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論我國(guó)家電行業(yè)終端銷售的變革-—由傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)向?qū)I(yè)連鎖店
畢業(yè)論文
論我國(guó)家電行業(yè)終端銷售的變革
———由傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)向?qū)I(yè)連鎖店為主的新業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變
[摘要]：國(guó)美，蘇寧，永樂(lè)等家電連鎖的出現(xiàn)，徹底的對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行了1次變革，其從銷量，市場(chǎng)規(guī)模，發(fā)展速度上給家電的營(yíng)銷渠道開辟了新端，對(duì)我國(guó)家電原有的0售渠道形成了很大的沖擊。
本文結(jié)合了實(shí)際，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)家電0售市場(chǎng)的問(wèn)題進(jìn)行分析，提出0售市場(chǎng)的問(wèn)題所在：在消費(fèi)市場(chǎng)未達(dá)到飽和狀態(tài)下，如何發(fā)展好終端的0售渠道。通過(guò)對(duì)我國(guó)家電渠道的現(xiàn)狀，發(fā)展環(huán)境的分析，總結(jié)得出家電行業(yè)終端0售市場(chǎng)的發(fā)展方向：家電專業(yè)連鎖，并對(duì)變革后的家電0售渠道的發(fā)展提出了見解。
[關(guān)鍵詞]： 終端銷售 專業(yè)家電連鎖 渠道沖突
[Abstract] with the appearance of the chain of home applrance such as GoMe ,SuNing,YoLo etc.a thorough revolution has been made to the marketing channel .No matter the appearance has opened up a new breakthough to the home appliance.And formed a great impact to the original retail channel of our counity.
combined with the reality and on the point of the market,this text has analized the problems of the retail home appliance market and point out the qustions of the retail market.That is how to well develop the terminal retail channel with the undersaturation state of the consummer market .With the analyse of the present situation and developing enviroment of the home appliance channel in our country ,a summary has been made for the developing direction of the terminal retail market in home appliance industry.That is special chain of home appliance .This text also raise some advice for the devoloment of the transformed retail channel of the home appliance
[Keyword]： Terminal retail The professional chain of home appliance
Channel conflict
目 錄
前 言……………………………………………………………………………………………………….1
1 當(dāng)前家電0售渠道的問(wèn)題分析…………………………………………………………2
1.1 前家電營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀及市場(chǎng)格局的特點(diǎn)…………………………………………………….2
1.1.1 家電營(yíng)銷渠道的表現(xiàn)形式及現(xiàn)狀………………………………………………………………2
1.1.2 0售渠道市場(chǎng)格局的特點(diǎn)………………………………………………………………………3
1.2 當(dāng)前家電0售渠道存在的幾個(gè)問(wèn)題…………………………………………………………………6
2 家電0售渠道的變革………………………………………………………………………9
2.1 家電0售渠道變革的必然性……………………………………………………………9
2.1.1 從消費(fèi)者角度分析………………………………………………………………………………9
2.1.2 從廠商角度分析…………………………………………………………………………………9
2.2 家電0售渠道變革的趨勢(shì)………………………………………………………………9
2.2.1 多元銷售渠道并存的格局短期內(nèi)不會(huì)改變 …………………………………………………9
2.2.2. 不同渠道所占的市場(chǎng)份額將有較大的變化 ………………………………………………10
2.2.3．家電專業(yè)連鎖將成為家電銷售的主力軍……………………………………………………11
2.3 家電渠道產(chǎn)生變革的原因分析……………………………………………………………………12
2.3.1 對(duì)新舊0售渠道的能力評(píng)估………………………………………………………………12
