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淺談快速消費品分銷渠道管理的問題及解決策略論文
在日常學習和工作生活中，大家都接觸過論文吧，論文對于所有教育工作者，對于人類整體認識的提高有著重要的意義。相信很多朋友都對寫論文感到非�？鄲腊�，下面是小編收集整理的淺談快速消費品分銷渠道管理的問題及解決策略論文，僅供參考，大家一起來看看吧。
摘要：
隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展進步，快速消費品在我國的發(fā)展十分迅速，快速消費品行業(yè)作為我國快速發(fā)展的行業(yè)，在我國社會中占據(jù)著重要地位。正是因為快速消費品行業(yè)的快速發(fā)展，對其的管理越來越重要，尤其是其分銷渠道的管理。因此本文就我國快速消費品分銷渠道存在的問題進行分析研究，并且針對存在的問題提出改進措施。希望通過本文的研究，可以為快速消費品分銷渠道的管理提供一些建議和借鑒。
關(guān)鍵詞：
快速消費品；企業(yè)；分銷渠道；管理；問題；措施；
引言：
隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展，人們的生活水平有了較大的提高，但是與此同時，人們的生活工作節(jié)奏也不斷地加快，快速消費品成為人們生活中的必需品。這使得快速消費品企業(yè)的出現(xiàn)和發(fā)展成為時代發(fā)展的必要趨勢，快速消費品企業(yè)逐漸成為現(xiàn)代社會發(fā)展的重要企業(yè)，因此本文就快速消費品的分銷渠道管理進行分析研究。
一、快速消費品概述
快速消費品是指購買周期短、購買頻率大，單位產(chǎn)品價值相對較低的日常用品，它們主要依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗，通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和價值的實現(xiàn)，典型的快速消費品包括日化用品、食品飲料、煙酒及藥品中的非處方藥(OTC)等。快速消費品主要有消費的頻率高、時限短，使用群體廣泛，購買便利等特點。目前，快速消費品的銷售渠道主要分為傳統(tǒng)銷售渠道和現(xiàn)代銷售渠道。利用傳統(tǒng)形式進行銷售稱之為傳統(tǒng)銷售渠道，主要包括食雜店、一般的商品店、城市的零售店和批發(fā)店、渠道分銷商、片區(qū)分銷商等。而快速消費品現(xiàn)代銷售渠道主要包括K/A賣場、連鎖超市、連鎖便利店。
近年來，快速消費品的分銷渠道不斷發(fā)展創(chuàng)新，主要表現(xiàn)在兩個方面，一是傳統(tǒng)的分銷渠道開始改變，尤其是廠商對傳統(tǒng)的分銷渠道進行改善，增加了與經(jīng)銷商特別是零售商的合作；二是快速消費品分銷渠道進行策略的調(diào)整，例如廠商為了促使快速消費品快速發(fā)展，對快速消費品分銷渠道進行調(diào)整，分銷渠道出現(xiàn)創(chuàng)新、多元化和個性化的發(fā)展，并且從單向向協(xié)同方向發(fā)展，快速消費品分銷渠道越來越多元化。隨著社會經(jīng)濟發(fā)展進步，我國也出現(xiàn)了一批發(fā)展較好的快速消費品企業(yè)，如加多寶、娃哈哈以及定心國際集團等，這些企業(yè)在快速消費品分銷渠道管理方面做出了巨大貢獻。
二、快速消費品分銷渠道管理存在的問題
(一)管理難度大
