國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判論文（精選6篇）
導(dǎo)語(yǔ)：商務(wù)談判是借助于談判雙方的信息交流而完成的，而談判中信息的傳遞與接收需要通過(guò)談判者之間的敘述、提問(wèn)、回答、拒絕、說(shuō)服等方式完成的。以下是小編為大家整理的國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判論文，歡迎大家閱讀與借鑒！
國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判論文 篇1
摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來(lái)越多的企業(yè)參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),而國(guó)際商務(wù)談判就成了企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。
談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測(cè)的對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。
一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。
�。�.知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3．設(shè)定讓步的限度
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利的達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛?cè)嵯酀?jì)
在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步�！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋
在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。
3、留有余地
在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
4、以退為進(jìn)
讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。
5、利而誘之
根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)
雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)
在談判中，某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：
1．掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真咨詢對(duì)方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐?wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。
3．提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話，可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新的解釋；探聽(tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問(wèn)話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿�？傊�，問(wèn)話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4．說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判的人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。
中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑嘴上功”的說(shuō)法，當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過(guò)談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際的貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過(guò)談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門(mén)學(xué)問(wèn)，引起了人們的普遍關(guān)注。
國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判論文 篇2
一、問(wèn)題的提出
截止目前，我國(guó)已有100多所院校開(kāi)設(shè)了國(guó)際貿(mào)易專業(yè)，已經(jīng)形成了成熟的培養(yǎng)模式。如何對(duì)現(xiàn)有專業(yè)進(jìn)行改革，辦出特色，使其更加適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的需要，滿足我國(guó)對(duì)跨文化操作能力的外貿(mào)人才的迫切需求是一個(gè)具有重要意義的課題，因此研究如何培養(yǎng)適應(yīng)全球化發(fā)展的跨文化操作人才模式具有示范性和普遍意義。提出跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式思路的出發(fā)點(diǎn)是基于以下事實(shí):第一，國(guó)內(nèi)外在講授國(guó)際貿(mào)易等專業(yè)理論與實(shí)務(wù)知識(shí)時(shí)內(nèi)容基本相同，但從不同文化視角對(duì)相同專業(yè)知識(shí)的理解以及在實(shí)踐中的應(yīng)用往往大相徑庭。不同的價(jià)值觀、語(yǔ)言表達(dá)方式、宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣等都會(huì)對(duì)貿(mào)易活動(dòng)產(chǎn)生直接或間接的影響，有時(shí)甚至是重大影響。第二，在比較單一的文化環(huán)境中成長(zhǎng)的學(xué)生對(duì)于文化差異的敏感度很低，他們習(xí)慣于以慣性思維方式處理和看待復(fù)雜的跨文化問(wèn)題，因此有必要研究如何提高學(xué)生在經(jīng)濟(jì)全球化背景下對(duì)文化差異的敏感性，特別是提高學(xué)生在不同商務(wù)環(huán)境中的執(zhí)行能力。本研究認(rèn)為，為實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)適合經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展需要的跨文化商務(wù)操作能力的經(jīng)貿(mào)人才的目的，可以通過(guò)教學(xué)實(shí)踐摸索出一條適合國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力的培養(yǎng)模式，并實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)專業(yè)培養(yǎng)模式的創(chuàng)新。為此目的，本研究首先解決如下命題:何謂跨文化商務(wù)操作能力?如何衡量跨文化商務(wù)操作能力?通過(guò)何種途徑提高學(xué)生的跨文化商務(wù)操作能力?之后本研究將建立跨文化商務(wù)操作能力評(píng)價(jià)指標(biāo)及其模型，并在此基礎(chǔ)上在選定的實(shí)驗(yàn)班級(jí)按照既定的研究路線和程序進(jìn)行研究，并做出對(duì)模型檢驗(yàn)的研究結(jié)論。
二、國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究綜述
在國(guó)外，對(duì)跨文化交際能力的考察方面比較有價(jià)值的研究成果是英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家Belay。他提出從三個(gè)角度綜合測(cè)定跨文化交際能力，包括情感角度、認(rèn)知角度和行為角度。他認(rèn)為認(rèn)知角度和行為角度為人們提供了非常重要的跨文化交際能力。認(rèn)知角度的跨文化交際能力主要通過(guò)理解母文化與其他文化的異同來(lái)改變個(gè)體對(duì)環(huán)境的認(rèn)知，主要包括自我意識(shí)和文化意識(shí)。行為角度的跨文化交際能力主要包括語(yǔ)言能力、行為的靈活性以及社交技巧等。在商務(wù)領(lǐng)域?qū)缥幕芯孔钣杏绊懙氖呛商m學(xué)者GeertHofstede。他于1968年和1972年兩次對(duì)IBM公司在50個(gè)國(guó)家和3個(gè)地區(qū)的職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行了大規(guī)模的問(wèn)卷調(diào)查，共收回116，000份調(diào)查表。調(diào)查內(nèi)容圍繞與商務(wù)工作相關(guān)的價(jià)值觀展開(kāi)，共設(shè)了4個(gè)變量，即個(gè)體主義—集體主義、對(duì)權(quán)力距離的態(tài)度、對(duì)不確定因素的回避態(tài)度和男性主義—女性主義。另一項(xiàng)有價(jià)值的研究成果出自中國(guó)香港大學(xué)的邁克爾邦德。他邀請(qǐng)了一些中國(guó)社會(huì)科學(xué)家列出中國(guó)人的基本價(jià)值觀。研究根據(jù)每個(gè)國(guó)家對(duì)價(jià)值觀重要性的排列，同樣從4個(gè)衡量緯度來(lái)考察。這個(gè)中國(guó)人價(jià)值觀的調(diào)查在來(lái)自五大洲的22個(gè)國(guó)家多種專業(yè)的1000名學(xué)生中展開(kāi)，其中男生500名，女生500名，調(diào)查得出一份對(duì)22個(gè)國(guó)家中國(guó)人價(jià)值觀的統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果。邦德的4個(gè)變量中有兩個(gè)與Hofstede變量相似，但沒(méi)有“對(duì)不確定因素的回避態(tài)度”，而它的另一個(gè)變量因?yàn)榫哂絮r明的儒家價(jià)值觀特色，因此被稱為“儒家動(dòng)力”。國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)跨文化研究也有十分豐碩的成果，但正如北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)胡文仲教授在《論跨文化交際的實(shí)證研究》(2005)中所指出的那樣，我國(guó)學(xué)者對(duì)跨文化交際的研究大多側(cè)重演繹性和思辨性的研究方法，成果主要集中于語(yǔ)言教學(xué)，而跨學(xué)科研究，特別是采用實(shí)證方法的研究成果很少。在國(guó)際貿(mào)易教學(xué)領(lǐng)域，以往的教學(xué)改革主要是注重雙語(yǔ)教學(xué)和實(shí)踐環(huán)節(jié)的改革，側(cè)重點(diǎn)在于專業(yè)知識(shí)與語(yǔ)言知識(shí)的結(jié)合和技能的培養(yǎng)。本研究則試圖將跨文化研究從語(yǔ)言教育與教學(xué)研究深入到經(jīng)濟(jì)學(xué)教育領(lǐng)域，在以往的專業(yè)知識(shí)、雙語(yǔ)能力和實(shí)踐的基礎(chǔ)上加入跨文化商務(wù)操作能力這一新元素，使其成為人才培養(yǎng)知識(shí)結(jié)構(gòu)中的一個(gè)組成部分，建立更加適合經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展需要的國(guó)際貿(mào)易人才培養(yǎng)的新模式;而在研究方法上采用經(jīng)濟(jì)學(xué)的方法使研究結(jié)果更具科學(xué)性。
三、跨文化商務(wù)操作能力評(píng)價(jià)模型的建立
(一)對(duì)跨文化商務(wù)操作能力的界定
