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基于數(shù)據(jù)挖掘的差異化車險收入管理研究論文
摘要：運用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，將車險市場根據(jù)駕駛員的個人特征和駕駛習(xí)慣進行細分，研究個性化車險產(chǎn)品與創(chuàng)新型精準(zhǔn)營銷方案，有助于保險公司提高收益、車險產(chǎn)業(yè)健康良性發(fā)展、駕駛員改變不良駕駛習(xí)慣。最后，實現(xiàn)車險市場精密細分和產(chǎn)品個性化和差異化將推動我國車險市場化的進程，縮小我國與國際先進國家車險產(chǎn)業(yè)的差距。
關(guān)鍵詞：汽車保險；市場細分；車聯(lián)網(wǎng)；精準(zhǔn)營銷
中圖分類號：F83文獻標(biāo)識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.06.056
0引言
伴隨我國汽車產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，車險行業(yè)作為汽車行業(yè)的“附加值”也逐漸得到了提升并興起。汽車數(shù)量激增的同時機動車意外的數(shù)量也急劇增長，人們的憂患意識開始逐漸提高，對保險這一行業(yè)開始改觀，從而直接刺激了車險領(lǐng)域范圍的迅速擴張，使得參保車輛數(shù)量大幅增加。由此，通過運用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，深入研究個性化車險方案和創(chuàng)新型精準(zhǔn)營銷模式成為了當(dāng)下值得關(guān)注的熱點問題。
1車險產(chǎn)品差異化的環(huán)境分析
1.1技術(shù)環(huán)境：車聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)技術(shù)不斷發(fā)展
大數(shù)據(jù)在保險行業(yè)也存在創(chuàng)新的商業(yè)價值。針對潛在的十多億客戶群，大數(shù)據(jù)可以實現(xiàn)并發(fā)揮到極致。與此同時，SNS這一社交網(wǎng)絡(luò)與移動互聯(lián)網(wǎng)體系的興起給大數(shù)據(jù)帶來了前所未有的交互性機會，可以深入挖掘。通過加以判斷、盤點，進而達成個性化的互聯(lián)網(wǎng)營銷。意味著，可以區(qū)分用戶組，達到準(zhǔn)確梳理，找到要找的人群，對特定的人群謀劃更有針對性的產(chǎn)品，實現(xiàn)車險精準(zhǔn)營銷模式的創(chuàng)新。
1.2政策環(huán)境：車險費率市場化穩(wěn)步推進
費率的再度放寬體現(xiàn)了車聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)必將持續(xù)領(lǐng)軍車險行業(yè)深化改革。外界經(jīng)濟環(huán)境的改變，技術(shù)水平的提高以及相關(guān)政策的支持都標(biāo)志著我國的車險行業(yè)面臨著巨大的發(fā)展?jié)摿Φ耐瑫r，為其市場進行有效細分，產(chǎn)品差異化夯實基礎(chǔ)。根據(jù)市場變化開展?fàn)I銷模式創(chuàng)新，切實實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險的精準(zhǔn)營銷使之得以長足發(fā)展。
2數(shù)據(jù)挖掘在車險產(chǎn)品差異化中的應(yīng)用
從車聯(lián)網(wǎng)的龐大數(shù)據(jù)庫里，獲取可以體現(xiàn)駕駛?cè)藛T行為的相關(guān)信息，可以使得保險公司對設(shè)計產(chǎn)品的時候可以更有針對性的實現(xiàn)產(chǎn)品差異化�？紤]到目前我國車險市場的大環(huán)境，可以利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)分析出駕駛員的個人特征及駕駛習(xí)慣，設(shè)計出有針對性的差異化產(chǎn)品，從營銷的視角來推進我國車險市場化。針對駕駛員的個人特征細分車險市場時主要從以下幾個方面來分析。
