基于營銷心理學的保險營銷方法論文
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摘要：
心理學是一門研究人們心理和在心理作用影響下外在行為表現(xiàn)的科學，它的研究領(lǐng)域涉及人的知覺感覺、行為習慣、情緒等等諸多方面，靈活運用心理學中的相關(guān)知識，可以促進事情的成功。營銷心理學正是在這樣的基礎(chǔ)上應(yīng)運而生，通過研究消費者的消費心理和消費習慣，針對不同消費者的心理特征制定出不同的營銷方案，從而促成銷售和提高營銷者的服務(wù)質(zhì)量水平。本文也是由此探析營銷心理學對保險營銷策略的影響。
關(guān)鍵詞：
心理學；營銷；保險營銷；
引言：
營銷心理學是在傳統(tǒng)營銷過程中總結(jié)銷售經(jīng)驗，深刻充分分析消費者心理所誕生的一門新型學科，它不滿足于既往營銷中與顧客對立的關(guān)系，僅僅了解顧客的需求，而是提倡與顧客建立友好關(guān)系，通過溝通和互動走進顧客的內(nèi)心世界，傾聽顧客真實的需求。營銷可以算是保險行業(yè)的生存之本了，只有通過適當?shù)臓I銷策略，保險才能夠賣得出去，保險營銷有兩個目標:一是通過推銷保險產(chǎn)品銷售獲取利潤；二是通過營銷手段提高保險公司在行業(yè)內(nèi)的知名度和市場占有率。
一、分析營銷心理學內(nèi)容
營銷心理學同樣是基于馬斯洛的需求層次探究消費者需要的，主要的幾大原則包括:錨定效應(yīng)、互惠原則、社會認同原則、誘餌效應(yīng)、稀缺原則、捆綁損失原則、折中效應(yīng)、預(yù)期效應(yīng)、規(guī)避損失、心理賬戶等等，通過對營銷者自身、消費者的購買心理研究，探究價格對消費者的心理影響，研究發(fā)現(xiàn)消費者對價格的判斷，一般來自于對市面上同類型商品的比較和同一個銷售區(qū)域的其他產(chǎn)品比較，再結(jié)合自身感受得出最符合自身接受程度的價格，營銷心理學要求通過分析消費者的經(jīng)濟狀況、價格心理和消費者的需求緊迫程度給消費者提供預(yù)期接受范圍內(nèi)的產(chǎn)品。消費者的消費需求是多方面的，具有多樣性、層次性、伸縮性、可替代性、可誘導性等特征，這就需要營銷者把握顧客的購買動機，通過適當?shù)臓I銷策略刺激顧客的消費潛需求。
二、營銷心理學對保險營銷策略的影響
(一)因人而異，分類營銷
營銷心理學中對不同年齡層次的人的消費心理特征做了分析，運用到保險市場，要求保險營銷者把握不同年齡層次消費者的心理特征，如青年群體消費容易沖動、追求時尚感性；中老年群體消費較為保守，更加理性，講究產(chǎn)品要經(jīng)濟實惠，需求較為單一，依賴性很強；男性群體在購買東西時講究產(chǎn)品的實際效用，購買過程前后較為短暫，比較快捷迅速，他們不太愿意花費過多時間了解市場狀況，希望營銷者能夠提供全面的信息；而女性群體則更加注重產(chǎn)品的外觀，注重產(chǎn)品的實際利益，更加感性，愿意花大把時間，容易貨比三家。針對這種情況保險公司在營銷過程中制定了不同的營銷方案，首先是制定適合不同年齡和性別層次的產(chǎn)品，對于年輕的群體保險產(chǎn)品重在名稱，噱頭的打造，如制定情侶愛情套餐，雙人入保但由其中一方繳納保費；老年群體的保險產(chǎn)品設(shè)計上則更加注重能給予被保人的經(jīng)濟收益，使保險產(chǎn)品看起來經(jīng)濟實惠。
(二)商品包裝，互惠互利
營銷心理學中有一個原則叫作“錨定效應(yīng)”，指的是當消費者在市面上初次見到某種商品時，會在內(nèi)心里建立起對此類商品的第一映像，并在日后的消費行為中以此商品的性能、價格去定位其他商品，這就啟示保險營銷人要首先給商品起一個好名字，即能反映出保險產(chǎn)品的'特性，又能夠使消費者迅速記憶，不容易忘記，同時名字要能夠誘發(fā)消費者情感，啟發(fā)消費者的聯(lián)想，如“太平洋保險”該公司的名稱簡單上口，容易記憶，其宣傳語“平時匯入一滴水，難時擁有太平洋”更是給予了消費者想象的空間，激發(fā)了顧客對該保險產(chǎn)品的購買動機，促進對保險公司的認知，形成良好的第一映像。互惠原則也是營銷心理學中的重要原則，即營銷者通過給予消費者一定的利益促進消費者的購買意愿，在保險業(yè)，體現(xiàn)在銷售人員會平時與顧客通話保持情感交流，即時互動，定期上門拜訪顧客，在公司有活動時給予顧客小福利，贈送潛在顧客禮品等，這些簡單的方式就可以在銷售者和消費者之間搭建起互動的橋梁，消費者會在適當?shù)臅r間回饋。
(三)巧妙運用從眾效應(yīng)，靈活使用稀缺原則
心理學研究發(fā)現(xiàn)人具有從眾效應(yīng)，會跟隨大部分人的決定做出選擇，營銷心理學將它定義為社會認同原則，即人們會跟隨自己喜歡或者信任的人行動，比如有人做過這樣一個測試，當一群人在抬頭看天空時，后面的人也會不自覺的抬起頭來看；朋友購買了某種商品時你也會急于購買；人們在淘寶購物時總會選擇銷量最高的產(chǎn)品。在保險業(yè)中，保險公司會營造出某個保險產(chǎn)品熱銷的假象，通過廣告營銷制造產(chǎn)品在搶的狀態(tài)誘導消費者的購買行為，比如廣告中常用的“產(chǎn)品連起來可繞地球XX圈”需要注意的是這種效應(yīng)不只是在短期的營銷中使用，在鋪天蓋地的營銷中，消費者會儲存對于產(chǎn)品的體驗和印象，在以后的消費中會更加傾向于選擇該種保險。
結(jié)束語:
在當前保險業(yè)競爭日益激烈的市場背景下，保險營銷策略的運用顯得至關(guān)重要。只有透析消費者心理才能使營銷達到預(yù)期效果。靈活運用營銷心理學的相關(guān)內(nèi)容將會深刻影響保險營銷的方式和策略，通過對消費者心理特征的把握，能夠刺激消費者的購買需求和購買欲望，營銷心理學使保險業(yè)真正明確顧客的切實需求，從而提高決策的科學性，使營銷方案更加具有針對性。提高營銷者與消費者溝通的成功率。
參考文獻
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