對(duì)于什么是跨文化商務(wù)操作能力以及如何測(cè)量跨文化商務(wù)操作能力，目前尚無(wú)可供借鑒的文獻(xiàn)。本文認(rèn)為跨文化商務(wù)操作能力與跨文化交際能力不同，它是一個(gè)綜合的、多緯度的衡量指標(biāo)，不僅包括傳統(tǒng)意義上的跨文化交際能力中的元素，還包括在不同文化背景下從事商務(wù)活動(dòng)的行為能力，如認(rèn)知能力、文化差異辨別能力、談判能力、決策能力和執(zhí)行能力等。應(yīng)當(dāng)說(shuō)由于商務(wù)活動(dòng)與經(jīng)濟(jì)效益直接掛鉤，因此跨文化商務(wù)操作能力更強(qiáng)調(diào)行為能力的結(jié)果和達(dá)到目的的有效性。
(二)建立跨文化商務(wù)操作能力評(píng)價(jià)模型
借鑒相關(guān)研究成果，本研究認(rèn)為跨文化商務(wù)操作能力包括如下三個(gè)衡量維度:跨文化認(rèn)知能力、跨文化行為交際能力和跨文化執(zhí)行能力。這三種能力的共同特點(diǎn)是能力獲取的方式均包括兩種途徑，即可通過(guò)書(shū)本知識(shí)和課堂教學(xué)來(lái)獲取，通過(guò)實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)來(lái)獲取。這三項(xiàng)指標(biāo)中的第一個(gè)指標(biāo)側(cè)重衡量學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力的基礎(chǔ)性能力;第二個(gè)指標(biāo)則側(cè)重學(xué)生提高性能力的測(cè)量。這三個(gè)衡量指標(biāo)的內(nèi)涵與衡量變量包括以下內(nèi)容�？缥幕J(rèn)知能力:中國(guó)文化中強(qiáng)調(diào)“知行合一”，而“知”乃“行”的前提。獲得跨文化商務(wù)操作能力的前提是對(duì)不同文化的知識(shí)和特點(diǎn)等差異的了解和掌握，特別是在不同文化背景下形成的不同的價(jià)值觀。跨文化行為交際能力:這里主要強(qiáng)調(diào)的是跨文化交際能力中的行為能力，包括使用外語(yǔ)的能力和在不同文化背景中的自我調(diào)整和應(yīng)變能力�？缥幕瘓�(zhí)行能力:跨文化執(zhí)行能力就是在不同的文化背景下把預(yù)計(jì)的方案和設(shè)計(jì)變成行動(dòng)，把行動(dòng)變成結(jié)果，從而達(dá)到預(yù)期目的的能力。執(zhí)行力的前提是制定合理可行的計(jì)劃和方案以及實(shí)施方案的行動(dòng)步驟。如何制定合理可行的計(jì)劃和方案與學(xué)生的專業(yè)知識(shí)緊密相連，因而是可通過(guò)書(shū)本獲取的，然而如何行動(dòng)并達(dá)到預(yù)期目的則會(huì)由于不同文化背景的人在執(zhí)行方案的過(guò)程中所采取的路徑不同而大相徑庭。以上三個(gè)變量構(gòu)成衡量跨文化商務(wù)操作能力的模式。這三個(gè)變量雖然相互支撐，但由于跨文化執(zhí)行能力是跨文化操作能力的最終目的，所以在因果關(guān)系上形成以跨文化認(rèn)知能力和跨文化行為交際能力服務(wù)于跨文化執(zhí)行能力的關(guān)系。
四、跨文化商務(wù)操作能力評(píng)價(jià)模型的應(yīng)用
(一)研究方法與實(shí)施路徑
本研究采用的方法是實(shí)驗(yàn)班觀察法，主要通過(guò)對(duì)實(shí)驗(yàn)班學(xué)生實(shí)施跨文化操作能力培養(yǎng)效果的觀察，對(duì)學(xué)生的能力是否提高做出評(píng)估。研究選定我院2008級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)兩個(gè)班的學(xué)生作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象，實(shí)驗(yàn)期定為兩年，即大二和大三階段。研究實(shí)施方法、步驟以及效果的檢驗(yàn)如下。
1．基礎(chǔ)性能力。
(1)實(shí)施方法與路徑。在大二階段，主要通過(guò)語(yǔ)言學(xué)習(xí)提高對(duì)各國(guó)文化知識(shí)和文化差異的認(rèn)知度。我校國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生的英語(yǔ)課時(shí)占總課時(shí)的1/3以上，另有部分學(xué)生選修其他外國(guó)語(yǔ)，因此可以充分利用外語(yǔ)課堂進(jìn)行文化差異的比較和教育。在大二下半學(xué)期和大三階段，通過(guò)專業(yè)課程的教學(xué)提高專業(yè)知識(shí)與文化知識(shí)的融合，在教學(xué)手段上采用全英語(yǔ)和雙語(yǔ)授課方式。目前我校國(guó)貿(mào)專業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全英語(yǔ)教學(xué)和雙語(yǔ)教學(xué)的課程包括世界經(jīng)濟(jì)、國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)際貿(mào)易理論、市場(chǎng)營(yíng)銷、外貿(mào)函電、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、人力資源管理、公司財(cái)務(wù)、企業(yè)管理和國(guó)際投資等。在整個(gè)實(shí)驗(yàn)期，通過(guò)與其他專業(yè)、語(yǔ)言院系和研究單位的合作來(lái)提高學(xué)生對(duì)不同文化知識(shí)的掌握程度。主要做法是邀請(qǐng)本�？缥幕芯克⑼庹Z(yǔ)院系教授進(jìn)行各國(guó)文化知識(shí)講座;利用本校外國(guó)留學(xué)生較多的條件，通過(guò)課堂內(nèi)外的聯(lián)誼活動(dòng)增加中外學(xué)生交流的機(jī)會(huì);通過(guò)國(guó)際交流如互派留學(xué)生、參加國(guó)際商務(wù)活動(dòng)、國(guó)際文化交流與體育賽事等活動(dòng)提高與外界接觸的機(jī)會(huì)。以往的交流更多注重參與，而本研究的實(shí)施促使學(xué)生有意識(shí)地利用所學(xué)的知識(shí)，獲得真實(shí)的體驗(yàn)，進(jìn)而提高在不同文化環(huán)境下處理問(wèn)題的.能力。通過(guò)講座的形式，以其他人跨文化從事商務(wù)活動(dòng)的成就和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)教育學(xué)生。項(xiàng)目實(shí)施期間，先后邀請(qǐng)了北京市長(zhǎng)城杯優(yōu)秀外國(guó)專家、美籍華人福田汽車(chē)集團(tuán)副總經(jīng)理、法國(guó)會(huì)計(jì)師事務(wù)所執(zhí)行總裁、商務(wù)部國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作學(xué)會(huì)理事等具有長(zhǎng)期、多國(guó)從商經(jīng)歷的跨國(guó)公司高管、專家和中外人士，以自己的親身經(jīng)歷講授經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，給學(xué)生留下了深刻印象。
(2)效果檢驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)班學(xué)生在完成第一階段的學(xué)習(xí)后，針對(duì)學(xué)生跨文化基礎(chǔ)知識(shí)的掌握情況對(duì)他們作了一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查。問(wèn)卷調(diào)查所涉及的問(wèn)題歸結(jié)為四大類:常見(jiàn)文化背景知識(shí);東、西方思維方式傾向;跨文化專業(yè)技能掌握情況;國(guó)際商務(wù)慣例了解程度。有效調(diào)查問(wèn)卷回收了100份。從問(wèn)卷的統(tǒng)計(jì)結(jié)果看，對(duì)常見(jiàn)文化背景知識(shí)比較了解的學(xué)生所占比例高達(dá)91%，了解的學(xué)生為8%，只有1%的學(xué)生不了解。這說(shuō)明經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，學(xué)生們對(duì)不同文化的基本知識(shí)都有了一定程度的了解。在東、西方思維方式傾向方面，調(diào)查結(jié)果顯示，超過(guò)半數(shù)的學(xué)生(59%)的思維方式仍然深受傳統(tǒng)文化影響，具有較強(qiáng)的東方思維傾向;有37%的學(xué)生傾向于西方思維方式，而有4%的學(xué)生介于兩者之間。該結(jié)果說(shuō)明，通過(guò)教育，特別是改革開(kāi)放和各國(guó)文化交流的深入，學(xué)生在思維方式上會(huì)逐漸接受或者理解西方文化。對(duì)于跨文化專業(yè)技能掌握情況，調(diào)查結(jié)果顯示，較強(qiáng)、一般和較弱的比例分別為25．40%、43．70%和30．90%，說(shuō)明學(xué)生在如何運(yùn)用所學(xué)知識(shí)方面存在明顯的不足。這里所指的專業(yè)技能包括跨文化交際和國(guó)際商務(wù)活動(dòng)所需要具備的基本技能，即運(yùn)用外語(yǔ)在不同場(chǎng)合的表達(dá)、對(duì)國(guó)際交往禮儀和禁忌的熟知程度等。對(duì)國(guó)際商務(wù)慣例的了解程度，較了解、一般和不了解的比例分別為42%、31%和27%。這個(gè)結(jié)果表明國(guó)際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生對(duì)于國(guó)際商務(wù)慣例有一定程度的了解，但距專業(yè)要求還有一定距離，27%的人對(duì)于國(guó)際慣例不甚了解。從總體上說(shuō)，4項(xiàng)調(diào)查結(jié)果都在預(yù)計(jì)的范圍內(nèi)，對(duì)第一項(xiàng)內(nèi)容的肯定回答比例達(dá)到90%以上是預(yù)期應(yīng)當(dāng)達(dá)到的比例，第四項(xiàng)效果不明顯主要是由于專業(yè)課程集中于大三階段，因此在完成大三階段的學(xué)習(xí)后會(huì)有顯著提高;而對(duì)第三項(xiàng)內(nèi)容持肯定答復(fù)的只有1/4的學(xué)生，這說(shuō)明學(xué)生在跨文化行為能力方面還需要做出努力，這個(gè)結(jié)果也進(jìn)一步凸現(xiàn)了本研究第二階段實(shí)施的重要意義和實(shí)施目標(biāo)。
2．提高性能力。
(1)實(shí)施方法與路徑。提高性能力注重學(xué)生應(yīng)用所學(xué)知識(shí)完成和達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的能力。這項(xiàng)能力主要通過(guò)實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)來(lái)獲取，是學(xué)生應(yīng)用基礎(chǔ)性能力，使其在能力水平上得到升華的過(guò)程。因此在研究實(shí)施過(guò)程中需要為學(xué)生創(chuàng)造應(yīng)用所學(xué)知識(shí)和檢驗(yàn)其能力的機(jī)會(huì)。我院的實(shí)施辦法是創(chuàng)造條件，讓學(xué)生參與國(guó)內(nèi)外項(xiàng)目合作、參加國(guó)內(nèi)商務(wù)談判大賽、與政府部門(mén)合作派遣學(xué)生參加國(guó)際商務(wù)節(jié)做志愿者等。例如，我院與美國(guó)北佛羅里達(dá)大學(xué)商學(xué)院的教授合作，在雙方比較相同的課程中共同擬訂科研課題，雙方學(xué)生在教授的指導(dǎo)下，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式共同完成課題設(shè)計(jì)，并各自承擔(dān)本國(guó)的數(shù)據(jù)調(diào)查，之后美國(guó)學(xué)生還利用海外學(xué)習(xí)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，與我校學(xué)生面對(duì)面交流，完成課題結(jié)論部分。組織學(xué)生參加各種級(jí)別的商務(wù)談判比賽，并有目的地組織校內(nèi)留學(xué)生參加比賽，通過(guò)與不同國(guó)際學(xué)生的直接交流體會(huì)各自達(dá)到談判目的的方式與方法。
