銷問題的再認(rèn)識(shí) 自國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)以來，產(chǎn)險(xiǎn)的起步與發(fā)展在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)一直走在壽險(xiǎn)的前面。但自牨牴?fàn)範(fàn)赌戤a(chǎn)壽險(xiǎn)分營(yíng)之后，相對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，產(chǎn)險(xiǎn)卻似乎一下子失去了其強(qiáng)勁發(fā)展的勢(shì)頭而陷入困境，其經(jīng)營(yíng)中所暴露出來的問題也越來越多。產(chǎn)壽險(xiǎn)發(fā)展出現(xiàn)反差的重要原因之一是壽險(xiǎn)業(yè)新近采用的營(yíng)銷體制較為成功。如何正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)險(xiǎn)面臨的形勢(shì)，特別是有關(guān)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的若干問題，關(guān)系著產(chǎn)險(xiǎn)今后能否長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)展，能否擺脫其目前的徘徊局面而躍上一個(gè)新臺(tái)階。

　　一、 正確理解與把握產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷這一活動(dòng)與過程的意義與內(nèi)涵

　　營(yíng)銷即展業(yè)，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷指保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展、保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)以及保單的推銷。各種財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)都是商品，和壽險(xiǎn)一樣，也存在著如何進(jìn)入社會(huì)、被社會(huì)認(rèn)可、接受的營(yíng)銷問題，特別是在當(dāng)今保險(xiǎn)商品激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，營(yíng)銷是能夠控制保險(xiǎn)企業(yè)命運(yùn)的重要活動(dòng)，關(guān)系著保險(xiǎn)公司的興亡。要搞好產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷，必須正確理解其含義。首先，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷是一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，既別具特色又與產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的其他環(huán)節(jié)相聯(lián)系、相統(tǒng)一。因此，營(yíng)銷就不僅僅局限于促銷或推銷環(huán)節(jié)，而應(yīng)是貫穿于保險(xiǎn)服務(wù)的全過程的一種行為。其次，現(xiàn)代產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷也是一門文化品味頗高的藝術(shù)與技巧，并非一個(gè)單純的經(jīng)濟(jì)交易行為。要求其從業(yè)人員要有較高的素質(zhì)、修養(yǎng)和能力，能針對(duì)不同的對(duì)象，使用不同的方法。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)采取有效措施，使大學(xué)生、研究生越來越多地進(jìn)入這一領(lǐng)域。再次，營(yíng)銷的內(nèi)涵豐富多樣，是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，從市場(chǎng)調(diào)研、整體策劃、保單設(shè)計(jì)，信息發(fā)布與傳遞到宣傳咨詢、選擇保險(xiǎn)標(biāo)的、簽發(fā)保單以及理賠總結(jié)，等等，環(huán)環(huán)相扣，相互影響，每一環(huán)節(jié)又各有特色，變化萬千。這不但意味著產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷人員與部門要向客戶提供全方位、全過程的規(guī)范服務(wù)，對(duì)營(yíng)銷方式的選擇也要多種多樣，具備相當(dāng)?shù)膹椥耘c應(yīng)變能力。

　　二、 正確認(rèn)識(shí)與擺正產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷在整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展中的地位，充分發(fā)揮產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的作用

　　作為整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)運(yùn)行的第一步，營(yíng)銷是保險(xiǎn)商品走向市場(chǎng)的必由之路，也是相互間競(jìng)爭(zhēng)的主要領(lǐng)域和方式之一。產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷是否順利，直接關(guān)系著保險(xiǎn)企業(yè)的生存與發(fā)展，規(guī)模與效益，以及經(jīng)營(yíng)管理的好壞。一項(xiàng)典型的調(diào)查顯示：目前，在中國(guó)的保險(xiǎn)公司謀求發(fā)展、提高贏利的手段與因素中，營(yíng)銷是否成功對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著最為關(guān)鍵的作用。

　　這一調(diào)查結(jié)論也已被國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)所證明。

　　然而在我國(guó)，保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)外人士中幾乎普遍存在著這樣一種誤解，即產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷雖然必要和重要，但沒有壽險(xiǎn)營(yíng)銷在其業(yè)務(wù)發(fā)展中占有的地位重要。因而，產(chǎn)險(xiǎn)從業(yè)人員更愿意從追求寬松的環(huán)境、優(yōu)惠的政策、減少賠付率、用活資金等方面入手，在這些方面花費(fèi)更大的力氣，以謀求業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和更多的利潤(rùn)。

　　依據(jù)我們的實(shí)證分析，我國(guó)的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)要想進(jìn)一步發(fā)展，必須特別重視產(chǎn)險(xiǎn)的營(yíng)銷，把市場(chǎng)營(yíng)銷作為發(fā)展的頭等大事來抓�？偣�司要重視，省公司要重視，地市縣及基層公司更要重視。要使上上下下、內(nèi)內(nèi)外外、處處地地講究營(yíng)銷，重視營(yíng)銷，營(yíng)造出濃烈的氣氛。通過培訓(xùn)營(yíng)銷干部職工，研探營(yíng)銷技巧，向營(yíng)銷第一線配備、充實(shí)高素質(zhì)的得力干部，在收入及其他待遇方面向營(yíng)銷人員傾斜，以及重獎(jiǎng)在營(yíng)銷方面有突出貢獻(xiàn)的人員等等措施，來不斷強(qiáng)化產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷在整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展中的地位與作用。

