語用禮貌原則-商務活動成功的一把金鑰匙

［摘要] 講求禮貌是社會文明進步的標志。在跨國商務活動中，除了商務活動的專業(yè)知識外，還要講求語言的表達手段和技巧。在某些情況下，正確地運用禮貌原則就能使自己在商務活動中成為贏家。禮貌原則不失為商家競爭獲得成功的一把金鑰匙。
　　[關鍵字] 禮貌原則商務活動金鑰匙
　　隨著全球經(jīng)濟一體化的迅猛發(fā)展，跨國商務活動日益頻繁。商務活動因涉及語言、商務知識、交際技能、文化背景等多方面知識而形成了自己的特色。在商務活動中禮貌得體、不卑不亢是商務活動成功的主要因素。20世紀80年代初，英國語言學家Leech提出了“禮貌原則”。禮貌原則是指在交際活動中，把禮貌信念及他人的信念表達提高到最大限度，而把有損于他人的信念表達減到最小限度。具體來說，禮貌原則包括六條準則，即得體準則、慷慨準則、贊譽準則、謙遜準則、一致準則和同情準則。下面筆者試從六條語用禮貌準則探討其在商務活動中的具體運用。
　　
　　一、得體準則的運用
　　
　　得體準則的內(nèi)容是：減少有損于他人的表達，盡量多讓別人得益。在跨國商務活動中，如何把握好得體準則是十分重要的。得體的使用語言必須考慮到社會因素，不同文化背景的社會具有不同的禮貌規(guī)范。在某一語境中最禮貌的語言表達方式，在另一語境中不一定妥當，可能顯得過于禮貌，也可能不夠禮貌。因為禮貌是有級階性的。因此，要根據(jù)不同的場合、不同的對象、不同的文化背景，考慮雙方的受益與吃虧程度，來確定禮貌的級階。否則很容易產(chǎn)生歧義。例如。一封直截了當?shù)臉I(yè)務信件寫給一位美國商人很可能是成功的，而寫給一位日本商人則可能是失敗的，就因為它那直率的語氣對日本人來說十分不得體。
　　另外，在業(yè)務洽談過程中，常常需要了解對方的生產(chǎn)設備、技術情況、產(chǎn)品質(zhì)量及信用等情況，對這些不宜直接詢問而又必須知道的信息提出疑問時，為表示尊重與禮貌，同時也為自己一時的冒昧留下回旋的余地，可在問句后加上“if I may ask”。如：But how are you going to pay for your imports, if I may ask?如果不加“if I may ask”，對方很有可能認為你瞧不起人，認為他們付不起帳。
　　
　　二、慷慨準則（Generosity maxim）的運用
　　
　　慷慨準則的具體內(nèi)容是：減少利己的表達，盡量多讓自己吃虧。這就是要從對方的立場出發(fā)，考慮對方的背景、困難與愿望，盡量滿足對方的要求，擴大對方的利益。對方會因此產(chǎn)生獲益的感覺，符合商家獲利的心理。例如：We do not keep stocks but are willing to have the cashmere jumpers specially made for you.這句話中的“specially”一詞的運用，使人感到賣方為買方的得益做出了很大的讓步，使買方明顯看出了賣方對雙方交易做出的努力，同時也呈現(xiàn)出了賣方的誠意。由此可見，在跨國商務活動中應多采用“對方態(tài)度”,少采用“自我態(tài)度”。這樣在為對方著想的同時，也達到了自己的目的。例如： We have a very good selection of winter clothes at the China’s Autumn Export Commodities Fair.這句話就其本身無懈可擊，而且還表達了一個可喜的事實。從語用禮貌原則來看，其不足之處是說話人的角度側重了自我而不是對方。若將其改為“You can choose from a very selection of winter clothes at the China’s Autumn Export Commodities Fair.”這樣既強調(diào)了有各式各樣的冬季服裝可供選擇，又強調(diào)了聽話者的得益。同時還顯得直接、親切。
　　
　　三、贊譽準則（Approbation maxim）的運用
　　
　　贊譽準則的具體內(nèi)容是：減少對他人貶損的表達，盡量多贊譽別人。一般來說，誰都愿意聽到贊美的話語。在商務活動中，真誠合適的贊譽在滿足對方心里的同時，還有利于縮短雙方的距離、融洽氣氛、容易達成共識，使商務活動順利進行下去，最終取得成功。但要切記贊美要真誠、適當；切忌虛情假意、言過其實。對不同個性的對象，要采用不同的贊美方式。如：We’d like to cooperate with you because of your high ability. We heard that the business transacted through you last year amounts to more than $.....這里通過對對方生意額的具體數(shù)字的描述，表達了對對方業(yè)績的肯定和能力的贊美，使贊美令人信服。
　　另外，在商務活動中，當發(fā)現(xiàn)對方有錯的時候，盡量避免直接批評的表達。如：We have found out that you are delinquent with regard to your amount by $3.”此句中用“delinquent”來指責對方犯的錯誤，肯定會使對方感到不快，交易很難順利進行下去。顯然“delinquent” 這種直接指責的詞是不恰當?shù)�；若改為：your amount shows small deficit of $3. 這樣不直接指責、給對方留有面子的表達會使對方容易接受，從而使交易進行下去。

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