(2)效果檢驗(yàn)。在檢驗(yàn)學(xué)生提高性能力方面所作的一項(xiàng)最有效的方法是以科研課題方式給學(xué)生布置任務(wù)，由學(xué)生自行設(shè)計(jì)研究方法、路徑，并獲得合理的結(jié)論。實(shí)驗(yàn)班的學(xué)生分別就國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生商務(wù)價(jià)值觀傾向、在華外國(guó)留學(xué)生文化適應(yīng)、在華國(guó)際商務(wù)人士應(yīng)對(duì)文化沖突的實(shí)踐和國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生與國(guó)外同類專業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)方法上的對(duì)比研究等議題實(shí)施調(diào)查并得出結(jié)論。這個(gè)過(guò)程既是學(xué)習(xí)也是實(shí)踐的過(guò)程，學(xué)生們通過(guò)這種科研方式，在提高性能力方面取得了較好的結(jié)果。以學(xué)生所完成的兩項(xiàng)研究為例，一項(xiàng)是有關(guān)東西方文化價(jià)值觀的調(diào)研，另外一項(xiàng)是有關(guān)在華外國(guó)留學(xué)生文化差異感受與應(yīng)對(duì)的研究。在兩項(xiàng)研究中，學(xué)生們根據(jù)研究課題分別采用了問(wèn)卷調(diào)查和面對(duì)面訪談的方式，在廣泛調(diào)研現(xiàn)有文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，擬訂調(diào)研項(xiàng)目，得出了合理而有價(jià)值的分析結(jié)論。下面就這兩項(xiàng)研究做一個(gè)簡(jiǎn)單介紹。對(duì)文化價(jià)值觀傾向的研究根據(jù)Hofstede和邦德提出的5個(gè)衡量緯度，在國(guó)貿(mào)學(xué)院學(xué)生范圍內(nèi)展開(kāi)，共收回200份有效調(diào)查問(wèn)卷。
學(xué)生們做出了自己的合理解釋。例如對(duì)權(quán)力距離的態(tài)度，項(xiàng)目組學(xué)生們認(rèn)為結(jié)果顯示學(xué)生更傾向于權(quán)力分散是一種比較特殊的情況，因?yàn)檎{(diào)查問(wèn)卷的對(duì)象集中在大學(xué)里面。而中國(guó)大學(xué)的環(huán)境相對(duì)自由，學(xué)生相對(duì)厭惡老師權(quán)威的管制，所以，傾向權(quán)力分散的學(xué)生的比例較高。但他們同時(shí)認(rèn)為在學(xué)生步入社會(huì)參加工作后，會(huì)更傾向于選擇權(quán)力的集中。對(duì)儒家思想影響的調(diào)查，學(xué)生們先定義了儒家思想的含義，之后進(jìn)一步引申到儒家思想對(duì)現(xiàn)代的意義及價(jià)值。問(wèn)卷中，學(xué)生們的問(wèn)題涉及到了娛樂(lè)、心態(tài)、性格、宗教、道德和政府等問(wèn)題，注意到了儒家思想在不同領(lǐng)域的影響。學(xué)生們認(rèn)為自己很小就接受了中國(guó)的傳統(tǒng)教育，不僅僅來(lái)自于父母，也來(lái)自于學(xué)校和老師等，這些教導(dǎo)已經(jīng)潛移默化地影響了他們，調(diào)查結(jié)果也證實(shí)了這點(diǎn)。學(xué)生們經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)到作為國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，將來(lái)很有可能與來(lái)自世界各地的人打交道，因此，超越文化局限的眼光和意識(shí)，擁有跨文化交流的知識(shí)和技能，并學(xué)會(huì)與來(lái)自不同文化背景的人交往，是他們必須具備的素質(zhì)，也是將來(lái)成為國(guó)際化人才的核心能力。目前他們由于是在校大學(xué)生，不能親身體驗(yàn)不同的文化環(huán)境以及如何應(yīng)對(duì)文化差異所帶來(lái)的挑戰(zhàn)，但學(xué)生們認(rèn)為他們身邊有許多值得學(xué)習(xí)和借鑒的經(jīng)驗(yàn)，如身邊的外國(guó)留學(xué)生等，他們來(lái)到中國(guó)，在進(jìn)行交流時(shí)勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)一些對(duì)文化差異的不適問(wèn)題。因此，為了找出在交流中所遇到的問(wèn)題，以及他們應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題的辦法，學(xué)生們做了一份有關(guān)文化差異與應(yīng)對(duì)的英文調(diào)查問(wèn)卷，問(wèn)卷包括7個(gè)問(wèn)題，被調(diào)查主體是北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院和北京語(yǔ)言大學(xué)漢語(yǔ)學(xué)院的留學(xué)生，收回有效問(wèn)卷100份。
大多數(shù)留學(xué)生都有文化不適感，而語(yǔ)言障礙是重要原因，留學(xué)生們都愿意通過(guò)語(yǔ)言學(xué)習(xí)和飲食等作為了解中國(guó)文化的途徑，但只有46．7%的人愿意去理解和適應(yīng)另一種文化的思維和行為方式，而且選擇中立的比例明顯上升。這表明大部分留學(xué)生了解和適應(yīng)不同文化容易從表層做起，當(dāng)深入到思想文化層面時(shí)，調(diào)查結(jié)果并不樂(lè)觀。在問(wèn)卷調(diào)查的基礎(chǔ)上，學(xué)生們又進(jìn)一步通過(guò)面對(duì)面訪談方式了解在華工作和學(xué)習(xí)的外國(guó)人以及商務(wù)領(lǐng)域的外國(guó)人應(yīng)對(duì)文化差異和沖突的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)。其中一個(gè)結(jié)論是個(gè)人平時(shí)生活的交際圈在文化適應(yīng)中扮演著重要的角色，解決文化差異的最好辦法是積極融入到當(dāng)?shù)匚幕?而面對(duì)企業(yè)中的文化沖突問(wèn)題，最好的應(yīng)對(duì)方式是加強(qiáng)交流，如一些跨國(guó)公司和企業(yè)所建立的交流制度，如openingconversation等起到了積極的作用。通過(guò)這樣的調(diào)查，學(xué)生們得到的結(jié)論是，文化差異給不同文化背景人們之間的相互理解與和睦相處造成了障礙，使人們產(chǎn)生不愉快、苦悶和失落感。所以跨文化交際的研究具有理論意義，而跨文化商務(wù)操作能力的培養(yǎng)更有實(shí)際價(jià)值。跨文化交際能力的培養(yǎng)是造就全球化高素質(zhì)公民的必然選擇，因?yàn)榕囵B(yǎng)跨文化操作能力的過(guò)程可以幫助他們對(duì)不同文化進(jìn)行比較，對(duì)異域文化有一個(gè)全面的理解，并促使他們重新審度和欣賞自己的文化，因此無(wú)論是對(duì)職業(yè)發(fā)展還是對(duì)個(gè)人素質(zhì)來(lái)講，培養(yǎng)和提高跨文化商務(wù)操作能力都有十分重要的意義。
(二)對(duì)學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式效果的評(píng)價(jià)
為了判斷跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式是否有效并具有示范效應(yīng)，本研究主要采用客觀標(biāo)準(zhǔn)與主觀標(biāo)準(zhǔn)相結(jié)合的方式做出評(píng)價(jià)�？陀^標(biāo)準(zhǔn)包括對(duì)基礎(chǔ)性能力和提高性能力的測(cè)試，其結(jié)果如上所述;主觀性標(biāo)準(zhǔn)主要是組織專家進(jìn)行評(píng)定，包括兩部分內(nèi)容，一是模式指標(biāo)的確定和客觀性標(biāo)準(zhǔn)獲得的結(jié)論是否合理;二是由專家確定學(xué)生的提高性能力是否達(dá)到預(yù)期效果。主要的檢測(cè)方法是對(duì)學(xué)生所做的研究項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法和路徑、結(jié)論的合理性等做出評(píng)價(jià)。專家們?cè)诳隙丝陀^標(biāo)準(zhǔn)獲得的結(jié)論的可信度之后，重點(diǎn)對(duì)學(xué)生提高性能力的效果進(jìn)行了考察。專家們按照計(jì)劃制定、實(shí)施方法、完成預(yù)期目標(biāo)的效果等提出較好、一般和較差三個(gè)類別，對(duì)每個(gè)小組所作的項(xiàng)目進(jìn)行了認(rèn)真的評(píng)閱和對(duì)比，結(jié)果顯示88%的小組獲得較好評(píng)價(jià)，10%的小組一般，較差的僅占2%。通過(guò)對(duì)學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式的教學(xué)與實(shí)踐，本研究的一個(gè)真實(shí)感受是提高學(xué)生的基礎(chǔ)性能力比較容易做到，而如何更好地增強(qiáng)學(xué)生的提高性能力仍然是一個(gè)難點(diǎn)。正如專家們所指出的，學(xué)生們所作的項(xiàng)目不是商務(wù)活動(dòng)，因此學(xué)生們?cè)谡鎸?shí)的跨文化商務(wù)環(huán)境中是否能很好地體現(xiàn)和提高自己的能力還需要長(zhǎng)期的商務(wù)實(shí)踐與鍛煉。但是本研究的一個(gè)最有價(jià)值的方面是學(xué)生們通過(guò)在校學(xué)習(xí)和對(duì)他們有目的地培養(yǎng)與鍛煉，能夠盡可能地縮短跨文化商務(wù)操作能力的獲取過(guò)程，并且盡可能地降低因缺少跨文化商務(wù)操作能力所帶來(lái)的成本。
國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判論文 篇3
摘要：電子商務(wù)作為國(guó)際貿(mào)易往來(lái)的創(chuàng)新性運(yùn)作模式，已對(duì)全球經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展產(chǎn)生了重要影響，特別是貿(mào)易方式、宏觀管理方式、運(yùn)行機(jī)制與營(yíng)銷方式都在電子商務(wù)的推動(dòng)下實(shí)現(xiàn)了一定程度的創(chuàng)新。文章在分析電子商務(wù)的概念及其特點(diǎn)、電子商務(wù)對(duì)國(guó)際貿(mào)易的影響的基礎(chǔ)上，從四大方面剖析了電子商務(wù)下的國(guó)際貿(mào)易創(chuàng)新表現(xiàn)。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；國(guó)際貿(mào)易；經(jīng)濟(jì)貿(mào)易；貿(mào)易方式；宏觀管理方式；運(yùn)行機(jī)制
1電子商務(wù)的概念及其特點(diǎn)
電子商務(wù)主要是指利用開(kāi)放的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，打破商業(yè)貿(mào)易時(shí)空界限，促成交易雙方在不相謀面的狀態(tài)下達(dá)成合作交易的新型商業(yè)運(yùn)作方式。因互聯(lián)網(wǎng)本身具有較強(qiáng)的開(kāi)放性和全球性，以其為依托的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)成本也相對(duì)較低，交易效率高。隨著商業(yè)經(jīng)濟(jì)全球一體化深度顯著提高，電子商務(wù)已成為了全球各國(guó)進(jìn)行商業(yè)貿(mào)易往來(lái)的重要手段。就電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)結(jié)果而言，電子商務(wù)的存在不僅為商業(yè)往來(lái)提供了更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，減少了交易雙方的貿(mào)易成本，提高了交易雙方乃至各國(guó)的經(jīng)濟(jì)效益，還變革了傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易方式，使得國(guó)際貿(mào)易得到更多的創(chuàng)新契機(jī)。目前，電子商務(wù)主要呈現(xiàn)出以下三個(gè)主要特點(diǎn)：
