論保險公司與專業(yè)保險中介的多元化合作

[摘要]一個健全、成熟的保險市場離不開專業(yè)保險中介的存在，專業(yè)保險中介是今后一段時期我國保險業(yè)發(fā)展新的增長點之一，保險公司和專業(yè)保險中介之間的合作關系變得越來越重要。保險公司與專業(yè)保險中介通過開展多元化的合作，從零和博弈走向共贏是市場發(fā)展的必然趨勢。保險公司與專業(yè)保險中介應立足現(xiàn)在，面向未來，本著“積極溝通，不斷磨合，建立互信，完善機制，謀求共贏”的原則，從短期利益導向的合作向長期共贏導向的合作轉(zhuǎn)變，從千篇一律的合作向差異化的合作轉(zhuǎn)變，從區(qū)域性的合作向全國性合作轉(zhuǎn)變，從單一形式的合作向多元形式的合作轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)多元化合作。 　　[關鍵詞]保險公司,專業(yè)保險中介,多元化合作,長期共贏　　[作者簡介]韓德，高級經(jīng)濟師，現(xiàn)任中國太平洋人壽保險股份有限公司黨委委員，副總經(jīng)理�！　∫�、保險公司與專業(yè)保險中介合作的現(xiàn)狀　　一個健全、成熟的保險市場離不開專業(yè)保險中介的存在，專業(yè)保險中介是今后一段時期我國保險業(yè)發(fā)展新的增長點之一。近年來我國保險市場發(fā)展迅猛，一方面業(yè)務規(guī)模增長迅速，2005年全年保費收入4927.3億元，同比增長14%。其中，通過保險代理公司、保險經(jīng)紀公司實現(xiàn)保費收入204.95億元，同比增長59%，占總保費收入的4.16%。另一方面市場主體大量增加，截止2005年底全國共有保險機構93家，其中保險集團和控股公司6家，財產(chǎn)險公司35家，人身險公司42家，再保險公司5家，保險資產(chǎn)管理公司5家；截止2005年12月31日，全國共有保險中介公司1800家，其中保險代理公司1313家，保險經(jīng)紀公司268家。保險市場快速發(fā)展，專業(yè)保險中介日益成為不可或缺的主體，使得保險公司和專業(yè)保險中介之間的合作關系變得越來越重要�！　∧壳�，保險公司與專業(yè)保險中介的合作范圍較以往任何時候都廣泛得多。無論是保險公司，還是專業(yè)保險中介，都在積極謀求與對方合作的渠道與方式。從某保險公司與專業(yè)保險中介合作的情況看,該公司2005年與150多家保險代理公司簽訂了代理協(xié)議，同比增加50%，與40家保險經(jīng)紀公司簽訂了經(jīng)紀合作協(xié)議，同比增加100%，還有一些專業(yè)保險中介雖然沒有簽訂業(yè)務協(xié)議，但卻有業(yè)務往來；從該公司與專業(yè)保險中介合作的項目來看，既有團體新型年金大項目，也有團體員工福利保障計劃統(tǒng)括業(yè)務，甚至還有農(nóng)民征地到期領取年金項目；從合作內(nèi)容來看，不僅包括業(yè)務往來，而且還在產(chǎn)品開發(fā)、終端客戶開拓和專業(yè)保險中介人員專業(yè)培訓方面都有了新的合作；還與各大專業(yè)保險中介公司的總部建立了總對總定期信息交流與溝通機制，為專業(yè)保險中介公司的客戶、業(yè)務人員進行宣導與培訓，針對具有發(fā)展前景的目標市場，共同深入探討并研發(fā)產(chǎn)品，滿足特定市場的需求�？梢哉f，這種合作，無論在合作項目的數(shù)量、保費收入、單個項目規(guī)模與范圍，還是在合作的內(nèi)容、深度和廣度方面，都有了前所未有的、實質(zhì)性的突破，與原來的簡單競爭相比有了很大提升�！　《�、目前保險公司與專業(yè)保險中介合作過程中存在的問題　　雖然保險公司與專業(yè)保險中介的合作較以往已經(jīng)有了很大提升，但是，這種合作還存在一些問題，主要體現(xiàn)在：　　(一)規(guī)范合作的意識不強，隨意性比較大　　目前，保險公司與專業(yè)保險中介的合作，突出的問題是合作不規(guī)范。