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淺談國(guó)際商務(wù)談判中不可忽視的幾個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題
論文關(guān)鍵詞:國(guó)際貿(mào)易 國(guó)際商務(wù)談判 風(fēng)險(xiǎn)
論文摘要:由于國(guó)際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多,操作復(fù)雜,在每一個(gè)環(huán)節(jié)和操作過(guò)程中都潛在著很大的風(fēng)險(xiǎn),簽約前的國(guó)際商務(wù)談判將直接影響到合同履行的順利與否。本文針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中容易出現(xiàn)的問(wèn)題,探討談判中容易被忽視的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題,并提出相關(guān)對(duì)策,對(duì)企業(yè)順利地開展國(guó)際商貿(mào)業(yè)務(wù)具有積極的實(shí)踐意義。
隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)及國(guó)際貿(mào)易的快速發(fā)展,各國(guó)對(duì)外商貿(mào)活動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,中國(guó)早已成為這貿(mào)易旋渦中不可缺少的主角。然而,由于國(guó)際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多,操作復(fù)雜,在每一個(gè)環(huán)節(jié)和操作過(guò)程中都潛在著很大的風(fēng)險(xiǎn)。在與眾多能力相當(dāng)甚至比我們實(shí)力雄厚企業(yè)的貿(mào)易大戰(zhàn)中,中國(guó)企業(yè)如何旗開得勝,在世界經(jīng)濟(jì)大潮中穩(wěn)步前進(jìn),又能合理地規(guī)避潛在的各種風(fēng)險(xiǎn)?中國(guó)古代的偉大思想家老子曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“天下難事,必作于易;天下大事,必作于細(xì)。”重視國(guó)際貿(mào)易主要環(huán)節(jié)方面問(wèn)題十分重要,眾多的國(guó)際貿(mào)易案例提醒我們不得不謹(jǐn)記那句名言:細(xì)節(jié)決定成敗!在國(guó)際商務(wù)談判中一些細(xì)節(jié)尤其不可忽視。下面是國(guó)際商務(wù)談判中需關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題。
1.不能忽視自認(rèn)為不太重要的細(xì)節(jié)問(wèn)題
有些談判人員在對(duì)外貿(mào)易交易磋商過(guò)程中往往僅就交易的幾個(gè)重要內(nèi)容反復(fù)磋商,而忽視了對(duì)次要環(huán)節(jié)的討論,而這些所謂的次要環(huán)節(jié)往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。
一般地,國(guó)際貿(mào)易主要磋商應(yīng)包括以下十方面內(nèi)容:品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨(裝運(yùn))、保險(xiǎn)、交付、商品檢驗(yàn)、索賠與仲裁、不可抗力。但在實(shí)際交易磋商中,有不少業(yè)務(wù)員很看重品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付七個(gè)交易條件。而對(duì)其他的三個(gè)交易條件卻覺(jué)得無(wú)足輕重,或根本不談,或敷衍了事,正因如此,在交易合同的履行過(guò)程中,這三個(gè)方面的糾紛時(shí)常出現(xiàn)。
例如,我國(guó)某外貿(mào)公司在與外商進(jìn)行的某種工業(yè)品出口的交易磋商中,雙方未就商品檢驗(yàn)問(wèn)題進(jìn)行磋商,合同中也未明確規(guī)定。結(jié)果買方收到我方貨物并進(jìn)行檢驗(yàn)后,認(rèn)為我方所交貨物不符合同規(guī)定,并提出索賠。盡管我方在貨物運(yùn)出之前,請(qǐng)國(guó)內(nèi)某商品檢驗(yàn)局進(jìn)行品質(zhì)檢驗(yàn),取得的檢驗(yàn)報(bào)告也證明上述商品品質(zhì)與合同相符,但買方斷然拒絕我方檢驗(yàn)結(jié)果,堅(jiān)持索賠,雙方因此產(chǎn)生糾紛,雖然事情最終得到妥善解決,但這次教訓(xùn)卻很值得我們吸取。“千里之堤潰于蟻穴”,本案例也讓我們充分認(rèn)識(shí)到,交易內(nèi)容的每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要引起我們足夠的重視,嚴(yán)防每一個(gè)可能出現(xiàn)潛在糾紛的細(xì)節(jié),才能防范于未然。
2不能忽視合同中某些條款文字表述的具體明確
談判是一個(gè)緊張的過(guò)程,尤其是對(duì)一些新業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)更是如此,這種緊張的情緒,加上經(jīng)驗(yàn)不足,很容易影響到對(duì)某些關(guān)鍵性語(yǔ)言或詞句的闡述表達(dá),從而將某些模棱兩可的語(yǔ)言帶人合同,在交易過(guò)程中往往會(huì)造成一定的麻煩。
例如,在規(guī)定信用證開給賣方的最后期限時(shí),寫成“買方應(yīng)該于2009年明6日之前將信用證開給賣方。”很明顯這一描述有三個(gè)漏洞:①時(shí)間的確立不明確,不知是北京時(shí)間還是其他時(shí)間;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”這一天;③“開給賣方”是以開到為準(zhǔn),還是以投郵為準(zhǔn)。為此,上面的描述可以修正為“買方應(yīng)于北京時(shí)間2009年明6日之前將信用證開到賣方”。