1.1電子商務(wù)能提供較豐富的現(xiàn)代信息技術(shù)服務(wù)
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更新?lián)Q代速度加快，電子商務(wù)賴以發(fā)展的現(xiàn)代信息技術(shù)服務(wù)功能也越來(lái)越豐富，如計(jì)算機(jī)軟件程序設(shè)計(jì)多樣化、信息處理速度明顯加快、信息傳輸質(zhì)量高、整個(gè)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)得到優(yōu)質(zhì)建設(shè)與服務(wù)等。就整體現(xiàn)代信息技術(shù)服務(wù)體系而言，其充當(dāng)著連接交易雙方的橋梁作用，有利于交易雙方打破時(shí)空限制，更快達(dá)成自身的交易目的。
1.2電子虛擬市場(chǎng)形成
電子商務(wù)以開(kāi)放式的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境為載體，可直接實(shí)現(xiàn)不同地域交易雙方的合作，這也促成了電子虛擬市場(chǎng)的形成。相對(duì)于當(dāng)下普遍流行的實(shí)體貿(mào)易而言，電子商務(wù)促成的電子虛擬市場(chǎng)，無(wú)疑為商品、服務(wù)銷售提供了更暢通的交易渠道。
1.3全球化市場(chǎng)形成
傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易市場(chǎng)是實(shí)體交易市場(chǎng)，其低速交易決定了企業(yè)商品、服務(wù)交易難以無(wú)限擴(kuò)大其市場(chǎng)貿(mào)易規(guī)模。而電子商務(wù)的出現(xiàn)使商品以數(shù)字化信息的形態(tài)得以迅速傳輸給需求者，大大打破了實(shí)體交易的時(shí)空限制。加之電子商務(wù)具有開(kāi)放性和全球性，促使利用電子商務(wù)開(kāi)展貿(mào)易的交易主體也能輕易地將交易范圍由原來(lái)的本國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)擴(kuò)大到全球化大市場(chǎng)中，全球化市場(chǎng)正式形成。
2電子商務(wù)對(duì)國(guó)際貿(mào)易的影響
2.1國(guó)際貿(mào)易公司虛擬化
電子商務(wù)貿(mào)易突破全球貿(mào)易地域限制，大大方便了國(guó)際貿(mào)易公司的國(guó)際貿(mào)易服務(wù)往來(lái)。因電子商務(wù)操作便利、成本低、信息傳輸效率高，國(guó)際貿(mào)易公司往往會(huì)采取戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式構(gòu)建與共同經(jīng)營(yíng)虛擬公司。而國(guó)際貿(mào)易公司相互合作形成虛擬聯(lián)盟，并利用虛擬經(jīng)營(yíng)方式開(kāi)展貿(mào)易合作與競(jìng)爭(zhēng)，不僅有利于提高商品、服務(wù)信息傳達(dá)與傳播的效率，還有利于信息化發(fā)展模式更適應(yīng)現(xiàn)實(shí)貿(mào)易發(fā)展的需要。同時(shí)，國(guó)際貿(mào)易公司虛擬化還可強(qiáng)化國(guó)際貿(mào)易的個(gè)性化交易與多樣化交易，細(xì)化貿(mào)易市場(chǎng)分工與合作，提高各種資源的互補(bǔ)力度與互相利用效率，最終形成利益共享的貿(mào)易狀態(tài)。由此不難看出，電子商務(wù)下促使國(guó)際貿(mào)易公司實(shí)現(xiàn)虛擬化，帶來(lái)的影響是巨大且有利的。
2.2虛擬貿(mào)易空間形成
運(yùn)用電子商務(wù)進(jìn)行虛擬交易有利于強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)虛擬交易信息的交換速度，創(chuàng)造出更具實(shí)用價(jià)值的資源，進(jìn)而構(gòu)建全新的虛擬貿(mào)易市場(chǎng)空間。在這個(gè)虛擬貿(mào)易空間中，傳統(tǒng)實(shí)體貿(mào)易的地域限制、時(shí)間限制都被打破，真正意義上的全球市場(chǎng)正式形成。該全球市場(chǎng)是比實(shí)體市場(chǎng)還要廣闊的市場(chǎng)，而且在這個(gè)更廣闊的全球貿(mào)易市場(chǎng)中，信息快速流動(dòng)提高了資本要素、物品要素、技術(shù)要素等多項(xiàng)要素的優(yōu)化配置效率，使得全球各個(gè)市場(chǎng)在虛擬貿(mào)易空間的帶動(dòng)下進(jìn)一步向前發(fā)展，此時(shí)，各國(guó)的貿(mào)易聯(lián)系也越來(lái)越緊密，貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。因此，可以說(shuō)，電子商務(wù)促成虛擬貿(mào)易空間，是不可避免的發(fā)展趨勢(shì)。
3電子商務(wù)下的國(guó)際貿(mào)易創(chuàng)新表現(xiàn)
3.1國(guó)際貿(mào)易方式創(chuàng)新
電子商務(wù)在一定程度上推動(dòng)了國(guó)際貿(mào)易方式的創(chuàng)新，其主要表現(xiàn)有：
（1）電子商務(wù)作為虛擬化的國(guó)際貿(mào)易方式，已成為現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易不可或缺的重要手段。目前，國(guó)際貿(mào)易往來(lái)各方都已選擇電子實(shí)時(shí)溝通方式，而不再選擇面談等實(shí)體方式來(lái)交換貿(mào)易信息；
�。�2）在電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)影響下，形成了兩種突出的國(guó)際貿(mào)易方式，一種是完全國(guó)際電子商務(wù)，另一種是不完全國(guó)際電子商務(wù)。其中，前者重在指通過(guò)電商方式完成國(guó)際貿(mào)易各方的商品供應(yīng)活動(dòng)與業(yè)務(wù)結(jié)算活動(dòng)，即在完全國(guó)際電子商務(wù)中，商品、服務(wù)的交換完全是在虛擬網(wǎng)絡(luò)上完成的。而不完全國(guó)際電子商務(wù)則是指商品、服務(wù)信息需在一定程度上依賴虛擬網(wǎng)絡(luò)，但商品交易、服務(wù)交易還需通過(guò)一些傳統(tǒng)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)，即不完全國(guó)際電子商務(wù)是一種線上線下相互配合的國(guó)際貿(mào)易方式；
（3）電子商務(wù)在國(guó)際貿(mào)易中的應(yīng)用推動(dòng)了貿(mào)易單據(jù)紙質(zhì)化轉(zhuǎn)化成了貿(mào)易單據(jù)電子化，并由此優(yōu)化了國(guó)際貿(mào)易程序，變革了傳統(tǒng)的交易方式。貿(mào)易單據(jù)的紙質(zhì)化，一方面符合全球低碳經(jīng)濟(jì)理念，減少了木材等原材料的損耗，另一方面又提高了信息的儲(chǔ)存質(zhì)量，增加了儲(chǔ)存空間，減少了實(shí)體儲(chǔ)藏室資源浪費(fèi)，使得儲(chǔ)藏室等實(shí)體資源得到更優(yōu)化配置，進(jìn)而降低企業(yè)單據(jù)等資料的儲(chǔ)藏成本和整體運(yùn)營(yíng)成本，間接提高了企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)效率�？傮w而言，電子商務(wù)是通過(guò)國(guó)際貿(mào)易電子化、信息化、自動(dòng)化、規(guī)�；酥翆�(shí)時(shí)化等手段來(lái)促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易方式發(fā)生變革與創(chuàng)新的。
3.2國(guó)際貿(mào)易宏觀管理方式創(chuàng)新
電子商務(wù)的飛速發(fā)展在一定程度上給國(guó)際貿(mào)易監(jiān)管帶來(lái)了全新的挑戰(zhàn)，同時(shí)也對(duì)國(guó)際貿(mào)易宏觀管理方式提出了更高的要求。為適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展新特點(diǎn)，國(guó)際貿(mào)易宏觀管理方式創(chuàng)新手段出臺(tái)——電子政務(wù)。具體來(lái)看，主要表現(xiàn)有：
�。�1）我國(guó)依托中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)網(wǎng)對(duì)出口商品的配額推行了電子招標(biāo)方式，使參與招標(biāo)的企業(yè)能夠在最短時(shí)間內(nèi)獲得投標(biāo)資格認(rèn)定及商品使用配合調(diào)整信息；
�。�2）進(jìn)出口商品可直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)申請(qǐng)的方式從外經(jīng)貿(mào)主管部門(mén)申領(lǐng)進(jìn)出口許可證，而無(wú)需按部就班到多個(gè)實(shí)地窗口辦理進(jìn)出口許可證；
（3）在海關(guān)方面，電子化的海關(guān)管理與海關(guān)電子報(bào)關(guān)管理系統(tǒng)出臺(tái)，大大簡(jiǎn)化了報(bào)關(guān)手續(xù)；
�。�4）我國(guó)在商品檢驗(yàn)檢疫管理方面正式落實(shí)了進(jìn)出口商品管理系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)通信網(wǎng)，使進(jìn)出口貨物能夠在最短時(shí)間內(nèi)取得受理報(bào)驗(yàn)與簽發(fā)商檢證書(shū)等重要證件；
�。�5）外貿(mào)業(yè)務(wù)整體運(yùn)營(yíng)過(guò)程實(shí)現(xiàn)了完全電子化。即國(guó)際貿(mào)易客戶或相關(guān)貿(mào)易伙伴均可通過(guò)符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)貨物跟蹤系統(tǒng)實(shí)時(shí)查閱貨物物流情況，大大降低了信息查閱成本，減少了貨物丟失風(fēng)險(xiǎn)，也降低了商品的風(fēng)險(xiǎn)控制成本。不難看出，國(guó)際貿(mào)易宏觀管理方式的創(chuàng)新給國(guó)際貿(mào)易各方都帶來(lái)了較大的好處。
3.3國(guó)際貿(mào)易運(yùn)行機(jī)制創(chuàng)新
電子商務(wù)加快了國(guó)際貿(mào)易信息的流動(dòng)使依托信息交換為載體的網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)正式形成，并由此創(chuàng)新現(xiàn)行的國(guó)際貿(mào)易運(yùn)行機(jī)制，使世界市場(chǎng)一體化進(jìn)程明顯加快。具體來(lái)看，國(guó)際貿(mào)易運(yùn)行機(jī)制的創(chuàng)新主要表現(xiàn)有：
�。�1）國(guó)際貿(mào)易管理組織得到進(jìn)一步改革與創(chuàng)新。國(guó)際貿(mào)易企業(yè)構(gòu)建電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，不僅可實(shí)時(shí)查看企業(yè)的財(cái)務(wù)、物資報(bào)表等經(jīng)營(yíng)情況，還可直接利用電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)統(tǒng)計(jì)企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)與外部客戶貿(mào)易外來(lái)數(shù)據(jù)，從而使企業(yè)上層管理者能夠迅速把控企業(yè)的真實(shí)運(yùn)營(yíng)情況，進(jìn)而針對(duì)企業(yè)發(fā)展做出正確決策，提高企業(yè)運(yùn)行效率，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部治理與內(nèi)部控制得到明顯優(yōu)化；