快速消費品的消費特點使得企業(yè)在分銷渠道的建設(shè)上傾向于設(shè)計長且寬的分銷渠道，主要是為了使得消費者能夠更加便捷的購買快速消費品。但是由于企業(yè)設(shè)計分銷渠道中間環(huán)節(jié)較多，因此就大大的增加了分銷渠道控制和管理難度。并且由于快速消費品企業(yè)設(shè)計的時候主要是傾向于寬的分銷渠道，這就使得同一層次的經(jīng)銷商較多，分銷渠道之間很容易出現(xiàn)沖突，極大的增加了了分銷渠道管理的難度。
(二)分銷渠道的終端管理比較薄弱
快速消費品企業(yè)分銷渠道的終端經(jīng)銷商數(shù)量十分巨大，由于快速消費品企業(yè)在實力等各個方面存在著差異，因此企業(yè)對分銷渠道的終端管理比較困難和薄弱，這主要表現(xiàn)在廠商對分銷渠道的終端控制力比較薄弱，分銷渠道的終端陳列生動化還存在著缺陷，還不到位。
(三)對于特通渠道的管理不夠重視
目前企業(yè)對傳統(tǒng)分銷渠道和現(xiàn)代分銷渠道的管理十分重視，不斷加強傳統(tǒng)分銷渠道和現(xiàn)代分銷渠道建設(shè)，但企業(yè)在快速消費品渠道管理上對特通渠道建設(shè)比較忽視，重視程度也不夠。由于許多快速消費品企業(yè)在發(fā)展過程中還沒有意識到特通渠道作為銷售渠道的重要性，也忽視了快速消費品特通渠道所發(fā)揮的重要性，因此對這方面的管理十分不到位。
(四)分銷渠道整合不夠
目前快速消費品企業(yè)面臨的競爭越來越激烈，企業(yè)想要在日益激烈的競爭中獲得一席之地，就需要改變之前單一的分銷渠道。由于單一分銷渠道存在的問題較多，企業(yè)面臨的風險也是較高的，因此這就使得復合分銷渠道成為現(xiàn)代社會快速消費品企業(yè)發(fā)展和建設(shè)的主要方向，但如果我們在使用的過程中不進行整合，就會造成分銷渠道的沖突，阻礙企業(yè)的發(fā)展和進步。
三、采取的對策分析
(一)合理設(shè)計和管理分銷渠道結(jié)構(gòu)。
隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展進步，快速消費品領(lǐng)域逐漸出現(xiàn)了連鎖超市，這就使得原來的批發(fā)市場逐漸出現(xiàn)萎縮，快速消費品生產(chǎn)企業(yè)的分銷渠道逐漸發(fā)生改變，主要以零售終端為主。傳統(tǒng)分銷渠道越來越不適應現(xiàn)代社會發(fā)展的需要，因此我們需要對分銷渠道進行全面的設(shè)計和管理，尤其對分銷渠道結(jié)構(gòu)進行管理，這樣才能適應現(xiàn)代社會發(fā)展的需要，促進快速消費品企業(yè)的發(fā)展進步。
對分銷渠道進行分析研究，首先需要對影響分銷渠道的結(jié)構(gòu)因素進行分析研究。由于快速消費品企業(yè)的不同，生產(chǎn)的產(chǎn)品也不同，不同的產(chǎn)品分銷的渠道也不同，即使相同的快速消費品，不同的企業(yè)分銷渠道也不同。影響快速消費品的因素分別是市場因素、產(chǎn)品因素、企業(yè)因素和渠道中間商因素。首先我們需要對這四種影響因素進行全面的分析研究。其次需要在分析研究的基礎(chǔ)上建立新的快速消費品分銷渠道，構(gòu)建新分銷渠道要盡量減少中間商的數(shù)量，這樣就能夠使得生產(chǎn)企業(yè)減少對經(jīng)銷商控制的難度，增加對經(jīng)銷商的控制深度，使得企業(yè)更加接近零售的終端。最后，構(gòu)建新分銷渠道的時候還可以設(shè)計短且多元的分銷渠道結(jié)構(gòu)，如制造商→消費者，制造商→零售終端→消費者，制造商→分銷商→零售終端→消費者等分銷渠道。企業(yè)在對多元化的分銷渠道進行管理的時候，要進行差異化管理，對于不同的分銷商，企業(yè)要采取不同的分銷管理方式和策略。例如:對零售終端，生產(chǎn)企業(yè)要加強與零售商的聯(lián)系，為零售商提供良好服務把控產(chǎn)品利潤空間，給分銷商合適的利潤。對分銷渠道的結(jié)構(gòu)上進行科學設(shè)計和管理，可以有效防止分銷渠道沖突的產(chǎn)生。