合作雙方簽訂的協(xié)議文本不規(guī)范，業(yè)務行為不規(guī)范，存在業(yè)務隨意搬家和掛靠，不及時交割單證、保費和手續(xù)費(或傭金、勞務費)，沒有統(tǒng)一報價的途徑等情況。有些專業(yè)保險中介對保險公司常常提出不合理要求，使得保險公司經(jīng)常要冒違反內(nèi)部管理規(guī)定和監(jiān)管規(guī)定的風險。同時，保險公司對一些專業(yè)保險中介的不規(guī)范行為缺乏及時而又積極的引導，結(jié)果姑息遷就了不規(guī)范的操作行為。　　(二)合作缺乏重點和特色，盲目性比較大　　主要表現(xiàn)在專業(yè)保險中介與保險公司的合作面過寬、合作對象過多，合作戰(zhàn)線拉得太長，缺乏重點，沒有特色。在市場上，專業(yè)保險中介很少對某一類業(yè)務有技術專長，很少專一地只做某一類客戶、或只做某一類業(yè)務。保險公司在與專業(yè)保險中介合作的過程中，也缺乏選擇性，只要有保費，基本上照單全收，而對專業(yè)保險中介的行業(yè)資質(zhì)、市場信譽、人員素質(zhì)、內(nèi)部管理、經(jīng)營作風等缺少必要的調(diào)查�！　�(三)合作機制比較落后，信息不對稱　　首先，缺乏長久的、戰(zhàn)略性的、全方位的合作規(guī)劃和創(chuàng)新實踐，短期行為多，緊密合作少。有些專業(yè)保險中介只追求手續(xù)費或傭金的高低，不在服務上下工夫，使合作對象對其缺乏信心，同樣，保險公司也缺乏有效手段穩(wěn)定合作伙伴，導致合作停留在較低層面；其次，合作雙方?jīng)]有建立良好的交流平臺，信息相對封閉，體現(xiàn)在對彼此的具體操作規(guī)則、業(yè)務運轉(zhuǎn)和操作機制不明確、不了解，尤其是保險公司不能及時改進內(nèi)部管理流程以適應市場要求，對業(yè)務量大、時效性強的業(yè)務如短期意外險等不能實現(xiàn)遠程出單，從而影響了合作的效率；第三，合作整體上還處于淺層次的初級階段，基本上是建立在單筆業(yè)務交易基礎上的“零和博弈”，合作基礎比較脆弱，合作模式比較單一。　　(四)業(yè)務發(fā)展不平衡，缺乏全局性和整體性　　目前看，專業(yè)保險中介的業(yè)務大部分集中在經(jīng)濟比較發(fā)達、市場競爭程度比較高、保險市場比較成熟的地區(qū)，如長三角城市帶，京、津、唐、環(huán)渤海灣經(jīng)濟帶，珠江三角洲地帶范圍的城市，而在一些經(jīng)濟相對欠發(fā)達地區(qū)市場如西部地區(qū)則顯得比較薄弱，少數(shù)地區(qū)甚至還沒有專業(yè)保險中介開展業(yè)務。此外，這種合作主要還是基于分公司層面的區(qū)域性業(yè)務合作，保險公司總部層面與專業(yè)保險中介總部層面缺乏全局性的、整體性的業(yè)務推動機制�！　∪�、加強保險公司和專業(yè)保險中介多元化合作的意義　　所謂多元化合作，是指保險公司和專業(yè)保險中介之間在利益導向、業(yè)務流程、產(chǎn)品研發(fā)、人員培訓以及合作區(qū)域、合作形式等方面，進行全方位、多領域合作的一種合作模式。由于保險公司與專業(yè)保險中介之間有著相互依存的聯(lián)系，專業(yè)保險中介的發(fā)展，有利于保險公司拓寬銷售渠道，增加業(yè)務來源；有利于保險公司控制成本，提高效率；有利于保險公司揚長避短，走專業(yè)化、集約化道路。同理，保險公司的高效運轉(zhuǎn)和健康發(fā)展，也會給專業(yè)保險中介創(chuàng)造廣闊的發(fā)展空間。因此，保險公司和專業(yè)保險中介必須在相互信任的基礎上，建立長期穩(wěn)定的多元化合作關系，一起努力為廣大投保人提供豐富的保險產(chǎn)品和周全的保險服務，這是保險公司和專業(yè)保險中介生存和發(fā)展的共同基礎。隨著保險市場競爭的加劇，未來的競爭將不再是保險公司之間、專業(yè)保險中介之間的競爭，更不是保險公司與專業(yè)保險中介的競爭，而是包括上下游企業(yè)——保險公司和專業(yè)保險中介在內(nèi)的整個價值鏈的競爭，這種競爭要求保險公司和專業(yè)保險中介公司通過整合資源、全面合作，降低價值鏈的總成本、提高整個價值鏈系統(tǒng)的運營效率，從而提升整個價值鏈系統(tǒng)綜合競爭力，實現(xiàn)上下游企業(yè)利潤的最大化。因此，保險公司與專業(yè)保險中介通過開展多元化的合作，從零和博弈走向共贏是市場發(fā)展的必然趨勢。
