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探討模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的流程設(shè)計(jì)及意義探析
論文關(guān)鍵詞:商務(wù)談判 模擬 流程設(shè)計(jì) 意義
論文摘要:《商務(wù)談判》是高校、經(jīng)貿(mào)、等專業(yè)的一門(mén)核心課程,教師如何教,學(xué)生如何學(xué),最終達(dá)到提高學(xué)生商務(wù)談判能力的教學(xué)目的,一直是教師探討的問(wèn)題!渡虅(wù)談判》課程的實(shí)踐教學(xué),達(dá)到了培養(yǎng)創(chuàng)新型人才的要求,提高了學(xué)生的綜合素質(zhì)。教師應(yīng)不斷探索,不拘泥于課堂的知識(shí)講授,要通過(guò)多種途徑激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。
一、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的目的
模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的目的,就是要讓學(xué)生熟悉商務(wù)談判的內(nèi)容,熟悉并掌握商務(wù)談判的流程和談判中的各種技巧。通過(guò)模擬談判,幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐,把較枯燥的理論融入生動(dòng)有趣的實(shí)踐過(guò)程,進(jìn)而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,提高學(xué)生的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力和表達(dá)能力。
二、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的流程設(shè)計(jì)
1.模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備
。1)組建模擬公司,進(jìn)行學(xué)生分組,確定談判對(duì)象與內(nèi)容
學(xué)生在教師的引導(dǎo)下,分組設(shè)立模擬公司(要求是真實(shí)的公司),確定各公司的名稱、經(jīng)營(yíng)范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項(xiàng),同時(shí)明確學(xué)生在公司中擔(dān)任的相應(yīng)職務(wù)和履行的相應(yīng)職責(zé)。
談判小組可劃分為每組5人,要求每名學(xué)生在談判時(shí)都擔(dān)任相應(yīng)的角色。要順利完成談判任務(wù),談判小組必須既有分工又有合作。各談判小組可以根據(jù)學(xué)生各自的特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致分工,如談判角色有總經(jīng)理、銷售(采購(gòu))、、技術(shù)、等方面的人員,同時(shí)要注明主談(首席談判代表)和副談(談判助手)。
。2)各模擬談判小組進(jìn)行
在談判之前,要求學(xué)生對(duì)商務(wù)談判中所涉及的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地調(diào)查,了解市場(chǎng)需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)者情況等相關(guān)信息,為談判做好必要的準(zhǔn)備。還要求各模擬公司完成市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告(需方)以及策劃書(shū)等書(shū)面(供方)。
(3)各模擬談判小組進(jìn)行商務(wù)談判準(zhǔn)備
在做好市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,各模擬公司要確定談判陣容,劃分談判人員擔(dān)任的角色,并進(jìn)行談判任務(wù)分工。各模擬公司相關(guān)人員要擬訂商務(wù)談判方案,撰寫(xiě)企業(yè)總體情況描述、供方營(yíng)銷策劃書(shū)、需方市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、技術(shù)分析報(bào)告、報(bào)告、擬訂書(shū)等,并準(zhǔn)備好談判所需要的相關(guān)資料。
2.課堂上以實(shí)戰(zhàn)方式進(jìn)行的模擬商務(wù)談判和評(píng)價(jià)
要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序,從各談判開(kāi)局,進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的磋商及談判結(jié)束到書(shū)面合同的簽訂,完成談判的全部過(guò)程。未參與該次談判的下組學(xué)生則按要求做好商務(wù)談判的評(píng)價(jià)記錄并提交上來(lái)。各小組的計(jì)劃性及成員的靈活應(yīng)變性和承受能力等,將在這一部分得到更充分的體現(xiàn)。如一些小組考慮得更為全面,開(kāi)局階段寒暄、握手營(yíng)造良好的談判氣氛,清晰陳述并提出倡議;磋商階段針對(duì)主要議題,按計(jì)劃有條不紊地進(jìn)行,遇到意外情況靈活應(yīng)變,雙方你來(lái)我往、唇槍舌劍,沒(méi)有絲毫懈怠和退縮;價(jià)格議題是重中之重,雙方更加謹(jǐn)慎,分別運(yùn)用多種策略和方法爭(zhēng)取更好的解決方式;結(jié)束階段,多數(shù)小組簽訂合同,而個(gè)別小組宣告談判破裂。
每一場(chǎng)模擬談判,都要求下一組未參加談判的學(xué)生做好談判評(píng)價(jià)記錄,待談判結(jié)束后對(duì)談判程序、商務(wù)禮儀、技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況及談判的結(jié)果等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)的目的是分析問(wèn)題、找出不足,以達(dá)到不斷提高談判水平的目的。最后,由教師做總體點(diǎn)評(píng)。
3.做好模擬談判的
包括各模擬公司的談判總結(jié)和個(gè)人總結(jié)。各模擬公司的總結(jié)要從公司的角度對(duì)談判過(guò)程和談判結(jié)果做綜合性的書(shū)面總結(jié),個(gè)人總結(jié)則包括書(shū)面總結(jié)和口頭總結(jié)兩個(gè)方面。個(gè)人總結(jié)部分能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作,學(xué)生可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn),分析出現(xiàn)的問(wèn)題、個(gè)人的體會(huì)以及今后改進(jìn)的方法,從而更好地掌握商務(wù)談判知識(shí),自己的談判實(shí)踐。
4.課下談判資料的整理和提交