(二)慎重選擇并管理經(jīng)銷商。
我國快速消費品分銷渠道主要是以經(jīng)銷商為主，因此我們需要注重經(jīng)銷商管理，促進企業(yè)的發(fā)展和快速消費品的銷售。快速消費品分銷渠道中的經(jīng)銷商主要包括總經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商。快速消費品企業(yè)對經(jīng)銷商進行管理，首先要明確分銷目標并進行分析研究。其次需要對總經(jīng)銷商情況進行全面的分析研究，了解總經(jīng)銷商的情況，尤其對長期合作的總經(jīng)銷商情況需要進行調(diào)查，并進行客觀評價，針對企業(yè)、產(chǎn)品、市場情況選擇合適的總經(jīng)銷商。最后對經(jīng)銷商的工作進行支持，例如對經(jīng)銷商的經(jīng)營管理、銷售促進等方面進行支持和服務，提供良好的供貨渠道等，提高經(jīng)銷商的滿意度和合作意愿，有利于企業(yè)加強對經(jīng)銷商的管理。
(三)密切與分銷商的合作，加強零售終端控制。
各級分銷商在自己特定的分銷地區(qū)具有廣闊的銷售網(wǎng)絡，因此企業(yè)需要要依靠分銷商的力量進行密集分銷，使得快速消費品盡可能達到零售終端，來實現(xiàn)快速消費品在銷售市場上的覆蓋率，增加了消費者對快速消費品的購買，增加企業(yè)的利潤。因此企業(yè)需要密切與分銷商的合作，對零售終端進行管理:
一是需要提高快速消費品零售終端的網(wǎng)點覆蓋率。例如世界上有名的飲料公司—可口可樂公司對飲料進行銷售時，就制定了3A策略和3P原則，主要是通過“買得到”和“無處不在”的原則，增加可口可樂在零售終端的覆蓋率，這也表明可口可樂公司對網(wǎng)點覆蓋率的重視。但是并不是說零售店的網(wǎng)點覆蓋率越高越好。如在一些連鎖超市，如果想要設(shè)置網(wǎng)點是需要向連鎖超市繳納一定的費用，一旦在連鎖超市設(shè)置較多的網(wǎng)點，就需要繳納更多的費用，網(wǎng)絡覆蓋率越高收取的費用越高，這增加了企業(yè)的成本。因此我們在設(shè)置零售網(wǎng)點的時首先要科學合理的設(shè)置網(wǎng)點。其次要注重快速消費品零售網(wǎng)點業(yè)態(tài)的均衡。最后要發(fā)揮快速消費品分銷渠道和網(wǎng)點推廣的雙重功效，這樣才能夠?qū)α闶劢K端的管理更加科學合理，促進快速消費品銷售以及企業(yè)的發(fā)展進步。
二是需要對快速消費品的零售終端陳列的生動性進行強化管理。零售終端的產(chǎn)品做好生動化的展示，才能夠使得消費者更加了解企業(yè)的產(chǎn)品，增強消費者購買的欲望。首先要對快速消費品的零售終端的現(xiàn)場理貨進行管理，使得陳列產(chǎn)品更加美觀，吸引消費者的注意力和購買的欲望。其次需要強化快速消費品的系列產(chǎn)品的陳列效果，促使消費者更加便捷的了解企業(yè)產(chǎn)品，吸引消費者的注意力。
四、結(jié)束語
快速消費品分銷渠道在不斷創(chuàng)新和發(fā)展中，希望快速消費品生產(chǎn)企業(yè)能夠跟上時代和市場的步伐，加強管理，提高企業(yè)的效益。
參考文獻
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