鐵路物流市場營銷SWOT分析論文

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鐵路物流市場營銷SWOT分析論文

　　摘要：運用市場營銷理論的SWOT分析法，分析鐵路物流市場營銷的內部優(yōu)勢、內部劣勢、外部機會和威脅，提出鐵路物流市場營銷策略，即進一步穩(wěn)定大宗物資運量、加強鐵路物流信息聯(lián)網(wǎng)、適當開展促銷活動的SO策略，采用現(xiàn)代物流企業(yè)先進管理方式、全面實施“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃、改進裝卸技術水平的WO策略，加強與其他運輸方式合作、全力推廣集裝箱物流、制訂特色物流方案等的ST策略，以及建立高效率的營銷隊伍、完善激勵機制、引進先進物流企業(yè)的管理經(jīng)驗等的WT策略，從而更好地為經(jīng)濟社會服務。

鐵路物流市場營銷SWOT分析論文

　　關鍵詞：鐵路物流；市場營銷；SWOT分析；發(fā)展策略

　　現(xiàn)代物流利用先進、完備的物聯(lián)網(wǎng)技術等整合由客戶、經(jīng)銷商、生產商與物流商形成的價值鏈，使物的流動具有最佳的目的性和經(jīng)濟性，消除價值鏈上的浪費，提高社會資源的利用水平�，F(xiàn)代物流的實質可以通過“降低成本、提高效率、改善服務”得到體現(xiàn)。鐵路應秉承現(xiàn)代物流的思想，以客戶的需求為導向，加強信息溝通，促使物流系統(tǒng)的參與者享受到成本的降低及效率的提高，這對傳統(tǒng)的鐵路物流市場營銷工作提出了新的挑戰(zhàn)。因此，采用SWOT分析法[1]分析研究鐵路物流市場營銷的競爭優(yōu)勢(Strengths)、競爭劣勢(Weaknesses)、機會(Opportunities)和威脅(Threats)，從而將營銷策略與內部資源、外部環(huán)境等進行有機結合，對推動鐵路向現(xiàn)代物流轉型發(fā)展具有十分重要的意義。

　　1鐵路物流市場營銷的SWOT分析

　　1.1內部優(yōu)勢(S)

　　現(xiàn)代物流設備設施、信息系統(tǒng)等的較大投入，以及物流需求的不確定性和復雜性，使投資具有巨大風險，但鐵路基礎設施相對完善，擁有較發(fā)達的鐵路網(wǎng)和較完備的場站設施，鐵路既有場站倉儲資源豐富，具有優(yōu)越的位置及交通條件，而且鐵路已經(jīng)建成較為完善的管理信息系統(tǒng)、貨票信息管理系統(tǒng)、貨車動態(tài)追蹤信息系統(tǒng)等，隨著鐵路運能的進一步提高，鐵路運輸更具有規(guī)模效益，使鐵路物流市場營銷可以集中資源優(yōu)勢，實現(xiàn)資源優(yōu)化配置，增加鐵路物流市場競爭力。

　　1.2內部劣勢(W)

　　現(xiàn)行的鐵路物流產品結構單一，運輸送達速度慢，與其他物流運輸行業(yè)相比活力不足，導致在短途和高附加值物流市場上缺乏競爭力；鐵路裝卸水平和效率有待提高，特別是大宗物資的運輸，中轉時間不可控，導致運到期限延長；物流產品定價難以根據(jù)市場行情變化及時進行調整；鐵路物流市場營銷意識不到位、力度不夠，缺乏完整、系統(tǒng)的市場營銷網(wǎng)絡，信息化服務水平低，實時反饋信息不明。

　　1.3外部機會(O)

　　2014年9月國務院下發(fā)的《物流業(yè)發(fā)展中長期規(guī)劃》明確提出要積極營造有利于現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境，著力建立和完善現(xiàn)代物流服務體系，這為鐵路等物流行業(yè)的良好發(fā)展提供了政策支持；隨著我國產業(yè)結構調整，鐵路大宗貨物運量下降，而高附加值運輸需求不斷提升[2]，為促進鐵路加快向現(xiàn)代物流轉型提供了機遇；電子商務已經(jīng)在全國乃至部分農村普及，促進了社會物流量的不斷增長，從而為發(fā)展高鐵快遞和物流快運提供了市場空間。

　　1.4外部威脅(T)