按照劃分的談判小組,要求學(xué)生制作全套書(shū)面的談判資料,由談判組長(zhǎng)負(fù)責(zé):封面(注明組別、供方或需方、小組成員),公司的基本情況介紹,談判方案,技術(shù)報(bào)告(含產(chǎn)品介紹),供方的營(yíng)銷策劃書(shū),需方的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、財(cái)務(wù)分析報(bào)告,談判雙方簽訂的合同書(shū),談判評(píng)價(jià)記錄,各公司的談判總結(jié)和個(gè)人總結(jié),等等。
三、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的意義
1.有助于理論聯(lián)系實(shí)際,更好地將商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去
模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué),是在學(xué)習(xí)《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。在進(jìn)行模擬談判教學(xué)的過(guò)程中,需要把商務(wù)談判的相關(guān)理論知識(shí)融會(huì)貫通,按照商務(wù)談判程序的要求,進(jìn)行小組分工、資料收集、計(jì)劃擬訂以及開(kāi)局階段的陳述、磋商階段的洽談和結(jié)束階段的簽訂等工作,整個(gè)課程的理論知識(shí)體系都會(huì)在模擬談判中得到充分的反映和運(yùn)用。由于商務(wù)談判的過(guò)程涉及很多知識(shí)的綜合運(yùn)用,如、商務(wù)禮儀、關(guān)系、商品知識(shí)等,讓學(xué)生親歷交易的全過(guò)程,有助于將理論與實(shí)際更好地結(jié)合起來(lái),學(xué)以致用。
2.有助于把學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)結(jié)合起來(lái)
經(jīng)歷一次全過(guò)程的模擬談判,學(xué)生親身參與,有互動(dòng),有觀摩,因而學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性還不夠,能否順利完成任務(wù),還需要教師的細(xì)心引導(dǎo)和學(xué)生的認(rèn)真準(zhǔn)備。商務(wù)談判涉及很多知識(shí),比如,談判準(zhǔn)備階段,有些學(xué)生提交的報(bào)告不規(guī)范、內(nèi)容欠妥當(dāng),教師可以有針對(duì)性地學(xué)生通過(guò)各種途徑去查找資料,進(jìn)行不斷的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新;又比如,開(kāi)局時(shí)的商務(wù)禮儀,很多學(xué)生上來(lái)就會(huì)出錯(cuò)。因此,在每一場(chǎng)談判結(jié)束后,都需要教師進(jìn)行細(xì)心的指導(dǎo),針對(duì)學(xué)生普遍出現(xiàn)的問(wèn)題,將相關(guān)的知識(shí)進(jìn)行梳理講解,對(duì)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)和做法進(jìn)行糾正。這樣有針對(duì)性的現(xiàn)場(chǎng)講評(píng),效果是非常明顯的,從而可以把學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)很好地結(jié)合起來(lái)。
3.有助于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)
談判小組是代表公司(企業(yè))進(jìn)行商務(wù)談判,要順利完成談判任務(wù),沒(méi)有成員之間的合作是不行的。在談判過(guò)程中,每個(gè)學(xué)生都有自己的特點(diǎn),因此各談判小組要根據(jù)學(xué)生各自的特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致分工,通過(guò)分工與合作,發(fā)揮集體的力量,來(lái)共同完成談判的全過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中,在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力的同時(shí)更要注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神,即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力的同時(shí),還必須考慮集體的利益,這就很好地培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。
4.有助于加強(qiáng)學(xué)生的參與程度,調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性
學(xué)生以小組團(tuán)隊(duì)的形式擔(dān)任某種談判角色,通過(guò)情景模擬和體驗(yàn)式教學(xué)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,形成自主學(xué)習(xí)。要求從市場(chǎng)開(kāi)始到商務(wù)談判以及談判結(jié)束后期資料的整理,每一個(gè)學(xué)生都必須有具體任務(wù),擔(dān)任一定的角色;在觀看其他小組學(xué)生談判時(shí),每一個(gè)學(xué)生都必須做好商務(wù)談判的評(píng)價(jià)記錄;學(xué)生的每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)入了評(píng)分的要求,并且在成績(jī)考核指標(biāo)中具體體現(xiàn)出來(lái),促使每一個(gè)學(xué)生都能夠參與到實(shí)踐活動(dòng)中,發(fā)揮自己的作用。經(jīng)過(guò)教師細(xì)心的引導(dǎo),采取定性與定量相結(jié)合的評(píng)分方式,鼓勵(lì)學(xué)生積極參與,從而調(diào)動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性。
5.有助于激勵(lì)學(xué)生進(jìn)一步明確學(xué)習(xí)目標(biāo)
模擬商務(wù)談判的實(shí)踐,給每一個(gè)學(xué)生提供了一個(gè)發(fā)揮自己能力的舞臺(tái)、一個(gè)展示自己風(fēng)采的機(jī)會(huì)。在參與過(guò)程中,學(xué)生體會(huì)到了“臺(tái)上一分鐘,臺(tái)下十年功”,從而認(rèn)識(shí)到自己在知識(shí)、能力等方面的不足。模擬商務(wù)談判如同一面鏡子,折射出學(xué)生表現(xiàn)好的一面與不足之處,照出來(lái)的差距反映出的是應(yīng)該怎么做人、做事、求知。在教師的引導(dǎo)下,學(xué)生體會(huì)到對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和誠(chéng)實(shí)守信優(yōu)良品質(zhì)的重要性,由此深化了對(duì)學(xué)習(xí)知識(shí)的重要性、必要性和緊迫性的認(rèn)識(shí),從而進(jìn)一步明確學(xué)習(xí)目標(biāo)。
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