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中美商務(wù)談判風(fēng)格差異中的文化差異
作者：高亞玲 李惠賢
[摘要] 由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風(fēng)格。有時(shí)談判雙方雖然都抱有誠(chéng)意, 但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。
[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判風(fēng)格差異文化差異
一、序言
本文將從其中三個(gè)核心的方面來解析文化差異對(duì)商務(wù)談判策略的差異、商務(wù)談判決策的差異和商務(wù)談判目標(biāo)差異的影響:(1)思維方式:線性思維和綜合性思維;(2)權(quán)利差距:高權(quán)力差距型文化和低權(quán)力差距型文化;(3)個(gè)人主義:個(gè)人主義文化和集體主義文化。通過對(duì)兩種不同文化差異的探究,揭示出中美商務(wù)談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素,以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。
二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異
1.談判策略的差異
基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。
中美商務(wù)談判中,中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總的原則確定下來,才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問題進(jìn)行談判。這種“先談原則,后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一。美國(guó)人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的,所以他們不會(huì)過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體,當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的美國(guó)人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決,每次解決一個(gè)問題,從頭至尾都有讓步和承諾,最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。所以談判一開始時(shí),他們就直奔正題討論具體款項(xiàng)。他們認(rèn)為總體原則可有可無，只有實(shí)實(shí)在在的具體問題才能使談判得到進(jìn)展。
談判策略的差異反映了兩個(gè)民族思維方式的不同。中國(guó)人重視綜合性思維方式,源于中國(guó)的傳統(tǒng)文化。因此,談判中,中方代表凡事從整體到局部,由大到小，從籠統(tǒng)到具體,“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。美國(guó)人傾向于線性思維方式。因此,美國(guó)人往往對(duì)具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際,一開始就急于討論具體款項(xiàng),他們認(rèn)為合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。
2.談判決策的差異
中國(guó)人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果,一般說來避免個(gè)人做出決定。中國(guó)的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中,以及談判之后通常都要一再交換意見以協(xié)調(diào)整個(gè)小組的行動(dòng)。當(dāng)對(duì)方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時(shí)他們還要請(qǐng)示上級(jí),需要報(bào)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。在美國(guó),個(gè)人完全可以代表公司做出決策,美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力,他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對(duì)談判的議題做出決策。
不同決策機(jī)制的形成有其各自不同的原因。中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級(jí)式的縱向關(guān)系。中方談判組成員只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級(jí)做出。 美國(guó)文化屬于低權(quán)力差距型文化。在美國(guó)受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業(yè)務(wù)橫向(平等)關(guān)系。他們不拘禮節(jié),平等相待,對(duì)正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。談判時(shí)美方突出個(gè)人的作用,往往會(huì)指定某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判,有其負(fù)責(zé)制定必要的決策和完成必要的任務(wù),同時(shí)行使其相應(yīng)的權(quán)利,在其職權(quán)范圍內(nèi)自行做出決策。
3.談判目標(biāo)的差異
中方談判者特別重視長(zhǎng)期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對(duì)他們來說,談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程,談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系交易常會(huì)以失敗而告終。美國(guó)人則認(rèn)為談判的終極目的是簽定合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對(duì)于美方來說,合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù),是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽定看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過程。不像中國(guó)人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立,他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。
中國(guó)文化的集體取向和西方文化的個(gè)人主義的差異是理解中美雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。中國(guó)文化是典型的集體主義文化。受集體取向文化的影響，中國(guó)人相互依賴，相互合作，“關(guān)系”至關(guān)重要，人們相互依賴的達(dá)到幾乎萬事必須憑“關(guān)系”的地步。因此，中美談判中，中方對(duì)“關(guān)系”的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。美國(guó)屬于典型的個(gè)人主義文化，個(gè)人主義是美國(guó)文化的核心。所以在中美商務(wù)談判中，美國(guó)談判者更注重追求實(shí)際的內(nèi)容，簽定合同實(shí)現(xiàn)個(gè)人的利益和價(jià)值目標(biāo)。
三、結(jié)語(yǔ)
中美商務(wù)談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，中方代表首先要學(xué)會(huì)觀察異國(guó)文化,善于與自己的文化對(duì)比,學(xué)會(huì)鑒別、了解、接受、尊重對(duì)方的文化。隨時(shí)準(zhǔn)備以兩種不同的文化波段進(jìn)行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識(shí)。其次,要拚棄民族中心主義,尊重異國(guó)文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。商務(wù)談判中切記妄加評(píng)論對(duì)方的文化準(zhǔn)則,接受并尊重他們的道德規(guī)范和風(fēng)俗習(xí)慣。每種文化都有其與眾不同的特色,存在就有其合理性,接受他們。同時(shí)也要避免文化接觸中的刻板印象。
國(guó)際商務(wù)談判雙方來自不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價(jià)值觀。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評(píng)價(jià)對(duì)方，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，這樣才能增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。否則，忽視文化差異、缺乏溝通、處理不當(dāng)都會(huì)增加談判難度,甚至無法達(dá)成協(xié)議,喪失商業(yè)機(jī)會(huì)。
參考文獻(xiàn):
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[2](美)帕伊著《談判作風(fēng)》.中國(guó)友誼出版社出版
[3]Bell,David and Howard Raiffa《Marginal Value and Intrinsic Risk Aversion》.Harvard University Press
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