高效銷售團隊的建議與管理

　　在商品經(jīng)濟時代，能夠真正為企業(yè)帶來價值的是商品的銷售，無論企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在價格上多么誘人、在質(zhì)量上多么優(yōu)秀，銷售額度過低，企業(yè)的實際經(jīng)營目的就不能實現(xiàn)，企業(yè)無法獲得足夠的資金，生存尚且存在問題，更難以實現(xiàn)發(fā)展的目的。因此，擁有高效銷售團隊成為企業(yè)在這個時代生存和發(fā)展的重要因素。下文對高效銷售團隊的建議與管理進行了思考。

　　摘 要：本文首先對高效銷售團隊進行了簡要的闡述，說明其建設(shè)發(fā)展中最容易出現(xiàn)的問題及改進的必要性;接著對團隊組建和管理等工作提出建議;最后分析了團隊管理中的要點以及管理方式。高效銷售團隊建設(shè)和管理的關(guān)鍵并不在于將優(yōu)秀的銷售人員集中，而是在于使銷售人員在團隊中發(fā)揮自己的最大用處，希望本文能夠為企業(yè)高效銷售團隊的建設(shè)提供幫助和建議。

　　關(guān)鍵詞 ：高校銷售團隊 建議 管理

　　1、高效銷售團隊概述

　　1.1 高效銷售團隊的特征。高效銷售團隊即能夠在較短的時間內(nèi)完成較多的銷售工作的團隊。高效銷售團隊具有以下幾個特征：首先，從銷售工作模式上來看，團隊是以集體模式進行工作的，以團隊成員之間的配合達成銷售目的;其次，從銷售工作效率上來看，整個銷售集體的業(yè)績比單獨的優(yōu)秀銷售員工的業(yè)績更高;再次，高效的銷售團隊具有相當強度的穩(wěn)定性，團隊成員對企業(yè)和對工作的認同度比較高。

　　1.2 高效銷售團隊中最容易出現(xiàn)的問題。很多企業(yè)都將建設(shè)高效銷售團隊作為企業(yè)銷售工作發(fā)展的主要方式，組建銷售團隊之后，在團隊形成之初，確實體現(xiàn)出比單個銷售員工更高的工作效率，團隊的業(yè)績額度也很高。但是，在一段實踐之后，團隊的業(yè)績卻出現(xiàn)滑坡，并逐漸解散，一些優(yōu)秀的員工也陸續(xù)離職。高效銷售團隊很難保持住，是目前銷售團隊建設(shè)中最主要的問題。

　　1.3 改進高效銷售團隊的必要性。改進高效銷售團隊并使之長久地保持住，對于任何企業(yè)來說都是十分重要的。對于化工企業(yè)來說，擁有一支高校銷售團隊，對企業(yè)來講并不僅限于賣出產(chǎn)品，更多地是通過銷售工作人員的日常工作，為企業(yè)培養(yǎng)并建立起穩(wěn)定的客戶群體和客戶關(guān)系。這些客戶關(guān)系不但能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)盈利，還可能幫助企業(yè)獲得更多的發(fā)展空間和更多的合作伙伴，因此，改進高效團隊對化工企業(yè)的發(fā)展具有直接影響。

　　2、對高效銷售團隊的建議

　　2.1 團隊組建方式需要改變。很多企業(yè)在組建高效銷售團隊的時候，都傾向于將優(yōu)秀的銷售工作人員集中在一起，采用無領(lǐng)導(dǎo)小組的方式進行團隊角色分配，形成團隊然后投入工作。這種組建方式本身就存在弊端，這使得許多特質(zhì)相似的員工在一起工作，每名員工既要負擔(dān)原本的銷售角色，還要擔(dān)負團隊中的必要角色，因此很多員工的銷售能力得不到發(fā)揮。因此，高效銷售團隊組建需要預(yù)先進行角色設(shè)定，然后在企業(yè)中尋找符合團隊角色的員工并進行組織。

　　2.2 團隊績效考核需要變革。銷售團隊的績效考核以銷售業(yè)績?yōu)橹鳎�但是，對于整個團隊來說，不同角色的員工在銷售方面達成的業(yè)績也是不同的。高效銷售團隊中的一個必要角色是進行客戶信息分析的“團隊服務(wù)者”角色，而擔(dān)任這個角色的員工必然不能完成更多的銷售業(yè)績，因此在績效考核和利益分配中處于弱勢，常覺得不公平，因此導(dǎo)致員工離職、團隊解散的情況時有發(fā)生。對高效銷售團隊的績效考核需要進行變革，即預(yù)先確定團隊中各個成員的責(zé)任權(quán)重，以權(quán)重標準進行績效考核。