因此,對(duì)國(guó)際商貿(mào)談判中怎樣把握好細(xì)節(jié)性、關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)很重要,需要談判人員提高不斷自身心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì),只有做到臨危不亂,才能于冷靜中占得主動(dòng),避免風(fēng)險(xiǎn),把握成功。
3不能忽視對(duì)談判對(duì)方心理狀態(tài)的揣摩研究和談判時(shí)機(jī)的把握
國(guó)際商務(wù)談判也有技巧,要善于對(duì)談判對(duì)方的心理進(jìn)行科學(xué)的分析,對(duì)談判對(duì)方,理狀態(tài)揣摩不夠,有可能會(huì)影響到商機(jī)。
曾有一個(gè)日本商人與我國(guó)某外貿(mào)公司洽談進(jìn)口某產(chǎn)品,日商面對(duì)這外貿(mào)公司給出的優(yōu)惠條件卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月,原來(lái)一直興旺的該類產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)貨滿為患,價(jià)格暴跌,這時(shí)日商再以很低價(jià)格收購(gòu),使我方吃了大虧。日本商人經(jīng)常采取拖延戰(zhàn)術(shù)穩(wěn)住談判對(duì)手,談判中一定要注意時(shí)機(jī)的把握。
商務(wù)談判人員更應(yīng)重視談判原則,否則會(huì)造成談判失敗。某國(guó)一公司曾派代表前往日本談判。日方在接待時(shí)得知其在兩個(gè)星期后返回。日方?jīng)]急著開始談判,而是花了一個(gè)多星期時(shí)間陪他到處游玩,晚上安排宴會(huì)。談判終于在第12天開始,但每天都很早結(jié)束,為的是安排其去打高爾夫球。直到最后一天,日方才談到重點(diǎn)。但這時(shí)外貿(mào)公司人員已無(wú)時(shí)間和對(duì)方周旋,只好答應(yīng)對(duì)方條件,簽訂了協(xié)議。這手段不僅僅拖延時(shí)間,更重要的是這能軟化人的心理,如果接受了其邀請(qǐng),這已實(shí)現(xiàn)了日方的第一紙另外,也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求,畢竟“吃人家嘴軟,拿人家手短”,其實(shí)該代表已違背了商務(wù)談判原則,公事絕不能成為私利的犧牲品,這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)。
4不能忽視對(duì)談判對(duì)手特點(diǎn)的充分了解
各國(guó)歷史文化背景、商務(wù)慣例等差異導(dǎo)致來(lái)自不同文化背景的人溝通的障礙。國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)充分了解對(duì)手情況,尤其是其信譽(yù)、文化習(xí)俗和貿(mào)易習(xí)慣特點(diǎn)、實(shí)力,乃至其談判特點(diǎn)及其質(zhì)用手法和以往實(shí)際。
如日本人談判很有忍耐力,擅長(zhǎng)拖延戰(zhàn)術(shù),在拖延中想方設(shè)法了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖,對(duì)方若急于求成,其就乘機(jī)抬價(jià)或壓價(jià),把對(duì)方弄得筋疲力盡、焦躁不安。另外,日本人的情報(bào)意識(shí)非常強(qiáng),談判之前廣泛地收集情報(bào),并以情報(bào)為依據(jù)作出決策。所以與日本人談判,要注意做好商業(yè)保密工作。并根據(jù)日本商人的特點(diǎn),與其談判時(shí),必須搞清楚對(duì)手有多大的權(quán)力、能作出什么決定。談判時(shí),語(yǔ)言應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn),如果不得不否定某個(gè)建議,也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來(lái)陳述理由。注意談判策略,不要公開批評(píng)對(duì)方,不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^,而說(shuō)你還得進(jìn)一步考慮。
日本商人在談判中有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí),與日方談判不能只重視對(duì)方談判班子中某個(gè)人,而要爭(zhēng)取說(shuō)服每個(gè)人。如果暫時(shí)未能全面達(dá)成一致意見,也不要應(yīng)急于催促,否則只能適得其反。
讓日商了解我國(guó)廠家的國(guó)產(chǎn)化實(shí)力,在實(shí)際工作中,這招很靈,往往會(huì)給其一定壓力,讓其覺(jué)得他們沒(méi)啥特別了不得,自動(dòng)降低要求,降低價(jià)格。要不動(dòng)聲色,表現(xiàn)出足夠的耐心,因?yàn)榧痹旰蜎](méi)有耐心在日本人看來(lái)是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時(shí)間里,也同時(shí)做調(diào)查,從別處盡量地多了解日方情況。
各國(guó)的文化歷史背景、商務(wù)慣例、宗教信仰等不同,國(guó)際商務(wù)談判中,應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問(wèn)題,積極地順應(yīng)和調(diào)適文化等差異,充分重視容易產(chǎn)生潛在風(fēng)險(xiǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)。國(guó)際商貿(mào)談判人員不能只把精力放在合同的重要條款的周旋上,忽視促成交易的某些外在細(xì)節(jié),如忽視談判氣氛的營(yíng)造、對(duì)對(duì)方心理的揣摩、對(duì)對(duì)方的了解等。在對(duì)外貿(mào)易的談判環(huán)節(jié)中需要我們注意的細(xì)節(jié)還有很多,只有把存在著風(fēng)險(xiǎn)的各細(xì)節(jié)都嚴(yán)謹(jǐn)對(duì)待,才能有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),百戰(zhàn)不殆。
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