中西思維差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

　　 　［摘要］ 國(guó)際商務(wù)談判的成功是企業(yè)獲取國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的前提,但是來(lái)自不同文化背景的人在談判時(shí)常會(huì)遇到障礙,其原因多種多樣,而思維方式的不同應(yīng)是一個(gè)重要因素。理解中西方的傳統(tǒng)思維方式的各種差異有助于商務(wù)談判者在談判中贏得主動(dòng)地位。本文從不同角度對(duì)比分析了中西兩種思維方式的不同特點(diǎn),并討論由于這種差異而導(dǎo)致的對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的各種不同影響。
　　［關(guān)鍵詞］思維方式商務(wù)談判差異影響
　　入世5年以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的各方面表現(xiàn)可謂良好。對(duì)中國(guó)企業(yè)而言，未來(lái)五年的中國(guó)依然是一個(gè)充滿機(jī)會(huì)的國(guó)家，同時(shí)考驗(yàn)也剛剛開(kāi)始，因?yàn)檫^(guò)度期結(jié)束后的中國(guó)將真正面臨來(lái)自全世界的競(jìng)爭(zhēng)，而國(guó)際商務(wù)談判的成功是企業(yè)獲取國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要前提。然而因?yàn)楦鱾�(gè)民族的思維方式各不相同，思維差異往往成為國(guó)際商務(wù)談判成功的主要絆腳石。以美國(guó)人和日本人為例, 美國(guó)談判者能看到的往往只是日本對(duì)手臉上友善的笑容, 對(duì)其真實(shí)思想?yún)s不得而知。然而, 一旦建立起合作關(guān)系, 日本人就會(huì)毫無(wú)保留地與你溝通。相反,美國(guó)人初次見(jiàn)面便很愿意溝通，但不會(huì)輕易吐露內(nèi)心秘密。因此對(duì)中西思維差異問(wèn)題的正確把握在很多時(shí)候是國(guó)際商務(wù)談判能否取得預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵所在。
　　
　　一、整體性思維和分散性思維
　　
　　中國(guó)半封閉的大陸型地理環(huán)境、自給自足的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)使中國(guó)傳統(tǒng)思維方式中有一個(gè)觀念根深蒂固,就是儒家所倡導(dǎo)的“天人合一” 的整體宇宙觀�！疤烊撕弦弧币鉃樘烊讼嗤�,強(qiáng)調(diào)人與自然的和諧。這種整體性思維把一切事物放在關(guān)系網(wǎng)中從整體上對(duì)其進(jìn)行綜合考慮, 而不把整體分解為部分逐一加以分析研究，強(qiáng)調(diào)事物的多樣性的和諧和對(duì)立面的統(tǒng)一。因此，中國(guó)人提倡“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”，避免以“以點(diǎn)概面”、“以偏概全”等方式片面地看待問(wèn)題，以防造成“只見(jiàn)樹(shù)木,不見(jiàn)森林”的后果。而西方人將生存環(huán)境視為外在,主體(人) 和客體(自然)主客二分,承認(rèn)人與自然的對(duì)立,從而對(duì)其加以探索和征服,因此西方人注重對(duì)事物進(jìn)行詳細(xì)深入的剖析和嚴(yán)密的推理論證，透過(guò)現(xiàn)象研究事物的本質(zhì),形成發(fā)達(dá)的抽象思維，嚴(yán)格的邏輯推理方法，以及分工細(xì)致的各門(mén)學(xué)科。因此其思維具有分散性。這種思維差異也表現(xiàn)中西方談判習(xí)慣的差異上。在談判中，中國(guó)商人喜歡在大的意向上取得一致，然后再談細(xì)節(jié)問(wèn)題。