談網(wǎng)絡(luò)時代批發(fā)商競爭新模式

談網(wǎng)絡(luò)時代批發(fā)商競爭新模式 內(nèi)容摘要:網(wǎng)絡(luò)時代的到來,使批發(fā)商的傳統(tǒng)競爭模式受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。電子商務(wù)使生產(chǎn)者和消費(fèi)者直接交易成為可能,批發(fā)商要想在網(wǎng)絡(luò)時代繼續(xù)生存和發(fā)展,必須盡快轉(zhuǎn)換觀念,調(diào)整定位,積極發(fā)揮服務(wù)與物流方面的優(yōu)勢,打造優(yōu)秀品牌,建立網(wǎng)絡(luò)營銷,努力構(gòu)建競爭新模式。
關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)時代 批發(fā)商 競爭模式

批發(fā)商的傳統(tǒng)競爭模式

批發(fā)商以前多為“坐商”,購進(jìn)時,是生產(chǎn)商送貨上門,生產(chǎn)商“賣什么”,批發(fā)商自己就“買什么”;銷售時,是根據(jù)分銷客戶的要貨計劃和訂單開票,客戶“買什么”,批發(fā)商就“賣什么”。如此一來,批發(fā)商的工作總是處于被動狀態(tài),致使暢銷產(chǎn)品因購進(jìn)不足而供不應(yīng)求,以至客戶流失;難以銷售的,又沒有推銷出去,造成產(chǎn)品滯銷,以致資金積壓,見圖1。
介于生產(chǎn)商和分銷商之間的批發(fā)商,一方面在購進(jìn)時處于被動的“收貨”狀態(tài),另一方面在銷售時又處于被動的“發(fā)貨”局面,毫無自主權(quán)或完全不掌握主動權(quán),我們可以稱之為傳統(tǒng)批發(fā)商的“夾心餅”模式,見圖2。
雖然批發(fā)商傳統(tǒng)模式本身存在著許多弊端,但在當(dāng)時的經(jīng)濟(jì)背景下,由于產(chǎn)品極大豐富而企業(yè)營銷乏力,絕大部分企業(yè)尚無力建設(shè)屬于自己的龐大的分銷體系,生產(chǎn)企業(yè)最需要的就是這些有資金、有網(wǎng)絡(luò)、有關(guān)系的批發(fā)商。
然而,網(wǎng)絡(luò)時代的到來,以及激烈的市場競爭讓企業(yè)不得不開始向渠道要利潤。歷經(jīng)產(chǎn)品戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)后,殘酷的價格戰(zhàn)嚴(yán)重削弱了企業(yè)的贏利能力,批發(fā)商不僅要忍受利潤巨降之苦,還要拱手讓出自己的部分既得利益,以滿足企業(yè)扁平化管理要求和日益擴(kuò)大的零售網(wǎng)點(diǎn)的需要。

網(wǎng)絡(luò)時代批發(fā)商面臨的挑戰(zhàn)

隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展,因特網(wǎng)已發(fā)展成國際互聯(lián)電子虛擬市場,在全球提供各種便利的產(chǎn)品和服務(wù)的交換場所。越來越多的信息技術(shù)開始融入商業(yè)領(lǐng)域,如跨組織信息系統(tǒng)、電子數(shù)據(jù)交換網(wǎng)絡(luò),共享數(shù)據(jù)庫也被接入企業(yè);與此同時,信息系統(tǒng)和信息網(wǎng)絡(luò)延伸到了單個消費(fèi)者,使其可以很方便地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)商品交易活動。信息技術(shù)的發(fā)展對企業(yè)和消費(fèi)者的活動和行為產(chǎn)生了重要影響。
(一)電子商務(wù)使生產(chǎn)者和消費(fèi)者可直接交易
在電子商務(wù)條件下,借助網(wǎng)絡(luò),信息的交換和處理變得異常簡單便捷,生產(chǎn)者可以利用網(wǎng)絡(luò)直接提供商品和服務(wù);對消費(fèi)者而言,借助網(wǎng)絡(luò),他們的視野迅速開闊,商品信息極其豐富,消費(fèi)者可以直接從互聯(lián)網(wǎng)購買商品和服務(wù),并直接向生產(chǎn)者提出個性化的需求和反饋意見。在這種情況和變化下,生產(chǎn)者和消費(fèi)者在因特網(wǎng)上直接溝通和交易成為可能。如戴爾的電腦網(wǎng)上直銷就取得了巨大的成功。
(二)制造商要求產(chǎn)品銷售終端化
網(wǎng)絡(luò)時代的到來,市場經(jīng)濟(jì)的日趨成熟,特別是國際知名企業(yè)的進(jìn)入,導(dǎo)致了高水平的市場競爭手段,制造商對經(jīng)銷商的要求不僅是接貨、回款、把貨分給下游的大批戶;制造商開始強(qiáng)調(diào)終端銷售,要求經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)代理產(chǎn)品的“最終銷售”,而不僅僅是“庫存轉(zhuǎn)移”。
(三)分銷商要求進(jìn)貨一步到位
如果批發(fā)商經(jīng)銷的產(chǎn)品價格低廉但品種不齊全,同樣會使下游的分銷商四處求購而加大其采購成本,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同樣提升到了與降低供貨價格同等重要的地位。批發(fā)商“有什么賣什么”的運(yùn)作方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足其下游分銷商多品種一步到位的采購要求。
(四)零售業(yè)態(tài)競爭不斷升級
自選大賣場提供充足的貨品和低廉的價位,24小時便利店深入居民區(qū)提供生活便利,商品超市快速成長,百貨商店不斷升級,這些零售行業(yè)勁敵都對批發(fā)商提出了新的挑戰(zhàn)。批發(fā)商前有強(qiáng)敵:制造商的密集分銷直營政策;后有追兵:異軍突起的零售渠道。新的市場游戲規(guī)則給網(wǎng)絡(luò)時代的批發(fā)商提出了新的生存課題。

構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)時代批發(fā)商競爭新模式

(一)重新進(jìn)行自我定位
批發(fā)商要將自身在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營環(huán)境中相對于生產(chǎn)廠商的競爭優(yōu)勢進(jìn)行重新定位。這種競爭優(yōu)勢在于,廠商往往更長于技術(shù)的研究和開發(fā),而中間商則長于營銷的組織和服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)條件下,批發(fā)商應(yīng)加強(qiáng)自己在這方面的優(yōu)勢。

(二)順利完成傳統(tǒng)角色的轉(zhuǎn)換
批發(fā)商要想從傳統(tǒng)的“夾心餅”模式中擺脫出來,必須盡快完成兩種角色的轉(zhuǎn)換:由“收貨商”向“購進(jìn)代理商”的轉(zhuǎn)變;由“發(fā)貨商”向“銷售代理商”的轉(zhuǎn)變。批發(fā)商必須以全新的角色對自己的服務(wù)功能作全方位延伸,才能最終擺脫“夾心餅”模式的束縛。

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