淺談外貿(mào)中跨文化商務(wù)談判的英語技巧
作者：鞠明明 商金芳 李清晨
[摘要] 隨著我國加入WTO，國際貿(mào)易和對外交往將日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿(mào)、外經(jīng)、外交談判也越來越顯示其在社會、政治、經(jīng)濟(jì)生活中的重要地位，如何進(jìn)行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。本文試圖從中西方文化沖突的角度探討跨文化商務(wù)談判的英語技巧。[關(guān)鍵詞] 跨文化商務(wù)談判 英語技巧
商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進(jìn)行的磋商活動(dòng)。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，它不僅包括一切有形的勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。
跨文化商務(wù)談判是不同國家和地區(qū)的人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而進(jìn)行的相互磋商活動(dòng)。由于英語是歐美國家的官方語言，所以商務(wù)談判大多數(shù)是借助英語進(jìn)行的。這就涉及談判的英語技巧問題，認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用英語技巧，是談判取得成功的重要保證。
第一，善于傾聽，做到少說多聽。
商務(wù)談判實(shí)際上是一種對話，在這個(gè)對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并做反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。成功的談判者在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。具體就是，要盡量鼓勵(lì)對方多說，向?qū)Ψ秸f：“please? Go on”，“yes”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。如果對對方的觀點(diǎn)表示了解，可以說：I see what you mean. (我明白您的意思) ；如果表示贊成，可以說： That' s a good idea. (是個(gè)好主意)，或者說：I agree with you. (我贊成)；如果是有條件地接受，可以用on the condition that這個(gè)句型，例如： We accept your proposal, on the condition that you order 30000units.
第二，靈活應(yīng)變，做到靈活性與原則性相結(jié)合。
談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。有些時(shí)候不能給對方一個(gè)確切的答案，但是又不能一口否定，那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復(fù)。當(dāng)遇到對手逼你立即做出選擇時(shí)，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以有禮貌地告訴對方：
I'm afraid I can't give you a definite reply now. （恐怕我現(xiàn)在無法給你一個(gè)明確的答復(fù)）或I just need some time to think it over. （我需要時(shí)間考慮考慮）。靈活性和原則性是涉及語言效果和傳達(dá)原意的兩個(gè)方面。缺乏靈活性會影響表達(dá)效果，而不會靈活則往往會使得談判陷入僵局。要針對不同國家的談判對手和不同的情況，不斷調(diào)整自己，堅(jiān)持原則性與靈活性的統(tǒng)一。例如，在與歐美國家的商人談判時(shí)，如果有不同意見，最好坦白地提出來而不要拐彎抹角。表示無法贊同對方的意見時(shí)，可以說：I don’t think that’s a good idea. (我不認(rèn)為那是個(gè)好主意)， 或者 Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地講，我無法同意您的提案)；如果是拒絕，可以說：We’re not prepared to accept your proposal at this time. (我們這一次不準(zhǔn)備接受你們的建議)；有時(shí)，還要講明拒絕的理由，如 To be quite honest, we don’t believe this product will sell very well in China. (說老實(shí)話，我們不相信這種產(chǎn)品在中國會賣得好)。
第三，語義清楚，做到形式委婉、內(nèi)容明確。
國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“to tell you the truth”，“I’ll be honest with you…”，“I will do my best．”“It’s none of my business but…”這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達(dá)出所想的.和所要講的，就減少了許多容易導(dǎo)致誤解的地方。
商務(wù)談判，中心還是經(jīng)濟(jì)利益。在雙方的談判中，價(jià)格是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，婉轉(zhuǎn)地提出自己的意見可以使自己處于主動(dòng)地位。如果自己已經(jīng)胸中有數(shù)，在談判中，語句上面不能有絲毫含糊。
最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前做一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對方會起疑心，對小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問題又得重談一遍。
掌握跨文化商務(wù)談判的英語技巧，對于談判者十分重要，它不但直接關(guān)系著談判的成敗，還可以使談判者在對外經(jīng)濟(jì)交往中往往會收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過掌握上述的技巧，在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。
參考文獻(xiàn)：
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