而西方商人認(rèn)為細(xì)節(jié)問(wèn)題才是根本，細(xì)節(jié)問(wèn)題清楚了，問(wèn)題也就迎刃而解。最后的協(xié)議就是一連串細(xì)節(jié)問(wèn)題的解決協(xié)議的總合。他們常將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每個(gè)問(wèn)題都有讓步和承諾。然而東方文化則注重對(duì)所有問(wèn)題做整體討論。通常要到談判的最后，才會(huì)做出總體上的讓步，從而達(dá)成一連串協(xié)議，乃至合同的簽訂。這種差異常常造成中西方談判雙方交流上的困難。同時(shí)，東方思維的整體性和西方思維的分散性特點(diǎn)也決定了中西方談判人員可能會(huì)在談判過(guò)程中表現(xiàn)出以下幾個(gè)方面的思維差異。
　　1.歸納與分析
　　整體性思維是在直覺(jué)判斷的基礎(chǔ)上，通過(guò)一系列的意象整合來(lái)認(rèn)識(shí)事物，整體把握事物的性質(zhì)、功能、效用及其相互關(guān)系。因此中國(guó)人重總體把握,輕局部分析, 善于歸納，不擅長(zhǎng)抽象思維�！皻w納”是中國(guó)人認(rèn)識(shí)世界的重要手段，孔子的“仁”,老子的“道”,墨子的“兼愛(ài)”、“非攻”等都是歸納概括的結(jié)果。然而因?yàn)闅w納是以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的，它在運(yùn)作過(guò)程中會(huì)無(wú)可避免地加入主觀因素,因?yàn)樗�的判斷依�?jù)是“良知”，而非理智，從而影響了認(rèn)識(shí)的客觀性。因此，中方談判人員更容易在談判中某些事務(wù)的處理上不善于以客觀冷靜的態(tài)度去分析、判斷和推理，做出的決定有時(shí)會(huì)帶有一定的主觀因素。而西方人慣于以分析的方法看待世界，注重客觀的驗(yàn)證,富有理性精神。但是他們把事物分成部分加以細(xì)致研究的這種分門(mén)別類(lèi)的分析解剖方法,往往會(huì)影響人們對(duì)事物的宏觀把握,使人“知此而不知彼”，或“只見(jiàn)樹(shù)木,不見(jiàn)森林”，在這方面西醫(yī)各科室之間的孤立就是很好的例子。而且分工過(guò)于細(xì)致也可使人用靜止、孤立、片面的眼光看問(wèn)題。因此，西方談判者可能會(huì)對(duì)事情的某個(gè)方面有著非常透徹深入的了解和深刻獨(dú)到的見(jiàn)解，但在對(duì)事物的總體把握上卻可能有所欠缺。
　　2.群體意識(shí)與個(gè)人主義
　　“天人合一” 的整體宇宙觀強(qiáng)調(diào)社會(huì)群體的和諧和穩(wěn)定，推崇群體意識(shí)和集體價(jià)值，崇尚“謙虛知禮”、“隨遇而安”，“知足常樂(lè)”的處世哲學(xué)；追求個(gè)人發(fā)展被視為“爭(zhēng)強(qiáng)好勝”，可能會(huì)作為“出頭鳥(niǎo)”被“槍打”。但是這種思維定勢(shì)有利于有效地處理多元關(guān)系,特別是協(xié)調(diào)人際關(guān)系，實(shí)現(xiàn)社會(huì)的和諧。雖然這種“和諧”中缺乏平等觀念和民主意識(shí)，明顯地壓制了人的個(gè)性發(fā)展。而且這一點(diǎn)在談判中往往令西方代表頭痛，因?yàn)橹蟹綖楸苊鉀_突，一般不直接提出不同意見(jiàn)，而且為了團(tuán)體和諧和避免做“出頭鳥(niǎo)”和個(gè)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任的危險(xiǎn)，有時(shí)談判的決定需要全體代表共同做出。這不僅延長(zhǎng)了談判的時(shí)間，也增加了西方代表處理談判雙方關(guān)系的難度。與此相對(duì)應(yīng), 西方的開(kāi)放型地理環(huán)境和分散性思維孕育了一種外向型商業(yè)文化。在思維和行動(dòng)上表現(xiàn)為主動(dòng)、尚變、求異，強(qiáng)調(diào)人權(quán)和個(gè)人的存在價(jià)值。