�。�2）在電子商務(wù)優(yōu)勢(shì)的影響下，依托信息技術(shù)進(jìn)行全球化經(jīng)營(yíng)貿(mào)易活動(dòng)的新型企業(yè)組織形式，即電子公司正式形成。電子公司有效整合了互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，使得企業(yè)能夠跨越國(guó)界限制與他國(guó)消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時(shí)雙向溝通和貿(mào)易往來(lái)，進(jìn)而提高國(guó)際貿(mào)易的整體效率；
�。�3）在電子商務(wù)下，國(guó)際貿(mào)易商品、服務(wù)都直接轉(zhuǎn)化成了數(shù)字信號(hào)，有形與無(wú)形貿(mào)易之間的界限越來(lái)越不清晰；
�。�4）電子商務(wù)打破時(shí)空限制，突破了傳統(tǒng)貿(mào)易時(shí)空限制和國(guó)際貿(mào)易往來(lái)限制；
�。�5）流動(dòng)于國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)的信息得到充分利用，國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)信息不對(duì)稱現(xiàn)象和市場(chǎng)壟斷現(xiàn)象明顯減少，資源的整體優(yōu)化配置效率提高；
�。�6）電子商務(wù)強(qiáng)化了國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)。電子商務(wù)是全球經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的新產(chǎn)物，其出現(xiàn)與發(fā)展都在一定程度上加強(qiáng)了商家與消費(fèi)者的聯(lián)系，從而在促使商品生產(chǎn)、服務(wù)在全球市場(chǎng)流動(dòng)的同時(shí)又增強(qiáng)了國(guó)際貿(mào)易的競(jìng)爭(zhēng)。
3.4國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷方式創(chuàng)新
電子商務(wù)的出現(xiàn)與發(fā)展推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷的巨大變革，也促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，其中電子營(yíng)銷的出現(xiàn)就是最好的證明。首先，相比傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷方式，電子商務(wù)利用互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性，在幫助企業(yè)挖掘客戶時(shí)使企業(yè)更關(guān)注客戶的需求，并盡可能為企業(yè)謀求最能滿足客戶需求，且又能讓企業(yè)獲取最大化利益的營(yíng)銷決策。在電子營(yíng)銷互動(dòng)功能輔助下，客戶對(duì)商品的選擇主動(dòng)性得到了進(jìn)一步增強(qiáng)，買(mǎi)賣(mài)雙方雙向互動(dòng)交流趨勢(shì)愈加明顯；其次，利用電子營(yíng)銷，國(guó)際貿(mào)易中企業(yè)與客戶形成了牢不可破的“一對(duì)一”營(yíng)銷關(guān)系，即網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷的創(chuàng)新。這種營(yíng)銷關(guān)系的建立，使客戶對(duì)企業(yè)商品、服務(wù)更加信賴；再次，隨著電子商務(wù)逐日深化，互聯(lián)網(wǎng)使企業(yè)與客戶的關(guān)系愈加密切，網(wǎng)絡(luò)定制營(yíng)銷方式隨之而生�？蛻艨勺孕性O(shè)計(jì)自己想要的商品與服務(wù)，交由企業(yè)幫忙定制，以完成自己的商品需求。這種新型營(yíng)銷方式不僅節(jié)約了客戶的需求時(shí)長(zhǎng)，還減少了資源浪費(fèi)，提高了企業(yè)與客戶雙方的經(jīng)濟(jì)效益；最后，電子商務(wù)催動(dòng)了“軟營(yíng)銷”方式的流行。在電子商務(wù)之前，企業(yè)主要采用傳統(tǒng)廣告和人員推銷兩種營(yíng)銷方式將商品、服務(wù)信息灌輸給客戶，進(jìn)而提高客戶的選購(gòu)欲望。但“軟營(yíng)銷”則不同，它通過(guò)對(duì)“網(wǎng)絡(luò)禮儀”進(jìn)行包裝，如品牌故事、優(yōu)美文章等吸引客戶，使得客戶能夠感受到商品、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而產(chǎn)生消費(fèi)欲望。可以說(shuō)，以上四種國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷方式的改變，都把客戶需求放在了第一位，這是營(yíng)銷方式創(chuàng)新的最大變革之處。
4結(jié)語(yǔ)
電子商務(wù)作為國(guó)際貿(mào)易工具的一種創(chuàng)新性手段，在國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，尤其是在電子商務(wù)推動(dòng)下實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)新性國(guó)際貿(mào)易方式、宏觀管理方式、運(yùn)行機(jī)制和營(yíng)銷方式已產(chǎn)生了驚人的經(jīng)營(yíng)效益，因此，當(dāng)下切不可忽視電子商務(wù)對(duì)國(guó)際貿(mào)易創(chuàng)新的功能。
國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判論文 篇4
[摘要]跟著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展，電子商務(wù)已經(jīng)逐漸滲入到了社會(huì)的方方面面，并在國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域引發(fā)了重大變革，發(fā)生了首要影響�；诖�，筆者將在專家學(xué)者文獻(xiàn)著作的引導(dǎo)下，就電子商務(wù)對(duì)于國(guó)際貿(mào)易的影響進(jìn)行粗淺的分析，但愿可以為我國(guó)對(duì)于外貿(mào)易的發(fā)展及往后別人鉆研本課題提供1些鑒戒。
[癥結(jié)詞]電子商務(wù)國(guó)際貿(mào)易影響對(duì)于策
1、電子商務(wù)的概念
目前，較為全面的、權(quán)威的，可以被人們所普遍認(rèn)可的觀點(diǎn)，是將電子商務(wù)劃分為兩個(gè)層次的概念，即廣義的電子商務(wù)及狹義的電子商務(wù)。廣義的電子商務(wù)指的是1切與數(shù)字化處理方式有關(guān)的商務(wù)流動(dòng)，其所強(qiáng)調(diào)的是在網(wǎng)絡(luò)計(jì)算環(huán)境下的商業(yè)化利用。狹義的電子商務(wù)指的是通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品以及勞務(wù)的買(mǎi)賣(mài)流動(dòng)。其所交易的內(nèi)容可以是有形的產(chǎn)品以及勞務(wù)，也能夠是1些無(wú)形的產(chǎn)品。
2、電子商務(wù)對(duì)于國(guó)際貿(mào)易的影響
跟著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展，電子商務(wù)在國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域的作用愈來(lái)愈首要。依據(jù)世界貿(mào)易組織的相干統(tǒng)計(jì)，截止到二00二年底，使用信息網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行的國(guó)際貿(mào)易已經(jīng)經(jīng)占到了世界貿(mào)易總額的一五%，電子商務(wù)已經(jīng)經(jīng)逐漸成了國(guó)際貿(mào)易的主要情勢(shì)。電子商務(wù)所擁有的網(wǎng)上營(yíng)銷、網(wǎng)上商量、網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)上支付、電子賬戶、服務(wù)傳遞、意見(jiàn)征詢、交易管理等功能對(duì)于國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域的各個(gè)方面帶來(lái)了深入的影響。
�。�1）影響國(guó)際貿(mào)易的主體
一、電子商務(wù)降低了對(duì)于外貿(mào)易企業(yè)的出產(chǎn)、交易本錢(qián)。
�。ㄒ唬┙档土似髽I(yè)的管理本錢(qián)。首先，電子商務(wù)可以降低通訊費(fèi)用以及節(jié)省交通、辦公費(fèi)用。其次，電子商務(wù)可以在很大程度上降低人工費(fèi)用。最后，電子商務(wù)還可以降低企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用以及辦公室房錢(qián)。
�。ǘ╇娮由虅�(wù)降低了企業(yè)的采購(gòu)本錢(qián)。首先，企業(yè)可以應(yīng)用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將各部門(mén)的采購(gòu)需求進(jìn)行整合匯集，然后交由總部統(tǒng)1向供應(yīng)商批量訂購(gòu)，進(jìn)而以降低采購(gòu)本錢(qián)。其次，應(yīng)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)可將企業(yè)的出產(chǎn)信息、庫(kù)存信息以及采購(gòu)系統(tǒng)連接在1起實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)訂購(gòu)，最大限度地降低庫(kù)存。第3，企業(yè)可以通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)信息同享，從而使患上供應(yīng)商可以依照企業(yè)出產(chǎn)的需要進(jìn)行供應(yīng)，這樣在保證出產(chǎn)的同時(shí)也減少了庫(kù)存積存。第4，供應(yīng)商可以在網(wǎng)站上發(fā)布其所供應(yīng)的商品，需求方可以通過(guò)網(wǎng)站直接與供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)，這樣可以免過(guò)于煩瑣的中間環(huán)節(jié)，實(shí)在零周轉(zhuǎn)，進(jìn)而降低采購(gòu)本錢(qián)。
二、電子商務(wù)使中小企業(yè)發(fā)展國(guó)際貿(mào)易成為可能。
�。ㄒ唬╇娮由虅�(wù)有益于中小企業(yè)施展其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。在傳統(tǒng)的大范圍出產(chǎn)、大范圍營(yíng)銷的環(huán)境下，人們趨向于以最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，這常常使擁有范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)、大批量出產(chǎn)能力的大企業(yè)，擁有本錢(qián)上的優(yōu)勢(shì)，從而在與中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。而電子商務(wù)為顧客提供了直接面對(duì)于廠商訂購(gòu)個(gè)性化產(chǎn)品的途徑，顧客可以通過(guò)走訪企業(yè)的網(wǎng)站，在線描寫(xiě)自己對(duì)于產(chǎn)品的請(qǐng)求，大范圍出產(chǎn)的模式轉(zhuǎn)變成個(gè)性化的訂制。對(duì)于企業(yè)而言大范圍出產(chǎn)的本錢(qián)優(yōu)勢(shì)讓位于個(gè)性化訂制所請(qǐng)求的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)相對(duì)于靈便，信息在企業(yè)內(nèi)部傳遞速度快，可以更為及時(shí)地對(duì)于顧客的請(qǐng)求做出反映，出產(chǎn)出個(gè)性化產(chǎn)品，知足顧客需求。