　　近年來各種交通運輸方式不斷發(fā)展，社會物流量不斷上升，公路、水路和航空運輸?shù)奈锪魇袌龇蓊~有不同程度的上升，但鐵路物流市場份額逐年下降，鐵路物流面臨前所未有的壓力。在全球化市場中，國外物流企業(yè)在集裝箱運輸、冷藏運輸、國際多式聯(lián)運和特種貨物運輸?shù)雀鞣N專業(yè)性物流領域搶占先機，我國鐵路在這些領域起步較晚，在市場中處于不利的地位。國家產業(yè)結構調整使原材料運輸需求減少、產成品運輸需求增加，導致長期以大宗物資運輸為主的鐵路處于不利位置。

　　2鐵路物流市場營銷策略分析

　　2.1SO策略

　�。�1）進一步穩(wěn)定大宗物資運量。鐵路物流應保持大宗物資運輸?shù)膬?yōu)勢，增加直達運輸比重，加快送達速度，進行定制服務，吸引更多客戶，挖掘潛在客戶，進一步穩(wěn)定鐵路大宗物資運量。（2）加強鐵路物流信息聯(lián)網(wǎng)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下，客戶對于需要的物流信息希望直接通過電腦、手機等了解并能夠進行及時溝通處理。因此，應加快升級原有鐵路信息管理系統(tǒng)，實現(xiàn)與物流相關信息的一體化。同時，參照新興的物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，結合全球定位系統(tǒng)及電子數(shù)據(jù)交換技術等先進技術，注重電子商務和互聯(lián)網(wǎng)營銷的發(fā)展，全面開展鐵路物流信息化管理，促進物流的高效運轉，提高服務質量。（3）適當開展促銷活動。重視在各種媒體上的宣傳工作，在不同層面上向目標受眾開展運價調整、列車提速增重、新線開通建設、物流產品、特色服務等宣傳，傳遞鐵路新形象；結合本地區(qū)的貨源特點，挖掘和利用以自身站、車、票為載體的廣告資源，投放物流產品視聽廣告；鐵路通過制定靈活的產品價格，為客戶提供良好的服務和更多的優(yōu)惠[3]，增大對客戶的吸引力，進一步提高鐵路物流市場占有率。

　　2.2WO策略

　　（1）采用現(xiàn)代物流企業(yè)先進管理方式。例如，采用現(xiàn)代物流企業(yè)的管理協(xié)同模式理論[4-5]，做好企業(yè)之間的外部管理協(xié)同，以及企業(yè)內部各個系統(tǒng)的內部管理協(xié)同，逐步達成內外部相互促進、相互推動的管理協(xié)同，構成一個良性的循環(huán)系統(tǒng)，實現(xiàn)促進產業(yè)鏈整合、形成核心競爭力的目的。（2）全面實施“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃。95306網(wǎng)站是鐵路物流系統(tǒng)落實“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃的重要措施，通過該網(wǎng)站可以實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)與鐵路物流的結合。進一步完善大宗貨物交易平臺、商品零售和旅游服務等新業(yè)務，使95306網(wǎng)站更好滿足客戶需求。此外，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的大數(shù)據(jù)分析，根據(jù)規(guī)模、收入、流向及購買行為等對客戶進行市場細分，選擇目標市場，為不同客戶量身定制相應服務，進行差異化營銷。（3）改進裝卸技術水平。隨著鐵路提速，物流過程中的技術速度提高，但場站裝卸作業(yè)仍然占用大量時間，而且易造成貨損貨差，因而應根據(jù)具體情況建立專業(yè)化作業(yè)場所，形成作業(yè)品類單一的發(fā)送到達基地，集中配備專用裝卸機械，采用集裝袋、集裝籠等用具，從而提高裝卸效率。