個(gè)人主義者崇尚獨(dú)來(lái)獨(dú)往，在交流中總以自己為中心，交流語(yǔ)言直截了當(dāng)，為達(dá)到自己的目的，不惜使用各種說(shuō)服技巧，而且在談判中表現(xiàn)出主動(dòng)權(quán)在握的自信模樣。在美國(guó)人的談判隊(duì)伍中，代表團(tuán)的規(guī)模一般較小。談判的關(guān)鍵決策者通常只有一二人，他們有權(quán)當(dāng)場(chǎng)決策，事后再向公司報(bào)告。但他們的談判小組是個(gè)松散的團(tuán)體，因?yàn)樵谡勁邪l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，每個(gè)成員則競(jìng)相發(fā)言，比較松散，不像中方談判小組那樣由首席代表一人發(fā)言，其他成員全力支持。西方談判者往往不隨意茍同他人,喜歡標(biāo)新立異，甚至敢于挑戰(zhàn)前人、智者、權(quán)威的名言、結(jié)論。
　　3.模糊性與精確性
　　為了把握事物的總體特征，中國(guó)傳統(tǒng)思維方式呈現(xiàn)出模糊性。一個(gè)概念經(jīng)�？梢杂啥鄠�(gè)定義。這種特性使人們?cè)谔幚硎挛飼r(shí)忽視量的分析，只注重質(zhì)的判斷和綜合地把握其總體特征。而西方人熱愛(ài)科學(xué)、崇尚理性,追求思維活動(dòng)的嚴(yán)格性、明晰性和確定性。他們用來(lái)思考問(wèn)題的概念都是單相的,而且每個(gè)概念都有周密的界定,其內(nèi)涵與外延都非常明確。正如中餐是靠廚師來(lái)把握菜譜上的作料的“少許”是多少量，西餐佐料的量卻是用帶刻度的量杯和天平來(lái)精確規(guī)定的。中方談判者注重相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)究竟是“好”還是“不好”，關(guān)心的是“質(zhì)”的問(wèn)題；而西方談判者喜歡判斷有多少“好”，或者離“好”還有多少距離，關(guān)心的也有“量”的問(wèn)題。西方人在談判前準(zhǔn)備好精確的數(shù)據(jù)，以便在談判中干脆、靈活地決策。他們傾向于把合同條款寫(xiě)得盡可能具體明確，特別是雙方責(zé)任、索賠內(nèi)容，以防日后糾紛，而中國(guó)人卻相信，雙方既然已達(dá)成協(xié)議，一定會(huì)通力合作。即使萬(wàn)一做不到合同所保證的，也可以重新協(xié)商合作的條款。
　　
　　二、感性直覺(jué)思維與理性邏輯思維
　　
　　中國(guó)傳統(tǒng)思維在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，感性地從總體上把握認(rèn)識(shí)對(duì)象的內(nèi)在本質(zhì)和規(guī)律,再通過(guò)由此及彼的類(lèi)別聯(lián)系和意義涵攝,去理解更多的事物。這是一種模糊而直接的認(rèn)知方式，滿足于對(duì)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和對(duì)現(xiàn)象的描述,而不追求對(duì)現(xiàn)象背后事物本質(zhì)的哲學(xué)思辨。這種直覺(jué)經(jīng)驗(yàn)性思維著重使用的是“模式”和“類(lèi)比”的方法，即從一種基本模式出發(fā),通過(guò)一系列的意象組合和直覺(jué)判斷的矛盾運(yùn)動(dòng),逐步拓展和深化,逼近其中的本質(zhì)意義。這種思維機(jī)制與生活保持著直接聯(lián)系,不向分析判斷的抽象思辨發(fā)展，認(rèn)為所處的是一個(gè)現(xiàn)象世界,不可分析,只可感覺(jué)。《老子》中講道,“上善若水，水利萬(wàn)物而不爭(zhēng)”。老子用水性來(lái)比喻高尚的品德,這種直接的感悟未經(jīng)任何嚴(yán)格的推證。又如,中國(guó)人常說(shuō):“人有悲歡離合,月有陰晴圓缺”,“海納百川,有容乃大。壁立千仞,無(wú)欲則剛�！钡鹊�,其實(shí)人與月、海、壁之間并無(wú)必然聯(lián)系,只是一種簡(jiǎn)單的類(lèi)比。應(yīng)該承認(rèn)，這種連“人生”的概念都是反思的產(chǎn)物的感性直覺(jué)思維阻礙了人們用客觀、鉆研的態(tài)度去探索世界的奧秘,有礙于清晰的理性思維的發(fā)展。
