試析我國保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀與開辟保險(xiǎn)發(fā)展新思路
論文摘要：我國業(yè)恢復(fù)發(fā)展30多年來，發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，發(fā)展速度驚人。作為朝陽行業(yè)，我國保險(xiǎn)業(yè)處于快速成長(zhǎng)期，業(yè)務(wù)擴(kuò)張非�？�，加上國外保險(xiǎn)公司的涌入，主體不斷增加，但新的觀念尚處于萌芽狀態(tài)，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高，保險(xiǎn)產(chǎn)品不能滿足客戶需求，因此，必須創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制，才能不斷提高保險(xiǎn)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
論文關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷；產(chǎn)品創(chuàng)新；發(fā)展策略
1 保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵
1.1 保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷
保險(xiǎn)營(yíng)銷是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求，一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。
1.2 保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則
保險(xiǎn)商品價(jià)格（費(fèi)率）是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國家保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格有統(tǒng)一和限制。所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位，相反非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中卻占有重要地位。
2 保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀
2.1 保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈卻沒突顯各家的特色服務(wù)
從1980年我國恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)以來，我國保險(xiǎn)業(yè)的改革取得了舉世矚目的成績(jī)，業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長(zhǎng)。但是，由于我國保險(xiǎn)業(yè)起步晚、基礎(chǔ)薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，與國外相比，我國保險(xiǎn)業(yè)還存在很大差距。我國保險(xiǎn)營(yíng)銷還處于低級(jí)階段，各家保險(xiǎn)公司主要是停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，還未按市場(chǎng)細(xì)分的原則定位，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。
2.2 保險(xiǎn)產(chǎn)品遠(yuǎn)不能滿足客戶多樣化的需求
目前我國的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的主要矛盾是的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展滯后的矛盾，即保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求。近年來，雖然新險(xiǎn)種開發(fā)較多，但從市場(chǎng)需求來看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)與開發(fā)遠(yuǎn)不能滿足顧客對(duì)險(xiǎn)種的多樣化需求。
2.3 保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高專業(yè)人才缺乏
我國保險(xiǎn)企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術(shù)，大量招收人員，補(bǔ)充營(yíng)銷一線。這些保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。據(jù)，由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí)，致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。
3 如何鞏固市場(chǎng)
3.1 樹立公司品牌形象，營(yíng)造公司企業(yè)
品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)的保證。當(dāng)代市場(chǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來越表現(xiàn)為品牌的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，就必須圍繞品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力來做文章，這樣才能真正提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個(gè)性鮮明內(nèi)涵豐富的品牌形象。
3.2 開發(fā)創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品
保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存的基石。近年來，我國保險(xiǎn)公司雖然不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，但具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少，使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無法構(gòu)成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過度競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)耗較大，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶需求為中心，積極開發(fā)、設(shè)計(jì)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而提高市場(chǎng)份額，贏得更多客戶。
3.3 細(xì)分市場(chǎng)實(shí)施差異化營(yíng)銷策略
首先要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。以研究市場(chǎng)、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內(nèi)容，為更好的開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)、制定可行性營(yíng)銷方案打下基礎(chǔ)。針對(duì)不同子市場(chǎng)的特點(diǎn)，推出不同的'適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對(duì)不同客戶消費(fèi)口味的差異開發(fā)不同的險(xiǎn)種，做到既有的放矢，又區(qū)別對(duì)待。
3.4 提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)
保險(xiǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)艱巨而又辛苦的工作，保險(xiǎn)從業(yè)人員不但要具備保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，而且還要有高度責(zé)任心、事業(yè)心及很強(qiáng)的承受能力。完善保險(xiǎn)從業(yè)人員資格認(rèn)證管理體系，實(shí)行保險(xiǎn)業(yè)人才信息化管理。最后，要改進(jìn)保險(xiǎn)培訓(xùn)制度。加強(qiáng)人才教育培養(yǎng)，建立多層次、多渠道、多形式的立體教育培訓(xùn)體系。
總之，伴隨著新興產(chǎn)業(yè)的騰飛、高新科技的發(fā)展、世界全球一體化進(jìn)程的加快，中國保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)生了顯著的變化。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的成熟和競(jìng)爭(zhēng)加劇，在維護(hù)好原有營(yíng)銷渠道同時(shí)，各保險(xiǎn)企業(yè)也要積極開展?fàn)I銷渠道的多元化建設(shè)，及時(shí)恰當(dāng)?shù)馗鶕?jù)特定的市場(chǎng)、特定的客戶、特定的產(chǎn)品、特定的時(shí)期、特定的營(yíng)業(yè)區(qū)域的變化，建立新的營(yíng)銷渠道是形成新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，確保保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要手段。
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