貿(mào)易談判中的語言技巧
[摘要] 在國際貿(mào)易中，要達(dá)成一項(xiàng)公平互利的交易，多數(shù)要通過談判才能實(shí)現(xiàn)，為了實(shí)現(xiàn)商務(wù)合作的目的，在貿(mào)易談判中需要掌握一些技巧，遵循禮貌原則并合理使用禮貌用語。[關(guān)鍵詞] 貿(mào)易談判 禮貌原則 具體運(yùn)用
在禮貌原則的指導(dǎo)下,貿(mào)易談判中通常可采取一些談判策略技巧,如尊他性、肯定性、適語性。尊他性是從對(duì)方的角度來考慮和看待問題；肯定性是盡量避免否定的表達(dá)方式,從而減少貿(mào)易分歧的幾率；適語性是指從語氣的角度來調(diào)整語言,使商務(wù)洽談的語氣委婉禮貌。
一、禮貌原則在商務(wù)談判中恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用對(duì)我們談判的成功起著至關(guān)重要的作用。因此我們?cè)谫Q(mào)易談判中應(yīng)遵循以下三個(gè)原則
1.尊他性
一名商務(wù)工作者面臨的最大挑戰(zhàn)是如何使對(duì)方感到自己的重要性受到尊重。高明的工作者在貿(mào)易談判中的表達(dá)方式通常間接、委婉，體現(xiàn)我方的尊重、寬容和理解，多使用人稱代詞you及your以體現(xiàn) “you”attitude原則。試比較以下句子
(1)we are confident in our new energy-saving product.
(2)You will find our new nenergy-saving product satisfying.
(1)句以第一人稱we開頭，直接表達(dá)了我方對(duì)新產(chǎn)品的信心。(2)句以第二人稱代詞you開頭，通過設(shè)想對(duì)方對(duì)新產(chǎn)品的感受，間接表達(dá)了我方對(duì)新產(chǎn)品的信心。(2)句在傳遞信息的基礎(chǔ)上，給與對(duì)方更大的尊重，顯得更禮貌體貼，使對(duì)方更加易于接受。從促銷的效果來看，(2)句比(1)句更好.
2.肯定性
在貿(mào)易談判中應(yīng)多使用肯定句，傳達(dá)積極語氣和正面信息，強(qiáng)調(diào)事情好的方面，營造熱情友好的氣氛，給對(duì)方以好感。同時(shí)盡量避免使用否定句，直截了當(dāng)?shù)募右苑穸ɑ蛟S會(huì)冒犯對(duì)方，引起雙方貿(mào)易關(guān)系的破裂。因此，貿(mào)易談判中常使用pleasure、please、appreciate等有積極感情意義的副詞unfotunately、 scarecely、 hardly 、really等來弱化否定語氣。例如：
(1) I would appreciate having your reply by July 1st so that we can finalize our program.
(2) we should be greatly obliged if you would let us have your current prices including service charges.
(3) Unfortunately this is our rock-bottom price, we can’t make any further reduction
(1)（2）兩句使用了積極肯定的語氣使句子變得更加真誠有禮貌。（3）句中Unfortunately既表達(dá)了我方與對(duì)方達(dá)成貿(mào)易的誠意，又表明了鮮明的立場，語氣堅(jiān)定又不失禮貌。
比較上面幾句，就會(huì)發(fā)現(xiàn)把否定或消極的說法隱藏在積極的表達(dá)中，語氣要委婉得體。
3.適語性
在貿(mào)易談判中，由于語言不當(dāng)或出言不遜引起相互間的誤解，導(dǎo)致交際失敗，是常有的事。恰當(dāng)?shù)皿w的語言的確是成功交際的一條十分重要的語用原則。 試比較：
�。�1）Could you lend me your car just for the weekend?