（二）中小企業(yè)與國(guó)際大型企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)成為可能。電子商務(wù)在創(chuàng)造了全新的企業(yè)信息傳遞方式的同時(shí)也創(chuàng)造了全新的企業(yè)組織方式——電子虛擬企業(yè)。虛擬企業(yè)應(yīng)用現(xiàn)代通訊手腕與信息網(wǎng)絡(luò)集中1批獨(dú)立的中小公司的采購(gòu)或者銷售權(quán)限，應(yīng)用世界各地的勞動(dòng)力為其進(jìn)行出產(chǎn)，從而節(jié)儉了大量的人工本錢(qián)，使中小企業(yè)與國(guó)際大型企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)成為可能。虛擬企業(yè)擁有1些傳統(tǒng)企業(yè)所不具備的優(yōu)點(diǎn)。
�。�2）影響國(guó)際貿(mào)易的手腕
電子商務(wù)技術(shù)如EDI、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)及電子商務(wù)平臺(tái)等在國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域的廣泛利用，給國(guó)際貿(mào)易手腕帶來(lái)了巨大的影響。
EDI技術(shù)的本色是將企業(yè)之間的商業(yè)往來(lái)，以標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的文件格式，采取電子化的方式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)在計(jì)算機(jī)利用系統(tǒng)與計(jì)算機(jī)利用系統(tǒng)之間進(jìn)行傳遞，而整個(gè)進(jìn)程無(wú)需人工參與以及紙張文件。應(yīng)用EDI技術(shù)的進(jìn)出口企業(yè)可將日常來(lái)往的定單、發(fā)票、提貨單、海關(guān)申報(bào)單、進(jìn)出口許可證等貿(mào)易單證，依照協(xié)定用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化的文件通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳送，從而可以遺棄人工與紙面的傳遞方式，實(shí)現(xiàn)了信息傳遞的電子化、自動(dòng)化。例如，出產(chǎn)企業(yè)憑仗EDI系統(tǒng)，可以使從收到產(chǎn)品定單到產(chǎn)品交付整個(gè)貿(mào)易處理進(jìn)程的無(wú)紙化與自動(dòng)化，具體為：企業(yè)收到標(biāo)準(zhǔn)化的EDI定單，企業(yè)的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)處理該定單，檢查定單是不是相符請(qǐng)求→通知企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)支配出產(chǎn)→向零配件供銷商訂購(gòu)零配件等→向有關(guān)部門(mén)申請(qǐng)進(jìn)出口許可證→通知銀行并給定貨方開(kāi)出EDI發(fā)票→向保險(xiǎn)公司申請(qǐng)保險(xiǎn)單等，從而在最短期內(nèi)準(zhǔn)確地完成整個(gè)商貿(mào)流動(dòng)進(jìn)程。
在國(guó)際貿(mào)易中的EDI是把定單、發(fā)貨、報(bào)關(guān)、商檢以及銀行結(jié)算聚攏在1起，使整個(gè)貿(mào)易進(jìn)程的效力大大提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止到一九九二年底，全球EDI用戶大約只有一三萬(wàn)，一九九五年則到達(dá)五0萬(wàn)，而到二000年底全球EDI用戶已經(jīng)達(dá)四00多萬(wàn)，是一九九五年的八倍�，F(xiàn)在，在北美、歐洲等1些西方國(guó)家以及亞洲的部份國(guó)家都普遍的利用EDI。如：在英國(guó)有大部份的海關(guān)手續(xù)都是使用EDI辦理的。目前，美國(guó)以及1些西方發(fā)達(dá)國(guó)家都已經(jīng)做出抉擇，對(duì)于不采取EDI的，將推延辦理海關(guān)清關(guān)手續(xù)，或者不選擇為貿(mào)易火伴。因而可知，EDI將取代傳統(tǒng)的人工與紙面的貿(mào)易工具，成為國(guó)際貿(mào)易的主要手腕是大勢(shì)所趨。
（3）對(duì)于國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷的影響
電子商務(wù)環(huán)境下的國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷是通過(guò)電子信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，與傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷方式比較，有著諸多特色。
一、電子商務(wù)前提下的國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷的產(chǎn)品策略。電子商務(wù)環(huán)境下強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈上的核心價(jià)值從制造環(huán)節(jié)前移到消費(fèi)環(huán)節(jié)，請(qǐng)求企業(yè)內(nèi)各部門(mén)之間、供應(yīng)商、顧客及產(chǎn)品之間要維持連續(xù)的相互溝通以及協(xié)作，在產(chǎn)品以及服務(wù)中創(chuàng)造顧客的智能價(jià)值，為顧客的經(jīng)營(yíng)以及發(fā)展提供匡助。在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)可以通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)所提供的各項(xiàng)便利前提更為迅速快捷的進(jìn)行產(chǎn)品立異，并可以在互聯(lián)網(wǎng)上對(duì)于新產(chǎn)品進(jìn)行虛擬推行、調(diào)研及改良，從而使產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品出產(chǎn)、營(yíng)銷及服務(wù)等環(huán)節(jié)可以實(shí)現(xiàn)信息同享、相互交換。在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)進(jìn)程中，客戶可以隨時(shí)對(duì)于企業(yè)提出意見(jiàn)、反饋，并可以提出各種個(gè)性化需求。企業(yè)也能夠?qū)⑿庐a(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、機(jī)能等相干問(wèn)題發(fā)布到網(wǎng)上，進(jìn)而搜集客戶對(duì)于產(chǎn)品的意見(jiàn)。而在整個(gè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)程中都是通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，將市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)聯(lián)絡(luò)起來(lái)，構(gòu)成高度互動(dòng)，自學(xué)習(xí)立異進(jìn)程。這類網(wǎng)絡(luò)式的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)程與傳統(tǒng)直線形的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)程相比，對(duì)于于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)自身繁雜性、不肯定性的特色更能適應(yīng)，提高了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的速度，提高了新產(chǎn)品的機(jī)能與質(zhì)量，從而使顧客價(jià)值最大化。
二、電子商務(wù)對(duì)于國(guó)際貿(mào)易分銷策略的影響。傳統(tǒng)產(chǎn)銷分離型分銷渠道模式，以出產(chǎn)者為出發(fā)點(diǎn)、消費(fèi)者為終點(diǎn)，眾多的批發(fā)商、零售商、代理商而為中介環(huán)節(jié)，不但影響產(chǎn)品的實(shí)際銷售效果，而且影響價(jià)格、促銷等其他營(yíng)銷組合因素的決策。跟著電子商務(wù)的呈現(xiàn)，出產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的直接交易成了可能，大大的縮短了產(chǎn)品在出產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的傳遞距離。此外，網(wǎng)絡(luò)虛擬商場(chǎng)能夠把現(xiàn)實(shí)的商業(yè)購(gòu)物空間轉(zhuǎn)化為虛擬的信息購(gòu)物空間，能夠大網(wǎng)上操作談判、訂貨、簽單、支付、運(yùn)送、服務(wù)等環(huán)節(jié)。顧客可以不用出門(mén)就能“游逛”虛擬商場(chǎng)，閱讀貨架上各種各樣的商品，選中所需的商品后只要敲擊鼠標(biāo)即可購(gòu)買(mǎi)。
三、電子商務(wù)對(duì)于國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷價(jià)格策略的影響。在電子商務(wù)前提下，產(chǎn)品價(jià)格等各項(xiàng)信息大多都是在互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)進(jìn)行公然傳布的，企業(yè)能更好的了解全國(guó)乃至全世界市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格水平，從而作出企業(yè)產(chǎn)品科學(xué)、公道的價(jià)格。同時(shí)，企業(yè)還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于手的價(jià)格變動(dòng)信息，從而隨時(shí)修正本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格，制訂更合適的價(jià)格策略。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還可以斟酌顧客對(duì)于價(jià)格的可接受性，主動(dòng)請(qǐng)求客戶介入定價(jià)決策，從而制訂出消費(fèi)者更容易接受的產(chǎn)品價(jià)格。
四、電子商務(wù)對(duì)于國(guó)際貿(mào)易促銷方式的影響。在電子商務(wù)前提下，之前傳統(tǒng)的媒體廣告、人員推銷、公共瓜葛以及營(yíng)業(yè)推行等促銷方式所施展作用的方式以及程度都產(chǎn)生較大扭轉(zhuǎn)。企業(yè)可以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)可以向世界的每一個(gè)角落發(fā)布廣告信息，消費(fèi)者也可能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)也能夠利便地取得電子新聞、購(gòu)物信息、金融信息等各種新的服務(wù)以及新的消費(fèi)信息。網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)群眾傳布媒體相比，擁有受眾廣泛、本錢(qián)低廉、效果顯著等優(yōu)勢(shì)，因此能夠成為非人員推銷策略的主導(dǎo)情勢(shì)。其次，在電子商務(wù)前提下，營(yíng)銷推行的促銷方式也產(chǎn)生了新的變化，比如現(xiàn)場(chǎng)示范被電子網(wǎng)頁(yè)所取代，電子郵件以及各種網(wǎng)上廣告逐步取代商品試驗(yàn)，咨詢服務(wù)傳統(tǒng)營(yíng)銷推行方式成為1種趨勢(shì)。