　　四、進一步加強保險公司和專業(yè)保險中介多元化合作的措施　　保險公司、專業(yè)保險中介雙方應立足現(xiàn)在，面向未來，本著“積極溝通，不斷磨合，建立互信，完善機制，謀求共贏”的原則，通過以下四個方面的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)保險多元化合作�！　�(一)從短期利益導向的合作向長期共贏導向的合作轉(zhuǎn)變　　保險公司實施專業(yè)化建設的重要任務之一，就是改變以規(guī)模擴張為主的粗放經(jīng)營模式，提高資源配置效率，增強盈利能力。保險公司現(xiàn)行銷售體制所帶來的龐大的人力、職場租賃等固定成本，以及用于業(yè)務人員激勵和市場推廣的成本，是導致經(jīng)營成本居高不下的主要原因，而通過與專業(yè)保險中介的合作，實現(xiàn)上下游資源的有效利用和合理配置，不僅可以幫助保險公司節(jié)省設機構、鋪攤子的巨額成本，而且將部分銷售工作外包后，可以集中精力關注產(chǎn)品開發(fā)、風險管理和投資運作等核心業(yè)務領域，這是保險公司專業(yè)化經(jīng)營的要求，也是保險市場專業(yè)化發(fā)展的必然趨勢。不可否認，過去這種合作主要還是以交易為出發(fā)點，大多數(shù)的專業(yè)保險中介也是以手續(xù)費為首選條件選擇保險公司，專業(yè)保險中介和保險公司事實上存在著相互競爭的情況，這是整個保險行業(yè)發(fā)展過程中存在的問題。目前保險公司正在努力建設以客戶為中心的市場營銷體系，這一營銷體系要求在市場細分的基礎上，完善分渠道的營銷策略，根據(jù)目標客戶和產(chǎn)品的特點選擇相應的渠道，逐步解決保險公司自有渠道與中介渠道之間的無序競爭，從根本上為保險公司與專業(yè)保險中介之間建立以長期共贏為導向的戰(zhàn)略合作伙伴關系奠定基礎，從而使合作雙方真正從零和博弈走向價值鏈系統(tǒng)各方的利潤最大化，使保險公司與專業(yè)保險中介之間“從競爭走向競合”。竟合(coo-petition)，英文中，把競爭與合作兩個單詞合在一起，創(chuàng)造了一個新的詞匯，這是基于長期共贏導向的競爭與合作，兄弟間有競爭，才會促使雙方共同進步，這種競爭不是盲目的競爭，是有序的競爭；朋友間有合作，才會給雙方創(chuàng)造更大的盈利機會，這種合作不是一時的合作，是長期的合作�！　�(二)從千篇一律的合作向差異化的合作轉(zhuǎn)變　　在目前短期利益導向的合作關系中，只要眼前有利可圖，就簽訂合作協(xié)議，保險公司與專業(yè)保險中介的合作關系和模式基本上千篇一律，缺乏個性化的專門合作。現(xiàn)在不少專業(yè)保險中介在專業(yè)化經(jīng)營、人才素質(zhì)和市場拓展能力上超過保險公司，尤其是保險市場對外開放后，國外一些知名的專業(yè)保險中介公司紛紛涌人中國市場，目前全球排名前三位的專業(yè)經(jīng)紀公司已經(jīng)進入中國市場，他們的到來帶來了國際先進的經(jīng)營理念以及成熟的管理模式，客觀上要求保險公司實施差異化的合作模式以滿足專業(yè)保險中介的個性化需求。當然，這種差異化的合作來自合作的雙方，目前大量外資保險公司活躍在中國市場，對專業(yè)保險中介也提出了為外資保險公司提供個性化服務的需求。