（2）Lend me your car for this month
顯然（1）比（2）語氣要客氣的多
在貿(mào)易談判中禮貌話語相當(dāng)大一部分是情態(tài)動(dòng)詞句。使用情態(tài)動(dòng)詞，委婉謙遜的表達(dá)自己的要求、建議和意見，建立平等友好的氣氛，增加對(duì)方的心里優(yōu)勢，使對(duì)方容易接受從而有利于業(yè)務(wù)談判和達(dá)成目標(biāo)。如
�。�1）we appreciate it if you advance shipment
�。�2）we should appreciate it if you could advance shipment
在例句中，（2）句由于使用了情態(tài)動(dòng)詞在語氣上就比（1）要委婉的多，使人感覺更有禮貌，而（1）句顯得有些唐突、生硬。
二、禮貌原則在貿(mào)易談判中的具體運(yùn)用
1.將命令改為請(qǐng)求式，體現(xiàn)話語者的禮貌
例：
Tell us more detailed information on your requirements.—will you tell us more detailed information on your requirements?
2.語氣被動(dòng)法
在表示批評(píng)、建議、要求時(shí)，用被動(dòng)語態(tài)避免直接觸及使動(dòng)者（自己或?qū)Ψ剑�，使口氣更加委婉�?貿(mào)易談判中，特別向?qū)Ψ健鞍l(fā)出命令或請(qǐng)求，給對(duì)方以壓力，讓他做或不做某事”時(shí)，為了給對(duì)方保存面子，采用被動(dòng)語態(tài)。如：
It has to be stressed that shipment must be effected within the prescribed time limit,as a further extension will not be considered.
這句話中三處采用了被動(dòng)語態(tài)形式，委婉易于讓對(duì)方接受，如果采用主動(dòng)語態(tài)的形式會(huì)使對(duì)方的面子受到威脅。
3.語氣虛擬法
在貿(mào)易談判過程中總是含有不同程度使自己或?qū)Ψ矫孀邮軗p的因素, 比如雙方就交易的價(jià)格、裝運(yùn)、索賠、保險(xiǎn)等,不可避免要向?qū)Ψ教岢鼋ㄗh、勸告、請(qǐng)求甚至命令，為了減輕對(duì)方面子受損程度,可以使用語氣虛擬的'手段來委婉溫和的表達(dá)自己的觀點(diǎn)、請(qǐng)求、和建議。如
If it were not for the larger orders we receive from a number of our regular customer, we could not quoted for supplies even at that price.
這句中由于動(dòng)詞采用了虛擬語氣的形式，使商務(wù)洽談雙方的語氣大為和緩,大大減輕了對(duì)方面子受損的程度。這種為了給對(duì)方留出更多面子采用的禮貌策略有利于業(yè)務(wù)的開展和貿(mào)易關(guān)系的確立。
4.使用緩和法體現(xiàn)禮貌原則
在傳遞負(fù)面信息時(shí)，使用 we are afraid that,It seems (would seem) that , we would suggest that, As you are (may be) aware,It appears that 等模糊限制語減緩語氣，弱化負(fù)面效應(yīng)，在表明我方意圖的同時(shí)，避免過于武斷和直接，照顧到對(duì)方心理和感受，從而促進(jìn)合作。如:
�。�1）I’m afraid that we can not deliver all the goods at one time.
�。�2）It seems (would seem) to us that you ought to have accepted the offer.
5.使用高興感激之類的詞語
愉快、感謝和遺憾的表達(dá)法也屬于禮貌語言，在貿(mào)易談判中常使用表示感謝、感激、贊美、贊同的詞匯如：thank you, pleased, grateful 能開創(chuàng)友好的氣氛，使談判成功。如：
(1). Thank you for your close cooperation.
(2). we are pleased to receive your enquiry for out shirt.
(3). We shall be most grateful if you would arrange for immediate shipment.
總之，在貿(mào)易談判中要營造一種尊重對(duì)方，尋求合作的氣氛，使對(duì)方樂意與我們合作，從而達(dá)到商務(wù)合作的目的。因此在談判中要十分注意語言的禮貌原則，要合理恰當(dāng)使用禮貌用語的正確性合理性和邏輯性。
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