�。�4）對(duì)于國(guó)際貿(mào)易政策與法律的影響
電子商務(wù)的發(fā)展提出了1系列國(guó)際貿(mào)易的政策命題：電子商務(wù)基本屬性的界定問(wèn)題、安全性問(wèn)題、關(guān)稅問(wèn)題、發(fā)展中國(guó)家問(wèn)題等等。目前，WTO已經(jīng)經(jīng)就貨物以及服務(wù)貿(mào)易達(dá)成為了協(xié)定，而電子商務(wù)以其本身的多種屬性以及1些史無(wú)前例的特色，請(qǐng)求人們?cè)谖磥?lái)的貿(mào)易政策制定進(jìn)程中充沛斟酌其規(guī)則束縛的歸屬及其難以界定的電子商務(wù)行動(dòng)處理程序。此外，目前尚不存在統(tǒng)1的國(guó)際法來(lái)束縛網(wǎng)上犯法，各國(guó)國(guó)內(nèi)立法又不完美。而且，電子商務(wù)使1個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)安全也面臨挑戰(zhàn)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)日趨電子化后，互聯(lián)網(wǎng)的連通使數(shù)據(jù)很容易被它國(guó)掌握。合同情勢(shì)的變化對(duì)于國(guó)際貿(mào)易合同法發(fā)生了很大的影響。比如，傳統(tǒng)合同法中所規(guī)定的書(shū)面的概念、簽名的肯定、合同的生效時(shí)間地點(diǎn)等概念，在電子商務(wù)前提下全都遭到了新的挑戰(zhàn)。這些問(wèn)題不能盡快解決在必定程度上制約了國(guó)際電子商務(wù)的發(fā)展。
3、收?qǐng)稣Z(yǔ)
目前，跟著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的急速發(fā)展，電子商務(wù)在國(guó)際貿(mào)易中的作用愈來(lái)愈為首要，及時(shí)了解電子商務(wù)對(duì)于國(guó)際貿(mào)易的影響，并將其運(yùn)用到我國(guó)的對(duì)于外貿(mào)易中，將對(duì)于我國(guó)對(duì)于外貿(mào)易的健康、穩(wěn)步、延續(xù)發(fā)展起到極大的推進(jìn)及增進(jìn)作用。
國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判論文 篇5
一、電子商務(wù)對(duì)國(guó)際貿(mào)易的不利影響及對(duì)策
1.加劇了國(guó)際貿(mào)易中的“馬太效應(yīng)”
電子商務(wù)在國(guó)際貿(mào)易中的應(yīng)用有賴于信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，發(fā)達(dá)國(guó)家憑借資金和技術(shù)優(yōu)勢(shì)以及完備的信息基礎(chǔ)設(shè)施，在電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了先機(jī)。發(fā)展中國(guó)家的電子商務(wù)發(fā)展進(jìn)程落后于發(fā)達(dá)國(guó)家，在一定程度上提高了發(fā)展中國(guó)家參與國(guó)際貿(mào)易的門(mén)檻，發(fā)展中國(guó)家在國(guó)際貿(mào)易中處于不對(duì)等的地位。此外全球電子商務(wù)統(tǒng)一的框架、協(xié)議或標(biāo)準(zhǔn)已由發(fā)達(dá)國(guó)家制定，他們?cè)谛碌膰?guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)中搶占了制高點(diǎn)，很容易利用電子商務(wù)構(gòu)筑新的貿(mào)易壁壘，加劇了國(guó)際貿(mào)易中的“馬太效應(yīng)”。
2.電子商務(wù)在國(guó)際貿(mào)易中存在安全隱患
�。�1）電子商務(wù)這種新興的貿(mào)易手段和活動(dòng)，目前還沒(méi)有成熟完善的法律和規(guī)范，導(dǎo)致在電子商務(wù)的活動(dòng)中缺乏完善的法律保護(hù)，這讓電子商務(wù)在國(guó)際貿(mào)易中存在很多的法律空子。電子商務(wù)還存在很多安全隱患，包括在電子商務(wù)過(guò)程中的資金、流通、物流等相關(guān)問(wèn)題。
（2）電子商務(wù)是一種虛擬的商務(wù)活動(dòng)手段，在一定程度上依賴于買(mǎi)賣(mài)雙方的信譽(yù)程度。在電子商務(wù)交易中，有關(guān)電子付款、電子版權(quán)管理系統(tǒng)等相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的缺失，使電子商務(wù)在交易中還存在著被欺騙和被網(wǎng)絡(luò)盜取等問(wèn)題。
3.造成國(guó)際貿(mào)易中稅款流失
與傳統(tǒng)貿(mào)易方式相比，電子商務(wù)打破了時(shí)間與空間的限制，為企業(yè)國(guó)際避稅提供了便利。由于貿(mào)易雙方的經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)、國(guó)籍、收入來(lái)源地和課稅對(duì)象不易確定，增大了稅務(wù)機(jī)關(guān)獲取稅收證據(jù)的難度，也難以確定國(guó)際稅收管轄權(quán)，易造成國(guó)際間的稅收沖突，國(guó)際避稅、騙取出口退稅的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。稅收征管手段的改進(jìn)明顯滯后于電子商務(wù)的發(fā)展速度，出現(xiàn)了稅收征管的缺位，導(dǎo)致應(yīng)征的稅款大量流失。稅款的流失減少了國(guó)家財(cái)政收入，盡管世界各國(guó)已經(jīng)意識(shí)到該問(wèn)題的嚴(yán)重性，但真正解決貿(mào)易電子化產(chǎn)生的稅款流失問(wèn)題卻非常困難。它不僅有賴于信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，實(shí)現(xiàn)海關(guān)、外匯管理和銀行等部門(mén)無(wú)縫銜接，還要加強(qiáng)國(guó)際間稅收立法、征管和稽查等方面的合作，難度可想而知。
4.對(duì)策
�。�1）完善立法，健全監(jiān)管機(jī)制。不斷完善電子商務(wù)、交易規(guī)則、電子交易、電子合同的訂立、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等方面的立法。積極參與國(guó)際性的電子商務(wù)交流，接軌國(guó)際電子商務(wù)法律法規(guī)。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)國(guó)內(nèi)外相關(guān)違法案例的研究，在發(fā)展中完善，在實(shí)踐中健全相關(guān)的法律和標(biāo)準(zhǔn)。重拳打擊國(guó)內(nèi)外企業(yè)違法違規(guī)行為，維護(hù)國(guó)內(nèi)良好的電子貿(mào)易秩序。
�。�2）加強(qiáng)計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。近年來(lái)我國(guó)的信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)發(fā)展迅速，但和發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面投入明顯不足，網(wǎng)絡(luò)帶寬和速度仍存在相當(dāng)大的差距。而電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高速發(fā)展的產(chǎn)物，因而完備的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施有利于促進(jìn)電子商務(wù)在國(guó)際貿(mào)易中的運(yùn)用。上網(wǎng)費(fèi)用高、網(wǎng)速慢以及計(jì)算機(jī)軟件的開(kāi)發(fā)滯后等問(wèn)題制約電子商務(wù)的發(fā)展。因而加強(qiáng)我國(guó)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)對(duì)電子商務(wù)條件下的國(guó)際貿(mào)易發(fā)展尤為重要。
�。�3）加強(qiáng)相關(guān)人才培養(yǎng)。電子商務(wù)是一種集商務(wù)管理與技術(shù)于一體的新型模式，因而需要培養(yǎng)掌握現(xiàn)代信息技術(shù)和熟知現(xiàn)代商務(wù)理論與實(shí)務(wù)的復(fù)合型人才。國(guó)家應(yīng)該加強(qiáng)電子商務(wù)教育資源的投入和政策扶持。高校應(yīng)該與企業(yè)聯(lián)合，培養(yǎng)企業(yè)急需的既懂電子商務(wù)技術(shù)又懂運(yùn)營(yíng)管理的復(fù)合型人才。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有員工業(yè)務(wù)技能和計(jì)算機(jī)技能的培訓(xùn)，以便適應(yīng)電子商務(wù)時(shí)代的國(guó)際貿(mào)易發(fā)展。
二、結(jié)束語(yǔ)
電子商務(wù)的飛速發(fā)展在國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域帶來(lái)了一場(chǎng)新的變革。一方面，電子商務(wù)對(duì)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展產(chǎn)生了積極的影響。另一方面，電子商務(wù)給國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展帶來(lái)了一系列安全隱患，導(dǎo)致稅款流失，使發(fā)展中國(guó)家在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。但從全世界來(lái)看，盡管各國(guó)國(guó)際電子商務(wù)貿(mào)易發(fā)展仍不平衡，但發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)不可阻擋。我國(guó)作為全球第二大經(jīng)濟(jì)體，更應(yīng)該順應(yīng)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展趨勢(shì)，大力發(fā)展電子商務(wù)，使我國(guó)從貿(mào)易大國(guó)向貿(mào)易強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變。
國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判論文 篇6
摘要:我國(guó)企業(yè)正越來(lái)越頻繁地參加各種國(guó)際型展會(huì)。然而，由于展會(huì)期間出口商高度聚集，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會(huì)各階段可采用的國(guó)際商務(wù)談判策略，并給出多個(gè)成功的談判實(shí)例，以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。關(guān)鍵詞:國(guó)際商務(wù)談判;策略;展會(huì)參展是企業(yè)開(kāi)拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺(tái)。參加展覽可以接觸新客戶、維護(hù)與老客戶的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、樹(shù)立企業(yè)形象。然而，經(jīng)常參加國(guó)際會(huì)展的外貿(mào)人有這樣的體會(huì):在每個(gè)展覽的會(huì)館內(nèi)，同行企業(yè)高度集中，競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化的程度。由于買(mǎi)家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對(duì)于急切盼望訂單的供貨商來(lái)講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。我們可以看出，會(huì)展談判最大的特點(diǎn)就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略，多爭(zhēng)取談判利益。