　　2.3ST策略

　　（1）加強與其他運輸方式合作。鐵路應總結自身在物流運輸過程中的優(yōu)勢和不足，在與其他運輸方式合作過程中優(yōu)勢互補，如利用公路運輸靈活性的優(yōu)點，在沒有鐵路線路延伸的地方，積極與公路物流企業(yè)合作，開展多式聯(lián)運，以實現(xiàn)共贏。（2）全力推廣集裝箱物流。集裝箱物流在國際物流業(yè)中占有重要地位，在運送過程中不需要換裝，便于多式聯(lián)運，物流效率高。我國集裝箱物流發(fā)展較晚，而且主要集中在遠洋運輸上，鐵路應用相對較少。因此，應大力發(fā)展鐵路集裝箱物流，在運能允許的基礎上，提供定制服務，按照客戶需求定價、安排線路、確定交貨時間，保證全程物流服務。（3）發(fā)展高附加值產品運輸。高附加值產品對物流的快速性要求高，隨著鐵路運輸網(wǎng)的不斷完善，鐵路運能的增加，鐵路的發(fā)展?jié)摿薮骩6]。例如，南昌鐵路局針對附加值較高的零散貨物快運推出了“客車化”的管內循環(huán)列車、管內貨運快捷班列、跨局貨物快運列車，開發(fā)了適合物流運輸市場的夕發(fā)朝至、小編組等特色班列，并且能夠根據(jù)市場情況及時進行班列運行線路、班次等調整；同時，制定并實施嚴格的定價、裝卸車、理賠、機具使用等管理制度和作業(yè)流程，保證了服務質量的提高。（4）制訂特色物流方案。鐵路大客戶戰(zhàn)略自實施以來取得了顯著的成效，但隨著市場的不斷變化，這些客戶在時效性、電子商務、產業(yè)銜接、供應鏈管理等方面提出了更高的要求。因此，鐵路在繼續(xù)推進大客戶戰(zhàn)略的同時，應切實為企業(yè)著想，認真考慮企業(yè)的需求，根據(jù)企業(yè)的產、運、供、銷等情況，與企業(yè)合作共同制訂符合雙方利益、切實有效的物流方案[7]，保證與這些大客戶企業(yè)的長久合作。

　　2.4WT策略

　�。�1）建立高效率的營銷隊伍。鐵路物流市場營銷人員必須熟練掌握營銷的基本知識，通曉各項鐵路運輸業(yè)務，能夠對市場變化做出快速反應，適時提出合理的營銷方法，作為服務人員還應強化服務意識，豐富服務形式，真誠熱情地對待每一位顧客。例如，南昌鐵路局構建鐵路局貨運營銷中心、車務站段貨運營銷分中心及鐵路物流分公司、車站貨運服務部及營業(yè)網(wǎng)點3級營銷組織，分別負責策劃和組織實施貨源調查、對吸引區(qū)范圍內貨源情況進行調研及提報班列開行的初步方案、一線營銷工作。

　�。�2）設立鐵路無軌站。鐵路無軌站可以提供時間短、資金省、效益高的全程物流服務，將貨物從發(fā)貨人的工廠運到收貨人的倉庫，做到“門到門”運輸。為進一步加強對各類白貨的吸引，在沒有鐵路延伸的各重要園區(qū)內設立無軌站，無軌站物流營業(yè)大廳具備核算、交付、計劃受理、商貿洽談等功能，可以開辦集裝箱、整車運輸全程物流業(yè)務，量身定制個性化的物流運輸產品，在營業(yè)窗口統(tǒng)一計費、統(tǒng)一核收，使用一張支票辦理全程結算業(yè)務。

　�。�3）完善激勵機制。建立“獎罰分明”的激勵機制，可以利用關鍵績效考核(KPI)或平衡記分卡(BSC)建立客觀、合理的績效考評機制，發(fā)揮每位員工的工作積極性，共同推進鐵路物流市場營銷工作，其中績效考核指標是激勵機制設計中重要的內容之一，指標選擇是否科學將決定整個激勵機制的成功與否。

　�。�4）引進先進物流企業(yè)的管理經(jīng)驗。隨著全球化的不斷深入，我國鐵路物流在發(fā)展過程中需要不斷學習創(chuàng)新，通過實地考察國內外優(yōu)秀物流企業(yè)運作及管理流程[8]，比較國內鐵路物流的發(fā)展，借鑒適合我國鐵路物流發(fā)展的模式，為我國鐵路物流發(fā)展提供更多有益的經(jīng)驗。

　　3結束語

　　推動鐵路向現(xiàn)代物流的轉型發(fā)展，應以客戶需求為導向，更加重視鐵路物流市場營銷的服務功能，契合現(xiàn)代物流理念，充分利用鐵路在物流市場競爭中的優(yōu)勢和機會，通過分析自身劣勢及受到的威脅，盡最大可能創(chuàng)新物流服務方式，提高服務意識和質量，增加鐵路市場占有率，不斷提高鐵路物流的市場競爭力。

　　參考文獻：

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