西方人崇尚理性主義和邏輯性。牛頓的經(jīng)典物理學(xué),愛(ài)因斯坦的相對(duì)論等都充分地體現(xiàn)了西方人的邏輯與理性。培根的“知識(shí)就是力量”鞭策著西方人用理性、邏輯和批判的全新態(tài)度對(duì)待事物。西方思維講求以客觀、冷靜的科學(xué)態(tài)度對(duì)待世界,追求認(rèn)識(shí)的客觀有效性。他們從已知推導(dǎo)未知，按照一定的程序進(jìn)行思考, 概念明確，推理正確，得出的結(jié)論合乎邏輯。這種“步步為營(yíng),不留破綻”的思維方式的優(yōu)點(diǎn)是精確嚴(yán)密,缺點(diǎn)是想象不足。因此在中西方談判人員的言談舉止中，更多體現(xiàn)的是中方人員的“大氣”和西方人員的“精明”。
　　其次，中國(guó)傳統(tǒng)的感性直覺(jué)思維以倫理規(guī)范、審美情趣和政治取向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)來(lái)理解世界、判斷是非。這是價(jià)值判斷型思維,而非邏輯推理型思維,這種思維方式突出了主體能動(dòng)性,但同時(shí)也使思維受制于情感,以情感代替理性。這也正可以解釋為什么中國(guó)歷來(lái)就有“任人唯親”和“任人唯賢”兩種用人模式,而西方社會(huì)卻只采用“任人唯賢”這一種用人原則。而且，儒家認(rèn)為學(xué)習(xí)的目的不在于知識(shí)本身,而在于如何指導(dǎo)實(shí)踐,是典型的實(shí)用主義思維定勢(shì)的產(chǎn)物。而西方從柏拉圖到亞里士多德,都拒絕把感觀直覺(jué)視為知識(shí),而只承認(rèn)由理性獲得的知識(shí),注重的是純“理論”性知識(shí)。因此中國(guó)人使用形象思維方式，講求以形見(jiàn)理、以美啟真,在談判語(yǔ)言上往往帶有一定的價(jià)值判斷的色彩。而西方人則采用抽象思維方式,講求概念分析、邏輯推理，強(qiáng)調(diào)的是“不具任何價(jià)值色彩的事實(shí)”，因此在談判中通常不受情感因素的影響，不講情面。
　　
　　三、螺旋型思維和直線型思維
　　
　　美國(guó)語(yǔ)言學(xué)者Robert Kaplan(1966) 通過(guò)對(duì)不同母語(yǔ)的留學(xué)生的系列分析提出了文化思維對(duì)話語(yǔ)模式的影響,認(rèn)為東方人的思維是螺旋型的，而西方人的思維是直線型的。因?yàn)闁|方“天人合一”的宇宙觀認(rèn)為萬(wàn)物相通，草木有情，追求“含蓄”、“委婉”的圓滿境界，所以中國(guó)人在說(shuō)話、寫(xiě)文章的時(shí)候,一般不直奔主題，而是先展開(kāi)問(wèn)題,沿著一條反復(fù)而又發(fā)展的螺旋形路線推進(jìn)到主題，有是還會(huì)回到開(kāi)始時(shí)的原點(diǎn)，中國(guó)園林的迂回曲折就是很典型的例子。反之,西方“天人相分”的宇宙觀認(rèn)為萬(wàn)物是相互獨(dú)立的,一切都在向前變化發(fā)展，其思維方式是直線型的，從而認(rèn)為說(shuō)話、做事時(shí)直接表達(dá)必定優(yōu)于間接表達(dá)。因此有時(shí)中國(guó)人委婉而含蓄地說(shuō)了半天，西方人還是不知所云，因?yàn)樗麄兞?xí)慣于直接切題而不去迂回鋪陳。又如有些東方人喜歡把美國(guó)人來(lái)的信先從后面看起，因?yàn)槊绹?guó)人在信中, 總是將自己的要求放在最前面,讓他們很不習(xí)慣，覺(jué)得不夠禮貌。而美國(guó)人讀東方人的信也總是倒過(guò)來(lái),因?yàn)樾诺哪┪矌拙洳攀撬�要說(shuō)的問(wèn)題，前面的寒喧只能讓他們?cè)娇丛胶�涂�?