2.3.2 渠道的優(yōu)劣勢(shì)分析……………………………………………………………………………13
3 家電0售渠道變革的發(fā)展………………………………………………………………………………15
3.1 家電連鎖的發(fā)展………………………………………………………………………………………15
3.1.1．各級(jí)別市場(chǎng)家電連鎖的發(fā)展……………………………………………………………………15
3.1.2．家電連鎖發(fā)展引發(fā)的渠道沖突………………………………………………………………17
3.1.2.1．家電連鎖與傳統(tǒng)商場(chǎng)的沖突………………………………………………………………17
3.1.2.2．家電連鎖內(nèi)部行業(yè)的沖突…………………………………………………………………17
3.2 百貨商場(chǎng)的發(fā)展出路………………………………………………………………………………19
4 結(jié) 束 語(yǔ)…………………………………………………………………………………………20
致謝詞
參考文獻(xiàn)
前 言
0售渠道是指促使產(chǎn)品或服務(wù)直接被最終消費(fèi)者使用或消費(fèi)的最終環(huán)節(jié)組織，是營(yíng)銷渠道中最下端環(huán)節(jié)，是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)中最為關(guān)鍵的1環(huán)。它是整個(gè)運(yùn)行過(guò)程中利潤(rùn)的最終實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)，可以說(shuō)我們從沒(méi)有終止過(guò)對(duì)其的研究，本文就家電的0售渠道進(jìn)行了分析。
家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)抗性不斷的增強(qiáng)，從各個(gè)方面的表現(xiàn)來(lái)看，都需要對(duì)家電0售終端進(jìn)行完善和強(qiáng)。隨我國(guó)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我國(guó)家電0售終端的發(fā)展緩慢，不同的時(shí)期0售渠道的發(fā)展重點(diǎn)不同，不同級(jí)別市場(chǎng)渠道發(fā)展重點(diǎn)不同，先后經(jīng)歷5金家電商店，百貨商場(chǎng)，專賣店，超市，到現(xiàn)在出現(xiàn)的家電連鎖。1步步的對(duì)家電0售渠道進(jìn)行完善，本文就此，對(duì)新事物——家電連鎖進(jìn)行探討。
本文以家電0售渠道變革發(fā)展為脈絡(luò)，對(duì)原有家電渠道進(jìn)行剖析，指出其不足之處，對(duì)其進(jìn)行分析，闡述家電渠道變革的必然性，介紹家電連鎖發(fā)展的優(yōu)越性，同時(shí)提出變革后的渠道格局，并指出新渠道格局的發(fā)展之道
1．家電0售渠道的問(wèn)題分析
1.1 當(dāng)前家電營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀及市場(chǎng)格局的特點(diǎn)
1.1.1 當(dāng)前家電營(yíng)銷渠道的表現(xiàn)形式及現(xiàn)狀
自20世紀(jì)90年代中期開始，伴隨著我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的出現(xiàn)和快速的發(fā)展，家電領(lǐng)域的銷售方式發(fā)生了較大的變化：
分銷渠道：20世紀(jì)90年代以前，我國(guó)家電銷售多實(shí)行的是區(qū)域多家代理制模式，即：廠家——總經(jīng)銷商——1、2級(jí)批發(fā)商——3級(jí)批發(fā)商——0售商——消費(fèi)者；
20世紀(jì)90年代以后，我國(guó)家電銷售多實(shí)行的是直供分銷模式（廠家不通過(guò)中間批發(fā)商環(huán)節(jié)直接對(duì)0售商供貨的分銷模式）
目前采用這種直供分銷模式的有海爾家電、西門子、伊萊克斯及科龍冰箱、海信家電等品牌。其1般做法是：1級(jí)市場(chǎng)設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)，直接面對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的0售商；2級(jí)市場(chǎng)或設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)或派駐業(yè)務(wù)員，直接面對(duì)23級(jí)市場(chǎng)的0售商或34級(jí)市場(chǎng)的專賣店，所有0售商均直接從廠家進(jìn)貨。
以松下“愛(ài)妻號(hào)”洗衣機(jī)在全國(guó)的銷售為例：（以下為現(xiàn)松下洗衣機(jī)銷售渠道圖）
杭州松下洗衣機(jī)廠商
廣州金松電器營(yíng)銷有限公司 杭州 上海 西安 成都，北京金松電器營(yíng)銷有限公司
家電連鎖 百貨商場(chǎng) 連鎖超市 … …
而在松下洗衣機(jī)以往的銷售流程，主要是在金松電器營(yíng)銷有限公司（松下洗衣機(jī)區(qū)域營(yíng)銷中心）與終端的銷售中加入了很多的中間商（代理商，批發(fā)商等），現(xiàn)在完全由廠家的區(qū)域營(yíng)銷中心來(lái)負(fù)責(zé)銷售，放派業(yè)務(wù)員完成其中的工作。同樣的很多家電都是這樣的大同小異的營(yíng)銷模式，如海爾在很多區(qū)域建立海爾工貿(mào)。
0售終端：隨著市場(chǎng)的飛速發(fā)展與完善，0售的方式也越來(lái)越多，在現(xiàn)階段的主要表現(xiàn)形式有（以廣州為例）：百貨（天河城百貨，東山百貨，廣州百貨等）
家電連鎖（國(guó)美，蘇寧，永樂(lè)，易好家等）
電器城（頤高、太平洋數(shù)碼科技，海印電器城等）
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