車聯(lián)網(wǎng)時代為保險公司獲取更加準(zhǔn)確的車輛信息提供了可能性，從這些信息中提取出能從側(cè)面反映駕駛員個人特征及駕駛習(xí)慣的信息更加科學(xué)可靠。如表1所示，從以上提到到所有信息出發(fā)可以將為駕駛員的駕駛行為畫像，根據(jù)不同駕駛習(xí)慣實現(xiàn)市場細分，由于每一種因子可以根據(jù)其評分情況分成不同等級，同時也可以與其他幾種因子交叉使用，這種方法可以實現(xiàn)車險市場的無限細分。進而根據(jù)公司實際情況，將市場細分，針對不同的市場的駕駛習(xí)慣容易引發(fā)的交通事故類型和風(fēng)險分析出車輛受損部位，并根據(jù)以上信息進行有針對性的保險產(chǎn)品的設(shè)計。
情境中介理論可以預(yù)見到的是，作為在技術(shù)上的領(lǐng)先，未來客戶的風(fēng)險意識及識別素質(zhì)將會有大幅度的提升。對不同風(fēng)險等級的駕駛?cè)藛T設(shè)計不同的產(chǎn)品，可以促使其逐漸改善不良的駕駛習(xí)慣，進一步降低了各類交通事故發(fā)生的幾率。
3精準(zhǔn)營銷模式在我國車險行業(yè)中的應(yīng)用
3.1營銷思路
保險公司可以從車聯(lián)網(wǎng)中提取能反映駕駛員不同駕駛特征和偏好的信息，同時也可以從車聯(lián)網(wǎng)中獲取每一類客戶的生活習(xí)慣等個人信息，利用效用最大的渠道進行營銷，這樣不僅可以大大節(jié)約營銷成本，而且可以增強營銷效果。
多種因素可以交叉使用，同時每種因素的等級劃分也可以更精確，確保保險公司的每一個目標(biāo)市場的選取都足夠科學(xué)合理，并且選取的營銷方案都足夠準(zhǔn)確。利用客戶最能接受的營銷渠道向客戶展示為其私人定制的個性化產(chǎn)品，增加客戶的體驗提高服務(wù)質(zhì)量。要通過多種形式大力提升客戶體驗，進一步創(chuàng)新車險產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略，固定客戶人群，增加客戶認可度。從而，才能發(fā)揮營銷最大效用，切實提高公司的利潤水平。
3.2營銷模式
針對日益復(fù)雜的嚴峻形勢，應(yīng)加速研究與探索采取“矩陣式營銷”的戰(zhàn)略構(gòu)想，進一步增強運作能力與管理水平，切實強化應(yīng)對市場變化及與同業(yè)對手競爭的能力。通過多方的實證研究發(fā)現(xiàn)，“矩陣式”的核心思想體現(xiàn)的就是聯(lián)動機制，大力優(yōu)化整合各類資源體系，以提升核心競爭力為前提開展各項工作促進共同目標(biāo)的實現(xiàn)——少消耗、大成果。
這里的“矩陣式”營銷，可以從兩方面來理解：其核心內(nèi)容就是“以客戶為中心”，無論是保險公司還是保監(jiān)會都必須服務(wù)于消費者；其二，是“立體營銷”，要制定和實施有針對性、目的性、區(qū)域性的營銷戰(zhàn)略，還要對客戶采取有效分類，這與車險產(chǎn)品差異化的戰(zhàn)略是不謀而合的。
4結(jié)語
從保險公司的角度看，精細的市場細分、個性化的車險產(chǎn)品和精準(zhǔn)的營銷方案可以增強企業(yè)盈利能力，從容應(yīng)對外界宏觀環(huán)境的波動和同行低價惡性競爭帶來的威脅；從整個車險行業(yè)來看，科學(xué)合理的市場細分和市場定位可以帶動整個行業(yè)進入良性循環(huán)、健康發(fā)展。同時，產(chǎn)品差異化和個性化有助于促進我國車險費率市場化再上新臺階；最后，個性化的產(chǎn)品設(shè)計為不同風(fēng)險等級的客戶提供了一個更合理的選擇方案，從整個社會來看，基于駕駛習(xí)慣設(shè)計出的不同類型的產(chǎn)品對應(yīng)不同的價格，利用經(jīng)濟利益手段倒逼風(fēng)險等級高的駕駛員改變不良駕駛習(xí)慣，有助于整個社會良好駕駛習(xí)慣的形成，從源頭上減少交通事故的發(fā)生，促進社會和諧進步。
參考文獻
[1]白玉培.探析我國車險營銷渠道[D].成都：西南財經(jīng)大學(xué)，2011.
[2]白玉瑋，劉楊.車險電活營銷渠道芻議[J].現(xiàn)代財經(jīng)：天津財經(jīng)學(xué)院學(xué)報.2010.
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