這種差異化服務的前提是，雙方建立在一種平等、互信基礎上，對彼此的資信、實力、業(yè)務質(zhì)量等進行綜合評價，然后對重要的合作伙伴重點維護、重點支持，具體到更深層次操作層面的合作，包括：共同開拓市場、共同研發(fā)滿足特定目標市場需求的產(chǎn)品、共享市場信息和客戶理賠服務信息、共創(chuàng)合作品牌等，同時，對重要的合作伙伴，在業(yè)務處理流程、產(chǎn)品培訓、客戶宣導等方面加大支持力度，逐步對重要合作伙伴制定特定的財務與激勵政策，通過整合資源與有效配置，深化雙方合作，建立雙方合作的整體競爭優(yōu)勢，從而實現(xiàn)差異化的合作。　　(三)從區(qū)域性合作向全國性合作轉(zhuǎn)變　　目前保險公司區(qū)域管理模式?jīng)Q定了與專業(yè)保險中介的合作主要還是基于各分公司層面的區(qū)域性、單一性的業(yè)務合作，表現(xiàn)在全國性的大項目合作比較少、具有一定品牌影響力的項目合作比較少，單一的業(yè)務合作比較多。據(jù)了解，盡管有些保險公司簽署了一些統(tǒng)括性業(yè)務，但由于保險公司區(qū)域管理模式的現(xiàn)狀，導致這些合作被限制在特定區(qū)域，無法擴展到全國，這就影響了合作的效果。2005年7月，中國保監(jiān)會在《關于規(guī)范團體保險經(jīng)營行為有關問題的通知》中指出“保險公司可以對同一團體在不同省、自治區(qū)和直轄市的成員的統(tǒng)一承�！保�取消了“統(tǒng)括保單”業(yè)務的地域限制，這表明保險公司與專業(yè)保險中介雙方開展全國性業(yè)務合作已經(jīng)克服了監(jiān)管方面的制約，大范圍合作的時機已經(jīng)成熟。合作雙方應積極做好規(guī)劃和準備，加強對各細分市場和目標客戶關鍵購買行為的研究，加大總部在大客戶市場開拓方面的人力等資源和技術的投入，積極開拓規(guī)模大、影響廣的團體目標客戶市場�！　�(四)從單一形式的合作向多元形式的合作轉(zhuǎn)變　　我國專業(yè)保險中介業(yè)務最近幾年呈現(xiàn)出加速發(fā)展的趨勢，一些市場拓展能力強、客戶資源豐富、市場化運作機制完善的專業(yè)保險中介，在日趨激烈的市場競爭中脫穎而出，但是企業(yè)做大并不難，難的是做強，做強的前提就是企業(yè)要建立自己的競爭優(yōu)勢，在某些方面或者領域比競爭對手做的更好。因此，市場的細分也驅(qū)使包括保險公司在內(nèi)的整個行業(yè)的參與者，不斷塑造自己的競爭優(yōu)勢。用保險公司的優(yōu)勢和專業(yè)保險中介的優(yōu)勢創(chuàng)造更大的競爭優(yōu)勢，這就對保險公司和專業(yè)保險中介的合作模式的多元化提出了新的要求。眾所周知，在上海、深圳等專業(yè)保險中介競爭程度比較高的地區(qū)，經(jīng)紀公司和代理公司已經(jīng)建立了專門的“呼叫中心”(call center)用于電話直銷，他們利用保險公司豐富的保險產(chǎn)品、優(yōu)良的信息技術、先進的電子商務平臺，以及完善的服務網(wǎng)絡等優(yōu)勢來開展業(yè)務，建立了一種新型的合作模式；還有一些具有強大股東客戶資源優(yōu)勢的專業(yè)保險中介，靠經(jīng)營股東的產(chǎn)險業(yè)務發(fā)展起來，但自身在壽險業(yè)務領域先天不足，壽險公司就可以在深入挖掘股東客戶資源方面與專業(yè)保險中介進行合作，利用壽險公司豐富的培訓資源、強大的產(chǎn)品研發(fā)技能、專業(yè)化的員工福利規(guī)劃人員，為合作伙伴提供專業(yè)服務，對股東客戶進行宣導培育，同時，針對股東客戶個性化的需求研發(fā)產(chǎn)品和保障計劃，這也是一種合作模式的創(chuàng)新。　　總之，要推動保險公司和保險中介的合作走向成熟，建立良好的、多元化的合作機制是不可或缺的前提。

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