　　三、 關(guān)于產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的空間大小問題

　　當(dāng)前人們普遍認(rèn)為，產(chǎn)險(xiǎn)沒有壽險(xiǎn)發(fā)展?jié)摿Υ�，相�?duì)于壽險(xiǎn)廣闊的發(fā)展前景來看，產(chǎn)險(xiǎn)的前景似乎顯得較為暗淡。甚至有人認(rèn)為，產(chǎn)險(xiǎn)特別是財(cái)產(chǎn)損失類保險(xiǎn)在我國(guó)已發(fā)展到頭了，即使沒有到頭，但剩余的發(fā)展空間已非常狹小，業(yè)務(wù)難度異常地大了。因此在開拓市場(chǎng)，從事產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷時(shí)表現(xiàn)得信心不足，處處畏難，甚至于人心思遷，隊(duì)伍不穩(wěn)。若任此觀點(diǎn)長(zhǎng)期影響下去，勢(shì)必嚴(yán)重阻礙產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

　 支撐上述錯(cuò)誤看法的主要理由之一是壽險(xiǎn)不存在保險(xiǎn)金額上的限制，受限制的倒是投保人負(fù)擔(dān)保費(fèi)的能力；而產(chǎn)險(xiǎn)的投保額度卻受到保險(xiǎn)利益的嚴(yán)格制約，因此，在假定保險(xiǎn)供給能力無限、企業(yè)或人們的收入（保費(fèi)負(fù)擔(dān)能力）對(duì)購(gòu)買保險(xiǎn)不構(gòu)成真正意義上的制約（僅存在持有資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換制約）的情況下，壽險(xiǎn)表現(xiàn)出需求的無限性，而產(chǎn)險(xiǎn)的發(fā)展與擴(kuò)張則是有限制的。

　　事實(shí)是，盡管產(chǎn)險(xiǎn)存在著財(cái)產(chǎn)實(shí)際價(jià)值（進(jìn)而在保險(xiǎn)金額上），超額保險(xiǎn)下的懲罰性措施等方面的限制，但由于我國(guó)企業(yè)和個(gè)人（家庭）的各種有形、無形財(cái)產(chǎn)增長(zhǎng)迅速，目前產(chǎn)險(xiǎn)覆蓋面仍非常小，保額也很低。產(chǎn)險(xiǎn)的短期性、大宗性以及風(fēng)險(xiǎn)的急劇增加和大量性，使得產(chǎn)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)一樣，也是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。從產(chǎn)壽險(xiǎn)比較角度看，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)眾多，近似的替代性品種（如定期存單、債券、股票等）特別多，而產(chǎn)險(xiǎn)卻很少有相應(yīng)的替代品，有的只是不同的風(fēng)險(xiǎn)處理方式，而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)險(xiǎn)的近似性替代品種或財(cái)產(chǎn)的其他風(fēng)險(xiǎn)處理方法，其保障性能以及在風(fēng)險(xiǎn)—收益上的對(duì)應(yīng)性都非常差。特別是在目前的體制轉(zhuǎn)軌期，由于各方面的變動(dòng)性較大，對(duì)未來的預(yù)知性、把握性較差，人們對(duì)短期性的產(chǎn)險(xiǎn)品種的評(píng)價(jià)與肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過長(zhǎng)期性的壽險(xiǎn)品種，產(chǎn)險(xiǎn)的保障性、互助性、調(diào)劑性更強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)處理成本更低，是最典型的保險(xiǎn)。由于歷史上我國(guó)人民長(zhǎng)期、普遍的不富裕，寶貴的財(cái)產(chǎn)來之不易，使相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)、家庭對(duì)財(cái)產(chǎn)的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于人身乃至生命（雖然這種評(píng)價(jià)與看法以后會(huì)逐步改變，但在目前卻是不爭(zhēng)的事實(shí)）。因此可以說，一部分人只是看到了產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展困難的一面，而很少看到或不愿看到由于市場(chǎng)基礎(chǔ)條件的日益完善，保險(xiǎn)意識(shí)越來越強(qiáng)所帶來的對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)發(fā)展有利的一面；只是從靜止的角度，從保險(xiǎn)市場(chǎng)需求量保持不變的角度來看產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展?jié)摿Φ拇笮�，而沒有意識(shí)到隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會(huì)各界對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的需求量會(huì)越來越大，是一個(gè)極具動(dòng)態(tài)的變量；只看到分餅子的人越來越多，而沒有看到這個(gè)餅子本身是越來越大的。

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