　　螺旋式思維很多時(shí)候是出于對(duì)禮貌的考慮。中國(guó)人的談判方式往往顧及談話雙方的身份地位差異，并盡量保持友善和諧的人際關(guān)系。中國(guó)商人不喜歡直接、強(qiáng)硬的交流方式，在利益上有分歧時(shí)，對(duì)對(duì)方提出的要求常常給以含糊其辭、模凌兩可的答復(fù)，或采取反問(wèn)的方式把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。一般不會(huì)直按地拒絕對(duì)方，認(rèn)為這樣會(huì)損害對(duì)方的面子，僵化關(guān)系，無(wú)益于問(wèn)題的解決。他們喜歡舉行一些正式的儀式，通過(guò)社會(huì)交往建立和鞏固友誼。往往先交朋友后做生意，或是通過(guò)親朋好友介紹生意伙伴或商業(yè)機(jī)會(huì)，認(rèn)為談判者之間的相互尊敬和友誼是交易的前提，也是開(kāi)展長(zhǎng)期業(yè)務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)。而西方人之間的交流則較為隨意，且容易忽略談話雙方的身份地位及人際關(guān)系,習(xí)慣于開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，在談判一開(kāi)始就急于直接進(jìn)入具體條款。他們對(duì)表面的、儀式性的東西看得極淡，而對(duì)實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題卻非常敏感，對(duì)直率的談判對(duì)手較為欣賞。如果對(duì)方提出的建議他們不能接受，往往毫不隱諱地直言相告。任何非直接、模凌兩可的回答會(huì)被視為缺乏能力與自信、不真誠(chéng)甚至虛偽的表現(xiàn)。然而，中國(guó)人在談判中的語(yǔ)言含有較少明確的信息，較多使用眼神、手勢(shì)，以及不明確的暗示。但是這些非語(yǔ)言溝通卻能顯示出他們的真實(shí)意圖和實(shí)質(zhì)性的要求。如果對(duì)方對(duì)這方面不夠敏感或分歧意見(jiàn)提得太過(guò)直接，使相應(yīng)的個(gè)人受到輕慢冷落或有失面子，都很可能因此失去極好的交易機(jī)會(huì)。美國(guó)人盧西思·W·派伊在他的《談判作風(fēng)》一書(shū)中指出：“用幫助中國(guó)人得到面子的辦法可以得到很多東西。任何時(shí)候，如果不給面子，就可能造成損失�！�
　　
　　四、結(jié)論
　　
　　綜上所述,中西方的思維方式存在重大差異。當(dāng)然,此處的差異只是就整體而言,并非意味著中西兩種思維方式處在互為相反的兩極,差異只是程度的不同而已。而且對(duì)思維差異的這種概括必然是‘過(guò)度概括’,因?yàn)槔�外的情況很多。如中國(guó)人的間接與西方人的直接,就有不少例外。比如,上對(duì)下的批評(píng)在中國(guó)往往可直接表示，不用拐彎抹角。而英語(yǔ)中也有不少間接表達(dá)方式，如“Why not have a cup of coffee first?”就間接暗示欲中止談話之意。此外,在一種文化中也不是所有的個(gè)體只使用一種思維方式,而只是某一種思維方式在這種文化中起主導(dǎo)作用。然而，盡管如此，理解中西方的傳統(tǒng)思維方式的各種差異有助于通過(guò)某種與自己文化所不同的視角進(jìn)行觀察，全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手對(duì)協(xié)議的期望，對(duì)方的民族習(xí)性，談判手段和語(yǔ)言文化以及對(duì)方的實(shí)際決策者，實(shí)際決策者在組織中所處的位置、他們的職權(quán)范圍，以及了解你將要接觸的文化所特有的談判技巧，有助于商務(wù)談判者在談判中贏得主動(dòng)地位，是能否避免或解決因中西思維方式不同而引起的談判沖突的關(guān)鍵，是國(guó)際商務(wù)談判的成功要素之一。
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