　　2.3 團隊溝通需要加強。高效銷售團隊持久性不強的一個主要原因在于團隊在發(fā)展過程中的溝通出現(xiàn)問題。有些具有卓越的銷售能力的員工，認為自己掌握到足夠多的客戶資源，因此產(chǎn)生離職另謀高就的想法，還有一些團隊領(lǐng)導(dǎo)者由于管理成就而受到提拔離開團隊。實際上，這些員工的能力是以團隊為基礎(chǔ)才能實現(xiàn)的，團隊溝通不良使得員工對自身的能力過分高估，因此，在高效銷售團隊運行過程中，要不斷進行透明的團隊溝通，使團隊成員各司其職。

　　3、管理高效銷售團隊的方法

　　3.1 采用人本管理模式。人本管理模式是目前大多數(shù)企業(yè)管理者都在應(yīng)用的管理方式，但是，人本管理并不意味著從管理者和企業(yè)需要出發(fā)進行員工管理，而是以員工需要與企業(yè)發(fā)展的契合點出發(fā)進行的管理，對高效銷售團隊的人本管理更應(yīng)該考慮到團隊內(nèi)部員工個人的需要，以企業(yè)對員工需要的真正滿足來表達企業(yè)對員工的“誠信”，以此贏得員工對企業(yè)忠誠、對工作的認同和熱愛。例如，企業(yè)適當取消對外勤工作人員的工作時間限制，要求外勤工作人員預(yù)先做出拜訪客戶的時間計劃，不要求他們在計劃當日打卡考勤。同時，企業(yè)還應(yīng)將外勤工作人員“未打卡”的工作日也記錄在考勤當中，算做“全勤”的一部分，如果員工在拜訪客戶過程中犧牲了個人休息時間，還應(yīng)給予適當補償。

　　3.2 采用心理學(xué)管理方式。高效團隊中的員工結(jié)構(gòu)特殊，每個員工在團隊中的作用也不一樣，因此，在管理過程中，應(yīng)該根據(jù)員工性格特征、心理特征采用不同的管理方式，這樣才能夠保證員工管理有效、員工激勵有效。心理學(xué)中的很多理論都能夠應(yīng)用到高效銷售團隊的員工管理中，例如，團隊管理者能夠掌握團隊員工的歸因特點，就能夠進行有效的激勵。假設(shè)團隊中的一個員工在銷售工作中處于“服務(wù)者”的位置，在團隊中，他的工作會受到同事的質(zhì)疑，而這名員工的歸因模式又是內(nèi)歸因形式，即認為自己是事情因果關(guān)系的根本，認為確實是因為自己工作不夠努力而使自己在團隊中起不到作用，這種情況下，管理者需要對員工進行心理建設(shè)方面的激勵，使其認識到自己的特殊性和重要性，以此鼓勵員工肯定自己，能夠在團隊中繼續(xù)發(fā)揮基礎(chǔ)性作用。

　　3.3 重視企業(yè)文化的宣傳和學(xué)習(xí)。企業(yè)文化的倡導(dǎo)宣傳，可以通過培養(yǎng)典型的方式，也可以通過張貼海報等有效宣傳手段不斷創(chuàng)造出新的文化植入點和宣傳點來提高文化對大家的影響;在企業(yè)文化學(xué)習(xí)方面，新員工的入職培訓(xùn)是植入企業(yè)文化的一個契機，通過企業(yè)文化學(xué)習(xí)讓文化理念滲透到管理過程之中，變成銷售員的自覺行動。另外，通過團隊成員之間相互學(xué)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成和學(xué)習(xí)型團隊的構(gòu)建來提高大家對企業(yè)文化的理解程度;不斷檢驗銷售團隊成員的行為文化建設(shè)如何，銷售活動是否具有激情、人際關(guān)系是否良好，要通過各種活動來構(gòu)建和維護。

　　4、結(jié)語

　　綜上所述，高效銷售團隊對化工企業(yè)的發(fā)展來說是至關(guān)重要的。高效銷售團隊的發(fā)展面臨著長久性不足的問題，這意味著團隊在組建、考核和溝通方面都需要改善，只有這些問題解決了，高效銷售團隊的業(yè)績才能實現(xiàn)。在銷售團隊管理過程中，除了采用人本管理的模式和心理學(xué)方法之外，還應(yīng)注意企業(yè)文化的宣傳和學(xué)習(xí)。只有這樣，才能使高效銷售團隊更加穩(wěn)定和諧，為企業(yè)發(fā)展做出貢獻。

　　參考文獻：

　　[1]屈曉東.基于團隊績效差異分析的SEW銷售團隊管理策略研究[D].蘭州大學(xué)碩士學(xué)位論文，2013年10月：10-12.

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