1、準(zhǔn)備階段的策略運(yùn)用
企業(yè)在參展前必須做好如下工作:前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個(gè)工作沒(méi)到位，談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。
1.1他山之石，可以攻玉在2009年參加法蘭克福圣誕禮品展(ChristmasWorld)前，我司邀請(qǐng)了一位名叫貝吉特的德國(guó)朋友幫忙布展，她就職于德國(guó)一家大型跨國(guó)企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來(lái)很多布展用的道具，如裝飾板、臺(tái)布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國(guó)人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周?chē)渌刮晃矍颉?/p>
1.2造勢(shì)奪聲術(shù)很多年前參加在上海舉辦的國(guó)際漁業(yè)博覽會(huì)，許多國(guó)外出口商參展，每個(gè)展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚(yú)類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個(gè)展位門(mén)口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對(duì)蝦。令人覺(jué)得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢(shì)引來(lái)眾多中國(guó)進(jìn)口商駐足。
2、報(bào)價(jià)階段的策略運(yùn)用
在展會(huì)上，一般程序是客戶看中某個(gè)樣品后向我方詢價(jià)。因此在這類談判中通常由我方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)有一定的弊端:一方面，買(mǎi)方了解賣(mài)方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ龀稣{(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來(lái)得不到的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過(guò)程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會(huì)展上我們要充分重視報(bào)價(jià)。具體可采用的策略如下:
2.1針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)報(bào)價(jià)展會(huì)上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不同的產(chǎn)品有著迥異的特色，定價(jià)的方法也各不相同。糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡(jiǎn)單，單筆成交量大，價(jià)格透明度高。對(duì)于這樣的產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)要以國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號(hào)、款式、花色品種多，價(jià)格變化快，因此報(bào)價(jià)要考慮許多因素。對(duì)于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)報(bào)個(gè)高價(jià)。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品其他展位上沒(méi)有，即使報(bào)價(jià)高，一旦被客戶看中，肯定能成交。
2.2針對(duì)不同客戶報(bào)不同的價(jià)格在交易會(huì)上，來(lái)與你洽談的客戶來(lái)自世界各地，不同國(guó)家的商人有著不同的文化背景，而文化背景對(duì)商人的談判模式和談判風(fēng)格有重大影響。因此要想取得報(bào)價(jià)的成功，我們要事先了解各國(guó)人們對(duì)起始報(bào)價(jià)的態(tài)度和討價(jià)還價(jià)的特點(diǎn)。在某些國(guó)家如澳大利亞和瑞典、英國(guó)，討價(jià)還價(jià)并不是常見(jiàn)的內(nèi)容，這就是說(shuō)他們的起始出價(jià)和他們的最終定價(jià)十分接近，因此我們對(duì)這幾個(gè)國(guó)家的客戶就要報(bào)實(shí)在的價(jià)格了。然而在另外一些國(guó)家如俄羅斯、埃及、和阿拉伯國(guó)家，最初的要價(jià)和最后的定價(jià)之間經(jīng)常相差甚遠(yuǎn)�？吹竭@些國(guó)家的客戶，我們一定要報(bào)個(gè)高價(jià)并準(zhǔn)備與之討價(jià)還價(jià)。因?yàn)樵诎＜坝憙r(jià)還價(jià)是一種生活方式，而阿拉伯人認(rèn)為如果談判中沒(méi)有激烈的討價(jià)還價(jià)就不是認(rèn)真嚴(yán)肅的談判。對(duì)老客戶報(bào)價(jià)比較容易，可在以往的交易基礎(chǔ)上定價(jià)。盡可能推出一些新產(chǎn)品給老客戶，通過(guò)這種方法能得到老客戶的意見(jiàn)反饋，比如是否會(huì)暢銷、是否需要改進(jìn)等。這個(gè)交流的過(guò)程也是進(jìn)一步了解客戶需求和市場(chǎng)狀況的過(guò)程;
3、磋商階段的策略運(yùn)用
3.1兵不厭詐此種策略是指談判人員利用信息的非對(duì)稱，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢(shì)，迷惑或迫使對(duì)手放棄自己的主張，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。在2007年的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個(gè)美國(guó)客戶來(lái)到我們展位選購(gòu)調(diào)酒棒，我方報(bào)價(jià)為0.98美金/盒FOBShanghai，客戶對(duì)此種產(chǎn)品非常感興趣，還價(jià)0.85美金/盒。我方不同意，并說(shuō)明我們的調(diào)酒棒都是才開(kāi)發(fā)出的新款式，質(zhì)量也特別好，藝術(shù)含量高，工廠的生產(chǎn)成本高。客戶堅(jiān)持認(rèn)為我方報(bào)價(jià)太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說(shuō):“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價(jià)就是0.95美金了”。美國(guó)客戶接著還價(jià)，說(shuō)他們要貨量大，價(jià)格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計(jì)算器，裝模作樣按了一會(huì)兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會(huì)兒計(jì)算器，眉頭緊鎖，很無(wú)奈地?fù)u了搖頭。客戶見(jiàn)狀說(shuō):“那就0.95美金吧。”等客戶走后，李經(jīng)理告訴我們，其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對(duì)攻在談判中，有時(shí)只靠防守?zé)o法有效的阻止對(duì)方的進(jìn)攻，這時(shí)可以采取以攻對(duì)攻的策略。當(dāng)對(duì)方就某一問(wèn)題逼迫己方讓步時(shí)，己方可以將這個(gè)問(wèn)題與其他問(wèn)題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問(wèn)題上要求對(duì)方讓步。一次展位上來(lái)了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報(bào)價(jià)相應(yīng)地提高�？蛻粢蠼祪r(jià)，我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺的錢(qián)不少。
3.3示弱以求憐憫人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對(duì)方就某一問(wèn)題提請(qǐng)讓步，而其又無(wú)法以適當(dāng)理由拒絕時(shí)，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進(jìn)行乞求。這種策略取決于對(duì)方談判人員的個(gè)性以及對(duì)示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險(xiǎn)性。國(guó)外客戶有時(shí)也會(huì)用這一策略。一次我的展位上來(lái)了巴基斯坦的女客戶，非常擅長(zhǎng)壓價(jià)，到了一定的價(jià)位后，我不同意再降了。這位客戶說(shuō)，如果按照你的價(jià)格成交，我掙不到錢(qián)，那我就要哭了。說(shuō)著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見(jiàn)此情景不好意思堅(jiān)持了，又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術(shù)有一次，我們展位來(lái)了兩位奧地利客戶，業(yè)務(wù)員小劉看了客戶遞來(lái)的名片后說(shuō):“奧地利是個(gè)風(fēng)景如畫(huà)的國(guó)家，我去年到奧地利旅游過(guò)�！笨蛻袈�(tīng)后既驚訝又感興趣，問(wèn)道:“你去過(guò)那些地方?”小劉用英語(yǔ)流利地答道:“音樂(lè)之都維也納，莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡，格拉茨古城”�？蛻袈�(tīng)了頻頻點(diǎn)頭，與小劉交流了一些對(duì)古城的看法，談得很投機(jī)，還約好了下次到中國(guó)與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的，奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。
4、結(jié)論
會(huì)展談判是面對(duì)面的談判，也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)一線的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門(mén)藝術(shù)，那么談判策略就使這門(mén)藝術(shù)增加了色彩。我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中要不斷研究它，力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它，使己方獲得更多利益。
參考文獻(xiàn)?白遠(yuǎn)編著.國(guó)際商務(wù)談判[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社，2004.?劉園主編.國(guó)際商務(wù)談判[M].北京:首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2005.?丁建忠主編.商務(wù)談判教學(xué)案例[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社，2005.
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